Может быть и так: вы рассказали о своем проекте, встретили полное понимание и поддержку, чувствуете, что собеседник тепло к вам относится и испытывает интерес к тому, что вы говорите, а потом тот, с кем вы так позитивно общались, начинает использовать стратагему «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок»(см. часть V), или попросту прячется от вас. Объяснения могут быть самыми разными, но скорее всего этот человек не имеет полномочий принимать решения, а его руководство по каким-то причинам не хочет с вами сотрудничать. Если это проект с участием китайской государственной компании, то для того, чтобы инвестировать хотя бы 1 юань, ей потребуется согласие 1015 министерств и ведомств, которые зачастую конкурируют между собой и назло друг другу будут придерживаться разных или даже противоположных позиций. Ждать их решения придется примерно год, но посвящать вас в тайны китайской бюрократии ваш партнер не будет.
Рано или поздно вам обязательно кто-то скажет, что, предлагая свои проекты китайцам, надо «не просить, а делать так, чтобы тебя просили». Подобных людей я встречал и внятных рекомендаций насчет того, как конкретно надо действовать, от них не услышал. Некоторые советовали взять в помощники китайца, который будет выступать в качестве третьей стороны для лоббирования моих проектов. Но, как я только что рассказал, такой сценарий не всегда приводит к желаемым результатам. На самом деле следует использовать соответствующие случаю тактики стратагемы, а просто просить денег точно не надо. Помните: китайцы подсознательно не верят иностранцам. Поэтому чем настойчивее вы будете просить, тем меньше будет вероятность успеха, а ваш китайский знакомый начнет думать, будто что-то не так. Тем более нельзя давить на него с требованием прямо здесь и сейчас вложиться в ваш проект. Как ни странно, такие ситуации тоже случаются. Чрезмерное стремление к победе может отпугнуть оппонента. Лучше наводить людей на мысли, которые вам выгодны. Например, если у вас есть участок земли и вы планируете выращивать на нем помидоры, надо пригласить туда китайцев и красочно расписать перспективы: мол, хороший климат, высокая урожайность, низкая себестоимость и большой сбыт. Потом следует сказать, что в данный момент ваши друзья (партнеры, коллеги) уже ищут вам партнера-инвестора. Скорее всего, ваш знакомый китаец скажет, что он сам вам поможет или войдет в проект, или познакомит с кем-то, кто может заинтересоваться.
Имеет смысл процитировать Гуй Гуцзы: «Обычно люди, принимая какие-то решения, рассчитывают получить пользу, а не убытки или неприятности. Поэтому, убеждая человека, надо ему объяснять, почему данное решение в его интересах. Если вы сформулируете свое предложение так, что он не увидит в нем выгоды для себя, между вами возникнет отчуждение»[1]. Часто инициатор какого-либо проекта не утруждает себя тем, чтобы четко указать преимущества своего начинания и свои сильные стороны как партнера. На самом деле, если бы все это делали, многим не пришлось бы заниматься напрасной работой, потому что неспособность обозначить хотя бы три плюса своего проекта и еще три достоинства своей организации сразу свидетельствует о незрелости идеи. Даже наличие бизнес-плана не компенсирует отсутствие преимуществ, потому что у инвестора всегда есть выбор.
Еще один важный вопрос: где проще всего найти китайского партнера? Китайские общественные организации часто проводят на территории Китая различные форумы и круглые столы, куда приглашают представителей деловых кругов других стран. Приезжает внушительная иностранная делегация, а мероприятие нередко заканчивается декларативными заявлениями, которые впоследствии ни во что не выливаются. Дело в том, что организаторы и участники этих встреч изначально имеют разные цели. Иностранцы хотят продать свою продукцию или привлечь инвестиции в свои проекты, китайские общественные организации стремятся оправдать сбор членских взносов и различных платежей. Если речь идет о конкретных проектах, лучше настаивать на проведении отдельных совещаний с потенциальными партнерами.
Ежедневно в Китае проводятся десятки различных форумов и конференций. Если нужно придать массовость какому-либо мероприятию, проблем обычно не возникает (при условии, что за участие не надо платить). Когда надо что-то разрекламировать, можно не нанимать пиар-агентства или журналистов, а просто привлечь к сотрудничеству нескольких человек, имеющих достаточно широкий круг общения. Они распространят нужную информацию, и «явка будет обеспечена». Правда, неизвестно, насколько полезными окажутся посетители для решения ваших вопросов. Если нужно провести конференцию, чтобы потом сказать, что на ней присутствовало около тысячи участников, это одно. Если нужно презентовать проекты и найти партнеров, которые начнут реально работать, другое. Планируя найти партнеров на различных форумах в Китае, заранее, лучше за два-три месяца до мероприятия, отправьте в его оргкомитет всю документацию по проектам. Требуйте от китайских организаторов встреч с теми, кто интересен именно вам. Иначе вам не хватит времени на решение своих задач.
Если же вы предпочтете проводить мероприятие не в Китае, а на своей территории, то поездка к вам, скорее всего, потребует от китайских участников дополнительных расходов. Такая необходимость «приобрести входной билет» отсеет любопытных или «слабые» предприятия и оставит лишь тех, кто по-настоящему заинтересован в связях с вами.
