4. «В покое ожидать утомленного врага» предполагается моральное и физическое изматывание оппонента.
Следует накапливать силы и ждать удобной возможности напасть на противника. Пока сил недостаточно или есть сомнения в победе, лучше на время отступить. Также надо уметь ждать, чтобы выбрать самый удобный момент для решительных действий. Однако наступление этого удачного момента надо ускорять создавать в жизни неприятеля неблагоприятные условия, инициировать негативные события, которые будут оттягивать на себя его силы, как финансовые, так и жизненные, то есть ослаблять его.
Вы прилетаете из Москвы в Пекин, путь занял всю ночь, разница во времени пять часов. Вы устали и хотите выспаться, но вас сразу зовут на переговоры, желают безотлагательно обсудить какие-то принципиальные вопросы. Менее жесткий вариант: дают отдохнуть в день прилета, вечером устраивают ужин с большим количеством алкоголя, а на другой день назначают переговоры на девять утра, требуя выехать из гостиницы к месту переговоров в восемь утра или раньше. При этом кажется, что в расчет совершенно не берется тот факт, что ваш организм не успел адаптироваться, живет по московскому времени, что вы уснете согласно своему обычному режиму, а вставать придется в два-три часа ночи по Москве. То, что вы добирались всю ночь с другого конца Евразии, всего лишь частные детали.
На самом деле вы подвергаетесь воздействию именно этой стратагемы. Цель сделать вас сговорчивее. С одной стороны, вы должны пойти на встречу (вам же будет неудобно отказывать китайскому партнеру, который так рад вас видеть), а с другой вы устали и хотите спать, а не спорить или выяснять частности совместной работы.
Конкретно в этом случае можно захватить с собой в командировку снотворное, чтобы лечь спать пораньше, а также еще за несколько дней до поездки в Китай постепенно переводить себя на «дальневосточный» режим времени раньше вставать и раньше ложиться.
Вы можете использовать эту же стратагему наоборот: если китайские коллеги приехали в местность, расположенную к западу от Китая и вам нужно их зачем-то утомить, назначайте переговоры на максимально позднее время.
«Игра со временем» самый простой, лежащий на поверхности пример применения стратагемы 4. На самом деле тут могут быть более сложные сценарии, цель которых ослабить концентрацию внимания оппонентов. Можно поместить их в непривычную обстановку или вывезти в необычное место. От обилия впечатлений сопротивляемость китайцев снизится, и они могут стать более сговорчивыми. При этом создается видимость, что вся ситуация вполне естественна и закономерна.
Вообще условия, в которые попадает человек, во многом влияют на его настроение и определяют ход его мыслей и поведение.
Гуй Гуцзы отмечает пять «невыгодных» состояний человека: болезнь или усталость; страх или неприятное изумление; плохое настроение; гнев; восторг и чрезмерная радость. Их можно кратко охарактеризовать следующим образом.
1. Болезнь (усталость): человек выглядит обессиленным, у него нет вдохновения и желания действовать.
2. Страх: у человека путаются мысли, ему не хватает рассудительности.
3. Плохое настроение: человек закрыт, раздражен.
4. Гнев: отсутствует ясность мышления, зато присутствует излишняя возбужденность.
5. Восторг: человек не может сосредоточиться, сделать акцент на главном, создает впечатление легкомысленного.
Все пять состояний ведут к потере контроля. Поэтому ваш партнер может попытаться вызвать их у вас, если он строит планы использовать вас в своих целях.
Гуй Гуцзы называет использование полярных состояний собеседника искусством ощупывания. Он отмечает, что испытывающий радость человек склонен делиться своими планами и желаниями; если он в плохом настроении, то можно узнать, что его беспокоит, раздражает; если человек совсем не демонстрирует свои эмоции, надо подождать и не торопиться с ним сотрудничать, а навести о нем справки у тех, кто ему близок.
3. Плохое настроение: человек закрыт, раздражен.
4. Гнев: отсутствует ясность мышления, зато присутствует излишняя возбужденность.
5. Восторг: человек не может сосредоточиться, сделать акцент на главном, создает впечатление легкомысленного.
Все пять состояний ведут к потере контроля. Поэтому ваш партнер может попытаться вызвать их у вас, если он строит планы использовать вас в своих целях.
Гуй Гуцзы называет использование полярных состояний собеседника искусством ощупывания. Он отмечает, что испытывающий радость человек склонен делиться своими планами и желаниями; если он в плохом настроении, то можно узнать, что его беспокоит, раздражает; если человек совсем не демонстрирует свои эмоции, надо подождать и не торопиться с ним сотрудничать, а навести о нем справки у тех, кто ему близок.
Есть люди, у которых эти пять состояний часто меняются с одного на другое; есть и такие, кому обычно свойственно только одно из них. Вы можете попробовать специально изобразить их, чтобы ввести оппонента в заблуждение. Однако актерствовать в течение всей беседы очень непросто. Поэтому надо тщательно готовиться продумать обстоятельства, при которых вы продемонстрируете то или иное чувство, подготовить своего рода сценарий. Иначе собеседник догадается, что это спектакль, и ваш замысел не удастся.
