Еще один пример: по политическим причинам основная часть внешнеторговых операций КНДР сейчас ведется через Китай. Множество китайских фирм в приграничных с Северной Кореей районах процветают благодаря торговле с северокорейскими партнерами. Они берут товар у корейцев по цене намного ниже рыночной и продают его в другие провинции Китая или даже в третьи страны по нормальной рыночной цене. То есть они пользуются санкциями против Северной Кореи с выгодой для себя. В откровенных беседах владельцы маленьких фирм, занимающихся приграничной торговлей с КНДР, признавались, что бедность и закрытость Северной Кореи им на руку, так как это дает им много преимуществ. Северным корейцам сложно найти других партнеров из-за политических ограничений, отсталых методов взаиморасчетов и других факторов.
Одна моя знакомая китаянка держала две компании на границе с КНДР, в городах Даньдун и Цзиань. Ее бизнес шел достаточно успешно, и она считала себя гуру внешней торговли, хвасталась своим умением торговаться и сбивать цены. Ее вера в себя была катастрофически подорвана после того, как она попробовала вести дела с российскими компаниями. Россияне не шли ни на какие уступки, абсолютно не велись на ее доводы, которые она использовала в переговорах с корейцами. Объяснение простое: на россиян никто не давит; если сделка не очень выгодная, они отказываются от сотрудничества.
То есть здесь мы опять затрагиваем тему разведки и работы с информацией: для применения этой стратагемы нужно хорошо ориентироваться в делах оппонента, чтобы четко представлять себе его актуальные возможности и потребности.
Один казахстанский бизнесмен договорился с китайским знакомым о продаже партии нефрита. Он не хотел проводить сделку официально, чтобы сэкономить на налогах и таможенных пошлинах. Возможно, камень был добыт нелегально. Поэтому он вывез несколько тонн нефрита в Китай контрабандой и доставил его в пригород Пекина. Китайский партнер посмотрел и сказал, что товар совсем не такой хороший, как он ожидал, поэтому цена будет в два раза ниже. Казахстанец не мог бросить нефрит или увезти его обратно, найти другого покупателя в короткий срок также было затруднительно. Поскольку сделка не оформлялась должным образом, обращение в суд или правоохранительные органы было чревато серьезными проблемами. Переговоры затянулись на целый месяц. Ситуация с каждым днем становилась всё менее выгодной для казаха он нес расходы за хранение товара, проживание в гостинице и питание, а в Казахстане его ждали дела. В результате он был вынужден уступить китайскому покупателю.
Пример из повседневных отношений: пара ссорится, и кто-то (или оба) делится своими переживаниями со знакомыми или на работе. Рядом оказываются люди, которые готовы поддержать и утешить. На самом деле «утешители» применяют эту стратагему: пользуясь плохим настроением и обидой своего собеседника, добиваются своей цели. Цели этих «добрых людей» могут быть разными: кому-то не нравится партнер собеседника и он хочет разбить эту пару (например, есть много анекдотов о том, как теща не любит зятя), кто-то хочет создать новую пару и заменить собой одну из сторон и т. п.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, главное минимизировать ущерб. Одна из основных профилактических мер грамотная работа с коллективом и сплочение команды, так как утечка внутренней информации через нелояльного сотрудника нанесет масштабный ущерб.
Пример из повседневных отношений: пара ссорится, и кто-то (или оба) делится своими переживаниями со знакомыми или на работе. Рядом оказываются люди, которые готовы поддержать и утешить. На самом деле «утешители» применяют эту стратагему: пользуясь плохим настроением и обидой своего собеседника, добиваются своей цели. Цели этих «добрых людей» могут быть разными: кому-то не нравится партнер собеседника и он хочет разбить эту пару (например, есть много анекдотов о том, как теща не любит зятя), кто-то хочет создать новую пару и заменить собой одну из сторон и т. п.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, главное минимизировать ущерб. Одна из основных профилактических мер грамотная работа с коллективом и сплочение команды, так как утечка внутренней информации через нелояльного сотрудника нанесет масштабный ущерб.
6. «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» значит отвлечь внимание от главного, подменить основное второстепенным, скрыть главную цель за вторичной или фальшивой.
Самый простой пример: во время визитов в иностранные государства китайские делегации любят встречаться с высокопоставленными чиновниками. Такие встречи часто организуются под предлогом того, что члены делегации планируют сделать большие инвестиции в регион, который они посещают. Принимающая сторона организует встречу, китайцы фотографируются с губернатором (министром, президентом), после этого разговор об инвестициях медленно сводится на нет. На самом деле фотографии с высокопоставленным иностранцем и были основной целью. По возвращении в Китай их можно использовать для повышения своего авторитета и уровня доверия со стороны тех, к кому действительно есть интерес.
