Или выступать на молодежной тусовке, если у вас клиенты в крупном государственном секторе? Может, да, а может, и нет. Только не забывайте, что ваш следующий заказчик точно увидит последнее мероприятие с вашим участием в интернете и будет ориентироваться на тот профиль аудитории, который возникнет перед ним на фотографиях.
Если вы изначально задаете планку и попадаете в целевую аудиторию руководителей, не нужно добавлять выступлений для поколения Z, даже если фестиваль много платит.
Цена важный атрибут бренда. Поэтому если кто-то просит у вас скидку, лучше держаться до последнего или говорить о дополнительной ценности без снижения цены. Например, к семинару добавить письменную обратную связь или сессию скайп-коучинга.
Скидка не нужна никому. Экономии мало, особенно в маленьких скидках, а уважения меньше с обеих сторон.
Единственные скидки, которые действительно бывают обоснованы, это скидки от объема. Когда у вас заказывают не одно выступление, а тридцать одно логично дать скидку от объема, но это, пожалуй, единственный вариант, который не снижает ценности вашего бренда.
Не беритесь за то, что не умеете делать хорошо. Лучше порекомендуйте специалиста. Доверие к вам возрастет. Если согласитесь ради близкой наживы, но сделаете плохо или не то, что нужно клиенту, больше этот клиент к вам не обратится, да и репутацию испортите.
Вы точно знаете: взяв с собой кофе в термокружке, вы не потратите лишние деньги на Старбакс по дороге на встречу. Вопрос: насколько это снижает качество вашей жизни?
Так же и с похудением. Вы знаете, что бокал вина с сыром должен стать единственной едой в день, чтобы не превысить норму калорий. Но всегда ли вам хочется держаться этого правила? Или иногда после сложного дня организм требует передышки от диеты?
Откажитесь от того, что может ухудшить вам репутацию. Даже если за тренинг предлагают высокий гонорар, но это не ваша тема. Единственное, что вы можете сделать, стать продюсером другого тренера. Продать его услуги и заработать свои на комиссии.
Создавая бренд, надо научиться преодолевать медные трубы снобизм, славу и востребованность.
Если сегодня у вас много заказов, научитесь ценить и благодарить за каждый, даже если это не самый жирный кусок масла на вашем бутерброде. Когда-нибудь пригодится и он.
Когда я работала в бизнес-школе, я получала разные запросы на тех или иных преподавателей от выпускников, которым хотелось узнать что-то новое, быть на пике трендов в бизнес-образовании. И я связывалась со звездами, с гуру, узнавала, какие есть варианты выступлений.
Некоторые давали заведомо неприемлемые условия: понедельник вместо пятницы, полдня вместо двух дней, 18 000 евро вместо 5000. Все это означало отказ.
Но были и люди, старавшиеся помочь. Они понимали, что бюджет ниже их запроса, и говорили, когда приедут в Россию в следующий раз, можно будет избежать расходов по перевозке VIP-пассажира. Вполне реально было сделать вечернее мероприятие, а не платить за целый день. Тогда гонорары сокращались, а удовольствие выпускников было ярче. Да и спикер зарабатывал больше за один визит.
Учитесь быть эффективными и держать всех заказчиков на коротком поводке.
1. Найдите конкурентов на рынке.
2. Определите, какая средняя цена на ваш товар или услугу.
3. Проведите опрос пяти потенциальных клиентов. Подарите им часть своего тренинга, пробный вариант товара за ответы на вопросы. Узнайте их готовность платить за качественный продукт и скорость исполнения.
4. Назначьте вилку цен выше которой вы не поднимаетесь в следующем году и ниже которой не опуститесь.
5. Разработайте систему скидок. За день, за два, за предоплату, за адаптацию под клиента.
1. Цена важная часть бренда. Иногда это единственный ориентир для клиента, по которому он определяет качество товара или услуги.
2. Заявленную низкую цену сложно поднять.
3. Иногда лучше предоставить услугу бесплатно, чем по низкой цене. В этом случае нужно удостовериться, что вы наращиваете охват, укрепляете репутацию и получаете доступ к новым клиентам.
4. Отказ от заказа может сохранить репутацию, если ваше качество или экспертиза не соответствуют запросу.
5. Определить для себя ценовые рамки можно всегда, сделав анализ рынка.
Делаем бренд узнаваемым. Наращиваем охват
Глава 17
Коммуникационная платформа бренда. Не нужно ждать вдохновения
Когда по телевизору показывают рекламу, не факт, что люди ее смотрят. Некоторые просто выключают звук и делают свои дела.
Не думайте, что если вы размещаете посты в Facebook, у вас сразу будут появляться клиенты. Надо сильно постараться, чтобы пост прочитали до конца и совершили какое-либо действие.
Любая коммуникация с клиентом должна содержать ключевую информацию о вас. Если это электронное письмо, позаботьтесь о том, чтобы подпись содержала ссылки на ваши профили в соцсетях, на ваш сайт, на ваши контакты в мессенджерах.
Если это разговор с клиентом, выступление на конференции или вебинар, не жалейте времени на представление себя. Для этого у вас уже есть история легенда, которую мы составляли ранее в этой книге.
Рассмотрим инструменты коммуникации.
