11. Cмещение в сторону доступности. Почему людям кажется: лучше негодный план, чем никакого
«Он всю жизнь курил по три пачки сигарет в день и дожил до 100 лет. Так что курение не может быть очень вредным». Или: «Гамбург очень спокойный город. У меня есть знакомый, который живет в Бланкенезе[16]. Он вообще не запирает дверь, даже когда уезжает в отпуск, и ни разу его не ограбили». Подобные фразы вроде бы должны кое-что доказать, но они ничего не доказывают. Люди, которые так говорят, поддались смещению в сторону доступности (availability bias).
Скажите: каких слов в немецком языке больше тех, что начинаются с буквы «р», или тех, что на эту букву оканчиваются? Правильный ответ: в немецком языке вдвое больше слов, оканчивающихся на «р», чем тех, что на эту букву начинаются[17].
Почему ошибаются многие, столкнувшись с таким вопросом? Просто потому, что нам легче припомнить те слова, где «р» идет в самом начале. Иначе говоря, такие слова нам доступнее, они более достижимы.
Скажите: каких слов в немецком языке больше тех, что начинаются с буквы «р», или тех, что на эту букву оканчиваются? Правильный ответ: в немецком языке вдвое больше слов, оканчивающихся на «р», чем тех, что на эту букву начинаются[17].
Почему ошибаются многие, столкнувшись с таким вопросом? Просто потому, что нам легче припомнить те слова, где «р» идет в самом начале. Иначе говоря, такие слова нам доступнее, они более достижимы.
Смещение в сторону доступности означает примерно следующее: мы создаем свою картину мира на основе самых простых и доступных примеров. Это, конечно, неразумно, поскольку в окружающей действительности есть много такого, о чем мы понятия не имеем, и нелепо думать, будто первое, что приходит на ум, должно происходить чаще всего.
Из-за смещения в сторону доступности мы шагаем по жизни, держа в голове обманчивые представления об опасностях и рисках. Систематически преувеличиваем риск полета на самолете, угрозу автомобильной аварии или опасность погибнуть от руки убийцы. В то же время мы недооцениваем возможность умереть от самых обыкновенных болезней скажем, диабета или рака желудка. Атаки террористов с жуткими взрывами случаются гораздо реже, чем нам кажется, а тяжелая депрессия намного чаще. Импозантное, яркое, драматичное представляется нам преувеличенно вероятным, вполне возможным. А то, что невидимо и неслышимо, почти не воспринимается как опасное. Самое сенсационное, шумное и нервирующее впечатляет наш мозг. Это доступно всем. Наш мозг любит драму, а не статистику.
Жертвами такого смещения очень часто становятся врачи. У них есть излюбленные методы терапии, и они применяют их по любому случаю. Возможно, и существуют какие-то более подходящие данному пациенту варианты лечения, но в мыслях конкретного врача они просто отсутствуют. И он лечит так, как умеет, использует то, что знает. Аналогично ведут себя и консультанты по бизнесу. Случись им оказаться в незнакомой ситуации, они не станут хвататься за голову и вздыхать: «Ах, не знаю Я даже не знаю, что можно вам посоветовать!» Нет, они применят свой привычный способ ведения консультации и дадут любимый совет неважно, годится он или нет.
Еще один важный момент. При частых повторах какое-либо утверждение буквально впечатывается в нашу память. При этом неважно, насколько оно правдиво. Сколько раз нацистское руководство повторяло словосочетание «еврейский вопрос» прежде чем население убедилось, что это серьезная, важная проблема? А сейчас можно часто повторять слова «НЛО», «жизненная энергия» или «карма» и внезапно окажется: люди во все это верят.
Личинки смещения в сторону доступности обитают и в головах тех, кто занимает кресла в наблюдательных советах. Господа обсуждают лишь то, что выкладывает перед ними менеджмент компании чаще всего цифры квартальных отчетов. Они не говорят и не думают о том, чего нет в отчетах, но что гораздо важнее для бизнеса. Например, хитрый ход конкурентов. Или тот факт, что у персонала провисла мотивация. Или неожиданные изменения в поведении клиентов. Я вновь и вновь наблюдаю одинаковую картину: люди используют в первую очередь ходы и рецепты, которые им наиболее знакомы и просты в исполнении. На этом основании и принимаются решения зачастую результат ужасен.
Например: вот уже десять лет всем известно, что так называемая формула Блэка Шоулза[18] не работает при расчете цен на финансовые деривативы. Но у нас нет другой, а без формулы как-то нехорошо, некрасиво Значит, ее применяют и там, где она не годится. То же с «формулой волатильности». Нельзя ею пользоваться при расчете масштабов риска финансовых ценных бумаг. Но с ней так легко! И вот ею пользуются при расчете почти всех финансовых моделей. Таким образом, смещение в сторону простоты и доступности одаривает банковскую систему миллиардными убытками. Это как если бы вы, оказавшись в чужом городе без карты, обнаружили у себя в сумке план другого города и стали бы руководствоваться им в своих перемещениях. Мол, лучше хоть какая-то карта, чем совсем никакой.
Вспомните песню Фрэнка Синатры: «О, мое сердце бешено бьется, и все из-за того, что ты здесь. Когда я не рядом с девушкой, которую люблю, я люблю девушку, которая рядом»[19]. Отличный пример смещения в сторону доступности.
Старайтесь вывернуть в другую сторону: больше общайтесь с инакомыслящими, теми, у кого другой опыт и другие взгляды. В гордом одиночестве у нас нет шансов исправить собственную ментальную ошибку: смещение в сторону доступности.
Старайтесь вывернуть в другую сторону: больше общайтесь с инакомыслящими, теми, у кого другой опыт и другие взгляды. В гордом одиночестве у нас нет шансов исправить собственную ментальную ошибку: смещение в сторону доступности.
