Это не универсальное пособие по Продажам, не «формула 100% успеха». Эта книга многолетний опыт, практика в теме Продаж, где Клиенты покупатели услуг.
Итак, что же внутри этой книги?
Что такое продажи
Здесь Вы узнаете:
Что такое Продажи и почему Продажи это целая наука
Кто такой Продавец и почему их очень и очень мало
Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе
Почему покупают?
Здесь Вы узнаете:
почему Клиенты покупают или не покупают у Вас
что для Клиента на самом деле важно при принятии решения, или откуда берутся возражения
какие три фактора позволяют Вам Продавать очень эффективно
Как продавать
Здесь Вы узнаете:
когда Продавец становится профессионалом, или когда начинается профессиональная Продажа
что такое цикл продаж (шаблон структуры Продаж / Логики Продаж)
формула Продаж без возражений
Сценарий продаж
Здесь Вы узнаете:
что такое Сценарий или Скрипт Продаж
из чего состоит Сценарий и как им пользоваться
как улучшать Сценарий и почему это важно
Примеры сценариев
Здесь Вы узнаете:
шаблоны эффективных Сценариев
какие Сценарии уже показали свою эффективность
какие речевые модули, фразы и выражения эффективны
Немного пройдясь по верхам, нам думается, стоит углубиться в тему Продаж и перейти к самой первой теме. А что же такое «Продажи»?
Что такое продажи
Здесь Вы узнаете:
Что такое Продажи и почему Продажи это целая наука
Кто такое Продавец и почему их очень и очень мало
Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе
Что такое продажи?
Можно много рассуждать на тему того, что такое Продажи, когда Продажа начинается, когда Клиент начинает формировать решение о покупке или не покупке.
Мы изучили вопрос Продаж вдоль и поперёк и пришли к выводу, который может показаться странным для многих и многих продавцов, которые привыкли рассуждать так: «Продажа это обмен товара или услуги на деньги».
Мы не согласны с идеей того, что Продажа обязательно связана с деньгами. В нашем понимании Продавец продаёт Идею. Мотивирует Клиента совершить то или иное действие. Шаг за шагом приближает Клиента к принятию решения заключить сделку. Но не просто заключить сделку, а заключить сделку на условиях Продавца.
Для контраста сравним Продажи с Переговорами, которые так любят вести многие и многие сотрудники в Отделах Продаж.
Если бы мы вели переговоры, мы бы принимали решение исходя из пожеланий обеих сторон, формировали бы условия. Потому что переговоры имеют нестандартизированные условия. Переговоры подразумевают уступки, компенсации, компромиссы. Что недопустимо в Продажах.
Для контраста сравним Продажи с Переговорами, которые так любят вести многие и многие сотрудники в Отделах Продаж.
Если бы мы вели переговоры, мы бы принимали решение исходя из пожеланий обеих сторон, формировали бы условия. Потому что переговоры имеют нестандартизированные условия. Переговоры подразумевают уступки, компенсации, компромиссы. Что недопустимо в Продажах.
В случае с Продажей, мы не имеем права менять условия. Мы не можем делать скидки, менять цены, пересматривать условия договора. В идеале, конечно. Это очень важно, потому что бизнес является стандартизированной системой и работает по принципу конвейера. Представьте, что каждый оператор связи каждый раз каждому новому абоненту предлагал бы свой, индивидуальный тариф. Как Вам? Одним словом, в отличие от переговоров, Продажи основываются на стандартизированных условиях. И это очень важно для стабильности бизнеса и отдела продаж. Для стабильности результатов конкретного специалиста по Продажам.
Тем более это важно для статистики и замера показателей каждого специалиста в Отделе Продаж, для того чтобы сформировать единую статистику Отдела Продаж. Как Вы понимаете, невозможно оценивать результаты специалиста или всего Отдела, если условия сделок будут различными.
Но вернёмся к главному:
Продажа это умение мотивировать Клиента работать на условиях Продавца / Компании.1
Как мы с Вами понимаем, если Продажи это умение мотивировать Клиента работать на Ваших условиях, Продавец это профессионал, обладающий навыками мотивировать Клиента работать на своих условиях, то Отдел Продаж это подразделение Компании, состоящее из Руководителя Отдела Продаж и профессионалов Продаж, обладающих компетенциями мотивировать потенциальных и действующих Клиентов Компании работать на условиях Компании.
Тема создания, улучшения и контроля работы Отдела Продаж не входит в предмет текущей цели. Поэтому мы не станем уделять внимание этой теме и ограничимся лишь определением, что такое, в нашем понимании, Отдел Продаж.
Что такое отдел продаж?
В нашем понимании, Отдел Продаж это совокупность, общность специалистов по Продажам, во главе с руководителем отдела продаж. Каждый Продавец это обученный профессионал, имеющий свои показатели результата, свою конверсию в Продажи, свои показатели в воронке продаж.
Кто такой продавец?
Предположим, мы сошлись во мнении, что Продажа это умение мотивировать Клиента работать на условиях Продавца. Возникает следующий логичный вопрос кто такой Продавец?
Мы отвечаем на этот вопрос так:
Продавец это профессионал, умеющий мотивировать Клиента работать на своих условиях.
