И снова я не мог получать доход от бизнеса два года, поэтому приходилось искать другие источники: роялти, книги, аудиопрограммы и т. д. Мне даже пришлось взять ссуду для ведения бизнеса, пока он наконец не начал приносить прибыль.
Я вложил огромное количество денег в разработку продукта, причем по полной программе. Продажи дело весьма туманное: они могут пойти, а могут и нет, но в любом случае вы должны заплатить 100 % за разработку и хранение своего продукта, если только не занимаетесь консигнационной торговлей. В этом случае вы закупаете товар по факту его продажи, так что можете сразу класть разницу себе в карман.
Не получать доход от бизнеса в первые несколько лет это вполне обычное явление. Но я скажу вам одну интересную вещь. Журнал Inc. ежегодно проводит исследование 500 самых быстрорастущих компаний, и в последнем номере они обратили внимание на основателей этих компаний.
Так вот, самая быстрорастущая компания за три года увеличила обороты в 4200 раз. Это 42 000 %. Многие компании выросли в 50 или 100 раз, что тоже феноменально. А ведь большинство компаний были бы счастливы улучшить свои показатели хотя бы на 1020 %.
Что касается основателей компаний, то им присущи две общие черты. Первая: они начинали бизнес, будучи в восторге от какого-то продукта, которым сами и пользовались. Вторая: они выяснили, что другие люди тоже в восторге от этого продукта.
Компания, выросшая на 42 000 %, разработала учебную программу для начальной школы, привязанную к iPad, которая помогала детям правильно писать буквы и имела действительно замечательную концепцию. Каждый второй родитель в Америке сказал: «Я хочу это. Хочу, чтобы у моего ребенка был хороший почерк. Это поможет ему в жизни». Родители забросали компанию заказами, и в результате ее обороты выросли на 42 000 %. А все началось с того, что они захотели помочь своим детям.
Другой предприниматель, Хамди Улукайя, стал выпускать йогурт Chobani, потому что он обожал греческий йогурт, но нигде не мог его купить. Этот йогурт отличается очень высоким качеством и большим содержанием белка в отличие от безвкусных, разбавленных водой молочных аналогов. Сначала Хамди делал йогурт дома и сдавал его в местные магазины. Его продукт продавался, как горячие пирожки, хотя стоил в два раза дороже обычного. В итоге предприниматель купил обанкротившееся предприятие по производству йогуртов в Нью-Йорке, взял ссуду, приобрел оборудование и наладил массовое производство Chobani. Сейчас это один из лучших и самых популярных йогуртов в Северной Америке; наша семья покупает только его, несмотря на высокую стоимость. А все началось с того, что владелец бизнеса любил греческий йогурт.
Поэтому, когда люди говорят, что хотят заняться бизнесом, я им отвечаю: «Убедитесь в том, что вы собираетесь предлагать товар или услугу, которые нравятся вам и вашей семье, которые вы подарили бы своей матери, отцу и лучшим друзьям и которые вы действительно считаете полезными».
Это исходный момент. Он не означает автоматического успеха, но без него и это подтверждается многочисленными исследованиями вы не сможете вложить в свое дело душу. Вы будете играть по пятницам в гольф, работать вполсилы, одалживать деньги, чтобы удержаться на плаву, и так до тех пор, пока ваш бизнес не потерпит крах.
Две основные причины, по которым компании терпят крах в первые несколько лет, это невостребованность продукта и отсутствие искреннего желания его продавать.
Брайан, что нужно изменить в своем мышлении, чтобы уйти с наемной работы и заняться бизнесом?
Спады в отраслях, развитие технологий и другие сдвиги в экономике нередко ведут к массовым увольнениям. Во многих случаях люди, проработавшие на предприятиях десять-двадцать лет и открывшие накопительные сберегательные счета, получают крупные выходные пособия, иногда десятки тысяч долларов.
Так вот, эти люди решают: «Была не была. Начну заниматься бизнесом», и это становится все более частым явлением. Что удивительно, самый большой процент таких стартапов это предприниматели «за пятьдесят», причем в основном женщины. Женщин вообще в бизнесе больше во всех возрастных категориях.
Первое, что испытывают такие бизнесмены, это шок от того, что им приходится все делать самим: отвечать на телефонные звонки, выносить мусор, делать кофе, упаковывать коробки и т. п. Если они работали в крупных и средних компаниях, там для этого был обслуживающий персонал. А здесь у них никого нет. Эрл Найтингейл по этому поводу говорил, что самой большой ошибкой было бы думать, что вы работаете на кого-то, кроме себя. Только когда ваш бизнес начнет становиться на ноги, вы сможете позволить нанять себе помощника.
Когда я начинал бизнес, у меня не было никаких иллюзий. Я купил себе пишущую машинку и печатал на ней письма и договора. Если мне требовалась профессиональная распечатка, я обращался к услугам полиграфических компаний.
Я работал на износ целый год. Сам разрабатывал дизайн своих брошюр. Я сам обзванивал клиентов, приглашал людей на семинары, писал имена на бэджах, расставлял столы и стулья и сам подавал кофе.
