10. «Скрывать за улыбкой кинжал» стратагема лицемерия. Ее можно описать пословицей «На устах мед, а на сердце лед». Лицемерие прочно ассоциируется с азиатской хитростью. Само по себе оно является частью этикета и бизнес-культуры. Как вы помните, лишний раз не стоит демонстрировать эмоции, особенно негативные.
В контексте этой стратагемы речь идет не столько о притворстве, сколько о фальши с целью получения выгоды. В бизнесе с ее помощью можно эксплуатировать гордыню и амбиции собеседника. Простой пример: некоторые люди покупают товары известных марок, питаются в очень дорогих ресторанах, значительно переплачивают ради того, чтобы потешить свое тщеславие и показать окружающим свою оригинальность, высокие требования к стандартам жизни и значительные доходы. На самом деле доходы могут быть и не столь большими, но, как говорится, понты дороже денег.
Стратагему 10 применяют производители товаров и услуг, создающие своей продукции имидж товаров для VIP-персон (то есть что-то хорошее, но нематериальное, как улыбка) и получающие за эти товары деньги (вполне материальные настоящий «нож» для кармана).
В чем-то схожий пример повесить фотографию отличившегося сотрудника на доску почета, чтобы он гордился собой, лучше работал и не требовал премии или прибавки к зарплате. Сотруднику достается якобы уважение, а работодателю увеличение прибыли.
Сюда же входят заявления о том, что прибыль от каждого третьего купленного вами гамбургера пойдет на нужды детского дома. Эксплуатируется жалость к сиротам, чтобы заставить потребителей покупать больше. Если компания хочет заниматься благотворительностью, вполне можно это делать самостоятельно, не увязывая с аппетитом клиентов.
Важный посыл данной стратагемы также в том, что всегда надо оставаться вежливым и не демонстрировать свои настоящие чувства. Более того, если вы настроены недружелюбно к кому-то, имеет смысл приблизить к себе этого человека. Узнав его лучше, вы сможете быстрее найти его слабое место.
Я знаю одного предпринимателя, который сманивает лучших людей своих конкурентов с единственной целью ослабить команду соперников. Если он замечает, что дела у конкурентов идут всё лучше, он быстро находит выход на их ключевых сотрудников и предлагает условия, намного более выгодные, чем у их нынешнего работодателя. Те соглашаются, переходят работать к нему, а через несколько месяцев он их увольняет. Вернуться к конкуренту они не могут, так как тот их считает предателями. В данном случает мой знакомый использует эту стратагему по отношению к «перебежчикам»: притворяется дружелюбным, хотя его намерения враждебны.
В жизни такое встречается между супругами, вступившими в брак по расчету: один человек не любит другого, а со временем вообще может начать его ненавидеть, но внешне демонстрирует любовь и преданность, исходя из меркантильных интересов. Вспоминается шутка:
«Две подруги разговаривают, и одна спрашивает другую:
Ты могла бы выйти замуж по расчету?
Понимаешь, я так сильно люблю деньги, что это скорее был бы брак по любви».
Один человек открыл СП в Китае со своим китайским другом, вложил туда большую сумму денег. Приезжал в страну на два-три дня для инспекции каждые три-четыре месяца, но до детальной проверки дело никак не доходило. Партнер кормил его в самых дорогих ресторанах города, возил на Bentley, селил в президентский номер одного из лучших отелей, организовывал досуг и развлечения. При этом с лица китайского друга не сходила самая искренняя и счастливая улыбка. Потом выяснилось, что все счета по приему иностранного акционера китайский акционер проводил через бухгалтерию СП, то есть платил сам иностранец. В ходе произведенной наконец ревизии обнаружилось, что деньги, которые были выданы банком в кредит под залог имущества предприятия и которые должны были использоваться как оборотный капитал, потрачены. Как это вышло? Просто иностранец не сомневался в искренности и честности китайского друга, проявлявшего такую трогательную заботу, и постеснялся тщательно изучить его доводы в пользу необходимости привлечения кредитных средств. Результат получился простой: денег не осталось, возвращать кредит было нечем, банк требовал возврата средств, зато китайский друг купил недвижимость в одной из западных стран и переехал туда с семьей.
В жизни такое встречается между супругами, вступившими в брак по расчету: один человек не любит другого, а со временем вообще может начать его ненавидеть, но внешне демонстрирует любовь и преданность, исходя из меркантильных интересов. Вспоминается шутка:
«Две подруги разговаривают, и одна спрашивает другую:
Ты могла бы выйти замуж по расчету?
Понимаешь, я так сильно люблю деньги, что это скорее был бы брак по любви».
Один человек открыл СП в Китае со своим китайским другом, вложил туда большую сумму денег. Приезжал в страну на два-три дня для инспекции каждые три-четыре месяца, но до детальной проверки дело никак не доходило. Партнер кормил его в самых дорогих ресторанах города, возил на Bentley, селил в президентский номер одного из лучших отелей, организовывал досуг и развлечения. При этом с лица китайского друга не сходила самая искренняя и счастливая улыбка. Потом выяснилось, что все счета по приему иностранного акционера китайский акционер проводил через бухгалтерию СП, то есть платил сам иностранец. В ходе произведенной наконец ревизии обнаружилось, что деньги, которые были выданы банком в кредит под залог имущества предприятия и которые должны были использоваться как оборотный капитал, потрачены. Как это вышло? Просто иностранец не сомневался в искренности и честности китайского друга, проявлявшего такую трогательную заботу, и постеснялся тщательно изучить его доводы в пользу необходимости привлечения кредитных средств. Результат получился простой: денег не осталось, возвращать кредит было нечем, банк требовал возврата средств, зато китайский друг купил недвижимость в одной из западных стран и переехал туда с семьей.
