Мы можем помочь продать быстрее, первой выпалила Катя.
Мы можем продать дороже! предложил Николай.
Мы можем продать дешевле, но быстрее, внёс свой вариант Марк.
Или же мы можем просто помочь продать, подытожил Пётр Сергеевич. Потому что если квартира уже долго не продаётся, то собственнику важна уже не скорость, а сам факт лишь бы она вообще продалась. Ну и если клиент лёгок на подъём, то приглашаем его в офис, назначаем время и полируем всё горячим чаем или кофе.
Руководитель по продажам опустился в кресло и наконец налил себе бордового чая. Дав горлу и мозгу немного отдыха, он продолжил:
А теперь разберём с вами те случаи, когда клиент отказывается с вами работать. Но перед этим сразу скажу: не каждого можно переубедить и склонить на свою сторону. Если человек крайне категоричен, то просто примите это, не тратьте своё время и идите звонить следующему. Ни в коем случае нельзя подстраиваться, заискивать, трепетать, сюсюкать и так далее. Вы в первую очередь партнёр. Партнёр и эксперт, который готов предложить ему выгоду. И если он эту выгоду не принимает, то на нет и суда нет Что ж, какие самые частые возражения были у вас за эту неделю в свой адрес?
Я не хочу работать с риэлтором, я справлюсь сам, слегка удручённо сказал Марк. Такие сразу идут на отказ, когда понимают, кто им звонит.
Покупатели жалуются на высокие цены, а продавцы- на большую комиссию, добавил Николай.
«Вот когда найдёте мне покупателя, тогда и звоните!» сказала Катя наигранно-истеричным тоном.
Ух, я вижу, вы уже успели познакомиться со всеми типами возражений наших замечательных клиентов! со смехом в голосе отвечал Пётр. Но давайте по порядку. По поводу особо самостоятельных личностей
Пётр встал с кресла и снова прошагал к доске.
Тут есть одна очень неплохая схема действий. Как для покупающих, так и для продающих. Вы можете, как эксперт, назвать ему возможные риски такой самостоятельной продажи. Например, что это займёт много времени, а квартиры будут расти в цене а большинство растут постоянно. Или же что квартира, которую продаёт человек, будет наоборот в цене только падать особенно если это «бабушкина квартира» с дорогой коммуналкой и в старом доме. Или ещё: «А вы не боитесь, что к вам на осмотр в вашу квартиру будут ходить всякие странные люди, которых вы впервые видите в жизни и даже не знаете их настоящую фамилию?»
Мужчина написал на доске «Риски и потери» и провёл под ними черту.
Человек всегда боится рисков. Особенно тех, что связаны с его деньгами и имуществом. Вы же, как эксперт, гарантируете, что обеспечите спокойную и комфортную продажу или покупку, где всё будет честно и понятно. Если клиент и тогда не захочет с вами работать, то просто предложите ему встретиться в офисе с разработать для него индивидуальный пошаговый план по покупке или продаже квартиры. Исключительно бесплатно и за чашечкой горячего чая. И поверьте, через месяца два-три он придёт на вторую встречу, когда ничего не сумеет сделать сам.
Он дописал под звёздочкой на доске: «Бесплатный пошаговый план отдавать обязательно и исключительно в офисе! Никаких почт и мессенджеров!»
Так, что было дальше у нас? Николай?
Дороговизна, Пётр Сергеевич.
Благодарю. Здесь я вам скажу одно и убедительно попрошу запомнить раз и навсегда. Никогда не озвучивайте стоимость услуг по телефону, руководитель отчеканил каждое слово. Любая цена будет дорогой. Двадцать, сто, двести тысяч всё будет дорого! Потому что часто клиент не осознает самой ценности услуги, и поэтому каждая лишняя копеечка для него будет стоить как миллион.
Так и как же поступать тогда, если клиент спрашивает о цене? задался логичным вопросом Запольский.
Избегать конкретики и завуалировать её, отрезал Пётр. Можно сказать, что точную цену назвать нельзя и надо обсудить все нюансы в офисе. Можно сказать, что «любая цена покажется для него большой, пока он не узнает за что платит» и чтобы это узнать пригласить его на встречу-пусть придёт и посмотрит на нас и как мы работаем в офис. Или можно предложить тот же бесплатный план купли-продажи, после которого он решит, покупать ли наши услуги или нет. А где мы ему составим этот план? Правильно, в офисе! Всеми силами затягивайте клиента на личную встречу, чтобы он увидел, что мы работаем по высшему разряду!
Под первым пунктом на доске появился второй: «Цена по телефону» который тут же был перечёркнут красным маркером. И рядом с ним уже синим цветом расцвела надпись: «Точная цена на недвижимость и стоимость услуги в офисе!» которую Пётр обвёл в большой круг.
Под первым пунктом на доске появился второй: «Цена по телефону» который тут же был перечёркнут красным маркером. И рядом с ним уже синим цветом расцвела надпись: «Точная цена на недвижимость и стоимость услуги в офисе!» которую Пётр обвёл в большой круг.
Так, ну и что касается вот таких продавцов, к которым только с покупателями и желательно сразу с чемоданом денег нужно приходить, продолжил Пётр, улыбнувшись Кате. Можно сказать, что у нас есть большая база покупателей что правда и нам нужно конкретнее знать, с чем мы имеем дело, чтобы подобрать таких клиентов, которые, скорее всего, купят это жильё. И, естественно, вам нужно во всём убедиться самим и посмотреть квартиру. А если же так удачно сложилось, что у вас уже есть клиент и что именно ему вы подбираете квартиру то прямо так и говорите собственнику. Тут уже наоборот, всё по конкретике, чтобы он понимал, что вы не просто так поболтать звоните.
