2. Клиентская база может включать в себя исключительно данные о существующих клиентах компании (это будет скорее база контрагентов) либо же представлять из себя более широкий массив информации, в котором также можно найти потенциальных покупателей (каким-либо образом обозначивших свои интересы или потребности в товарах/услугах, которые продает владелец базы). Если ваша база клиентов состоит только из числа тех, кто ранее совершал у вас покупки то и коммуницировать и взаимодействовать вы сможете только с существующими клиентами, и минусы такой ситуации налицо. Если же ваша база дает вам возможность проводить активную работу и с теми потенциальными заказчиками, которые еще не являются вашими клиентами вы в гораздо более выгодной ситуации.
3. Вы можете быть владельцем базы физических или юридических лиц. Этот фактор важен тогда, когда вы работаете на рынке b2b (в том случае база частных потребителей для вас будет практически бесполезной). Отметим, что база юридических лиц будет неполной, если в ней есть только информация о предприятиях, но нет детальных контактных данных фамилий и имен лиц, принимающих решения (ЛПР), названия их должностей, персональных контактных данных (номеров рабочих телефонов и адресов корпоративной электронной почты). Такая база будет скорее справочником, для проработки которого продавцу придется очень сильно потрудиться.
4. Полнота клиентской базы зависит от наличия в ней подробных контактов ваших клиентов (повторимся, речь может идти как существующих покупателях, так и будущих заказчиках). Наиболее полная клиентская база содержит в себе:
фамилии и имена (при необходимости и отчества).
различные номера телефонов (мобильного, рабочего) и электронной почты (личной и корпоративной).
данные о профилях в социальных сетях и используемых цифровых мессенджерах (Skype, Viber, WhatsApp, Telegram и даже icq, которой до сих пор пользуются).
адресные данные.
источники и каналы попадания контактных данных в базу.
и даже финансовая информация (платежные реквизиты юридических лиц, данные о выставленных/оплаченных счетах и договорах, детали биллинга) по действующим клиентам..
5. Актуальной или неактуальной. Все указанные выше параметры могут меняться частные потребители переезжают, меняют номера телефонов, сотрудники компаний меняют работу, а сами компании изменяют названия, сферы деятельности, а порой и закрываются. В среднем, актуальным считается контакт, который был подтвержден (по интересующим владельца базы параметрам) не более шести месяцев назад, но бывают и такие типы бизнесов, в котором актуальность контактов измеряется неделями или днями.
Думаю, наши читатели согласятся, что наиболее эффективная в использовании клиентская база будет:
1. Существовать в цифровом виде.
2. Включать в себя не только действующих, но и потенциальных клиентов компании.
3. Полной содержать в себе максимум контактной информации, по возможности включать маркетинговые и финансовые подробности.
4. Актуальной.
5. Регулярно пополняемой и увеличивающейся. Мы специально добавили этот важный пункт, так как бизнес не может быть статичным на рынке всегда появляются новые игроки и новые перспективные клиенты. И для владельца базы нужно иметь возможность достучаться до таких будущих заказчиков а, значит, они должны попасть в его клиентскую базу.
Источники формирования клиентской базы
Определившись с критериями качественной клиентской базы, давайте обсудим, каким образом можно пополнять её, и делать это не в ущерб качеству.
Есть несколько стандартных способов увеличения базы потенциальных клиентов:
1. Использование всех возможных рекламных каналов для лидогенерации.
2. Покупка сформированных (под ваши требования и нужды) клиентских баз, либо же «парсинг» существующих баз из Интернет.
3. «Холодные звонки» по контактам, доступным в открытых источниках (справочникам, телефонным базам данных) с целью уточнения контактов и выявления потенциального интереса.
Первый из них, безусловно. относится в большей степени к ответственности отдела маркетинга, чем отдела продаж и все же мы уделим внимание маркетинговой активности, насчитанной на увеличение клиентской базы, в этой главе. Когда мы говорим об эффективном отделе продаж, то обязаны оценивать те каналы привлечения клиентов, которые дают максимальный результат и активный маркетинг в этом смысле является самым надежным помощником продавца.
К примеру, ваш отдел продаж может существенно увеличить свою клиентскую базу благодаря:
1. Электронным заявкам (лидам) и звонкам с вашего сайта.