Важно подчеркнуть именно слово «профессионал». Почему? Потому что далеко не каждый сотрудник отдела Продаж может быть назван Продавцом с большой буквы «П». В большинстве случаев сотрудники отдела Продаж не понимают своей роли в Компании и тонкостей своей работы. Они не отличаются профессиональным подходом к работе с Клиентом, к работе с Коллективом. В ходе нашего обучения мы подробно разберём, какими качествами и навыками должен обладать профессиональный Продавец, и почему эти качества и навыки важны. Мы хотим, чтобы Вы точно отделяли «продавца» от «Продавца», и стремились стать Продавцом с большой буквы.
Продавец это профессионал, умеющий мотивировать Клиента работать на своих условиях. И делает это осознанно с применением навыков и знаний, полученных в теории и воплощённых в практике.
Кайф от продаж
Знаете, мы занимаемся темой Продаж не один год. Мы столкнулись с тем, что видели системных людей, которые хорошо Продавали. Мы видели художников, которые умели Продавать. Самым лучшим Продавцом в нашей первой Команде был кассир из магазина Магнит. И мы всегда, на работе и вне работы, поднимали тему того, почему один Продавец умеет Продавать, хочет Продавать, наслаждается Продажей, а другого нужно заставлять поднимать трубку и набирать номер телефона Клиента А Вы задумывались над этим? Уверен, что да.
Знаете, что мы обнаружили?
Ну, конечно не знаете, потому что мы этого ещё не говорили.
Мы обнаружили, что наши коллеги становились Продавцами сами. Точнее, они становились Продавцами, потому что этого хотели. И мы помогали им полюбить Продажи. Они не всегда, далеко не всегда понимали, что такое Продажа, как работает Отдел Продаж, или как строить разговор с Клиентами но у тех, у кого получилось, у них у всех была одна особенность они видели в Продажах искусство. Даже так, Искусство. Азарт, эмоции, драйв.
Знаете, что мы обнаружили?
Ну, конечно не знаете, потому что мы этого ещё не говорили.
Мы обнаружили, что наши коллеги становились Продавцами сами. Точнее, они становились Продавцами, потому что этого хотели. И мы помогали им полюбить Продажи. Они не всегда, далеко не всегда понимали, что такое Продажа, как работает Отдел Продаж, или как строить разговор с Клиентами но у тех, у кого получилось, у них у всех была одна особенность они видели в Продажах искусство. Даже так, Искусство. Азарт, эмоции, драйв.
Эти люди наслаждаются разговором с Клиентом, своей работой, они получают адреналин от того, когда закрыли или не закрывали сделки. Они искренне радуются тому, как клиенты говорят «Да, уговорили». А напор и желание заключить сделку всегда возрастает после слов «Я подумаю».
Мы поняли, что Продажи это искусство, которому нужно учиться. Продажи не ограничиваются скриптами, сценариями, фразами и выражениями, мостиками или какими-то трюками Продажи это состояние души, личности человека. Мы заметили, что имея пыл и находчивость, Продавцы всегда находили ту систему взаимодействия с Клиентом, которая помогала Клиенту понять Продавца, а Продавцу понять своего Клиента. И тогда, только тогда появлялось понимание, что Продажа это искусство. Искусство находить общее и подчёркивать различия, умение донести идею и объяснить её смысл. Продажа это способность мотивировать людей. Мы заметили, что Продавец, истинный Продавец это мотиватор. Он искренне уверен в том, что он говорит, и у него нет ни единой нотки сомнения в себе, в Продукте или в Компании.
Именно поэтому собственник бизнеса всегда Продаёт лучше своего приглашённого коллеги. Поэтому руководитель отдела Продаж Продаёт лучше своей Команды. И дело не в навыках, хотя они тоже очень и очень важны. Дело в понимании, что Продажа это искусство мотивировать. Думает ли собственник только о деньгах, когда продаёт? Он думает о том, как будет работать с Клиентом, какие у них буду дальше отношения, как Клиент будет думать о его Компании. Об этом не задумываешься, когда Продаёшь, но это всегда чувствуется в речи. Вы просто искренне общаетесь с Клиентом, помня о том, кто Вы, кто такой Клиент, и что ни один, ни второй не общались бы, если бы на то не было Причины. А если Причина есть в интересах обоих её понять и осознать, как стоит поступить дальше как сделать лучше для всех. Продажа это умение мотивировать.
Как получить удовольствие от Продаж?
Вы должны понять, что Продажа это искусство мотивировать окружающих. Поняв это, Вы никогда не усомнитесь в том, что Вы делаете правильный шаг. Вы всегда будете понимать, куда Вы идёте и чего Вы хотите. Поменяете ли Вы работу, должность или продукт, который Продаёте, понимание того, что Ваша задача мотивировать Клиентов никуда не пропадёт. У Вас просто будут другие Клиенты, другая должность или другой предмет для разговора. Но понимание останется.
Когда Вы понимаете, что благодаря Вам люди меняются, делают то, чего они не сделали бы без Вас, и когда они соглашаются с Вами это и есть то самое искусство. Которое никогда от Вас не уйдёт, а Вы будете вечно в нём совершенствоваться.