Некоторые китайские специалисты по стратагемам предлагают использовать «красивого человека» в качестве двойного агента для получения информации или транслирования через него дезинформации тому, кто его послал. На всякий случай подчеркнем, что самый лучший способ противодействия стратагеме 31 не поддаваться искушению и не заводить дискредитирующих связей.
32. «Пустой город» стратагема блефа. Когда вы находитесь в слабой позиции, а ваш враг готовится к нападению, можно создать у него впечатление, будто ваша уязвимость на самом деле ловушка, способ спровоцировать противника на решительные действия, которые обернутся для него серьезными последствиями. Эта стратагема нужна для того, чтобы накопить силы, отдохнуть и оттянуть время. Конечно, она, как и предыдущая, носит вспомогательный характер и должна подкрепляться другими действиями. Для применения этой тактики нужно хорошо знать своего противника и быть уверенным, что он человек осторожный и не станет принимать опрометчивых решений.
В торговле эту стратагему можно применить, наделив товар несуществующими свойствами. Например, вы продаете картофель. Если его помыть, рассортировать по размеру и упаковать в красивые коробочки, то в этом случае его цена возрастает. Причем это не вызовет особых вопросов у покупателей, так как они решат, что перед ними особый сорт картофеля, соответствующий высоким экологическим стандартам. А еще можно каждую картофелину завернуть в золотую фольгу и обвязать красной ленточкой, потом положить в аквариум с поддержанием микроклимата. Тогда можно продавать еще дороже, и наверняка найдутся желающие купить такой товар. Отличие от первой стратагемы «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и других стратагем, связанных с обманом, в том, что вы не придумываете что-то и не вводите намеренно людей в заблуждение, а создаете условия для того, чтобы потребитель сам придумал то, что его привлечет.
В переговорах эта стратагема используется, когда одна сторона создает у другой ощущение недоговоренности или подвоха или же наличия скрытых сил. Обычно в ход идут намеки: не говорят открыто, а дают понять, что есть какие-то обстоятельства, о которых нельзя говорить. Однажды в ходе переговоров с китайской компанией я задал вопрос о ее акционерах. Мне ответили, что формально там один акционер (он сидел напротив меня), но на самом деле их около десяти. Все они влиятельные люди, которым не нужна публичность. Поэтому узнать, кто они, я не смогу. Мы не начали сотрудничество, но продолжали общаться. Через какое-то время стало понятно, что этот человек блефовал и работал абсолютно один.
Бывает, что кто-то говорит полунамеками или поднимает темы большой политики, и кажется, будто этот человек имеет отношение к каким-то глобальным процессам. Вполне может оказаться, что он просто любит читать новости в интернете. Я сталкивался с людьми из разных стран, которые впечатляли широтой своих рассуждений. К тому же они были официально одеты. Всё говорило о том, что это крупные фигуры, с которыми можно иметь дело. В реальности же они были «мыльными пузырями». Самое интересное, что они не врали, их собеседники сами приходили к мысли об их высоком статусе, тайных связях и т. п.
Муж с женой шли поздно вечером по не очень благополучному району. Людей на улице не было, фонари не горели. Вдруг впереди замаячили три-четыре мужских силуэта. Стало понятно, что, скорее всего, придется познакомиться с местными маргинальными элементами. Умная супруга громко спросила мужа: «А ты взял с собой пистолет?» Он сразу подхватил игру и ответил: «Конечно, взял! Он всегда со мной». Грабители четко расслышали их краткий диалог и сразу же растворились в темноте. На самом деле никакого пистолета у супругов не было.
Я же использовал данную стратагему в отношении своих китайских сотрудников. Даже не разбираясь в деталях того, что они делают, я притворялся, что всё понимаю. Это позволяло держать их в тонусе и не давало им возможности обмануть меня или плохо выполнить мои поручения, а если они это и делали, то по крайней мере не нагло.
Если вы подозреваете, что ваш противник использует эту стратагему, вы можете применить стратагему «Бить по траве, чтобы испугать змею» провести разведку боем и по реакции противника понять его положение. Другой вариант просто ждать. Эту стратагему нельзя применять в течение длительного периода времени: рано или поздно станет понятно, действительно противник слаб или же притворяется.
33. «Возвратить шпиона» сеять раздор в стане врага.
Шпионские традиции в Китае очень развиты. Работе со шпионами придается особое значение, потому что считается, что с их помощью можно получить информацию о реальном положении дел. Китайцы не очень верят открытым источникам информации (таким, как публикации в интернете), будучи уверенными, что их редактируют и подвергают цензуре. Еще тут вступает в силу принцип «Лучше украсть, чем получить в подарок»: если вы решите, что смогли узнать секретную информацию благодаря собственной ловкости и интеллекту, у вас будет больше положительных эмоций, чем если бы вы прочитали то же самое в Сети.
