Отдельная тема у Гуй Гуцзы, Сунь-цзы и других древних стратегов поиск уязвимостей. Отсутствие информации, неправильная оценка ситуации или человека могут стать причинами поражения и даже краха. Поэтому, изучая оппонента, не забывайте и про себя: надо регулярно искать слабые места в своей организации, в схемах работы, в отношениях с партнерами и клиентами, с теми, от кого зависит ваш бизнес. В любом, даже самом крепком и современном здании со временем появляются трещины сначала это микротрещины, потом они становятся все шире и длиннее, и доходит до того, что зданию необходим капремонт. В некоторых случаях здание проще снести и построить новое. Подобное наблюдается и во всём остальном. Поэтому одной из важнейших задач является поиск таких трещин и их ликвидация.
Глава 29
Разведка и анализ
Итак, если появляется перспектива сотрудничества, надо провести своего рода разведку. Это можно сделать вполне легально и без особых затрат.
Для начала надо узнать полное и точное название юридического лица потенциального партнера. Сейчас в интернете имеются открытые базы данных торгово-промышленных управлений как провинций, так и всего Китая. Воспользовавшись ими, можно в течение нескольких минут узнать следующие сведения: место и дату регистрации, сферу деятельности, учредителей, имя представителя юридического лица. В Китае представитель юрлица отвечает за компанию и несет всю ответственность за ее действия. Поэтому важно отследить, чтобы именно этот человек подписывал все документы о сотрудничестве с вами (по крайней мере те из них, которые имеют отношение к финансам). При этом он необязательно занимает должность генерального директора, а может быть президентом, председателем правления или совета директоров. Подпись других лиц не имеет юридической силы без оформления соответствующих доверенностей. Один раз я был свидетелем того, как между двумя китайскими компаниями, которым предстояло подписать соглашение о сотрудничестве, возникла напряженность во время переговоров. Тогда одна из сторон подменила подписанта подпись под документом поставил один из сопровождающих, не имевший полномочий. Это было сделано, чтобы в случае сюрпризов со стороны партнера в любой момент можно было отказаться от обязательств.
Из баз данных торгово-промышленных управлений также можно узнать форму собственности предприятия. Некоторые партнеры подчеркивают свою благонадежность, отмечая, что акционером их фирмы является государство. На самом деле это не всегда так. У меня был случай, когда гендиректор одного из предприятий с очень звучным и красивым названием несколько раз подчеркивал тот факт, что он работает на государство, а компания, в которой работал я, всего лишь частная фирма. На этом основании, когда что-то требовалось от него, он старался брать паузу для анализа, а от меня требовал принятия решения в тот же день. Я не шел ему навстречу, потому что точно знал, кто учредил его фирму. Правда, ему я этого не говорил.
Важный момент размер уставного капитала компании. Китайцы любят афишировать его величину, полагая, что чем больше масштабы, тем надежнее компания. Это распространяется на государственные учреждения, потому что у них действительно могут быть гигантские активы. Если партнер частная компания, то, возможно, большой размер уставного капитала ничего не значит. В моей практике были случаи, когда маленькая китайская компания брала гигантский заем на один день, клала его в банк, получала распечатку счета и подавала в регистрационные органы банковскую справку о том, что у нее на счету имеются миллионы юаней и они идут в уставный капитал предприятия. Потом заем возвращался, и на счету оставалось то, что там было раньше.
Важный момент размер уставного капитала компании. Китайцы любят афишировать его величину, полагая, что чем больше масштабы, тем надежнее компания. Это распространяется на государственные учреждения, потому что у них действительно могут быть гигантские активы. Если партнер частная компания, то, возможно, большой размер уставного капитала ничего не значит. В моей практике были случаи, когда маленькая китайская компания брала гигантский заем на один день, клала его в банк, получала распечатку счета и подавала в регистрационные органы банковскую справку о том, что у нее на счету имеются миллионы юаней и они идут в уставный капитал предприятия. Потом заем возвращался, и на счету оставалось то, что там было раньше.
Китайцы относятся к размеру уставного капитала не так, как иностранцы. Например, в России минимальный размер уставного капитала составляет 10 000 рублей, что в пересчете на юани примерно равно 1000 юаней. В Китае компанию с таким уставным капиталом попросту не зарегистрируют. Поэтому у китайских партнеров, когда они будут смотреть ваши регистрационные документы, также могут возникнуть опасения. Важно своевременно и исчерпывающе объяснить им, что российская практика в этом отношении отличается от китайской. Многое будет зависеть от вашего поведения, внешнего вида и офиса, если вы встречаетесь с ними на вашей территории.
Также будет нелишним поискать в интернете дополнительную информацию о потенциальном партнере иногда всплывают интересные факты, которые могут повлиять на ваше решение относительно сотрудничества с ним.
Конечно, можно запросить у китайской стороны копию свидетельства о регистрации компании. Ее обычно без проблем предоставляют, но в таком документе могут быть устаревшие или неполные сведения.
Если то, что удалось выяснить, вас устраивает, следующий шаг переговоры. Они могут проходить как у вас, так и на территории партнера. Иногда они проходят и на нейтральной территории, но обычно такое бывает лишь на начальных стадиях сотрудничества.
