2. Трекер интернет-магазина.
Он работает точно так же, как трекер из 1С, и запускается в том случае, когда у вашей компании есть интернет-магазин. Битрикс24.CRM благодаря такому трекеру будет наполняться информацией о покупках клиентов на сайте вашей фирмы.
3. Face-трекер.
Несколько лет назад такое сложно было себе даже представить но сегодня CRM позволяет своим владельцам работать не только с текстовой или финансовой информацией, но даже распознавать лица клиентов компании, которые посетили ваш офис или магазин, а также находить их потом в социальных сетях. Вот как это работает:
Для подключения распознавания лиц (Face-трекер) вам требуется только веб-камера с ноутбуком или отдельным компьютером. Такую камеру обычно устанавливают там, где она может сфотографировать лица ваших посетителей (например при входе в магазин или офис). Далее Face-трекер автоматически распознает лица и заносит данные о посещениях в CRM. С его помощью вы сможете узнать, сколько человек посещает магазин, сколько из них новых или сколько вернулись за повторными покупками. Что самое интересное такой трекер поможет найти профиль клиента Вконтакте, и вы сможете связаться с ним, пригласить его в свою группу или сделать персонализированное предложение. Обратите внимание, что ответственность за соответствие использования информации о конкретном человеке юридическим требованиям вашей страны вы несёте самостоятельно.
4. Автоматизация продаж.
Ваша компания может работать как с лидами (если ваш бизнес позволяет генерировать большой поток входящих обращений), так и без них (в случае, если ваши продажи построены преимущественно на исходящих обращениях) во втором случае в CRM имеет смысл сразу же создавать сделку. Возможно, обращение клиента к вам требует моментальной реакции (скажем, автоматического ответа по электронной почте, смс или звонка от менеджера с подтверждением или уточнением заказа). Или же процесс работы продавцов нужно построить таким образом, чтобы они не имели возможности пропустить ни одну из потенциальных сделок, связываясь с клиентами точно в установленные в компании сроки. Все это бизнес-процессы вашей компании, которые должны быть соответствующим образом разработаны, описаны и настроены, и CRM Битрикс24 позволяет сделать это с помощью специальных инструментов роботов и триггеров. В следующей главе, когда мы будем говорить об этапах продаж, то покажем применение таких инструментов нагляднее.
Цель любой автоматизации значительно уменьшить участие человека в рабочих процессах. А у роботов и триггеров Битрикс24.CRM, к тому же, есть дополнительные преимущества они не только освобождают менеджеров от нудных рутинных операций и увеличивают производительность труда, но и обучают их работе по принятым в компании схемам, позволяют руководителю быстро выявить проблемные места в этих схемах и оптимизировать их.
5. Открытые линии.
Мы уже говорили об «Открытых линиях», которые позволяют продавцам работать внутри единого окна (в Битрикс24) с сообщениями клиентов из множества каналов цифровых коммуникаций, не разрываясь между множеством мессенджеров. В Открытых линиях ваш менеджер получает не только удобный интерфейс для общения, но также и возможность экономии времени и удобства, благодаря интеграции с CRM. Напомним, что при обращении через Открытые линии, контакты нового клиента автоматически фиксируются в CRM как новый лид, и вся история переписки сохраняется в карточке клиента. А если вопрос поступил от клиента, который есть в базе CRM, то об это сразу же узнает менеджер, который отвечает за данного клиента. Для руководителей отделов продаж и маркетинга благодаря Открытым линиям появляется консолидированная статистика обращений, которая помогает проводить анализ уровня удовлетворенности клиентов
6. Повторимся, что Битрикс24.CRM доступна вашим продавцам и руководителям не только на настольных компьютерах или ноутбуках можно пользоваться и мобильной CRM. Где бы ни были менеджеры по продажам в дороге, командировке или на встречах с клиентами, они всегда могут вести работу в CRM со своих смартфонов.
И, напоследок. Мы рассказали о простом и удобном способе запустить CRM «в облаке». Однако, если для вашей организации принципиально важно хранение данных исключительно на собственных серверах, то доступна коробочная версия Битрикс24.CRM. Такой программный продукт можно приобрести и установить на сервера и компьютеры вашей компании.
