Марк приземлился в мягкое лоно офисного кресла, с облегчением выдохнув настолько беззвучно, насколько это возможно. Ему в спину ударил поток прохладного воздуха от висевшего неподалёку кондиционера. Молодой человек поёжился, однако про себя отметил, что это было всяко лучше, чем нестерпимая жара и марево, стоявшее за окнами их офиса.
В последнюю неделю столицу накрыл антициклон, воздух прогрелся до стабильных +35 градусов, которые ни на секунду не желали спадать. Конечно, синоптики обещали снижение температуры и обильные дожди уже к семнадцатому числу, но верилось в это с большим трудом. Особенно в обстановке, когда в прохладном офисе с его кондиционерами и холодным лимонадом на кухне хотелось поселиться на постоянной основе вплоть до сентября.
Так мыслила по меньшей мере половина его коллег. В том числе и Коля, который вместе со своим напарником разобрался с двумя клиентками ещё полчаса назад, а теперь настырно пытался привлечь внимание коллеги как бы случайно-задумчивыми движениями ручки. Чего Запольский, неиронично и ненамеренно, не замечал.
Его мысли до сих пор не отошли от презентации нового ЖК «Синие озёра». Все эти квадратные метры, планировки, этажи до сих пор проносились у него перед глазами. Стараясь поскорее избавиться от них и вернуться в работу, он несколько раз поморгал и, наконец, посмотрел в сторону Колиного стола. Тот, поймав взгляд коллеги, показал ему на пальцах осторожный, незаметный жест «окей», коснувшись большим пальцем указательного. Марк лишь устало улыбнулся в ответ.
Почти что получасовая презентация слишком измотала его. Особенно учитывая, что это была уже третья за день. По офису ходили слухи, что застройщик этих «Синих озёр» очень неплохо заплатил начальству за продвижение своего комплекса, и поэтому с каждого стола «первички» только про них и было слышно уже несколько дней.
Для Марка это было и хорошо, и не очень. Последнее заключалось в том, что в ближайший год он ни на какие озёра точно уже не поедет, даже под пытками. А из хорошего было то, что он знал этот комплекс уже на зубок и часто помогал более старшим коллегам, у которых было много клиентов, но мало времени. Попутно отрабатывая навыки презентатора, разумеется.
Его напарником был Александр Васильевич, матёрый сейлз-менеджер, работающий в фирме уже лет пять, а в продажах бог знает сколько времени. Несмотря на неказистую внешность, постоянно съезжающий набок галстук и большую родинку на лбу, он умел к себе расположить практически любого клиента. Он мог точно, прямолинейно, но при этом вежливо подвести клиента к существованию проблемы, раскрыть все её грани, а потом любезно предложить её разрешить. Это больше всего изумляло Марка.
Так и сейчас Александр Васильевич вёл очередную словесную дуэль, из которой, казалось, он выходил победителем:
Елена Степановна, я прекрасно понимаю ваши сомнения, говорил специалист вежливо. Но я вам говорю как эксперт: сейчас цены на новостройки только растут. Этот рост связан с сокращением предложений на рынке все же ясно как божий день. И поэтому через несколько месяцев эта квартира будет стоить дороже минимум на десять процентов. Если такие квартиры вообще останутся.
Но но ведь можно же рассмотреть другие варианты в других комплексах, правда? неуверенно отвечала женщина лет пятидесяти. Вот мы с вами смотрели «Победу», там ведь тоже варианты ничего.
Ничего, но вы сами сказали, что далековато от центра и что никакой зелени нет. А в «Елисеевских полях» вас не устроила инфраструктура. И, опять же, далеко.
Александр Васильевич протёр лоб, на секунду дав глазам отдохнуть, а затем сложил руки на столе.
Вы ведь для сына квартиру выбираете, верно? К окончанию мединститута?
Елена Степановна кивнула.
А какая специальность у вашего сына, скажите, пожалуйста?
Хирургия.
Хирургия. Значит, ваш сын хочет спасать жизни других людей?
Женщина в момент просияла, на её губах появилась лёгкая улыбка.
Да, всё верно. Он сам ещё с юности хотел стать врачом. При слове «врач» Марк взгрустнул. И ещё он хочет наукой заниматься. Совмещать будет непросто, но он говорит, что справится.
Ну вот же, Елена Степановна, опытный риэлтор улыбнулся ей в ответ. У вашего сына амбициозные и благородные планы. Но, скажите мне, может ли человек помогать другим и заниматься наукой, постоянно живя в некомфортных условиях? Задыхаясь от выхлопных газов? Тратя время на поездки в другой конец города по выходным, потому что в его районе одни пустыри? Скажите, сможет ли он чувствовать себя комфортно в таких условиях, и тем более сможет ли он обеспечить хорошее качество услуг своим пациентам?