Сунь-цзы в своем трактате выделяет пять типов шпионов и отмечает, что, если использовать их одновременно, это позволит узнать о неприятеле всю информацию, необходимую для победы. Первый тип завербованные соотечественники врага, второй привлеченные к шпионажу чиновники врага, третий двойной агент (перевербованный шпион врага), четвертый шпион-дезинформатор, предоставляющий врагу ложную информацию, пятый лазутчик, которого заслали в стан врага и который смог вернуться. Естественно, их деятельность должна быть засекречена. Шпионы всех пяти типов действуют и в современном бизнесе, вопрос лишь в целесообразности их внедрения.
Если вы выявили у себя вражеских разведчиков, их надо использовать умело и осторожно например, для дезинформации неприятеля или для того, чтобы подталкивать оппонента к совершению каких-либо невыгодных для него действий.
Если у вас появился источник информации в компании конкурента или партнера, надо поддерживать его интерес к вам и сохранять с ним хорошие отношения. В то же время полностью становиться своим для вас он не должен. Потому что, если он будет владеть всей вашей информацией и знать ваши планы, а его перевербуют, ущерб будет очень велик.
Если вы выявили у себя вражеских разведчиков, их надо использовать умело и осторожно например, для дезинформации неприятеля или для того, чтобы подталкивать оппонента к совершению каких-либо невыгодных для него действий.
Если у вас появился источник информации в компании конкурента или партнера, надо поддерживать его интерес к вам и сохранять с ним хорошие отношения. В то же время полностью становиться своим для вас он не должен. Потому что, если он будет владеть всей вашей информацией и знать ваши планы, а его перевербуют, ущерб будет очень велик.
«Возвращать шпиона» можно двумя способами. Первый сделать разведчика противника двойным агентом.
Второй способ заставить врага сомневаться в своем шпионе и внести таким образом раскол в его команду. Здесь всё просто: вы выявляете ключевые фигуры в коллективе оппонента и начинаете оказывать знаки внимания одному из них. Это можно делать как напрямую, так и косвенно. Например, упомянуть его за глаза, намекнуть, что недавно встречались с ним в узком кругу, и т. п. В результате у части его коллег обязательно возникнет подозрение, что он работает на вас. К слову, китайцы, особенно госслужащие, боятся, когда их хвалят иностранцы, потому что понимают, что это может быть чревато неприятностями.
Что касается выведывания информации у конкурентов, то относительно легкий способ сделать это установить контакт с кем-то, кто уже работает у них. В моей практике такие попытки случались довольно часто. Обычно спустя некоторое время после первого знакомства китайские предприниматели, если они заинтересованы в продолжении отношений, стараются наладить неформальное общение на самых разных уровнях, в том числе между подчиненными. Через такое многоуровневое общение выясняются различные неофициальные детали сотрудничества. Этот механизм может ударить по вам самим, если ваши сотрудники говорят лишнее или начинают лоббировать интересы партнера, но может оказаться полезным, если вы знаете, как им пользоваться.
Мой приятель жил в Пекине и представлял там мои интересы. Однажды мы познакомились с подрядчиком, который должен был выполнить некоторые работы. Вскоре подрядчик стал нарушать договоренности, что привело к открытым противоречиям. А мой приятель вдруг начал убеждать меня, что всё нормально, так и должно быть, надо еще потерпеть и т. д. После недолгих расспросов выяснилось, что они ужинали вместе и «подружились». Мне пришлось расстаться и с подрядчиком, и с этим товарищем.
В одном небольшом городе в провинции Цзянсу конкурировали между собой две компании, А и Б. В фирме А работал талантливый специалист по продажам, который был интересен фирме Б. Последняя стала отслеживать вакансии в А и под видом кандидата на одну из административных должностей заслала к конкурентам своего человека, который успешно прошел собеседование и получил место. Его тайной функцией было сеять раздор между этим специалистом и руководством компании. Он умело подогревал противоречия между ними, распуская сплетни. Потом руководство и специалист по продажам начали конфликтовать. После одной из ссор компания Б «случайно» пригласила этого талантливого человека к себе на работу, а он, в свою очередь, сразу согласился. В результате прибыль второй компании стала расти, а позиции первой заметно ослабли. Когда вы замечаете, что кто-то регулярно говорит про кого-то плохо, присмотритесь к обоим.
Если вы заинтересованы в установлении контакта с партнерской организацией, также можете начать «дружить» с ее сотрудниками и неофициально наводить справки по интересующим вас вопросам. Но, если вы руководитель, не стоит начинать такое общение с менеджером среднего звена или рядовым сотрудником. Это должны делать ваши сотрудники соответствующего уровня или переводчик.
Еще можно дать объявление о найме на работу или через общих знакомых распространить информацию о том, что вы ищете сотрудника и он должен иметь такие же качества, какими обладают служащие компании, представляющей для вас интерес. Если ваше предложение будет достаточно привлекательным, кто-то из этой организации придет к вам, и во время собеседования можно будет получить от него много полезной информации. Потом можно сказать соискателю, что он по каким-то причинам не подходит. Или взять его на работу, если он действительно ценен.