Лучше всего начать разговор с того, что вас объединяет. Это может быть интерес к общему предмету, будь то гончарное дело, лечение диабета 2-го типа в ранней стадии, общие социально-исторические корни или интересы, например, на встрече выпускников Йеля или женщин в IT, или просто знакомство с хозяйкой. Отсюда и будем исходить в формулировке первого вопроса. Главное, чтобы вопрос был открытым, то есть на него нельзя было ответить «да» или «нет», например, «Откуда вы знаете хозяйку?» или «Чем именно вы занимаетесь?». Если вы пришли на встречу с целью завести профессиональные знакомства, желательно построить вопросы так, чтобы диалог помог вам определить ценность данного знакомства, например, какие задачи возложены на отдел вашей собеседницы и какие решения она принимает. Но чтобы разговор не напоминал интервью при найме на работу, делайте паузы, чтобы вас спросили: «А как вы?» либо добавьте свой краткий ответ на тот же вопрос. Лучше с шуткой смеяться любят все, независимо от языка если, конечно, шутка не требует краткого пересказа тома энциклопедии о жизни москвичей в тридцатые годы. Кроме того, чтобы не выглядеть зацикленным на работе сухарем и установить более личный контакт, перемежайте профессиональные темы с личными. Например, поговорив о виртуализации, спросите о планах на отпуск, наличии у собеседника детей, каким спортом они занимаются в школе.
Постарайтесь узнать людей поближе: даже если вы не заведете ценные профессиональные контакты на этом мероприятии, никогда нельзя предугадать заранее, где вы неожиданно встретите интересного собеседника или возможного партнера по теннису. Люди любят говорить о себе задавайте открытые вопросы и слушайте то, что вам рассказывают в ответ, это даст вам материал для последующей беседы. И если ваш опыт ведения непринужденного разговора ограничен, запомните, о чем спрашивают вас: это будет отличное пополнение копилки возможных вопросов на будущее.
Прелесть ненавязчивой беседы в том, что никто не ждет от вас ни исповеди, ни желания дойти до сути законов бытия за один вечер. Если вы устали от собеседника, то просто дождитесь паузы, улыбнитесь, скажите, что вам было очень приятно познакомиться, и идите к следующей группе или к столу с закусками. Ваш уход не требует оправданий или путаных объяснений вы вправе прервать беседу, когда хотите, совсем не обидев этим собеседника.
Прелесть ненавязчивой беседы в том, что никто не ждет от вас ни исповеди, ни желания дойти до сути законов бытия за один вечер. Если вы устали от собеседника, то просто дождитесь паузы, улыбнитесь, скажите, что вам было очень приятно познакомиться, и идите к следующей группе или к столу с закусками. Ваш уход не требует оправданий или путаных объяснений вы вправе прервать беседу, когда хотите, совсем не обидев этим собеседника.
И еще несколько мелких замечаний.
Если вам хочется продолжить знакомство, можно спросить, есть ли у собеседника профайл на таких сайтах, как LinkedIn или Facebook, и добавить в свой список контактов. Это очень удобный способ не только иметь под рукой доступ к списку нужных имен, но и поддерживать знакомства без особых усилий, просто поздравляя людей с праздниками или профессиональными достижениями.
В первой беседе лучше избегать болезненных тем абортов, религии, оружия, если, конечно, это не конференция баптистов или слет NRA (National Rifle Association). Собеседник может быть хорош как знакомый в профессиональной области, но не разделять ваших политических взглядов, и это не повод настраивать его против себя.
Беседуя с человеком, с которым вы хотите продолжать общаться в будущем, желательно запомнить хотя бы одну личную деталь. Дочь Стива играет в баскетбол, Джон реставрирует дом, а Барбара гордится тем, что бросила курить. Эта деталь даст прекрасную возможность начать следующий разговор, если вы опять встретитесь. Вашему собеседнику будет приятно, что вы о нем помните, не придется «разбивать лед» в отношениях.
Стоит аккуратно ввести в разговор то, что для вас существенно, возраст ребенка, хобби или породу собаки. Если собеседник разделяет ваши интересы, то, скорее всего, среагирует сам.
Если в разговоре повисла пауза, хорошо обратиться к «домашним заготовкам» паре вопросов, приготовленных заранее, например, что собеседник думает о том или ином событии в вашей отрасли, где был в отпуске в прошлом году, смотрел ли чемпионат по футболу и за кого болел, собирается ли участвовать в следующей встрече и почему.
Для начала стоит попрактиковаться, выбрав наименее важные для вас собрания или вечеринки. Можно даже специально сходить на встречу местного общества любителей вина, сбор выпускников вашего университета или благотворительный прием, чтобы искусственно создать такую возможность общения, но не особенно расстраиваться, если попытка окажется не столь удачной, как хотелось бы. Как и в случае с вождением автомобиля, при должной практике многие вещи будут получаться настолько автоматически, что у вас появится время обдумать, что именно вы хотите узнать.