Для того чтобы подвести итоги данной главы, и помочь вам быстро и просто запустить Битрикс24.CRM, мы публикуем небольшой чек-лист. Он включает в себя основные пункты для вашего отдела продаж, которые помогут CRM заработать в полную силу, а вашей компании продавать больше и эффективнее.
Чек-лист дел по включению CRM1.
Создать Битрикс24 вашей компании, добавить сотрудников.
Выполнено
2.
Импортировать существующую базу контактов/клиентов.
Выполнено
3.
Подключить электронную почту всех сотрудников отдела продаж к CRM
Выполнено
4.
Подключить телефонию к CRM арендовать телефонный номер в Битрикс24, или подключить вашу офисную АТС
Выполнено
5.
Подключить на сайт компании онлайн-чат или комплексный виджет из Битрикс24
Выполнено
6.
Подключить группы и бизнес-страницы из социальных сетей (Вконтакте, Facebook, Instagramm)
Выполнено
7.
Подключить мессенджеры (Viber, Telegram)
Выполнено
8.
Настроить автоматизацию продаж (роботы и триггеры).
Выполнено
9.
Наслаждайтесь продажами!
Выполнено
Битрикс24.CRM позволит вашим продавцам начать работать и продавать современно, легко и эффективно!
Глава 5. Этапы продаж. Автоматизация продаж
В этой главе мы обсудим:
1. Что из себя представляет воронка продаж.
2. Как работать с лидами и сделками.
3. Как вы сможете автоматизировать разные этапы продаж и как в этом сможет помочь Битрикс24.CRM.
Итак, в вашей компании уже есть отдел продаж. Вы утвердили функциональные обязанности его сотрудников, набрали необходимое количество продавцов, обучили их. У вас есть клиентская база, и вы знаете, как её увеличивать. Вы включили CRM.
Что дальше? Дело за малым осталось правильно настроить работу ваших продавцов на каждом этапе воронки продаж.
1. Воронка продаж
Начнем с базовых понятий.
Лид это тот, кто только интересуется. Он может быть потенциальным клиентом, однако может также никогда не стать покупателем.
Покупатель (участник сделки) уже предварительно сделал свой выбор в вашу пользу, и работает с вами в рамках определенной сделки.
Сделка процесс переговоров с покупателем, который сопровождается подготовкой коммерческого предложения, выставлением счетов, заключением договоров, контролем оплат со стороны покупателя. Как и лид, сделка может быть проиграна (покупатель может отказаться от покупки).
Воронка продаж это набор этапов, через которые проходит либо лид (с момента первого контакта с вашей фирмой до момента подтверждения интереса к сделке с вами), либо потенциальный клиент (с момента открытия сделки до момента покупки).
Соответственно, у вас может быть несколько воронок продаж воронка для работы с лидами и/или воронка для работы со сделками.
На первой стадии воронки продаж всегда есть определенное количество заинтересованных лиц (лиды или контакты), на последней как правило, гораздо меньшее количество покупателей. Поэтому термин «воронка продаж» очень легко представить визуально наверху воронка, как правило, всегда шире, чем внизу. При этом длина воронки и количество этапов (стадий продаж), из которых она состоит, может существенно отличаться для различных видов бизнеса и сфер деятельности предприятий.
Так, например, для магазина розничной сети количество таких этапов будет очень небольшим:
1. Посетители зашли в магазин.
2. Посетители выбрали нужные товары.
3. Посетители вышли с покупкой.
Управлять таким процессом продажи достаточно просто во-первых, нужно не напугать потенциальных покупателей (пустыми полками, неприятным запахом, грубыми продавцами), чтобы они сразу не покинули торговую точку. Во-вторых, если для выбора товаров покупателям может понадобиться помощь, то в магазине должно находиться достаточное количество консультантов, хорошо разбирающихся в предлагаемых товарах и готовых помочь клиентам сделать свой выбор. В-третьих, магазин нужно оборудовать кассами и кассирами, которые смогут принять оплату у покупателей.
Но что делать, если речь идет о более сложных продажах например, продажах расходных материалов от оптовой компании? В этой ситуации количество этапов продажи будет значительно больше: