Для того чтобы обойтись «малой кровью», нужно изолировать противника, ослабить его с помощью дипломатических методов. Потом можно активно наступать и применять различные тактики осады. Однако осада также потребует много времени и денег, поэтому опять нужно прибегать к хитростям. Основной посыл сводится к тому, что, используя различные приемы, вы добьетесь существенно большего, чем если бы воевали «лицом к лицу».
Итак, вы собрали нужную информацию и проанализировали ее. То же самое сделал ваш партнер или конкурент. Вы осознали факты и сделали выводы. Настает время принимать решение о дальнейших действиях. Тут-то и понадобятся стратагемы. Ваш китайский оппонент, вероятнее всего, будет осознанно или неосознанно опираться именно на них. Каждая стратагема представляет собой фразу из трех-четырех иероглифов, которая отсылает нас к какой-либо древней истории о том, как какой-то чиновник или военачальник применил определенный тактический ход и победил противника или вышел из затруднительной ситуации. Я не стану пересказывать эти истории, так как их легко найти в интернете или в книгах других авторов. Постараюсь рассмотреть стратагемы в практическом ключе, приводя конкретные примеры их применения из своего опыта.
Стратагемы можно сочетать составлять из них многоходовые комбинации. Некоторые из них перекликаются между собой, и у вас может сложиться мнение, будто они похожи и дублируют друг друга. На самом деле они взаимодополняемы. Применение только одной стратагемы в чистом виде встречается скорее в теории, чем на практике.
Стратагемы можно сочетать составлять из них многоходовые комбинации. Некоторые из них перекликаются между собой, и у вас может сложиться мнение, будто они похожи и дублируют друг друга. На самом деле они взаимодополняемы. Применение только одной стратагемы в чистом виде встречается скорее в теории, чем на практике.
Значительная часть стратагем подразумевает использование с выгодой для себя пороков людей, с которыми происходит конфликт интересов. Китайцы еще с древних времен полагают, что человек по своей сути порочен и имеет наклонности и черты характера, которые могут привести его в ловушку и поставить в невыгодное положение, если, конечно, он не будет их контролировать. Возможно, именно поэтому в Китае, да и в других древних цивилизациях, так уважительно относились к аскетам не будучи подвержены соблазнам, они были неуязвимы для тех, кто хотел применить против них какую-либо хитрость.
Сунь-цзы рассуждает о соотношении сил: если вы сильнее в десять раз, окружайте противника; если сильнее в пять раз, идите в атаку; в два раза сейте раздор в стане врага; когда силы равны, нужен хороший план боя; когда вы слабее надо отступать.
Стратагемы делятся на шесть групп.
1. Стратагемы сильного (их применяет тот, у кого есть преимущества, против того, кто слабее).
2. Стратагемы равных сил (их применяет одна из сторон в случае, если она находится примерно в равном положении с противником).
3. Стратагемы нападения.
4. Стратагемы дезориентации противника.
5. Стратагемы борьбы.
6. Стратагемы поражения (используются теми, чьи позиции слабы по сравнению с позициями противника).
Глава 30
Стратагемы сильного
1. «Обмануть императора, чтобы переплыть море». Суть этой стратагемы использование лжи, утаивание информации, создание ложной картины и ложного имиджа, приукрашивание действительности.
Например, если вы хотите заинтересовать кого-то в сотрудничестве, постарайтесь продемонстрировать эксклюзивные качества того, что вы предлагаете. Ваше предложение не должно выглядеть массовым. Если этой эксклюзивности нет, то ее можно придумать. Главное не казаться простым. У потенциального партнера должно возникнуть впечатление, будто он где-то вас переиграл, получил больше, чем вы рассчитывали ему дать. Или получил то, что другие не смогут получить. Есть анекдот о том, как два брата открыли магазин одежды. Когда приходил покупатель, один из них прикидывался глуховатым и сопровождал покупателя по залу, а второй прикидывался, что у него дела в служебном помещении. Когда покупатель спрашивал цену, первый брат просил второго ее уточнить, второй называл цену в три раза выше настоящей, а первый делал вид, что не расслышал, и говорил покупателю реальную цену. Покупатель сразу брал товар и быстро уходил, думая, как ловко он обманул братьев, а на самом деле это они на нем заработали.
Одна из распространенных ошибок в общении с потенциальными китайскими партнерами открывать им все карты и демонстрировать простоту и легкость реализации предложения о сотрудничестве. Потому что, во-первых, они подумают: «Раз всё так легко и просто, то зачем мне нужен партнер?» Во-вторых, китайцы совсем не наивные и верить всему, что вы им сообщите, не станут. Они полагают, что вы не говорите всей правды, и поэтому будут делить сказанное вами надвое. То есть какую бы информацию вы им ни предоставили, они отделят от нее то, что, с их точки зрения, может вызвать сомнения, снизят названные вами показатели и в результате вы будете выглядеть в их глазах слабее, чем на самом деле. Ваша привлекательность как потенциального партнера уменьшится.
Одновременно стратагема 1 может иметь и некоторый положительный смысл. Один из примеров стремление уберечь партнеров или подчиненных от лишних стрессов и сомнений. Например, выход на новый рынок всегда чреват поражением, и если вы будете подробно рассказывать о возможных рисках сотрудникам своей компании, то подорвете их веру в успех, зароните в их души сомнения, в результате чего их активность будет снижена. Или если на встрече с потенциальными инвесторами вы будете в деталях описывать трудности ведения бизнеса в вашем регионе, вероятность сотрудничества окажется минимальной. Несколько лет назад я проводил презентацию одного месторождения полезных ископаемых на севере Якутии. Всё шло хорошо, пока один из присутствовавших не спросил о климате. Я, недолго думая, сказал, что температура зимой там 5060 °С ниже нуля. Интерес китайских коллег к проекту тут же пропал. На самом деле надо было ответить более дипломатично, пригласить ознакомиться с условиями добычи непосредственно на месте. Вполне возможно, что, досконально изучив запасы, инфраструктуру и другие факторы, китайские коллеги не испугались бы холода.
А вот бытовой пример. Девушка знакомится с парнем, хочет встречаться с ним, но никогда не позвонит первой. Более того, когда он позвонит, она вполне может начать демонстрировать свое безразличие. Смысл этого заставить ухажера «завоевывать» ее сердце. На самом деле оно и так уже почти «завоевано», но девушке, естественно, хочется доказательств любви. Да и ребята часто применяют эту стратагему: пускают девушкам пыль в глаза, тайком берут отцовский автомобиль, чтобы сделать вид, будто это их собственная машина. У меня есть приятель, он не очень красив и не уверен в себе. Однажды мы летели из Пекина в Москву, каждый из нас выполнил свои задачи и пребывал в хорошем настроении. Кроме нас в салоне бизнес-класса не было других пассажиров, а это располагает к общению со стюардессами. Когда самолет взлетел, я отошел к туалету и сказал одной из девушек, что мой друг сын одного из российских олигархов, что он недавно развелся, находится в депрессии, поэтому я прошу их быть к нему повнимательнее. Спутнику я об этом ничего не сказал, выпил таблетку снотворного и заснул. Когда самолет уже приземлялся в Москве, я проснулся и увидел, как он, абсолютно счастливый, обменивается номерами телефона сразу с двумя девушками. Оказывается, они его утопили в ласке и заботе.
Стратагема нередко выступает в качестве составной части других более сложных стратагем. Мы еще не раз так или иначе затронем ее.
В целях противодействия этой стратагеме рекомендуется тщательно работать с информацией, обращать внимание на мелочи и своевременно делать выводы. Мы уже писали об этом, поэтому просто напомним: верьте только своим глазам, другим людям будет сложнее обмануть вас, если вы сами не будете себя обманывать.
2. «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»[3]. Смысл стратагемы в поиске слабого места неприятеля. Она также применяется в случаях, когда прийти к цели прямой дорогой сложно. Например, открытый диалог не всегда приводит к успеху тогда имеет смысл найти у собеседника слабость и воспользоваться ею, чтобы сделать его более сговорчивым. Или бывает так: ваш компаньон намного сильнее вас, и есть опасность, что он в дальнейшем выдавит вас из бизнеса. Или он не видит в вас равноправного партнера и настаивает на таких условиях сотрудничества, которые вам невыгодны.
Когда ваши китайские друзья принимают вас у себя в стране, они очень радушны и внимательны, готовы удовлетворить любые ваши запросы от самых интимных до стратегических. Однако это не только проявление гостеприимства, но и ведение разведки, в том числе с целью обнаружения вашего слабого места. В нужный момент вам могут напомнить о чем-то таком, что вам не хотелось бы вспоминать.
Ситуации могут быть и вполне невинными. Скажем, вы прилетели в Пекин для ведения переговоров, вас хорошо принимают, и вы пребываете в благодушном настроении, верите в то, что нравитесь китайским друзьям и сможете обо всем договориться. Переговоры длятся по паре часов в день, потому что у переговорщика с китайской стороны много других дел, его подчиненные составили для вас насыщенную программу. В последний или предпоследний день перед вашим отъездом наконец принимается решение окончательно обсудить все темы и подвести итоги переговоров. И тут выясняется, что китайский переговорщик занял жесткую позицию и не идет на уступки. Вы вынуждены с его условиями согласиться, так как уехать с пустыми руками не хочется. Ведь, если вы наемный сотрудник, придется объяснять начальству, почему не получилось договориться. Если вы владелец бизнеса, вам будет жаль потерянного времени и денег на поездку.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, то необходимо спокойно проанализировать ситуацию и понять, действительно ли противник обнаружил вашу уязвимость и какие последствия могут вас ожидать, если он на это слабое место надавит. На самом деле он может просто пугать и необязательно будет использовать компромат, если вы его не будете провоцировать. Также имеет смысл создавать систему противовесов заручиться поддержкой более сильных союзников или готовить удар по слабому месту неприятеля.