Девушка жила в двухкомнатной квартире с Энн Хиз, с которой познакомилась в Filenes. Обе пытались примерить одежду поверх одежды, так как в магазине не было примерочных. Теперь они делили квартиру на верхнем этаже трехэтажного дома, обставив ее стульями и столами, которые богатые соседи оставили у тротуара. Верхний этаж был старым, а пол немного кривым: если бы на один конец кухни положили бусинку, то она докатилась бы до другого. Но зато оттуда открывался великолепный вид на легендарный знак Citgo[62] рядом с Фенуэй-парком. Каждая из девушек платила по 500 долларов в месяц и мыла посуду, подпевая их любимой песне Salt-N-Pepa «Push It». Соня приклеила на холодильник фотографию основателя Apple Стива Джобса. Он казался ей очаровательным.
Ее отец оказался прав, когда говорил, что есть жизнь после школы. Когда она была подростком и жила в Шарлотсвилле, штат Виргиния, некоторые девочки исключили ее из числа приглашенных на бал как «слишком правильную». Девушка не пила, не употребляла наркотики и не интересовалась случайным сексом. Она не попала в группу чирлидеров, потому что танцевальные движения оказались слишком быстрыми для нее. Она также была исключена из баскетбольной команды, но вызвалась быть ее статистиком. Соня пробовалась в хоккей на траве и волейбол, но не попала в команды: ее большая школа могла похвастаться сильными спортсменами. Соня присоединилась к команде по лакроссу и школьному хору, потому что любила и то и другое и там не требовалось проходить пробы. Она выросла с двумя сестрами, одна из которых была ее близняшкой, и спала на кровати с балдахином в стиле Марии-Антуанетты.
Окончив школу коммерции Макинтайра при Университете Виргинии, Соня устроилась в TA Associates после работы на Лондонской фондовой бирже. Она впечатлила руководство TA своими компьютерными навыками, приобретенными в университете. Теперь, будучи аналитиком, она должна была искать подходящие компании для инвестиций, узнавать у основателей и руководителей про их бизнес-модели, а затем, получив достаточно убедительной информации, привлекать наиболее подходящего партнера TA для заключения сделки.
Соня быстро осваивала новые навыки. Она знала, как найти компании, которые решали проблемы продуктового бизнеса в десять раз эффективнее и за одну десятую стоимости. Она интуитивно понимала, что изучение проблемы, которой занималась компания, объемов рынка и бизнес-модели так же важно, как и изучение основных технологий. Через два года после начала работы с TA Associates Соня заключила две чрезвычайно выгодные сделки с компаниями, которые она нашла в компьютерных журналах: OnTrack (компанией по восстановлению данных) и Artisoft, подключавшей компьютеры к сети. Обе вышли на открытый рынок.
Соня быстро осваивала новые навыки. Она знала, как найти компании, которые решали проблемы продуктового бизнеса в десять раз эффективнее и за одну десятую стоимости. Она интуитивно понимала, что изучение проблемы, которой занималась компания, объемов рынка и бизнес-модели так же важно, как и изучение основных технологий. Через два года после начала работы с TA Associates Соня заключила две чрезвычайно выгодные сделки с компаниями, которые она нашла в компьютерных журналах: OnTrack (компанией по восстановлению данных) и Artisoft, подключавшей компьютеры к сети. Обе вышли на открытый рынок.
Но, чтобы подняться по карьерной лестнице в мире финансов и стать партнером, ей нужна была MBA. Именно партнеры делали инвестиции и получали бо́льшую долю прибыли. Венчурные партнеры занимали места в совете директоров и работали вместе с предпринимателями, поэтому девушка подалась в бизнес-школы в Стэнфорде, Дартмуте и Гарварде, в итоге поступив в последний. Но радость длилась до тех пор, пока ее парня не приняли в бизнес-школу Мичиганского университета. Они собирались пожениться. Соня горевала из-за того, что им пришлось жить далеко друг от друга. Но она была в восторге от Гарварда.
Я хочу стать партнером по венчурному капиталу! рассказывала она своей соседке Энн.
Когда Соня сообщила TA Associates, что уезжает в начале лета, управляющий партнер фирмы Кевин Ландри предложил удвоить зарплату, чтобы она осталась. Но девушка была настроена стать венчурным капиталистом, зная, что именно они играют ключевую роль в запуске и формировании революционных компаний. Они были футуристами, поддержкой и авантюристами в финансовом мире. Более того, венчурные капиталисты и предприниматели были ее любимым типом людей оптимистами.
Соня доказала, что у нее есть нюх на сделки. Теперь она хотела помогать создавать компании, которые сделают мир лучше.
За несколько месяцев до отъезда в Гарвард Соня, сидя за своим столом в TA, изучала рекламу в журнале PC. Ее заинтересовала одна компания. К этому времени девушка уже обзвонила более тысячи фирм. Она набрала номер в объявлении, но там было занято. Через несколько минут она повторила попытку. Все еще занято. Поэтому Соня прочитала отчет исследования в Dun & Bradstreet[63] о компьютерной фирме, которая базировалась в Кремниевой долине. Компания продавала антивирусное программное обеспечение и быстро росла. Она предлагала хороший продукт, а в воздухе как раз витали предсказания, что апокалиптические вирусы уничтожат компьютеры по всему миру.
