При знакомстве происходит обмен визитками карточку надо вручать и принимать двумя руками. После того как вы получили визитки китайского партнера и его коллег, их можно убрать в карман или разложить перед собой на случай, если возникнет необходимость заглянуть в них, чтобы не ошибиться в имени или должности собеседника. Нельзя мять или сгибать визитки. После окончания встречи на них можно сделать пометки например, записать какую-то полезную информацию, связанную с теми, кто вам их дал. Можно отметить какие-то характерные особенности этого человека сферу его обязанностей, дату рождения, хобби или какие-либо другие сведения, способные помочь вам наладить с ним отношения в будущем.
На вашей визитке основная информация в идеале должна быть на китайском языке. Но вы должны быть уверены, что там написано именно то, что имеете в виду. Существует много анекдотов на тему курьезных формулировок на азиатских языках на визитках европейцев. Если нет возможности изготовить визитки на китайском, надо это сделать хотя бы на английском.
ОБМЕН ПОДАРКАМИОбмен подарками важный аспект этикета. На эту тему написано очень много, и обычно отмечается, что ритуал очень сложен и имеет много ограничений. Например, нельзя дарить часы («счетчик жизни»), нельзя открывать подарок при дарящем и т. д. Это всё правда, но относится больше к прошлому.
В настоящее время обмен подарками происходит во время завершения первой встречи. Подарки открывает сам дарящий и поясняет, что он дарит. Китайцы любят дарить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, имеющие отношение к их культуре. Эти вещи могут выглядеть вполне простыми, однако в них может быть скрыт какой-то символ или они могут ассоциироваться с древней легендой.
В ответ надо тоже что-то дарить. Самое простое взять пример с китайских друзей и подарить что-нибудь, связанное с культурой. Только это должно быть что-то визуальное картина, альбом для фотографий, сувениры и т. п. Диск с классической музыкой или народными песнями китайцы едва ли оценят. Хороший вариант дарить продукты питания и напитки местного производства. Но надо при этом учитывать вкусы ваших друзей. Скажем, сыр и молочные продукты им вряд ли понравятся. Я дарил сладости, фрукты и овощи в подарочной упаковке, а также водку в красивых бутылках. Иностранная водка, включая русскую, кажется китайцам сладковатой и поэтому не очень вкусной, но, если бутылка оформлена ярко и оригинально, такой подарок можно поставить на видное место в шкафу как сувенир.
В целом китайцы очень вежливы и сделают вид, что подарок им нравится, даже если это совсем не так. Я могу припомнить только один случай, когда китаец был не рад подарку и не сумел это скрыть. Тогда я присутствовал на переговорах представителей погранслужб России и Китая. По завершении официальной части стороны обменялись подарками во время ужина. Российская сторона преподнесла партнерам фуражки погранвойск с ярко-зеленым верхом, в ходе очень теплого общения за ужином один из россиян надел такую фуражку на китайца. Тот сразу стянул ее с головы и сказал, что не хочет ее носить, а другие китайцы рассмеялись. Причина в том, что в Китае «зеленой шапкой» называют рогоносца мужчину, которому изменяет жена. Истоки этого оскорбительного прозвища очень древние: в Китае с давних времен была легализована проституция и существовал закон, обязывавший мужей проституток носить шапочки зеленого цвета. Так что, если вы хотите подарить китайскому другу головной убор, избегайте зеленого цвета.
Что касается часов, то вы можете провести опыт: купить золотые часы стоимостью несколько тысяч долларов, подарить их своему китайскому знакомому и посмотреть, огорчится он или обрадуется. Конечно, это шутка. Хотя он действительно может отказаться принимать дорогой подарок из опасений быть обвиненным в коррупции.
А самый простой способ решить вопрос с подарками заранее договориться с китайской стороной о том, что подарки носят чисто символический характер. Однажды был свидетелем того, что китайская делегация подарила закладки для книг, выполненные в китайском стиле, а в ответ получила конфеты местного производства. Стороны были довольны друг другом, так как не потратили денег, а подарки не заняли много места в багаже.
Еще один вариант, который особенно хорош, если стороны встречаются не в первый раз, условиться о том, чтобы вообще не обмениваться подарками.
ОДЕЖДАСтепень открытости Китая внешнему миру очень высока, и все китайцы знают, что у иностранцев принято на встречи надевать костюмы. На первую встречу и на мероприятия с участием высокопоставленных лиц лучше одеться официально.
Если вы принимаете китайскую делегацию, лучше предупредить ее о предпочтительной форме одежды, поскольку некоторые китайские бизнесмены могут не иметь достаточного опыта в международных делах, не знать требования протокола, не прочитать программу своего визита или просто устать с дороги и не подумать о необходимости надеть костюм. Может случиться и наоборот: китайцы оденутся официально, а вы планировали неформальное мероприятие на природе и пришли в свитерах и джинсах. Поэтому лучше на всякий случай согласовывать формат встреч заблаговременно.