Есть древняя китайская пословица: «Нельзя иметь сердце, вредящее людям, но нельзя не иметь сердца, защищающего от людей». Под защитой имеется в виду противодействие тем, кто может причинить вам вред. Даже если вы настроены на позитивное, честное сотрудничество, то это совсем не значит, что потенциальный партнер настроен так же. Чаще всего бывает, что его волнуют только его собственные интересы, а о взаимовыгодном сотрудничестве он никогда не задумывался.
Противостоять десятой стратагеме можно путем сохранения дистанции и недоверия. Людям приятно, когда им улыбаются, хорошо принимают, восхищаются как реальными, так и откровенно преувеличенными заслугами. На самом деле нельзя принимать за чистую монету все панегирики в отношении ваших талантов, опыта, красоты и других качеств. Даже если вам есть чем гордиться, надо сохранять трезвый рассудок и понимать, что главная цель тех, кто вам улыбается и дает почувствовать себя выдающимся и особенным человеком, заработать деньги, а не обрести друга или наладить личную жизнь.
11. «Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик» отдать малое ради получения большего. Самые простые примеры: организация тренингов для своих подчиненных (оплата обучения слива-жертва, повышение профессионального уровня польза-персик); различные операционные расходы, подарки людям, в которых вы заинтересованы. Некоторые дарят шоколадки секретарям своего босса, чтобы получать точную и своевременную информацию о его настроении. Или вы делаете вид, будто вам интересно то, что рассказывает начальник о своем домашнем питомце. Это может быть скучно, но надо терпеть ради карьеры.
Если вы используете данную стратагему, то самое важное четко представлять свою цель и расходы на ее достижение.
Разновидность данной тактики свалить свою вину на другого. Тогда тот, кто действительно виноват, избегает наказания, а жертвой становится человек, которого подставили. В Китае, как и в России, говорят: «Сам погибай, а товарища выручай». Склонность к самопожертвованию ради общего дела, коллектива, светлого будущего присуща многим китайцам. Этим часто пользуются в своих целях: один человек может пытаться убедить другого взять вину на себя, отступиться от своих интересов в ущерб себе и т. д. Кто-то может стать жертвой подставы и в итоге попасть в неблагоприятную ситуацию.
Подобное я наблюдал в фирме моей знакомой. В Пекине последние годы идет борьба с пробками. Чтобы разгрузить дороги, власти ограничили их пользование автомобилями по определенным дням: машины с четными номерами ездят по одним дням, с нечетными по другим. Если водитель едет на авто в «не свой» день, его штрафуют и делают дырку в правах. Моя знакомая имела очень красивый Mercedes и любила возить в нем друзей и клиентов. Водителем у нее работал паренек из деревни. Она принуждала его ездить в том числе и по «неправильным» дням, чтобы похвастаться своим автомобилем перед гостями. За полгода он собрал десять дырок и его лишили водительских прав. Она подержала его на работе еще месяц для виду, а потом уволила. В этой ситуации он выступил в роли сливы (жертвы), а персиком (результатом) было произведенное впечатление на гостей.
Одна компания в провинции Аньхой обнаружила, что рынок наводнили подделки ее продукции. Чтобы выявить пути поступления контрафакта, устроили лотерею с хорошими призами бытовой техникой, предметами домашнего обихода и т. д. Каждый желающий мог в течение определенного времени принять в ней участие. Для этого надо было послать в офис компании свои личные данные и пустую упаковку из-под изделия с указанием адреса магазина, в котором была совершена покупка. Таким образом эксперты компании, изучив упаковки, сумели определить магазины, торговавшие поддельным товаром. Дальше всё уже было делом техники информацию отправили в правоохранительные органы, торговля подделками быстро прекратилась.
После начала сотрудничества, когда между сторонами уже установились определенные отношения и были предприняты совместные действия, ваш китайский оппонент может начать постепенно приучать вас к неудобствам, ставить в не очень комфортные ситуации, мало-помалу усиливая давление. Однажды вы можете столкнуться с тем, что вам нужно уступить в очередной раз, но уже в достаточно крупных размерах. Получается, что партнер приносит вас в жертву своим интересам.
Чтобы избежать применения этой стратагемы против вас, необходимо не увлекаться процессом сотрудничества, а своевременно анализировать ситуацию, отслеживать, не требуют ли от вас слишком многого, окупаются ли ваши усилия. Если вы будете регулярно и честно отвечать себе на эти вопросы, то будете находиться в относительной безопасности. Шаг навстречу партнеру тоже является своего рода жертвой. Надо помнить о принципе паритета и не стесняться сообщить собеседнику, что ждете от него ответных уступок. Здесь можно пойти на маленькую хитрость специально создать то, от чего легко можно отказаться, чтобы со своей стороны партнер пошел на уступки в чем-то действительно важном для вас. Существенный аспект в процессе противодействия этой стратагеме помнить о стратагеме 10 и «не становиться одной семьей» с партнером. Тогда вы сможете трезво оценивать то, что даете и что получаете.