Один мой китайский знакомый в своей повседневной жизни пользовался весьма скромным автомобилем. Но, когда в Пекин прилетали его иностранные партнеры, он оставлял свою машину на стоянке и брал в аренду автомобиль Bentley, на котором встречал делегацию и возил ее до самого отъезда. Да, он таким образом проявлял гостеприимство, но зарубежные друзья не знали, что автомобиль арендован, и были уверены в успешности бизнесмена.
Другой мой знакомый живет в небольшом городке в провинции Чжэцзян[9]. Почти в каждый мой приезд туда он организует для меня ужин с участием вице-мэра. Никаких дел с заместителем мэра у нас нет, его присутствие призвано продемонстрировать мне, что мой знакомый влиятельный человек и имеет тесные связи с местной властью.
Я сам однажды шутки ради купил на пекинском рынке «Ябао» фальшивые часы Rolex примерно за 50 долларов. По возвращении в Москву мне пришлось встретиться с одной предпринимательницей. Поначалу она вела себя холодно и высокомерно, потом отношение резко поменялось; в течение пары секунд она стала вести себя очень дружелюбно просто заметила мои часы.
В сфере коммерции эта стратагема применяется всё шире. Раньше куклы для девочек были обычными безликими пупсами. Ребенок сам придумывал кукле имя, историю, черты характера. Сейчас выходят серии кукол, к которым прилагается целое досье имя куклы, ее «биография», особенные навыки и т. п. Детям это нравится, соответственно спрос на такие куклы растет, а цена на них оказывается в разы выше, чем на обычные, хотя себестоимость их, скорее всего, примерно одинаковая.
То же можно сказать и о названиях блюд китайской кухни. Если в меню блюдо значится как «Дракон надевает одежду феникса», то попробовать его будет намного интереснее, чем «Ветчину с куриной кожей», а «Мясо в тигровой шкуре» звучит гораздо привлекательнее, чем «Обжаренная отварная свинина».
Если вам кажется, что эту стратагему применяют против вас, то действуйте примерно так же, как в случае со стратагемой 1: не ленитесь проверять достоверность того, что вам говорят и показывают. Или примените эту же стратагему в ответ. Например, когда вас пытаются напугать, вы тоже можете блефовать подобным образом.
30. «Превратить роль гостя в роль хозяина» стратагема перехвата инициативы. Ее смысл в том, чтобы войти на чужую территорию, вести себя там как гость, постепенно осваиваться и при удобном случае резко усилить свои позиции, захватить инициативу и стать «хозяином» (то есть сильной стороной). «Гость, который разговаривает громче всех, становится хозяином дома» эта китайская поговорка довольно точно описывает данную стратагему: тот, в чьих руках инициатива, находится и в более выигрышном положении, к нему больше прислушиваются и больше уважают.
Действие этой стратагемы проявляется при объединении сил и ресурсов с союзниками. Изначально каждая из сторон имеет свои собственные преимущества, но, когда они вступают в союз, весь комплекс преимуществ начинает служить более активной стороне, приносить ей более ощутимую пользу, чем остальным участникам, вплоть до того, что все переходит под ее контроль, а остальные участники покидают союз.
Действие этой стратагемы проявляется при объединении сил и ресурсов с союзниками. Изначально каждая из сторон имеет свои собственные преимущества, но, когда они вступают в союз, весь комплекс преимуществ начинает служить более активной стороне, приносить ей более ощутимую пользу, чем остальным участникам, вплоть до того, что все переходит под ее контроль, а остальные участники покидают союз.
Очевидно, что китайские туристы, посещающие Москву и Санкт-Петербург, приносят этим городам намного меньше прибыли, чем могли бы. Это объясняется тем, что организацией их туров занимаются фирмы, принадлежащие китайцам. Китайский студент заканчивает российский вуз, регистрирует свою компанию. Его друзья и родственники ищут клиентов и партнеров в Китае. Оплата туров и услуг происходит в Китае путем перевода денег со счета на счет, в Россию попадает только часть средств себестоимость тура и расходы на поддержание работы фирмы. Китайские турфирмы используют российские достопримечательности и инфраструктуру и получают больше прибыли, чем местные компании. Это очень беспокоит российских туроператоров. Им обидно, что гигантский турпоток идет в обход них. Но дело в том, что китайцы из разных организаций работают очень слаженно. Их деятельность более клиентоориентированная, чем у россиян: туристам рассказывают то, что им интересно, показывают то, что им точно понравится, дают гидов с хорошим китайским языком. Самое главное услуги предоставляются по приемлемым ценам, а вся информация доступна непосредственно в Китае. Таким образом, китайская сторона ведет себя более активно и на российской, и на китайской территории. Российские компании пассивны: нет филиалов в Китае, поиск клиентов идет через посредников, которые выбирают тех, с кем легче работать, то есть соотечественников.
Еще один пример. Когда в Евросоюзе приняли решение ввести единую валюту, чжэцзянская компания узнала точные размеры банкнот до того, как они поступили в оборот. После этого она стала производить кошельки, в которых было очень удобно держать бумажные евро. После выхода евро эта компания прорекламировала свою продукцию и сразу же обошла европейских конкурентов, имевших намного больше шансов сделать то же самое.