Экзотики в нарядах надо избегать. Если ваш наряд будет чересчур оригинальным, это будет воспринято негативно и уронит ваш авторитет. Один мой знакомый надел на встречу с китайцами пиджак известного западного бренда. Пиджак был дорогой и соответствовал последнему писку тогдашней моды выглядел несколько потрепанно. Встреча прошла достаточно дружелюбно. Но после ухода моего приятеля с китайцами случилась истерика: они не следили за западной модой и восприняли «потрепанность» как свидетельство нищеты и неухоженности. Соответственно, деловые отношения с этим человеком на том и закончились. Женщинам участницам переговоров, естественно, также надо одеваться скромнее избегать мини-юбок, голых плеч и глубоких декольте, чтобы у китайцев не возникло сомнений в их моральном облике.
Глава 19
Поиск партнеров
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАДесять лет назад переговоры между китайскими и иностранными бизнесменами в основном шли по вопросам поставок китайских товаров. Сейчас всё актуальнее становится экспорт капитала из Китая. Не секрет, что КНР активно инвестирует за рубеж. Сказываются значительные валютные накопления, острая внутренняя конкуренция, международные политические факторы, потребности китайского рынка и т. д.
Надо отметить, что культура работы с иностранными инвесторами начала развиваться в Китае довольно давно в 1979 году китайский лидер Дэн Сяопин объявил, что начинает политику открытости внешнему миру. Основной задачей реформы было привлечение иностранных инвестиций и выход на международные рынки. За годы преобразований выработался четкий стандарт работы с иностранными инвесторами. Материалы проектов, протокольное обеспечение мероприятий, порядок привлечения иностранного капитала всё это подчинено четким правилам и требованиям.
Соответственно, вам надо знать эти стандарты на случай, если вы хотите привлечь китайского инвестора (форма инвестиций особой роли не играет). Тем самым вы сэкономите время и сможете быстрее перейти к реальным делам.
Во-первых, надо подготовить наглядную и яркую презентацию проекта. Китайцы воспринимают цветовую гамму не так, как европейцы. То, что вам представляется разноцветным, скорее всего, покажется недостаточно ярким вашим китайским знакомым. Китайцы любят агрессивные сочетания цветов. Содержание презентации должно быть конкретным, но избегайте избытка деталей. Осветите суть проекта, дайте информацию об основных производственных и финансовых показателях, достоинствах проекта, особенностях местного налогообложения, мерах господдержки. В то же время не допускайте упрощения. Незатейливость и простота не привлекают, так как наталкивают на мысль о слабых конкурентных преимуществах. Подразумевая такой подход, китайцы употребляют словосочетание «упаковать проект» создать впечатление, будто всё не так просто. Здесь полезно воспользоваться стратагемами «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и «Извлечь нечто из ничего», речь о которых пойдет ниже.
Во-вторых, презентация должна быть китаеязычной. Все материалы, которые имеют отношение к проекту, тоже следует перевести на китайский. К сожалению, некоторые инициаторы проектов считают, что делают одолжение, рассказывая о своем проекте потенциальным инвесторам, и ведут себя по принципу «Я вам даю возможность увеличить капитал. Вам это нужнее, чем мне. Вам надо вы и переводите». Не забывайте, что у инвестора всегда есть альтернативы, поэтому он выберет наиболее понятный вариант с минимумом неожиданностей. Важный момент, который всегда возникает и который надо обязательно продумать заранее, предоставление инвестору гарантий. Обычно просят госгарантии или гарантии крупного банка, но возможны и другие варианты.
В-третьих, в продвижение проекта надо вкладываться. Необходимо не только готовить документацию и сопутствующие материалы, но и посещать профильные выставки, встречаться с нужными людьми, то есть ездить в Китай и принимать китайские делегации у себя. Процесс общения следует анализировать, выявлять ошибки и негативные факторы, чтобы их исправить.
Принимая делегации у себя или отправляясь в Китай, старайтесь продумать все возможные варианты сотрудничества и представить партнеру именно тот, который вас устраивает. Если вы дадите китайскому партнеру возможность решить что-то за вас, с большой долей вероятности вы получите совсем не то, чего хотели бы. Этот принцип распространяется практически на все сферы. Например, доверите спутнику заказать блюда за вас в ресторане и останетесь голодным, хотя и познакомитесь с местной экзотикой. Мэр одного кавказского города приехал в Китай. Китайская сторона спросила, что бы он хотел на ужин, но гость решил быть вежливым и не сообщать о своих предпочтениях. Китайцы, как гостеприимные хозяева, повели его в один из лучших ресторанов, где заказали самые дорогие блюда. Однако мэр, который в питании придерживался норм ислама, не смог оценить еду по достоинству, потому что для него заказали одни морепродукты. После ужина изголодавшийся мэр позвонил мне в Москву из своего номера и попросил сказать китайской официантке, чтобы ему пожарили картошки. Китайцы тоже мне позвонили и поведали, что мэр некультурный человек, который брезгует есть такие прекрасные блюда.