Как я попал в сельскохозяйственный бизнес
В 2012 году я познакомился с моим теперешним другом и партнером Денисом Котляровым. Он, как и я на тот момент работал в западной компании, набирался опыта и, как и я, строил свой дом. У нас было много общих тем. Его отец Владимир Владиславович Котляров, профессор Кубанского Агроуниверситета, годом ранее основал компанию «Кубанские Агротехнологии». Денис мне рассказывал об этом бизнесе отца, но на тот момент я не придавал особого значения этому направлению. А вот после работы в Байере я понял, что пшеница это нефть Юга России. И что нет более капиталоёмкого рынка на Юге, чем сельское хозяйство. Поэтому я устроился на работу к одному из крупнейших дистрибъюторов средств защиты растений, семян и микроудобрений в России в компанию Агротек на позицию координатора отдела продаж, по сути заместителя коммерческого директора. Десятки сделок за день, оборот в несколько миллиардов, куча переговоров, обучение менеджеров по количеству полученного опыта, я бы сказал, время, когда я работал в Агротеке, шло «год за три».
Тем временем, собственный бизнес работал параллельно. Спасибо этой компании за бесценный опыт. Но из нее пришлось уволиться. В 2017 году я уже достаточно знал рынок средств защиты растений, семян и микроудобрений Юга и имея большой бэкграунд в продажах, стал работать дилером компании отца Дениса. Да и он стал больше участия принимать в делах Владимира Владиславовича. И у нас стало получаться. Хотя на тот момент занятость в компании и не занимала у нас 100% времени. В 2020 году Денис окончательно пришел в семейную компанию как гендиректор и пригласил меня на позицию коммерческого директора. Началась работа в полную силу.
По итогам 2021 года наша компания удвоила выручку 2020-го и в настоящий момент (сентябрь 2022) на 35% опережает этот результат. Полёт нормальный.
Всё это я написал для того, чтобы показать, что у меня есть, чем с вами поделиться.
В этой книге мой многолетний опыт, сжатый до нескольких десятков страниц. Я пишу эту работу, так как давно заметил, что на обучениях своей команды то и дело всплывают в памяти интересные «фишки», помогающие улучшать продажи, и что обучаю своих людей, уже по своей собственной методике, которая родилась в постоянной практике и непрерывном самообучении. И фишек этих уже столько, что захотелось их собрать воедино и оформить свой подход к обучению технике и психологии продаж здесь, в этой книге.
Часть теоретическая. СУЩНОСТЬ И ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖ
Наш румяный продаван
Смотрите, вот, на парковке офисного здания остановился автомобиль и из него вышел молодой мужчина, стильно одет, с кожаным портфелем. Уверенной походкой он идет в бизнес-центр на важную встречу. Крутой «продаван». С виду. Посмотрим, таков ли он на деле. Он заходит в кабинет, пожимает руку своему потенциальному клиенту и начинает диалог. Здравствуйте, Андрей Андреевич, я приехал рассказать вам о нашем новом продукте СинхроАвтоСупинаторе САС22 Далее он погружается в техническте детали, описывает преимущества, функционал и так далее. После продолжительного (минут 10) рассказа Андрей Андреевич говорит Спасибо, э.. как вас? Артём, оставьте каталог или что там у вас мы подробно изучим и перезвоним вам. Андрей Андреевич, а когда вы перезвоните? Ну через неделю
И наш «крутой продаван» выходит из бизнес-центра несолоно хлебавши (так как сделку он не заключил), но с чувством выполненного долга (ведь он ПРОДЕЛАЛ свою работу), едет восвояси.
Кто-то из вас, дорогие читатели, сейчас улыбнулся, видя, как непрофессионально наш продавец себя повёл и точно зная, как нужно было строить диалог. Кто-то, возможно узнал себя в Андре Андреевиче, ЛПРе и подумал да, как они надоели, эти коммивояжеры со своими эксклюзивными предложениями. А кто-то, может быть, ассоциировал себя с Артёмом, продавцом, и у вас возник вопрос: А что, собственно такого неправильного сделал продавец? Красивый, нарядный, приятно пахнущий приехал вовремя на встречу, добился, между прочим, этой встречи с Лицом Принимающим Решения, красиво всё рассказал, ну, не получилось с первого раза, бывает, попробует перезвонить через неделю.
Если вы из последней категории отлично, эта книга вам зайдёт. Лично для меня будет просто суперрезультатом, если вы, прочитав мою работу, вернетесь к этому месту в тексте и с улыбкой скажете да, теперь я понимаю, как на самом деле должен был вести диалог продавец, чтобы достичь своей цели продать.
