Вместо предисловия
Когда я создал свой первый бизнес производство пленки я столкнулся с множеством проблем. Продать товар оказалось очень трудно. Я понял, что такое сопротивление при продажах. Клиенты постоянно говорили «Дорого», даже если наценка была минимальной.
Тогда я понял, что дело не в цене. Какую цену не называй, ответ будет один и тот же. И я стал искать решение, которое позволило бы переломить ситуацию в корне.
Если вы сталкиваетесь с такими же трудностями, то эта книга для вас. Низкие цены, демпниг, скидки, потеря прибыли, нехватка продаж, недостаток лояльных, платежеспособных клиентов. Все это говорит о том, что ваша компания в глазах клиентов ничем не отличается от других.
Я хочу, чтобы вы поняли, если вас выбирают только по цене вопрос не в клиенте. Вопрос в том, что вы сами позволили клиенту сделать такой выбор.
Я производил световозвращающую пленку. Для тех, кто не знает дорожный знак оклеивается специальной пленкой, именно ее я изготавливал.
В то время я работал по 16 часов, 7 дней в неделю, только позже понял насколько это неэффективно. Но все же мне удалось выйти в лидеры рынка и потеснить своих крупнейших конкурентов две американские транснациональные компании.
Причем одна из этих компаний изобрела эту самую световозвращающую пленку!
Что это значило для меня? Победу! Когда я пишу эти строки, мне кажется они не про меня, это действительно звучит грандиозно. Я постарался описать все свои знания в книге, чтобы вы смогли воспользоваться этой информацией и пройти путь к вершинам быстрее и проще, чем это сделал я.
Теперь, когда смотрю назад и вижу весь путь, все свои взлеты и падения я понимаю благодаря чему я вышел в лидеры рынка.
Я не ограничивал себя в росте, как делают многие
Я создал, действительно, качественный продукт
Я научился продавать пленку дорого
Вот такой простой алгоритм. Хоть в нем и много чего заложено.
В 2015 году я продал завод и полностью посвятил себя работе по отстройке от конкурентов других бизнесов. Меня многие спрашивают, почему я это сделал?
Тому было много причин и это, пожалуй, одно из самых трудных решений в моей жизни. Я шел к этому целый год. Целый год я зрел для этого решения. Мне подсказало мое тело я сильно заболел. Просто появилась огромная вероятность, что я никогда больше не буду видеть.
А это, дорогой читатель, для меня все. Я визуал и ценитель красоты. Для меня видеть значит жить. Решение пришло само собой, помню, как доктор сказала мне:
Артем, пора задуматься над своей жизнью и все изменить. Ко мне просто так не попадают.
Не люблю об этом рассказывать, я впервые об этом пишу открыто. Но именно эта ситуация заставила меня пересмотреть свою жизнь. Найти новое дело, которое мне нравится, посмотреть на себя по-другому и развиваться в этом. Многие бизнесмены, с которыми я общался спрашивали меня, как я достиг таких высот. Я стал анализировать проделанный мной путь и нашел некоторые закономерности.
Так я пришел к отстройке от конкурентов и сейчас делюсь с огромным количеством бизнесменов не только своими знаниями, но и своим видением.
Этот врожденный дар позволяет мне видеть то, чего не видят другие. С помощью него я помогаю своим клиентам достигать больших результатов.
В этой книге я приведу примеры отстройки моей компании и компаний клиентов, с которыми я уже сотрудничал. Если вы где-то узнаете себя, то сможете внедрить эти изменения.
Нам всем хватит клиентов!
Почти никому не нужно твое бизнес предложение.
Но есть огромная разница между "почти никому" и "никому".
Мне очень нравится история с Мадонной. Ее 12-й альбом за первую неделю в США купили 359 000 человек. А живет в Америке порядка 300 000 000.
Только 0,1 % американцев покупают песни Мадонны. 99,9 % плевать на нее хотели. При этом за тот год Мадонна заработала 34,5 миллиона долларов.
Вывод 1: Почти никому не интересна Мадонна
Вывод 2: Этого "почти никому" достаточно, чтобы Мадонна заработала 34,5 миллиона.
Так вот наша задача в бизнесе находить людей, которые с удовольствием купят наши предложения.
Таких людей в процентном соотношении ничтожно мало. Но этого вполне хватит, чтобы достойно жить. По оценке 2017 года в России проживает 146 804 372 человек, неужели этого мало, чтобы найти своих клиентов и почитателей?
Реклама я продаю. Маркетинг у меня покупают!
Вопрос всегда остается открытым как сделать так, чтобы найти своих клиентов и почитателей. Давайте размышлять вместе, многие предполагают, что для того, чтобы продать, нужно рекламироваться. И это, в общем, правильный ответ, только давайте я приведу пример, который переубедит вас. Хочу предупредить пример специфический, но простой для понимания:
Задача: Мне нужно продать как можно больше ручек.
Я встаю на улице и начинаю предлагать ручки всем прохожим подряд, людей в России много, как мы уже выяснили, кто-нибудь купит.