Китайцы любят показывать свою основательность и стремятся обсуждать проблемы одну за другой. При этом они склонны зацикливаться на мелочах. В результате стороны могут скатиться к обсуждению лишь одного из аспектов работы, спорить часами о какой-то детали, упустив из виду общую картину или не успев решить действительно важный, с вашей точки зрения, вопрос. Вполне возможно, что истинная цель партнера состоит именно в решении неважного для вас вопроса. Как этому противодействовать? Все договоренности должны носить пакетный характер: одна сторона выполняет одну часть условий, вторая другую.
Могут быть и более сложные и интересные схемы. Например, если вы и ваши конкуренты претендуете на участие в одном проекте, можно попробовать подкинуть конкурентам через третьих лиц другой проект, который будет выглядеть более привлекательным и оттянет на себя внимание и силы оппонента.
Я был свидетелем того, как одна крупная китайская корпорация вела очень активную деятельность за пределами Китая. Ее руководители постоянно находились в зарубежных командировках, где встречались и фотографировались с высокопоставленными чиновниками и руководителями крупных предприятий. Когда я пообщался с сотрудниками этой корпорации, выяснилось, что она не имеет конкретных производственных проектов, а сосредоточилась главным образом на финансовых операциях. В плане производства речь шла только о намерениях и планах на будущее. Корпорация изредка скупала непрофильные активы отели, небольшие банки, хотя основным направлением ее деятельности считалась энергетика. Разгадка на самом деле очень проста: основной доход корпорация получала от роста акций на Шанхайской бирже. Поэтому освещению контактов с влиятельными и известными иностранцами придавалось чрезвычайно большое значение. Можно предположить, что пиар-отдел корпорации являлся одним из самых загруженных ее подразделений. В итоге держатели акций по большей части китайцы были уверены, что предприятие ведет активную работу за рубежом. Соответственно, цена акций росла. Это и было настоящей целью руководства компании, для ее достижения «поднимался шум» в других странах.
Жесткий вариант применения этой стратагемы создавать оппоненту проблемы в разных сферах жизни, действуя непоследовательно, чтобы запутать его и тем самым вынудить распылять свои силы. Так его можно ослабить в том месте, по которому будет нанесен главный удар.
Также можно дразнить противника показывать свои недобрые намерения и тут же отступать. Через некоторое время он перестанет реагировать на подобные вызовы и провокации, вот тогда-то и можно перейти в реальное наступление.
Жесткий вариант применения этой стратагемы создавать оппоненту проблемы в разных сферах жизни, действуя непоследовательно, чтобы запутать его и тем самым вынудить распылять свои силы. Так его можно ослабить в том месте, по которому будет нанесен главный удар.
Также можно дразнить противника показывать свои недобрые намерения и тут же отступать. Через некоторое время он перестанет реагировать на подобные вызовы и провокации, вот тогда-то и можно перейти в реальное наступление.
В отношениях на бытовом уровне эту стратагему можно увидеть, когда один человек не лжет другому открыто, а создает видимость обладания чем-то таким, что может представлять интерес. Например, можно выучить два десятка изречений классиков на латыни и регулярно вставлять их в свою речь. Окружающие будут воспринимать вас как образованного и начитанного человека с философским складом ума. С этой же целью можно давать непрямые ответы на вопросы всё, конечно, зависит от ситуации, но с большой долей вероятности собеседник решит, что у вас нестандартное мышление.
Если эту стратагему применяют против вас, то, во-первых, следует анализировать действия противника, видеть его намерения и постараться заполучить источник информации из его окружения. Во-вторых, надо дезинформировать оппонента сделать вид, что его очередное действие по отношению к вам носит для вас критический характер (хотя это совсем не так), и, пользуясь некоторым затишьем, срочно предпринять ответные меры, которые позволят перехватить инициативу и изменить ситуацию в лучшую сторону.
Глава 31
Стратагемы равных сил
7. «Извлечь нечто из ничего». Это создание ложных стереотипов или шаблонов. Имеется ввиду навязывание определенного образа мыслей, чтобы было легче прогнозировать поступки оппонента для дальнейшего извлечения какой-то выгоды.
Пример из области политики навешивание ярлыков. Если говорить много раз человеку, что белое это черное, то со временем собеседник поверит и начнет вести себя с белым как с черным.
Если вы решили использовать эту стратагему, надо, к примеру, распускать слухи о том, что вы обладаете чем-либо, что может быть опасным или полезным для вашего оппонента, и при этом стремиться использовать создавшийся информационный шум для получения чего-то реального. Если вы ходите в фитнес-клуб, в котором занимаются миллионеры, то те, кто знает об этом, будут думать, что вы тоже миллионер. Вы приобретаете определенную репутацию.