Интернет
Возвращаемся к тому, что вы умеете делать лучше всего. Посмотрите запросы в поисковике по вашим темам и схожим с ними.
Не всегда люди, которые ищут фитнес-клуб, набирают именно его в поисковиках. Иногда они набирают слова: «лучший способ похудеть без лекарств».
Составьте список актуальных тем для ваших постов в соцсетях. Это может быть все, что связано с вашей экспертизой. Но не только.
Список возможных тем.
1. Ваша история успеха.
2. Процесс работы.
3. Подготовка к работе закулисье.
4. Люди вокруг моего бренда интервью с клиентами, заказчиками.
5. Отзывы участников сразу после ваших мероприятий.
6. Тематические встречи, где вы выступаете.
7. Интересные места и собеседники если вы путешествуете.
8. Факты и статистика по вашей теме.
9. Анонсы ваших мероприятий.
10. Ваши собственные интервью или экспертные мнения на актуальные темы.
11. Опросы и их результаты с вашими комментариями.
Публикации не всегда должны носить текстовый формат. Сейчас все большую популярность приобретают видео, сториз, прямые эфиры. Посмотрите на статистику популярных действий в соцсетях[12].
Публикации не всегда должны носить текстовый формат. Сейчас все большую популярность приобретают видео, сториз, прямые эфиры. Посмотрите на статистику популярных действий в соцсетях[12].
Рис. 10. Что бренды должны и не должны делать в социальных сетях. Реакция потребителей на поведение брендов в соцсетях
На первом месте по популярности у читателей стоят видеоролики, на втором ответы на вопросы. Затем идет участие в дискуссиях и разговор о насущных событиях.
Самыми непопулярными действиями являются насмешки над конкурентами, политика и высмеивание клиентов.
Я бы добавила еще религию, права меньшинств и патриотизм в список тем, которые лучше не ставить в контент-план своих публикаций.
Контент-план график выхода публикаций с темами постов, видео, сториз или эфиров. Лучше всего составлять план на одну-две недели вперед.
Мои клиенты часто говорят, что они не фотографы, не дизайнеры и не операторы. Поэтому снимать качественное видео и рисовать картинки для соцсетей им сложно. Вместе с тем публикации не должны быть похожи на глянцевый журнал. Скорее, это должен быть дайджест, концентрат пользы и интереса. Помните, что больше всего удерживает мотивацию человека интерес и радость?
Какие соцсети использовать?
Посмотрите на свою целевую аудиторию, на своих клиентов. Найдите их профили в соцсетях.
Какая сеть заняла первое место? Ее и определите основной площадкой.
Сейчас можно делать и кросс-посты, когда одновременно публикация появляется и в Facebook, и в Instagram.
Вот список возможных площадок, которые посоветовал использовать Михаил Умаров, эксперт в области медиа, генеральный директор агентства Comunica[13].
Социальные сети (Facebook, Вконтакте, Одноклассники, LinkedIn)
Микроблоги (Twitter)
Блог-платформы (Habrahabr)
Видео (YouTube, Vimeo)
Мессенджеры (Telegram, Viber)
Справочные (Wikipedia)
Цифровые медиа (Snob, VK)
Блоги
Блоги могут появиться и на независимой площадке, например на вашем сайте. Люди, которые захотят вас читать, должны иметь возможность подписаться на обновления или встроить трансляцию в уже существующую ленту.
Старайтесь, чтобы большинство публикаций побуждало читателей к какому-либо действию. Ответить вам на вопрос, проголосовать, поставить лайк, высказать свое мнение по заданной теме. Так вы вовлекаете свою аудиторию в процесс общения, повышаете популярность публикации в соцсети и даете возможность вашим читателям задуматься о поднятой теме на более глубоком уровне.
Перед тем как начать вести страницу имени себя в социальных сетях, посмотрите на свой профиль. Выберите, будет ли это профиль человека или публичная страница. У профиля не может быть более 5000 друзей, но может быть сколько угодно подписчиков. А у страницы может быть сколько угодно подписчиков, но не друзей. При этом ленту людей, которые вам интересны, нужно будет все равно читать из личного профиля. Для меня удобнее вести личный профиль, но это дело вкуса.
Обязательное содержание раздела «Информация» на странице (этот список относится и к вашему сайту-визитке).
1. Что ваши клиенты должны знать о вас?
2. Какие проблемы клиента вы помогаете решать?
3. Как вы помогаете их решать?
4. Что связывает вас с клиентом общие ценности, одинаковые взгляды на те или иные события?
5. Ключевые экспертизы.
6. Краткая версия легенды о вас с фактами биографии.
7. Основные ваши публикации.
8. Сертификаты.
9. Проекты.
10. Награды.
11. Опыт работы с компаниями-брендами либо самостоятельная деятельность, либо в рамках проектов. Приведите статистику сколько денег для компании вы заработали, сколько сэкономили, как можно оценить ваши успешные проекты в сумме выручки, в количестве участников, в других параметрах каких?
12. Отзывы о работе с вами.
13. Видео ваших интервью и видео процесса вашей работы.
Когда вы думаете над темами своих публикаций, опирайтесь на несколько ключевых принципов[14].
Значимость и соответствие интересам ваших клиентов.
Качество не используйте сниженный стиль общения, жаргон, пошлые шутки и все, что может нанести вред вашей репутации.