Я делал 100 % всей работы самостоятельно плюс мне помогала жена. Лишь через год или полтора я смог взять себе «одну треть» секретаря то есть с двумя приятелями мы взяли одного секретаря, Монику, на троих. И только через полгода Моника работала у меня на полную ставку. Так, постепенно, у меня появлялся один помощник за другим.
Вот как обстоят дела вначале. Ранее мы уже говорили, что если у вас большой стартовый капитал и вы нанимаете слишком много людей, то можете быстро остаться без денег. Вот почему следует понять прежде всего: вы несете ответственность за все, особенно за генерацию дохода.
Я слишком часто сталкиваюсь с ситуацией, когда люди теряют все. Они говорят: «Я найму хорошего менеджера по продажам». Нет, не наймете, потому что хорошие менеджеры не будут работать на вас они уже работают в солидной компании, продают качественную продукцию, имеют приличную клиентскую базу и зарабатывают хорошие деньги.
Помню, я тоже совершил такую ошибку. Нанял менеджера по продажам; его звали Денис. Он навешал мне лапши на уши, какой он профи, пообещал море клиентов и горы сделок, а на деле чуть не довел компанию до ручки. Насколько я помню, за три месяца он вообще ничего не продал.
Несмотря на это, Денис получал хорошую зарплату и комиссионные с вымышленных продаж, а когда через три месяца я прижал его к стенке, то он просто «сделал ноги». Этот урок показал мне, что продажами нужно заниматься самому.
Я ставлю продажи во главу угла. Если вы не умеете продавать, найдите партнера, который умеет это делать. Один из замечательных примеров такого партнерства Hewlett-Packard. Билл Хьюлетт был гениальным инженером, создавшим для Hewlett-Packard осциллоскоп, а Дейв Пакард блестящим маркетологом и коммерсантом.
Их тандем оказался одним из самых успешных в мировой истории бизнеса. Билл с командой технарей разрабатывал инновационные продукты, а Дейв с командой маркетологов и менеджеров продавал их по всему миру.
Так что, если у вас нет коммерческой жилки и партнера, который смыслит в продажах, не начинайте бизнес, это слишком рискованно.
И наконец, для инвесторов: какие вы знаете стратегии генерирования высоких и стабильных доходов от инвестиций, будь то финансовые инвестиции акции, ценные бумаги и облигации или инвестиции в недвижимость?
Самая важная вещь, которую следует понимать, это то, что, покупая инвестицию, вы играете против знаний и опыта тех, кто ее продает. Вы полагаете, что стоимость этой инвестиции будет расти. Они же полагают, что в лучшем случае она останется на прежнем уровне. Вот почему фондовая биржа это игра «кто кого». Продавец считает, что «зарядил» максимальную цену. Покупатель надеется, что она будет повышаться.
Что касается недвижимости, как жилой, так и коммерческой, то это одно из лучших вложений средств. Но коммерческая недвижимость достаточно скользкое дело.
У меня есть два друга, один из которых занимался коммерческой недвижимостью 10 лет, а другой 20. Они были асами в этой области и проворачивали сделки на миллионы долларов, но, когда рынок обвалился, стали банкротами, потому что у них были ипотечные кредиты. Ипотека основывалась на договорах аренды, а так как из-за кризиса клиенты оказались неплатежеспособными, они не смогли содержать заложенные здания, и их забрали банки. В результате им пришлось продать дома, переехать в арендное жилье и, по сути, начать все с нуля а оба когда-то были мультимиллионерами.
Поэтому знайте, что на рынке коммерческой недвижимости кто-то всегда терпит крах. Приведу одну цифру: 30 % торговых центров в Америке являются банкротами или почти банкротами, потому что люди все чаще предпочитают совершать покупки онлайн. Вам не нужно садиться в машину, ехать через весь город, искать парковку, ходить по магазину, нет надобности находить нужный цвет, размер или что-нибудь еще. Гораздо удобнее щелкнуть мышкой, выбрать подходящий вам товар по привлекательной цене и его доставят вам на следующий день прямо до двери.
Вот почему 30 % торговых центров сегодня терпят убытки и преобразуются в боулинги, спортзалы или общественные заведения.
Самые лучшие инвестиции те, которые приносят стабильный доход. Знаю по собственному опыту, что иногда вам продают имущество, которое на данном этапе не приносит ничего. Вы покупаете его «в ноль». Вкладываете в него деньги, платите за ипотеку, но при этом ничего не теряете, потому что доходы от этого имущества окупают платежи за ипотеку.
Почему эти инвестиции выгодные? Потому что каждый год вы можете постепенно повышать арендную плату, как это делал когда-то я, сдавая квартиру. Я купил ее в кредит, который нужно было ежемесячно выплачивать, но я переложил этот груз на квартирантов, а потом стал увеличивать стоимость аренды.
Сегодня я занимаюсь многомиллионными инвестициями. Если найти какой-нибудь солидный проект в перспективной области и купить его «в ноль», то через два-три года он начнет приносить прибыль. Иногда для этого требуется семь лет, но это нормальная ситуация при работе с коммерческой недвижимостью.
Брайан, сформулируйте, пожалуйста, ключевые принципы получения дохода для инвестора и наемного работника.