В объявлении компания искала агентов для продажи своего программного обеспечения. Соня более внимательно просмотрела отчет D&B. Она кое-что записала: «Интересная комп.; антивирусные продукты; 2,5 млн пользователей; бесплатная демоверсия; $7 млн 1990 и $6 до вычета налогов; 4000 основных корп. пользователей; отличные перспективы; проводят проверки».
Соня снова подняла трубку и наконец дозвонилась до человека по имени Джим Линч из Санта-Клары, штат Калифорния, который создавал сеть международных агентов для продажи антивирусного программного обеспечения. Она представилась, описала TA Associates и сказала, что готова в них инвестировать. К ее удивлению, Линч дал ей номер телефона основателя компании.
Она посмотрела на часы. В Калифорнии было утро. Она еще раз просмотрела свои записи и набрала номер.
Джон Макафи, ответил мужчина.
Соня снова представилась и начала свою речь. Макафи послушал совсем недолго и сказал:
Извините, но я только что согласился продать свою компанию Symantec[64].
Это была 460-миллионная компания, крупнейший поставщик комплексных пакетов утилит. До сих пор ей не удалось захватить антивирусный рынок.
Сколько они предложили? спросила Соня.
Двадцать миллионов, ответил Макафи.
Соня прокрутила в голове цифры. За несколько лет, начав с небольшого числа сотрудников, работающих в домашнем офисе, McAfee Associates[65] захватила более 60 процентов антивирусного рынка. Революция персональных компьютеров 1980-х годов и господство открытой системы IBM PC создали идеальную среду для процветания вирусов. Макафи, программист, работавший в NASA и Lockheed[66], воспользовался этой возможностью и разработал VirusScan продукт, который противостоял основным методам репликации вируса.
Опираясь на свой опыт в продажах, Соня старалась вовлечь Макафи в разговор. Он упомянул, что хочет нанять нового президента и переехать с женой на триста акров земли у подножья года Пайкс-Пик, штат Колорадо. Соня сказала себе: «Не спускай с него глаз».
Поэтому она предложила альтернативную сделку:
Мы оценим вашу компанию в двадцать миллионов долларов, и вы оставите себе половину. Вы продаете половину компании за ту же цену, останетесь в плюсе и все равно получаете деньги вперед.
С удовольствием, сказал Макафи. Я даже не думал о такой возможности.
Это был смелый шаг. Соня, как аналитик с доходом 28 тысяч долларов в год, не имела власти, чтобы предлагать даже 20 долларов, а тем более 20 миллионов. Она быстро позвонила Джеффу Чемберсу директору-распорядителю, который проработал в TA Associates почти два десятилетия и открыл офис фирмы в Кремниевой долине. Оставила ему голосовое сообщение: «Джефф, ты должен посмотреть на этот бизнес. Прогнозируемый темп роста выручки превышает девяносто процентов, а прибыль до налогообложения составляет от восьмидесяти до девяноста процентов от продаж. Проблема в том, что Джон серьезно рассматривает возможность продажи McAfee Symantec».
Джефф Чемберс, не теряя времени, назначил встречу с Макафи и провел ее с должной осмотрительностью. Он привлек другую фирму, Summit Partners[67], и они совместно предложили первый раунд финансирования в размере 10 миллионов долларов (по 5 миллионов каждый), чтобы купить половину McAfee Associates, где было семь сотрудников. Год спустя McAfee вышла на открытый рынок со стоимостью уже в 42 миллиона долларов. С тех пор она выросла, лицензируя антивирусное программное обеспечение для более чем 15 тысяч корпораций и имея поразительную маржу чистой прибыли около 45 процентов, что намного превышало средние показатели по отрасли.
Но к тому времени Соня уже была в Гарвардской школе бизнеса, усердно училась и еще усерднее налаживала связи. Она стала президентом Гарвардского клуба венчурного капитала, это открыло ей путь к пионерам индустрии. Она приехала в Калифорнию, чтобы встретиться с ними лично, и пригласила легендарных венчурных инвесторов в Гарвард на встречу со студентами: Джона Доэра, который покинул Intel, чтобы присоединиться к авторитетной венчурной фирме Kleiner Perkins Caufield & Byers, Рида Денниса из IVP и Эм-Джей Элмор, которая работала в тесном сотрудничестве с Деннисом.
Окончив Гарвард, Соня в двадцать семь лет устроилась на работу в Menlo Ventures[68], чьи офисы были рядом с основанной Ридом Деннисом IVP на Сэнд-Хилл-роуд. Девушка могла бы остаться на Восточном побережье, но Сэнд-Хилл был ее «дорогой из желтого кирпича». Именно здесь «вероломная восьмерка» покинула безумного, но блестящего Уильяма Шокли, чтобы основать Fairchild Semiconductor, а затем Intel. Здесь любитель марихуаны и горячих ванн Нолан Бушнелл познакомился с основателем Sequoia Capital[69] Доном Валентином, чтобы финансировать Atari. Здесь Артур Рок поначалу нехотя снабдил средствами и советами неряшливого и «очень неприглядного» Стива Джобса для создания Apple. Здесь венчурный инвестор Том Перкинс и ученый Боб Свенсон основали Genentech. Именно на Сэнд-Хилл-роуд первые инвестиции Дэйва Марквардта в Microsoft дали бонус в виде нового красного «Феррари», и здесь Ларри Эллисон инкубировал стартап под названием Oracle, получив кредит от венчурного капиталиста Дона Лукаса для поддержания реляционной базы данных компании. Именно здесь Артур Рок определил венчурный капитал как «поиск приключений с капиталом».