2. Всевозможным способам интернет-маркетинга, расчитанным не только на увеличение трафика (количества посетителей), но и на лидогенерацию (процесс получения контактных данных лиц или предприятий, заинтересованных в каких-то ваших предложениях, идеях, материалах или конкретных товарах/услугах).
Сюда можно отнести:
контекстную рекламу (в поисковых системах и в крупных рекламных сетях),
таргетированную рекламу (в социальных сетях, рекламных сетях и на целевых сайтах), email-маркетинг (рассылки по электронной почте),
проведение вебинаров (конференций и семинаров непосредственно в Интернет),
контент-маркетинг (публикацию в Интернет различных интересных и полезных материалов для чтения, для доступа к которым, как правило, требуется оставить контактные данные).
SMM (маркетинговая активность в социальных сетях ведение групп, бизнес-страниц, сообществ и пабликов).
регистрация на различных онлайн-маркетплейсах, досках объявлений и прайс-агрегаторах.
Конечно же, мы перечислили далеко не все возможности однако вы можете сравнить их с теми каналами рекламы и активности в Интернет, которые в данный момент применяются в вашей компании, и сделать выводы.
3. Участию в различных мероприятиях (выставки, конференции, семинары, ярмарки, дни открытых дверей, и т. д.) причем вы можете как быть частью проводимых кем-либо событий, так и организовывать свои собственные.
4. Проведению бесплатных (или условно-бесплатных) демонстраций возможностей вашего товара в различных шоу-румах и местах продаж, раздачи промо-материалов и образцов товаров или предоставления услуг, возможности заказать бесплатные образцы. Это достаточно дорогой способ продвижения, однако в случаях с многими физическими потребительскими товарами (к примеру пищевыми продуктами. которые предлагают бесплатно попробовать в торговых центрах или ресторанах), а также различными услугами (например услугами спортивных центров, где желающим предлагается бесплатная тренировка) он работает очень хорошо.
5. Приглашении потенциальных клиентов к участию в программе лояльности (оформление карточек такой программы). Даже если потенциальный клиент, оформив карточку, еще ничего не купит, у вас уже будут его контактные данные.
6. Реклама в традиционных СМИ ТВ-реклама, радио, пресса и наружная реклама. Такое продвижение в большей степени приводит к росту узнаваемости вашего бренда, и расчитывать на активное увеличение количества лидов (звонков, запросов) при её применении далеко не всегда реально.
7. Рекомендательные сервисы и «сарафанное радио». Если вы найдете возможность использовать ваших существующих клиентов для привлечения их друзей и знакомых то окажетесь в выигрыше. Многие компании предоставляют бесплатные периоды времени или даже реальные товары тем своим клиентам, которые порекомендовали эту фирму другим людям, и те совершили покупки. Часто бесплатная первая покупка (как правило, это относится к сфере услуг) относится и к новому клиенту, пришедшему по рекомендации друга, уже являющегося клиентом.
На самом деле, мы конечно же перечислили далеко не все инструменты маркетинга, которые применяются для лидогенерации и роста клиентских баз. В списке выше наиболее популярные методы, и их активное использование поможет вашему бизнесу расти, а вашим продавцам получить больше потенциальных клиентов, с которыми они смогут проводить работу.
Конечно же, продавцы могут заниматься продажами и без маркетинга, как такового. Компания может купить готовые клиентские базы (которые ранее были созданы кем-то другим), может использовать технологию «парсинга» (с помощью специальных программных продуктов скачать контакты с различных сайтов например, досок объявлений, маркетплейсов, и т. д.), а также может посадить продавцов или операторов call-центра на телефонный обзвон по контактам, которые можно открыто найти в различных источниках (как в Интернете, так и в печатных справочниках). Однако итогом такого общения практически всегда будет первый контакт с человеком, который ранее мог ничего не слышать о вашей фирме, вашей продукции, и никак не проявлял интерес к ней. С учетом того, что подобными прозвонами по телефону занимаются очень многие, реакция вашего абонента прогнозируемо будет как минимум прохладной, а скорее всего негативной. Ваши продавцы потратят множество времени, однако результат продаж по такой базе может оказаться весьма низким.