12. Хитрости типа «Сначала будет хуже, а потом станет лучше». Если вы слышите подобное, пора встревожиться
Несколько лет назад я проводил отпуск на Корсике и вдруг заболел. Симптомы совсем незнакомые. Боль нарастала с каждым днем. Наконец я решил пройти обследование. Врач был совсем молодой, он принялся меня выслушивать и простукивать нажимал в разных местах на живот, потом на плечи и колени. Он ощупывал позвонок за позвонком и смотрел на мою реакцию. Я уже предположил, что он просто не может понять, в чем дело. Но поскольку я и сам ничего не понимал, то решил вытерпеть эти пытки. В знак того, что обследование завершено, он выключил компьютер, выписал рецепт и сказал: «Антибиотик. Принимайте три раза в день по одной таблетке. Сначала будет хуже, а потом станет легче». Получив заключение по данным осмотра, я обрадовался и поспешил в свой гостиничный номер.
И действительно, боли усиливались как и сказал доктор. Ну, значит, он свое дело знает. Когда через три дня мне не стало лучше, я ему позвонил. «Увеличьте дозу до пяти таблеток в день, сказал он. Какое-то время еще поболит». Я сделал, как было велено. Прошло еще два дня, и я не вытерпел: вызвал воздушно-спасательную службу. Врач в Швейцарии поставил диагноз «аппендицит» и немедленно меня прооперировал. «Какого черта вы так долго ждали?» спросил он после операции. «Ну, просто все шло именно так, как предсказывал тамошний молодой доктор». «Вы стали жертвой обычного фокуса Сперва-будет-хуже-потом-станет-лучше. Этот ваш корсиканец совсем без понятия Наверное, из Временной медицинской помощи таких нанимают в высокий сезон во всех местах скопления туристов».
А вот другой случай. CEO компании в панике не знает, что делать. Продажи упали. Продавцы лишены мотивации. Предпринимаются маркетинговые ходы, которые ни к чему не приводят. В полном отчаянии он приглашает консультанта. Тот за 5000 евро в день анализирует ситуацию и приходит к такому заключению: «Отдел продаж не просматривается, там все слишком мутно. Ваша марка на рынке позиционирована недостаточно четко. Ситуация сложная, запутанная. Я могу это выправить. Но не быстро. Проблема комплексная; чтобы ее решить, нужна интуиция. Прежде чем станет лучше, ваши обороты будут падать». Директор нанимает этого консультанта. Через год обороты действительно падают. И через два года тоже. Консультант вновь и вновь подчеркивает, что дела идут ровно так, как он и предсказывал. Через три года, когда ситуация становится еще хуже, директор увольняет консультанта.
Это игровые варианты так называемой предвзятости подтверждения. Специалист, который не слишком-то разбирается в своей профессии или просто сомневается, частенько демонстрирует такой фокус магический прогноз. Если дела у работодателя пойдут еще хуже, это подтвердит прогноз. Если же ситуация неожиданно улучшится, клиент будет счастлив, а прозорливый маг сможет приписать удачу своим знаниям и умениям. Так или иначе, специалист всегда прав.
Предположим, вы стали президентом страны, а у вас ни малейшего понятия о том, как руководить и куда ее вести. Что делать? Прогнозируйте «трудные времена», призывайте народ «затянуть пояса» и обещайте, что после этой «тяжелой стадии» «очищение», «избавление от балласта» и «необходимая реконструкция» ситуация непременно улучшится. И постарайтесь увиливать от вопросов о том, как долго продлятся эти «трудные времена».
Замечательное доказательство успешности такой тактики предлагает христианство. Тут говорится: прежде чем на Земле установится царство Божие, должен наступить конец света. Всякие катастрофы, всемирный потоп, мировой пожар, вымирание тех и других необходимые части Великого Плана, Божьего Замысла. Они непременно должны произойти. Именно поэтому верующие христиане видят во всех несчастьях подтверждение великих пророчеств, а улучшения в жизни воспринимают как божий дар.
Вывод: когда кто-нибудь говорит «Сперва будет хуже, а потом станет лучше», включайте сигнал тревоги у себя в голове. Да, безусловно, бывают ситуации, когда поначалу дела становятся хуже, а потом идут в гору. Смена карьеры в зависимости от обстоятельств может потребовать времени и вынужденных потерь в заработке. Реорганизация некоторых отделов компании непременно займет какое-то время. Но во всех подобных случаях мы быстро видим, какой результат приносят новые мероприятия. Вехи на этапах пути хорошо видны и поддаются проверке. Смотрите на них, а не в небо.
13. Ловушки сюжетных историй. Почему даже в самых правдивых историях содержится ложь
«Мы примеряем истории, как примеряют одежду», сказано у Макса Фриша[20].
В жизни все спутано-перепутано, как в свалявшемся мотке шерсти. Представьте себе марсианина-невидимку, который ходит за вами с незримой записной книжкой в руках и записывает все, что вы делаете и думаете, о чем мечтаете. Его замечания о вашей жизни стали бы складываться из таких наблюдений: «выпил кофе, два кусочка сахара», «наступил на кнопку и проклял весь мир», «помечтал о поцелуях с соседкой», «подумал об отпуске: на Мальдивах жуткая дороговизна просто свинство», «из уха торчит волосок немедленно выдрать» и т. д. Такой хаос из мелких деталей с подробностями нам не нравится. И мы плетем из него историю. Нам хочется, чтобы жизнь была как единая путеводная нить, канат, за который можно держаться и идти своим путем. Многие называют его смыслом жизни. Если наша история жизни за много лет выстроилась в прямую, ее называют «личной идентичностью».