Побывать в офисе партнеров очень важно для того, чтобы понять, кто перед вами. Простой способ «разведки на местности» выйти в туалет во время встречи и по пути туда или оттуда заблудиться. Тем самым вы сможете получить общее представление об офисе. Есть вероятность, что помещение снято в аренду специально ради вашего визита. Или дела у фирмы идут плохо, в офисе используются одна-две комнаты, а остальные простаивают. Как показывает практика, китайцы не экономят на интерьере офисов, поэтому, если офис выглядит бедно или заброшенно, это значит, что статус компании недостаточно высок или дела у нее идут плохо, а может, партнер вообще обманщик. Важная особенность китайских офисов многолюдность. Если вы видите, что офис пуст или в нем мало сотрудников, стоит насторожиться.
Также надо уделить внимание персоналу потенциального партнера. Однажды я познакомился с китайцем, и он сделал выгодное предложение по сотрудничеству. Во время переговоров китайская сторона вышла посовещаться, с нами осталась секретарь. Я сказал ей, что забыл имя ее начальника, а визитку оставил в гостинице, не напомнит ли она, как зовут ее босса? Ответить на этот вопрос девушка не смогла. Это говорило о том, что или компания маленькая и людей наняли для массовости, или босс совсем не босс, а просто знакомый хозяина, который пытался использовать антураж чужого офиса для своих целей.
Когда вы приезжаете в Китай, обычно вас провожают или встречают представители принимающей стороны. Лучше вести себя с ними приветливо, без надменности и расспросить, давно ли они работают в фирме, чем занимается их организация, сколько в ней сотрудников; опять же сделать вид, что запутался, и уточнить должность и имя потенциального партнера. Таким образом можно получить много полезных сведений, а возможно, и обнаружить несовпадение с тем, что вы слышали от руководства партнеров.
Китайское выражение «ставить свечу в холодном храме» описывает ситуацию, когда люди не ходят в храм до тех пор, пока не столкнутся с проблемами или не случится беда. То же часто наблюдается и в отношениях между людьми. У каждого есть знакомые, от которых годами нет вестей, а потом они вдруг появляются и ведут себя как лучшие друзья. Через какое-то время, а иногда и сразу, выясняется, что им от вас что-то нужно. Вы понимаете, что вас используют. В бизнесе ситуация схожая. Если вы долго не общаетесь с человеком, а потом неожиданно просите его о чем-то или предлагаете сотрудничество, то, скорее всего, получите отказ. Чтобы такого не произошло, надо поддерживать отношения со всеми, кто может пригодиться в будущем. Самый простой способ поздравлять людей со всеми праздниками, отвечать на их поздравления, периодически интересоваться их делами и проблемами. Напомнить о себе можно без особых усилий, поскольку мессенджеры прочно вошли в нашу жизнь.
В некотором смысле нужно быть похожим на паука плести несколько паутин одновременно: создавать информационно-аналитическую сеть и сеть контактов. «Паутины» будут время от времени рваться: кто-то выпадет из вашей сферы общения, какой-то источник информации окажется недостаточно надежным и в таких ситуациях нужно чинить «паутину».
Обобщим вышесказанное. Во-первых, прежде чем начать сотрудничество, надо разобраться в ситуации и выявить факторы успеха и поражения. Во-вторых, надо поставить ясные цели и подготовить план действий. В-третьих, необходимо быть гибким и уметь своевременно перестраиваться в зависимости от обстоятельств. Иными словами, план можно менять, не отклоняясь от генерального курса.
Самое важное быть честным с самим собой, потому что сотрудничество (напомню, что в нашем контексте это синоним слова «война») не является самоцелью. Любая война требует усилий, ведение беспорядочных войн ослабляет государство. Также и сотрудничество без цели и плана ведет к разочарованию и тратам. В проблемных ситуациях следует действовать, трезво оценивая последствия своих решений, свои силы и возможности, а чтобы сделать правильный выбор, нужно сопоставить объективные и субъективные факторы и провести анализ.
Часть V
Стратагемы
Древний Рим. Занятие в философской школе. Преподаватель задает вопрос ученикам:
Что должен сделать философ, если ему изменила жена?
Первый ученик:
Убить ее.
Нет.
Второй ученик:
Убить обоих
Нет!
Третий ученик:
Убить себя!
Нет!
Ученики:
Что же должен сделать философ?
То же, что и всегда. Задуматься!
Один из главных принципов Сунь-цзы тщательная подготовка стратегии наступления (в современном мире ведения сотрудничества). Грамотно организовать наступление намного сложнее, чем кажется, даже если атакующий значительно сильнее обороняющегося. Сложность обусловлена тем, что надо стремиться к двум целям минимизировать издержки и максимально увеличить прибыль. Это цели любого бизнесмена. Если рассматривать ситуацию непосредственно в плане ведения войны, то, по Сунь-цзы, надо стремиться не только захватить чужую территорию, но и сохранить на ней ресурсы и инфраструктуру, чтобы они могли приносить пользу в будущем. Просто захватить чужую территорию, убить там все живое, разрушить построенное не так сложно, если имеешь достаточно мощи. Гораздо полезнее всё сохранить и использовать для своего блага и процветания. Покорить врага, не прибегая к силе, вот настоящее искусство. Поэтому к подготовке наступления ни в коем случае нельзя подходить небрежно.