Если ваш недруг пытается применить эту стратагему против вас, надо брать инициативу в свои руки предпринимать шаги, выдвигать предложения, которые позволят вам сэкономить силы и ресурсы. Я достаточно часто сталкивался с ситуацией, когда китайские партнеры заявляют о желании взаимодействовать, инвестировать в какие-то проекты на иностранной территории, но при этом просят приехать в Китай для обсуждения возможного сотрудничества. Здесь явно нарушена логика: речь идет о бизнесе за пределами Китая, соответственно, потенциальный инвестор должен быть заинтересован в том, чтобы приехать, посмотреть своими глазами на объект и место, в которые он вложит деньги. Если вы полетите в Китай, получится, что вы потратите деньги на перелет, питание, проживание, несколько дней своего времени, а ваш потенциальный инвестор всего пару часов своего рабочего дня на переговоры и, возможно, какую-то сумму на совместный ужин. Причем если он не владелец бизнеса, то деньги на ужин ему предоставит его компания. Получается, что вы потратили свои ресурсы, а он свои сохранил. И не факт, что он действительно собирается с вами сотрудничать. Во избежание пустых поездок и разочарований рекомендую: если вы едете в Китай презентовать свои проекты, составляйте максимально плотную программу встреч с как можно большим числом организаций, не связанных друг с другом. С одной стороны, это повысит шансы на успех в деле поиска реального партнера, с другой китайцы будут ревновать друг к другу и станут более сговорчивыми.
Самый легкий способ заставить человека потерять контроль и растратить свои силы вызвать в нем гнев. Сейчас модно рассуждать о жестком стиле переговоров. Китайцы тоже умеют им пользоваться, но часто это делают не так прямо, как жители других стран. Если в процессе переговоров вы столкнулись с пренебрежением или даже оскорблением со стороны собеседника, то перед вами встает несколько задач. Первая задача сохранить холодный рассудок и не поддаться эмоциям. Скорее всего, ситуация срежиссирована, от вас ждут вспышки негодования, чтобы получить преимущество в переговорах. Если ваша сторона более заинтересована в поддержании отношений, чем сторона собеседника, то из-за вашего гнева ваша позиция станет еще более уязвимой. На неуважительное отношение можно ответить с юмором, «щелкнув по носу» своего собеседника шуткой. Никак не реагировать тоже нельзя, потому что некоторые это воспримут как согласие с подобным отношением, и тогда это станет нормой.
Пример из моей практики: стороны создали СП, в котором иностранцы давали технологию и сырье, а китайцы землю под предприятие и рынок сбыта. Проект был очень красивый и масштабный, предприятие могло стать стратегически важным в масштабах всего Китая. Через какое-то время китайские специалисты разобрались с технологией, сырье не являлось проблемой, и у руководства китайского акционера возник вопрос: «Зачем нам теперь нужен партнер, который контролирует половину СП, если можно вести дела самостоятельно и контролировать все 100 % бизнеса?» В течение нескольких месяцев в процессе сотрудничества происходили сбои. Было очевидно, что китайская сторона затягивает исполнение своих обязательств. Представитель иностранного акционера полетел в Пекин на переговоры. Так как китайцы уже общались с ним в течение примерно года, они очень хорошо изучили характер этого человека и сделали так, что через полчаса после начала беседы иностранец начал говорить на повышенных тонах и призывать китайскую сторону подумать, точно ли они хотят участвовать в этом проекте. Ему ответили, что в сложившейся ситуации будет действительно лучше, если китайская сторона выйдет из СП, а иностранный акционер найдет себе нового партнера. За несколько месяцев всё было юридически оформлено. А чуть позже иностранцы узнали, что китайцы параллельно строили аналогичный завод в соседнем городе. К слову, найти замену китайскому акционеру они так и не смогли как мы писали в разделе, посвященном разведке, навести справки о китайском юрлице не очень сложно. Поэтому те, кому они предлагали сотрудничество, легко выходили на «старого партнера», спрашивали о причинах выхода из СП и получали в ответ много негатива об иностранном участнике. В результате никто так и не решился войти в проект, иностранцы потеряли несколько десятков миллионов долларов.
5. «Грабить во время пожара», или, иными словами, воспользоваться безвыходным состоянием противника. Когда он занят спасением того, что для него жизненно важно, можно попытаться взять у него что-то менее существенное на выгодных условиях.
Эту стратагему хорошо описывает старый анекдот. Два товарища заблудились в пустыне, нашли лампу с джинном, выпустили его. Джинн обещал им исполнить по одному желанию. Первый загадал миллион долларов, а второй кувшин с водой. Идут они дальше по пустыне, и первый говорит: «Давай поиграем в рынок? Я у тебя куплю глоток воды. Называй цену». Второй отвечает: «Один миллион долларов». Первый говорит: «Ты что?! Это же дорого!» Второй: «Ну, походи по рынку. Поторгуйся».
Таким же образом действуют некоторые адвокаты: они используют сложное положение подзащитных в целях обогащения. Или, например, если какая-то компания находится на грани банкротства, но пытается сохранить бизнес, всегда найдутся желающие заставить ее продать актив или долю в нем по заниженной цене.