Стратегия нетворкинга
Так как поддерживать постоянные взаимоотношения с сотнями людей невозможно, для нетворкинга необходимо выбрать какую-то стратегию. Современные средства социальных медиа во многом облегчают путь, позволяя держать большинство контактов вместе на соответствующих сайтах, отслеживать дни рождения и профессиональные успехи ваших знакомых если, конечно, они пользуются такими сайтами. Тем не менее простое коллекционирование виртуальных контактов, как и визитных карточек, вряд ли сослужит вам хорошую службу: степень услуги, которую вам будут готовы оказать, во многом зависит от степени знакомства. Следовательно, стоит инвестировать больше времени и усилий в более регулярный обмен информацией с рядом людей.
Одним из подходов является попытка подружиться с максимальным количеством новых знакомых, искать общие интересы, приглашать живущих рядом на вечеринки или совместные спортивные мероприятия. Не зная, какой контакт вам понадобится со временем, вы тем самым просто расширяете общие возможности своей экосистемы. Этот подход более удобен экстравертам, легко сходящимся с людьми и испытывающим радость от общения.
Другая стратегия заключается в том, чтобы заранее обдумать и выделить ряд компаний или направлений, в которых вам бы хотелось работать, и посвятить время и усилия поиску и культивации контактов в этих областях. Такая тактика может включать в себя просьбу к уже имеющимся знакомым представить вас кому-то, работающему в выбранных организациях, или целенаправленный поход на мероприятия по нетворкингу, где вы можете с ними встретиться. Познакомившись с несколькими людьми в желаемой области, вы можете начать расширять свои связи, спросив, с кем еще из их коллег вы могли бы поговорить, задать ряд вопросов. Даже находясь в поиске работы, никогда не начинайте разговор с вопроса об открытых позициях этим вы лишь отпугнете людей от диалога. Это гораздо лучше делать, когда вы уже установили контакт и, желательно, познакомились поближе. Представляя себе ваш профессиональный уровень и испытывая большее желание вам помочь, знакомые скорее порекомендуют вас другим тем, у кого может оказаться свободная позиция. Именно поэтому разрабатывать и поддерживать экосистему связей следует до того, как она потребуется для поиска работы, иначе вы рискуете потратить немало времени и в итоге получить большое количество вежливых отказов.
В любой сети знакомств всегда есть особенно важные для вас люди те, кто занимает высокие позиции в своей организации или имеет хорошие связи, словом, те, кто лучше всего сможет вам помочь в случае необходимости, будь то совет в тяжелой ситуации, рекомендация или неожиданная необходимость искать работу или инвестиции в проект.
Чем более высокую позицию занимает человек, тем больше желающих с ним познакомиться и внести его в число своих контактов. Не следует думать, что разовая встреча на конференции или пара бесед заставит его помогать вам в трудной ситуации, скорее всего, он вас просто не запомнит. Такого рода отношения лучше поддерживать регулярно не забывать посылать поздравления с профессиональными победами или хорошими интервью в прессе, предлагать свою помощь в проектах с его участием, искать возможности побеседовать в неформальной обстановке о его хобби и увлечениях. Словом, найти то, что может вас сблизить. Такого рода контакты требуют больше времени на их поддержание, а значит, стоит быть избирательными в том, кто именно в вашем случае должен быть отнесен к «группе повышенной важности», иначе время по поддержанию знакомства превысит все разумные пределы.
Создание экосистемы связей не означает общение с неприятными и скучными людьми. Если встречи и диалоги с теми, кто многого добился в вашей области и индустрии, вам неинтересны и скучны, это первый знак, что, может быть, стоит задуматься о переменах. Как ни важен нетворкинг для продвижения по карьерной лестнице, в первую очередь он должен быть связан с интересным и стимулирующим общением, не вызывающим стресс.
Глава 8
Данди Крокодил и MBA: размер имеет значение
Life isn't about finding yourself. Life is about creating yourself[6].
Дж. Бернард ШоуРешение поступить в бизнес-школу я приняла спонтанно до окончания срока отправки документов пятнадцатого октября оставалось чуть больше двух недель. Как в этой связи не вспомнить описание моим австрийским начальником его опыта работы на русском рынке: Русские заказчики, говорил Г., в три раза дольше западных принимают решение, но почему-то закладывают в два раза меньше времени на его выполнение.
Боюсь, в данном случае я поступила в полном соответствии со своим происхождением, предпочитая долго запрягать и быстро ехать. Решение получить MBA тлело внутри не один год, но к осени 2003 года моя личная ситуация сложилась таким образом, что MBA решало сразу несколько проблем.
На тот момент я три года проработала в IBM Life Sciences. Этот бизнес начался как стартап, пусть и внутри компании, а потому пользовался большой самостоятельностью и во многом отличался от остальных отделов. Высокий уровень интеллекта, риска, образования «в группе больше докторов, чем в среднем госпитале», как описывал нас новый вице-президент, создавали редкий микроклимат. Возможность сделать нечто новое в непривычной для компании области, быстрый рост, ощущение причастности к замечательному делу разработки новых методов лечения все это сделало период IBM Life Science одним из самых запоминающихся в моей карьере.