Вспоминается старый анекдот:
«Как найти для дочери Рокфеллера жениха из глухой сибирской деревни? Едем в Сибирь, находим там мужика и спрашиваем его:
Ты хочешь жениться на американке?
Зачем? У нас и своих девчонок полно!
Да, но она дочка миллиардера!
О! Это меняет дело!..
Едем в Швейцарию на заседание правления швейцарского банка и спрашиваем:
Хотите иметь президентом правления банка сибирского мужика?
Нет!
Он зять Рокфеллера!
О! Это меняет дело!
Едем к Рокфеллеру и спрашиваем:
Хотите иметь зятем русского мужика?
Нет!
Он президент правления швейцарского банка!
О! Это меняет дело! Дочка, скоро у тебя свадьба!
Дочь Рокфеллера:
Все эти финансисты дохляки и зануды!
Да, но этот здоровенный сибирский мужик!
Она:
О-о-о! Это меняет дело!»
Пример в региональных масштабах блестящая политика провинции Хэйлунцзян в сфере развития российско-китайского сотрудничества. Около двадцати лет назад был составлен перечень преимуществ (поначалу не слишком существенных), которыми эта провинция обладала в сфере налаживания взаимодействия с российскими регионами, подготовлен список трудностей и опасностей, ожидающих китайских бизнесменов в России, и дана рекомендация вести бизнес с россиянами через структуры провинции Хэйлунцзян. Со временем эти шаги принесли плоды. Так, хэйлунцзянские переводчики, владеющие русским языком, стали лучшими в Китае; провинция и ее города установили побратимские отношения почти со всеми регионами и многими городами Сибири и Дальнего Востока России. Изначально связи не имели особого наполнения и ограничивались несколькими проектами в области культуры (концертами творческих коллективов), а в настоящее время различные структуры провинции установили тесные контакты с профильными ведомствами российских регионов и могут взаимодействовать по самым различным вопросам, в том числе и касающимся продвижения интересов китайского бизнеса на российской территории.
В межличностных отношениях от этой стратагемы страдают неуверенные в себе люди и дети. Если родители слишком строгие, они могут внушить ребенку, что у него есть определенные недостатки. Или бывают пары, в которых один партнер подавляет другого и под видом заботы навязывает мысль, что без него тот не в состоянии быть счастливым. Это тоже приводит к возникновению того, чего не было раньше, а именно к неуверенности в себе и несамостоятельности в действиях. Хотя бывают и обратные ситуации вспомним комедию Н. Гоголя «Ревизор»: изначально безобидный человек вдруг получил власть. Правда, он ничего для этого не сделал, тогда как обычно для создания такой ситуации требуются усилия.
В последние годы в Китае на фоне роста патриотизма всё чаще звучат призывы перестать покупать японские автомобили, так как Китай очень сильно пострадал от японских захватчиков в годы Второй мировой войны. Можно предположить на всякий случай подчеркиваю, что это всего лишь предположение, что за организацией и распространением этих призывов стоят китайские автозаводы, которые хотят защитить свой внутренний рынок. Создается шум, общество реагирует, а в результате кто-то получает вполне реальный экономический эффект. Примечательно, что в Китае не слышно призывов отказаться от японских инвестиций или технологий. Сложные роботы и станки японского производства пока не имеют китайских аналогов, тут конкуренции быть не может, поэтому и возмущения тоже нет.
Еще несколько примеров применения китайцами этой стратагемы.
Предприниматель вложил деньги в изобретение, призванное облегчить жизнь пожилых и инвалидов. Главной проблемой являлось то, что это был новый товар, не имевший аналогов на местном рынке. Поэтому торговые сети отнеслись к нему настороженно и не захотели продавать изделие: дескать, непонятно, как оно поведет себя на рынке. Предприниматель организовал обращения в торговые сети от различных потребителей всем нужен был продукт примерно с теми же функциями, что и у его изобретения. «Потребители», естественно, были друзьями этого бизнесмена. Увидев интерес к такой вещи, некоторые магазины отыскали его контакты, а в некоторые он обратился повторно, но так или иначе товар вошел в сети и стал продаваться. Надо отметить, что его изделия действительно обладали хорошими характеристиками, поэтому никто не сожалел о сотрудничестве.
Другой предприниматель открыл кафе. Денег на рекламу у него не осталось, и заведение пустовало. По его расчетам, основным контингентом посетителей должны были стать жители близлежащих домов. И вот он придумал следующий ход: на протяжении нескольких недель его сотрудники часто и быстро ходили от кафе к домам, поднимались на какой-либо этаж, потом разворачивались и шли обратно. При этом за спиной они носили сумки для доставки еды на дом с логотипом и названием кафе. Сумки были пустые, но об этом никто не знал. Жители домов, которым встречались эти курьеры, решили, что раз так много заказов, значит, готовят в этом кафе хорошо, и действительно стали в него ходить.
Противодействие этой стратагеме проведение беспристрастного анализа.
8. «Втайне выступить в Чэньцан»[4] неожиданная атака в неожиданном месте. Бдительность противника усыпляется создается ситуация, когда вы должны совершить очевидные действия, но неожиданно поступаете совсем иначе и застаете неприятеля врасплох. Эту стратагему можно обозначить как козырь в рукаве.
