Первый этап должен носить характер рефлексивной, не оценочной беседы. Поэтому большое значение имеет выбор лексики и манеры речи. Чтобы не попасть впросак, оценочные слова: хороший, дурной, красивый, молодой, старый и т.п., а также жаргонные слова с профессиональным, научным или специфическим оттенком надо употреблять осторожно. Слова, вызывающие сильную эмоциональную реакцию, отвлекают людей. Вас могут перестать слушать и сконцентрируют внимание на таком слове.
Если ваш лексикон содержит фразы, которые окружающие могут посчитать банальными, избитыми или вульгарными, то это впечатление они перенесут непосредственно на вас. Тем самым в их глазах вы будете банальным, неоригинальным или вульгарным. Не самая лучшая перспектива!
Наконец, всегда имейте в виду, что впечатления о незнакомом человеке на 90% формируются в первые полторы минуты общения с ним, и у вас никогда не будет иной возможности произвести первое впечатление.
Представьте себе, что в кабинете хозяина вы высказываетесь: «Слыхали вчера Говорухина? Ну и бред же он нес!». И дальнейший разговор не получился. Хозяин полностью одобряет программу Говорухина и на последних выборах голосовал именно за него.
II. Когда собеседники несколько расслабились, можно считать, что начался второй этап, т.е. ознакомление с проблемой, как ее видит каждая из сторон. Здесь собеседники представляют собой исследователей, стремясь узнать о проблеме как можно больше: ставят уточняющие вопросы о проблеме, событиях, действующих лицах, предпринимаемых и планируемых действиях и предполагаемых исходах. Тем самым устраняется все, что может привести к неадекватному представлению. «Нет фактов, только интерпретации» (Ф. Ницше). Укажем, на что в первую очередь надо обращать внимание при анализе высказываний собеседников.
В каждом осмысленном тексте есть так называемые ключевые слова, отражающие понимание проблемы человеком. Ключевое слово можно выделить по следующему признаку: оно не может быть заменено синонимом. Если его заменить, то смысл текста или фразы нарушается. Ключевые слова фиксируют соответствие темы беседы с внутренним миром собеседника, событиями его жизни, состоянием, настроением, культурным уровнем и т. п. Поэтому они, по большей части, суть результат бессознательного отношения собеседника к проблеме. Тем они ценнее для подготовленного наблюдателя.
Просматривая лозунги разных претендентов, можно отметить, что у одних ключевые слова в большинстве своем взяты из набора: ограничить, запретить, ликвидировать, пресечь, убрать и т.п., у другого: расширять, возрождать, поощрять, поднимать, способствовать и т. п. Поэтому нет необходимости читать все программы, достаточно вдуматься в их ключевые слова.
Неправильно выделенное ключевое слово может стать предметом недоразумения.
«Петров, зевать дома будешь!»
«Что же, я каждый раз домой бегать буду?» пример неправильно выделенного ключевого слова.
Употребляемые вами высказывания должны быть просты и понятны. Это еще раз выдвигает на передний план требование адекватности вашего языка, который должен отвечать следующим правилам.
Советы.
не сгущайте краски в своих суждениях (при необходимости это сделают за вас другие);
ориентируйтесь на ключевые слова собеседника, демонстрирующие, как он представляет проблему;
не навязывайте свою точку зрения, если не можете кратко, четко и, самое главное, доказательно ее изложить;
употребляйте простые слова и образы (поменьше научного и профессионального жаргона);
стройте свою речь логично и кратко (хороша лишь та речь, в которой между вступлением и заключением проходит мало времени).
Во время обсуждения не надо объяснять все, что вы знаете о предмете разговора. Для демонстрации логики решения достаточно четко изложить одно исчерпывающее доказательство.
На втором этапе уместно прибегать к повторению основных параметров стоящей проблемы. Это позволяет уяснить самому и продемонстрировать собеседникам ее разные стороны, чтобы можно было принять, осознать и проверить эту информацию.
III. Третий этап встречи состоит в уточнении своих целей и формулировании желаемого результата. Стороны пытаются определить идеальное для них решение, оказывая друг на друга определенные воздействия, палитра которых достаточно разнообразна. Перечислим те из них, которые уместно использовать без риска внести излишний субъективизм.
Интерпретация есть основа методов воздействия. Представляет собой альтернативное видение проблемы, основанное на личном опыте, способствует изменению взглядов сторон на проблему.
Совет разновидность интерпретации. Состоит в высказывании пожеланий, общих идей о том, как действовать, думать, вести себя. Может содержать полезную информацию о предмете и теме разговора.
«Ситуация действительно не простая, но не стоит зацикливаться на этих двух решениях. Мне представляется, что вы можете выйти из положения, взяв в банке краткосрочный кредит.»
Обратная связь состоит в том, чтобы выразить свое мнение по определенному вопросу. Дает конкретные данные для восприятия и понимания личности. Тем самым собеседнику получает возможность понять, как вы его воспринимаете.
«Мое мнение по данному вопросу несколько отличается от мнения уважаемого Петра Алексеевича. Мне кажется, что если мы возьмем кредит и чуть сэкономим на спонсорских и представительских расходах, то без труда выйдем из этого положения.»
Самораскрытие состоит в привлечении личного опыта в качестве помощника решения проблемы. Связано с приемом обратной связи, основано на использовании так называемых «Я-предложений». Весьма способствует установлению взаимопонимания. Очень успешно этот прием воздействия применял Швейк.
«У нас тоже, когда я был на военной службе в Будейовицах, застрелили раз собаку в лесу за плацем для упражнений. А собака была капитанова. Когда капитан об этом узнал, он вызвал нас всех, выстроил и говорит: Пусть выйдет вперед каждый десятый. Само собой разумеется, я оказался десятым. Стали по стойке смирно и не моргни. Капитан расхаживает перед нами и орет: Бродяги! Мошенники! Сволочи! Гиены Пятнистые! Всех бы вас за этого пса в карцер укатать! Лапшу из вас сделать! Перестрелять! Наделать из вас отбивных котлет! Я вам спуску не дам, всех на две недели без отпуска! Видите, тогда дело шло о собачонке, а теперь о самом эрцгерцоге. Тут надо нагнать страху, чтобы траур был как следует».
Логическое обоснование используется для предвидения последствий того или иного шага, решения, гипотезы или объяснения происшедших ранее событий. Дает собеседнику точку отсчета для понимания своих представлений и действий, позволяет прогнозировать результаты действий.
Я понимаю, что ситуация сложилась нехорошая, но давайте заключим письменное соглашение, чтобы она не повторилась.
Уважаемая Людмила Васильевна, проблема здесь гораздо глубже.