Глава 20
Знакомство
В самом начале переговорного процесса когда вы еще не являетесь партнерами и общение не налажено не стоит сразу переходить к делу. Если вы начнете поднимать рабочие вопросы в первые минуты первой встречи, может создаться впечатление, будто вы хотите использовать собеседника для решения своих задач. Это, по расхожему китайскому выражению, «ранит чувства». Слишком активные попытки склонить партнера к сотрудничеству заставят его насторожиться.
Исключение, естественно, составляют ситуации, когда переговоры длятся несколько дней. Не стоит на второй или третий день переговоров вести себя как при первой встрече. Но в целом следует помнить китайскую пословицу: «Сначала надо стать друзьями, а потом заниматься бизнесом». Имеется в виду, что перед совместными делами хорошо бы узнать друг друга, установить дружеские отношения.
Если вы встречаетесь в первый раз, можно спросить потенциального партнера о его образовании, месте рождения, семье, диалектах китайского языка, на которых он говорит. Тем самым вы продемонстрируете интерес к собеседнику как к личности. Ваши вопросы позволят вашему новому знакомому рассказать о себе в присутствии коллег, что, помимо прочего, еще и подчеркнет его статус в их глазах. Потому что рассказывать о себе будет только он, как главный. Благодатные темы китайская культура, кухня, местные традиции. Вы можете заранее продумать вопросы; скорее всего, ваш собеседник с радостью на них ответит.
В ходе знакомства вам также придется рассказывать о себе. Лучше всего подготовить «лайт-версию» собственной биографии. Без негатива и особых подробностей. На самом деле интерес к личным переживаниям вашей персоны очень преувеличен. Вы, конечно, это знаете, но и отвечать односложно или вовсе не отвечать нельзя, в детали личной жизни вдаваться не стоит. Один мой знакомый однажды за ужином вспоминал, как два раза женился, потом разводился это вызвало отторжение и потерю уважения. Некоторые иностранцы любят рассказывать китайцам о трудностях в работе, недостаточном финансировании со стороны государства и других проблемах. Это вредит им сразу в двух аспектах. Во-первых, они выносят сор из избы показывают себя нелояльными гражданами или людьми ненадежными. Во-вторых, жалобы расцениваются как проявление слабости, а со слабыми не договариваются им диктуют условия, в дело вступает стратагема «Грабить во время пожара», то есть пользоваться трудностями других людей для получения выгоды. Мы еще рассмотрим ее подробно.
Попробуйте заранее узнать увлечения главы китайской делегации, чтобы учесть их при составлении программы. Если у него нет хобби, достаточно организовать общую обзорную экскурсию, делая упор на визуальное восприятие. В качестве одного из самых успешных примеров могу упомянуть экскурсию в горы Северного Кавказа, организованную для китайских партнеров местными властями, такие экскурсии просты по содержанию, но гарантированно вызывают прилив положительных эмоций.
Глава 21
Переговоры
К встречам с партнером необходимо готовиться: четко представлять себе свои цели и запастись ясными аргументами на случай спора. Причем важно понимать актуальность собственных доводов для другой стороны. Крупные китайские госкорпорации больше интересуют долгосрочные перспективы сотрудничества, а малый бизнес краткосрочные.
Привыкайте к тому, что китайцы любят пускать беседу «по кругу»: одно и то же повторяется два-три раза. Обычно это делается с целью в чем-то убедить вас. Вы должны действовать так же. Имеется в виду не то, что необходимо несколько раз повторять каждую фразу, а то, что, высказав один раз некую мысль, вы должны попытаться закрепить ее в сознании ваших визави, вернувшись к тому же вопросу. То есть беседа идет «по спирали». Если китаец вам что-то говорит, задавайте вопросы, не стоит надеяться на то, что потом всё само собой прояснится. Если вы будете задавать много вопросов при рассмотрении поступающих предложений, это, во-первых, сделает ситуацию более понятной, а во-вторых, если партнер задумал ввести вас в заблуждение, покажет ему, что вы не такой уж и простак. Перебивать, однако, не следует: услышав вопрос, собеседник может переключить внимание с того, что он собирался донести до вас, и забыть сообщить то, что хотел. Еще один возможный вариант: он может обидеться и замкнуться. Китайцы верят в судьбу, поэтому могут решить, что если диалог сразу не заладился, значит, нет смысла продолжать. Открыто это, конечно, никто не скажет, но энтузиазм может иссякнуть.
Уточняя позицию партнера, спрашивайте но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос.
В завершение беседы следует обязательно еще раз пройтись по всем договоренностям, выяснить, правильно ли вы всё поняли. Во избежание выведения беседы на очередной виток «спирали» задавайте закрытые вопросы такие, на которые надо отвечать «да» или «нет». Если вам говорят, что нечто стоит столько-то, уточните, является ли указанная стоимость окончательной, входит ли в нее доставка, обслуживание после продажи и т. д. Вопросы необходимо задавать по одному. Чем короче вопрос, тем вероятнее то, что не будет недопонимания в будущем.