Так и сейчас Александр Васильевич вёл очередную словесную дуэль, из которой, казалось, он выходил победителем:
Елена Степановна, я прекрасно понимаю ваши сомнения, говорил специалист вежливо. Но я вам говорю как эксперт: сейчас цены на новостройки только растут. Этот рост связан с сокращением предложений на рынке все же ясно как божий день. И поэтому через несколько месяцев эта квартира будет стоить дороже минимум на десять процентов. Если такие квартиры вообще останутся.
Но но ведь можно же рассмотреть другие варианты в других комплексах, правда? неуверенно отвечала женщина лет пятидесяти. Вот мы с вами смотрели «Победу», там ведь тоже варианты ничего.
Ничего, но вы сами сказали, что далековато от центра и что никакой зелени нет. А в «Елисеевских полях» вас не устроила инфраструктура. И, опять же, далеко.
Александр Васильевич протёр лоб, на секунду дав глазам отдохнуть, а затем сложил руки на столе.
Вы ведь для сына квартиру выбираете, верно? К окончанию мединститута?
Елена Степановна кивнула.
А какая специальность у вашего сына, скажите, пожалуйста?
Хирургия.
Хирургия. Значит, ваш сын хочет спасать жизни других людей?
Женщина в момент просияла, на её губах появилась лёгкая улыбка.
Да, всё верно. Он сам ещё с юности хотел стать врачом. При слове «врач» Марк взгрустнул. И ещё он хочет наукой заниматься. Совмещать будет непросто, но он говорит, что справится.
Ну вот же, Елена Степановна, опытный риэлтор улыбнулся ей в ответ. У вашего сына амбициозные и благородные планы. Но, скажите мне, может ли человек помогать другим и заниматься наукой, постоянно живя в некомфортных условиях? Задыхаясь от выхлопных газов? Тратя время на поездки в другой конец города по выходным, потому что в его районе одни пустыри? Скажите, сможет ли он чувствовать себя комфортно в таких условиях, и тем более сможет ли он обеспечить хорошее качество услуг своим пациентам?
Лицо клиентки сначала исказилось, а затем застыло в выражении осознания, смешанного со страхом и лёгким ужасом. Её явно обеспокоили последствия, которые могут обрушиться на сына, если она совершит ошибку. Её взял страх. За его будущее, за то, что она может ему навредить. Причём даже не из-за своей неосторожности, а из-за своей скупости.
Александр Васильевич, всё ещё мягко улыбаясь, внимательно изучал её реакцию. Он понял, что задел нужную струну.
И не лучшим ли было для вас решением в данной ситуации обеспечить спокойное, комфортное и гарантированно положительное решение этого вопроса, последний пункт он особенно выделил, положившись на нас и наших специалистов? Ради вашего же спокойствия, в конце концов.
Слушайте Александр Васильевич, сказала клиентка после долгой паузы, мне нужно подумать. Спасибо вам и вашему коллеге за такую подробную презентацию. И за чай тоже спасибо. Мы сможем встретиться с вами ещё раз, Александр Васильевич?
Непременно, Елена Степановна, ну конечно можем. Я же тут в первую очередь для вас. Только давайте согласуем время встречи, когда вам будет удобно?
Ой Даже не знаю, у меня сейчас такой непонятный график Давайте я вам напишу на почту в течение недели, и мы с вами договоримся, хорошо?
Конечно, Елена Степановна, специалист вежливо кивнул. Без каких-либо проблем. Но если вы не напишите через два дня я сам вас наберу, хорошо? И не дождавшись ее ответа, продолжил Кстати, вам наш чай понравился? Вам к следующей встрече сделать этот же, или вы бы хотели что-нибудь другое?
Нет-нет, чай замечательный! рассмеялась клиентка. Я буду более чем рада, если вы мне нальёте его в следующий раз.
В таком случае договорились!
Александр Васильевич и Елена Степановна обменялись ещё парой любезностей и попрощались. Запольский также не остался в стороне и пожелал доброго дня, после чего залпом допил воду из высокого гранёного стакана воды.
А ты молодец, Марк, проговорил эксперт, также допивая свой чай. Хорошо презентуешь наши проекты, так держать. Может, после небольшой практики и продавать уже начнёшь.
А сейчас я разве не продаю? недоумённо спросил Марк.
Александр Васильевич по-отечески улыбнулся:
В том-то и дело, что ты презентуешь, а не продаёшь. После такой презентации, пусть и хорошей, отточенной, красивой, обычный клиент не захочет ничего покупать. Ему этого мало. Он услышал всё о твоём проекте, может, мысленно оценил или заинтересовался, и пошёл смотреть дальше. Другие варианты. Потому что ты представил ему продукт, а не спросил, что ему нужно. А вот когда ты докапываешься до его сокровенных желаний и потребностей и говоришь, что сможешь их решить, тогда ты уже завоёвываешь его. После этого он других риэлторов даже рассматривать не будет!