Я прихожу на обучающее мероприятие, где обещают быть несколько тысяч человек и предлагаю им свою продукцию. Я знаю точно, что им понадобится ручка и бумага, поэтому захвачу с собой еще и блокноты для продажи.
В этом примере мы не разбираем вопрос цены, хотя это и немаловажный аспект. И я мог бы предположить, что во втором случае можно продавать дороже, просто потому, что люди, у которых не окажется ручки или закончится паста, будут готовы платить бОльшую стоимость.
В чем же разница?
В первом случае я продаю всем людям подряд, я не задумываюсь об их проблемах и необходимостях, просто хожу и говорю: «Купите у меня!» Продажи, скорее всего, будут, так как ручка товар, который используется постоянно, НО продажи будут маленькие и случайные это ключевой момент.
Я никак не могу повлиять на систематичность продаж. Кроме того, я затрачу много своих сил и, скорее всего, быстро разочаруюсь от столь маленькой отдачи.
Помните: ленивый бизнесмен правильный бизнесмен Потому что лень двигатель прогресса.
Во втором случае конверсия в продажу будет намного выше, потому что я задумался о проблемах людей. Я точно знаю, что им понадобится ручка, а они могли забыть ее в другой сумке, попросту не взять с собой, у них закончится паста или ручка просто сломается.
Глава 1
Маркетинг первый шаг к отстройке от конкурентов
Когда ко мне обращаются за помощью, чтобы я помог отстроиться от конкурентов я всегда начинаю с маркетинга. Каких только интерпретаций я не слышал, каждый подразумевает что-то свое. Сейчас очень много появилось информации, но реально ценного материала, который можно применить нет, как и специалистов впрочем.
В свою компанию я пригласил однажды маркетолога и уволил его уже через 2 месяца, потому что он не смог мне объяснить, какую работу проделал и к чему она должна привести. Я собирал всю информацию самостоятельно по крупицам, применял, что-то срабатывало, что-то отсеивалось.
Что же такое маркетинг, давайте разбирать мат. часть, потерпите будет несколько занудно, но действенно. Я расскажу мое понимание, но замечу, что именно оно привело меня и моих клиентов к столь высоким результатам.
Маркетинг это удовлетворение потребностей покупателей
Вроде бы, ничего нового. Начнем с потребностей. Вспомним пример с ручкой. Во втором случае потребность у людей, пришедших на обучении точно была. А в первом случае, при продаже на улице? Возможно, у кого-то и есть потребность, но мы ее никак не создали и не подчеркнули.
Таким образом, первое что нужно сделать искать потребности людей. Отсюда вытекает второй термин, который совершенно необходимо разобрать целевая аудитория.
Целевую аудиторию часто описывают так это молодые люди, в возрасте от 20 до 30 лет и т. д.
это описание портрета целевой аудитории, но не сама целевая аудитория.
Обратимся снова к примеру, чтобы все встало на свои места.
Пример целевой аудитории ресторана:
Пример 1.
Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, пообедав плотно дома, прохожу мимо ресторана.
Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?
Пример 2.
Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом)днем, прохожу мимо ресторана и понимаю, что хочу есть.
Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?
На этих примерах, легко можно сделать вывод, что мое описание «мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом» подходит под портрет посетителей ресторана, но в первом случае я не являюсь целевой аудиториией, потому что у меня нет проблемы, которую решает ресторан я сытый, а во втором 100 % становлюсь целевой аудиторией.
Целевая аудитория это проблема ваших клиентов, или по-другому ее называют боль клиента
Целевых аудиторий может быть много, давайте продолжим этот же пример.
Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан:
Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов
(Проблема 1 человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;
Проблема 2 человек хочет дольше поспать и не хочет тратить время на завтрак дома;
Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов
(Проблема 1 человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;
Проблема 2 человек хочет дольше поспать и не хочет тратить время на завтрак дома;
Проблема 3 человек не хочет готовить или у него дома закончился кофе)
2. Обеспечение менеджеров ланчем в соотношении цена-качество (проблема менеджеры, которые работают в офисах не могут каждый день обедать в ресторане, но по спец. цене с удовольствием купят бизнес ланч)
3. Проведение праздничных мероприятий с разделением детской и взрослой аудитории (здесь можно выделить сразу несколько проблем проблема выбора, где провести праздник, какая развлекательная программа и часто на праздниках есть дети, им не очень весело в кругу взрослых. В этом примере нужно понимать, что должно быть отдельное детское меню и аниматоры)
4. Проведение утренних мероприятий для бизнесменов и различных групп по интересам (проблема отсутствие своего офиса или неудобное расположение для встречи)
Это все примеры целевых аудиторий, их, конечно для ресторана нужно расписать еще больше. Я привел несколько примеров для вашего понимания.
Задание 1. Распишите все возможные целевые аудитории, максимально подробно. Чем больше вы напишите, тем проще вам будет отстроиться от конкурентов.
Ответьте на вопросы:
Какие проблемы решает ваш товар?
Что вызвало появление каждой из этих проблем?
Осознают ли ваши потенциальные клиенты наличие этих проблем на самом деле?
Для чего это нужно?