Примеры применения этой стратагемы достаточно часто можно встретить в мировой истории: внезапные нападения одних стран на другие, государственные перевороты и другие подобные явления.
В бизнесе ее можно увидеть, если столкнуться, например, с навязыванием услуг. Вы приходите в ресторан, делаете заказ, а когда расплачиваетесь, вдруг обнаруживаете, что в сумму счета включены чаевые. Как правило, чаевые в Китае не приняты, но некоторые рестораны учитывают их при расчетах. Обычно это 1520 % от стоимости заказанных блюд.
Или вы покупаете товар за определенную сумму со скидкой, а потом выясняется, что аксессуары к нему стоят намного дороже, чем у других продавцов, и продаются в комплекте с этим товаром.
Если вы продаете предметы для рукоделия, то можете открыть кружок «Умелые руки» или «Хозяюшка», чтобы бесплатно или за относительно низкую плату обучать премудростям этого занятия. Ваши «студенты» составят устойчивую группу покупателей ваших товаров, а также послужат рекламой для привлечения новых потребителей.
Здесь ясно, что тренинг и кружок играют второстепенную роль, хотя официально они преподносятся как то, что организуется в рамках культурно-просветительской деятельности, которая зачастую убыточна. Главная цель, которая скрыта, продажа товаров, то есть получение прибыли.
Бытовой пример сближение с человеком под одним предлогом, чтобы узнать его лучше для другой цели. Некоторые считают, что, перед тем как начать какое-то важное дело, надо сначала хорошенько напиться с потенциальным партнером. Это достаточно распространено в Китае. Но налицо не склонность к пьянству, а желание изучить партнера в ситуации, когда он себя слабо контролирует. Можно сблизиться якобы ради совместного увлечения и при этом преследовать корыстные или иные цели. Так, некоторые девушки и женщины ходят в спортзал и на спортивные состязания не только потому, что любят спорт (они могут его вообще не любить), а для того, чтобы познакомиться там с красивыми и спортивными мужчинами.
Есть и более жесткие варианты.
Оргкомитет одной из китайских выставок решил сделать акцент на работе с Россией и провести «Российский форум». Российские предприниматели могли выступить с 15-минутными речами перед китайскими коллегами, рассказать о своей продукции или инвестпроектах и тут же на месте познакомиться с потенциальными партнерами. Объявленная стоимость выступления составляла 20 тысяч юаней. Аренда стенда стоила 30 тысяч юаней. Представитель оргкомитета выставки убеждала россиян принять участие в форуме и ограничиться выступлениями, которые, по ее мнению, позволяли наиболее простым и эффективным образом заявить о себе в Китае. Во время бесед с ней все расходы уточнялись не менее трех раз, она подтвердила, что стенд 30 тысяч, а выступление 20 тысяч. При этом она неоднократно объясняла россиянам, какими должны быть их выступления и где можно будет бесплатно разместить рекламу их предприятий. Впоследствии выяснилось, что выступить за 20 тысяч юаней могут только те, кто оформил стенд. Те, у кого нет стенда, должны заплатить 30 тысяч (то есть стоимость аренды стенда). Таким образом, получалось, что между стоимостью выступления и стенда нет разницы. Однако на выступление дается всего 15 минут, а стенд будет стоять три дня. Если кто-то желал и выступить, и поставить стенд, то он должен был заплатить 50 тысяч юаней. Стремление убедить россиян именно выступать, а не ставить стенды очень просто объясняется: выставочные площади ограничены, к тому же устроители выставки должны там поддерживать порядок, намного выгоднее и проще заставить большое число людей выступать по цене аренды стенда. По прибытии в Китай выступающие узнали бы, что им придется выложить на 10 тысяч юаней больше, чем они планировали. Кто-то отказался бы, а кто-то, возможно, и нет.
Один мой знакомый решил создать сайт, нашел человека, который вызвался выполнить работу на сравнительно привлекательных условиях, он брал на себя решение всех технических задач, активно выяснял и уточнял пожелания относительно дизайна и наполнения сайта. Через некоторое время обнаружилось, что он собирался прикрепить сайт к собственной системе управления сайтами, которую сделал сам и которая, естественно, находилась под его полным контролем. Обновление и вообще любое изменение контента (вплоть до знаков препинания) подразумевали очередную оплату услуг этого программиста. Очевидно, что действия по созданию сайта ясны и предсказуемы, а намерения поставить клиента в постоянную зависимость скрыты. К слову, ему удавалось годами «доить» тех клиентов, которые не хотели сами вникать в детали и полагались на его «экспертное» мнение.
Еще пример: предположим, что у вас есть акционер, который не приносит пользы, но зато усложняет вашу жизнь, и надо сделать так, чтобы он вышел из компании. Для этого можно распустить слух о том, что у компании вот-вот наступят трудные времена. Лучше, чтобы молва исходила от того, кто не имеет явной связи с вами. Потом можно подтвердить эти слухи и сказать, что вы думаете выйти из бизнеса. Можно ожидать, что надоевший вам акционер захочет поскорее продать свою долю, пока она не упала в цене, тогда вы сможете выкупить ее через третье лицо.