Если вы создаете бизнес на своей территории с участием партнера и сообщите ему все тонкости и детали, возникнет похожая ситуация. Однажды он решит, что самому работать выгоднее, и вполне может стать вашим конкурентом.
Один региональный чиновник решил укрепить свои позиции в глазах руководителя региона и стал устраивать встречи губернатора с одним из китайских предпринимателей. Однако с течением времени последний стал все чаще обращаться к чиновнику с просьбами о поддержке, причем многие из его пожеланий иногда выходили за границы разумного например, освободить предприятие от 90 % налогов или ввести для него специальный режим налогообложения, аналогичный тому, который действовал в китайских специальных экономических зонах. Когда чиновник стал отвечать отказами, выяснилось, что бизнесмен уже установил дружеские связи с ближайшим окружением губернатора секретарем, помощником, советниками и т. д. и был вполне в состоянии сам организовать встречу с губернатором. Что он и сделал. На встрече предприниматель стал рассказывать о том, как тяжело ему работать в регионе, а также о том, что чиновник, ранее организовывавший встречи, совсем ему не помогает. Надо отдать должное губернатору он никак не наказал чиновника, а просто прикрепил «многострадального» китайца к своему советнику. Аналогичные ситуации могут запросто возникать, если у китайцев есть свободный выход на руководство вашей компании или структуры. Они изначально выступают в качестве гостей, но рано или поздно могут попытаться стать хозяевами.
Во избежание применения этой стратагемы против вас надо помнить китайскую пословицу: «Не бывает вечных друзей, не бывает вечных врагов». Не стоит слишком сближаться с «гостем» и открывать ему все свои планы и сильные стороны. Если он начал вести себя слишком самоуверенно, нужно сразу поставить его на место, пока он не захватил инициативу.
Глава 35
Стратагемы поражения
31. «Красивый человек». Первоначально в данном контексте подразумевалась эксплуатация сексуального интереса противника. В роли «красивого человека» выступает приманка лицо, отвечающее сексуальным предпочтениям того, на кого требуется оказать воздействие.
Глава 35
Стратагемы поражения
31. «Красивый человек». Первоначально в данном контексте подразумевалась эксплуатация сексуального интереса противника. В роли «красивого человека» выступает приманка лицо, отвечающее сексуальным предпочтениям того, на кого требуется оказать воздействие.
В Древнем Китае к вражеским военачальникам посылали красавиц-лазутчиц, которые влияли на своих любовников и их окружение, мешали им эффективно управлять войском. Вообще представительницы слабого пола активно используются в переговорах для достижения целей. Такие женщины делятся на два типа «нежные» и «воинственные», причем зачастую они могут выступать и в той, и в другой роли. «Нежная» обычно подчеркивает свою инфантильность и дружелюбие, может даже тайком оказывать вам знаки внимания, чтобы вызвать дополнительную симпатию к себе и ослабить вашу решимость отстаивать свою точку зрения. «Воительница», наоборот, ведет себя резко и агрессивно, рассчитывая на вашу моральную слабость. Она будет ходить по грани, постоянно рискуя сорвать переговоры. Ее цель испугать вас или вывести из себя. Кроме того, если сотрудничество уже идет, а бросать начатое не хочется, вы будете вынуждены встречаться с ней для решения каких-то текущих вопросов. Вполне возможно, что ее задача будет состоять в том, чтобы заставить вас покинуть проект. Рекомендация в таком случае может быть одна: готовьтесь к войне, ищите противовесы и способы поставить такую оппонентку на место или же отказывайтесь вести с ней переговоры. Возможный вариант иметь в своей команде женщину с достаточным темпераментом для реагирования на выходки китаянок.
Однако необходимо понимать, что эта стратагема не является самодостаточной и не принесет победу, если использовать только ее. Она носит вспомогательный характер, поэтому ее надо использовать в сочетании с другими тактиками.
Перед тем как применить стратагему «Красивый человек», нужно, во-первых, разобраться с предпочтениями объекта, четко понимать, что именно ему нравится. Во-вторых, нельзя допустить, чтобы контакт приманки и противника испугал последнего.
Самый примитивный способ использования «красивого человека» организация его встречи с оппонентом, скрытая съемка и последующий шантаж. Кто-то скажет, что это было актуально в годы холодной войны, а в современном мире никому нет дела до чьих-то похождений. Однако это совсем не так. Некоторые категории людей могут серьезно пострадать, если их прегрешения получат огласку. Это прежде всего госслужащие (если компромат попадет к их начальству, органам госбезопасности или СМИ), лица, чье имущество записано на их супругов, и общественные деятели.
В бизнесе данную стратагему широко применяют при изготовлении рекламы используют сексуально привлекательные образы. А наиболее откровенный способ ее использования когда в парикмахерских клиентов стригут обнаженные по пояс женщины.
Всегда надо понимать, что, если вы вдруг стали объектом повышенного внимания со стороны кого-то, кто вам интересен в чувственно-сексуальном плане, это может быть ловушкой. Даже если сейчас вас не волнуют последствия, то через какое-то время ваш статус может поменяться и наличие компромата усложнит вашу жизнь.