Пётр Сергеевич вернулся к столу, отпил ещё чая и стал перебирать бумаги, к которым он периодически обращался ещё до перерыва. Полистав несколько, по-видимому, последних страниц, он неожиданно просиял и оглядел свою аудиторию.
Коллеги, с внезапной радостью вам сообщаю, что наш риэлторский ликбез на сегодня всё! Надеюсь, вы всё поняли и зафиксировали. Но, может, у вас остались какие-то вопросы?
Руководитель отдела оглядел четверых стажёров, но они лишь отрицательно покрутили головами.
Тогда прекрасно! Но если вдруг что-то будет непонятно, то зайдите ко мне в понедельник до одиннадцати часов, я буду свободен и с радостью вам всё объясню. А пока что желаю вам хороших и продуктивных выходных!
После этих слов стажёры поблагодарили его, собрали вещи и медленно направились к выходу из конференц-зала.
***
Марк не помнил точно, как он очутился в парке Горького. Сбор дипломата, прощание с коллегами, поездка в метро всё произошло как-то автоматически. Даже сейчас он шёл по вечерней аллее как-то машинально, отстранённо. Других москвичей, передвижные киоски с мороженым, воробьёв, которые отчаянно пытались утащить вафельный рожок, мокрую траву, освещаемую вышедшим под вечер солнцем.
Сейчас для него существовали только схемы входящих и исходящих звонков, «антивозражения» и скрипты разговора. Перед его глазами всплывали гипотетические картины, как он сидит в офисе за телефоном и ведёт разговор с холодным клиентом. Как он находит выходы из тупиков, которые ставит ему этот несносный тип, как увиливает от его возражений и как, наконец, он сам сажает его на крючок и назначает ему время встречи и чашку чая Новые знания и мысли о них накрывали Марка с головой.
Однако проплывающий теплоход ненадолго вернул его в реальность, привлекая внимание к себе лёгким мокрым бризом и запахом мясных деликатесов. Марк оглядел его это был белоснежный двухпалубный плавучий ресторан, залакированный до блеска и баснословно дорогой. Конечно, еда там была далеко не лучшего качества в сравнении с обычными ресторанами, но люди там платили не за это. Они покупали атмосферу. Прокатиться по волнам Москвы-реки, проплывая через сердце столицы и окидывая взором всё то великое, что создало твоё государство за последние века За это многие готовы были отдать даже больше.
Этот теплоход заставил Марка выйти из своего лекционного забвения и вспомнить кое о чём важном. Во-первых, о том, что он забыл свои очки в офисе название теплохода у него расплывалось. А во-вторых, о своей мечте. Он на мгновение подумал о том, что однажды так же будет бороздить волны на каком-нибудь теплоходе вдоль морского побережья. И непременно будет искать кое-что глазами на берегу.
На сердце у москвича стало очень тепло и мягко. Как часто бывает в детстве, когда нам покупают игрушку или большое мороженое в любимом кафе. Недолго думая, Запольский решил, что конспектами и тренировками он займётся завтра, а сейчас было бы неплохо продолжить этот замечательный летний вечер. Купив лимонно-сливочное мороженое и оставив продавщице щедрые чаевые, молодой эксперт по продажам недвижимости вальяжно зашагал по солнечной набережной, предвкушая свои будущие успехи.
Глава 2. Психология и недвижимость
Разгар сезона
День 21.
На третьей неделе своих трудовых буден, пройдя самых сложных клиентов «собственников вторички», Марк уже стажировался в отделе новостроек. Так было принято в компании, куда он устроился работать. Несмотря на то, что процессы были разделены и в агентстве существовали разные департаменты продаж новостроек, вторичной недвижимости, загородки, партнерских сделок, молодым людям приходилось работать везде понемногу. И по очереди. Так считалось правильным, ибо стажер на то и стажер, чтобы повариться в разном супе. Марку нравилось делать презентации новых комплексов таких мощных, высоких, стильных, дорогих. Ему казалось, что в этом искусстве он вполне преуспел. Это было понятно для него. Не было проблем с проверкой документов, шумными соседями, «бабушкиными ремонтами» квартир «старого фонда», да и самой «мутной истории» таких объектов не было. История же с новыми комплексами ему нравилась больше, она писалась здесь и сейчас с момента котлована до момента сдачи и ввода дома в эксплуатацию. Марку было понятно, как продавать такие комплексы и их истории нравились ему тем, что они были без подводных камней. Он любил говорить, презентуя такие комплексы убедительно и ему очень импонировало, когда какой-то клиент заряжался его идеями и соглашался рассмотреть их. Единственное, чего пока, по ощущениям Марка, ему не хватало, четкого плана как минимизировать прелюдию разговора и сразу начинать «хватать быка за рога». Он не знал, как сделать так, чтобы клиент подхватил его точку зрения и считал, что, наверное, задает какие-то неправильные вопросы в самом начале диалога. Конечно, не все было так радужно, но молодой стажер медленно и верно осваивал все понемножку и был собой доволен, ровно на столько, насколько позволяла его богатая фантазия мечтать об успехе в новом и важном деле его жизни.