Если вы из последней категории отлично, эта книга вам зайдёт. Лично для меня будет просто суперрезультатом, если вы, прочитав мою работу, вернетесь к этому месту в тексте и с улыбкой скажете да, теперь я понимаю, как на самом деле должен был вести диалог продавец, чтобы достичь своей цели продать.
Из чего же сделаны наши продажи
Продажа это диалог двух людей, в процессе которого происходит взаимопонимание и, в результате, заключается сделка. Без взаимопонимания сделки не будет, а значит диалог не будет продажей. Заметьте, это определение продажи актуально только для типа продаж, о котором написана эта книга. Итак, залог успеха во взаимопонимании сторон.
Со времен выхода в свет книги Дэйла Карнеги «Как завоевывать друзей и иметь влияние на людей» в 1936 году (!) ничего принципиально нового в психологии продаж придумано не было. Если вы прочли её, то вы знаете 80% всех техник продаж в мире. В этой книге все основы продуктивного ведения диалога. По большому счету вся психология продаж строится на принципах эмпатии, активном слушании, высокой концентрации на ходе диалога и внимании к собеседнику.
Все системы продаж, изобретенные позже представляют собой либо интерпретацию, либо ответвление в область продаж какого-то конкретного продукта. Призываю вас в этой книге осознать базовые принципы, о которых в том числе говорили многие авторы, которые писали о психологии и эффективности продаж, и о которых на основе собственного опыта буду говорить я.
Корень всех зол
Все проблемы из-за неправильной коммуникации. Часто мы думаем за другого человека, мы принимаем решения за него, мы постоянно «накручиваем». Такова природа человека. Вспомните и проанализируйте какой-нибудь случай проблемных взаимоотношений своих знакомых, близких, соседей, коллег или из вашего личного опыта и, уверен, вы согласитесь, что причиной был кризис коммуникации. То есть один сказал, другой не так понял, ответил на свой лад, первый додумал смысл сказанного, накрутил себя и отреагировал эмоционально и так далее, как снежный ком.
В большинстве случаев, чтобы решить все проблемы нужно просто сесть за стол и конструктивно, без эмоций поговорить. По большому счету это то, чему учат большинство психологов, когда помогают решить проблемы во взаимоотношениях во-первых правильно сформулировать, чего хочешь ты, а во-вторых, услышать и понять, чего хочет другой человек.
То же самое в продажах. Главная причина неудач неправильная коммуникация. Как правило, продавец, предлагая свой товар или услугу, «стреляет в молоко», не понимает, что именно нужно клиенту, какую конкретно боль клиента он может снять своим продуктом или какую конкретно пользу принести.
На бесконечных тренингах по продажам его учат какие фразы говорить, как составлять коммерческое предложение, как работать с возражениями, но часто упускают самое главное выстраивать такую коммуникацию с клиентом, чтобы большинство этих вспомогательных вещей, «костылей» как я их называю, просто не понадобились. Хорошая продажа заканчивается тем, что клиент сам просит вас продать ему ваш товар.
Продажи везде мы все продавцы
У меня есть подчиненный КАМ. Когда я стал коммерческим директором, он сказал, что ему не нравятся продажи и он хотел бы в компании заниматься консалтингом крупных клиентов. Я знаю, что в некоторых крупных компаниях есть отдельная должность промоутер. Это такой менеджер по продажам, который не продает (прям смешно, чесслово, пишу и улыбаюсь). То есть он точно так же, как и менеджер по продажам ездит по тем же самым клиентам, рассказывает о том же самом продукте, выкатывает столько же топлива, получает такую же (или больше) зарплату, но, не продаёт. Консультирует. И НЕ ПРОДАЕТ.
Лично я считаю такой подход утопичным. То есть в расчете на то, что промоутер более прокачан в знании продукта, а менеджер по продажам в технологии продаж и вместе они будут усиливать друг друга, руководители компаний надеются на кратный рост продаж. Но по факту это оказывается не так. Поэтому идею с уходом КАМа в консультации я не одобрил.
Вместо этого я стал обучать команду технике продаж с точки зрения психологии клиента. Спустя два года этот самый КАМ стал лучшим по объему продаж из девяти работающих сегодня менеджеров. Сегодня он говорит мне, что я научил его «пробивать стену», ставить цель, научил его общаться с клиентом. Казалось бы такие банальные вещи, но именно этого не хватало Александру, чтобы не остаться «консультантом», а начать реализовывать свой потенциал и зарабатывать хорошие деньги компании и себе.