Азбука продающих выступлений - Алексей Милованов 2 стр.

Причина 2: Люди могут уходить, потому что они куда-то спешат (у них электричка, встреча, им нужно выспаться, они планировали уйти пораньше).

Условно, вы начали выступление в 19:00 и позиционировали его как двухчасовое. Начинается перерыв. «А включены ли 20 минут перерыва в эти два часа? Во сколько теперь все закончится? В 21 или 21.20?»,  судорожно высчитывают те, у кого лимитировано время. И чтобы не рисковать, они решают уйти, даже если им вполне импонирует ваше выступление.

А другие, которые просто собирались уйти за 10 минут до конца, теперь понимают, что лучше уйти сейчас, чтобы не тревожить вас, чтобы не помешать и не прервать ваше выступление, когда оно уже начнется. Таким образом, они, наоборот, пытаются проявить к вам уважение.

В этом огромнейший минус перерывов!

Второй минус: на сытый желудок думается сложнее

Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!

Когда все-таки можно сделать перерыв?

Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать,  если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».

Как это делается?

Вы говорите примерно следующее: «Ребят, сейчас у нас будет перерыв, первая часть закончена. У меня к вам просьба: тех людей, которые понимают, что для них эта тема неактуальна; которые понимают, что им не нужно развитие; которые и так все знают, я прошу уйти. Одним словом, я сейчас реально прошу уйти всех халявщиков и псевдоэкспертов и прошу остаться лишь только тех талантливых людей, которые горят своим развитием, которые хотят двигаться вперед. Именно им я дам просто сумасшедший контент, который позволит им достигнуть потрясающих высот». С помощью этой простой техники вы показываете, что сбежавшие  негодяи, а оставшиеся  хорошие, и они получат массу плюсов. Таким образом вы «убиваете двух зайцев»: убираете ненужных людей, но при этом оставляете классных и повышаете их самооценку, делаете им комплимент, располагая к доверию.

Помните, ваша главная задача перед перерывом  не только использовать его как некий отсев, чтобы убрать публику, которая точно не будет покупать (и тем самым будет наталкивать на скептические мысли окружающих), но и продать вторую часть выступления, показать, что там будет очень здорово. Будьте убедительны, оставьте интересные «фишки» и полезные практические советыименно на вторую половину мероприятия, заявите об этом! Если вы приглашенный спикер на какой-нибудь конференции и перерыв предусмотрен там по регламенту, то, конечно же, используйте такую же схему.

Ваша главная задача  оставить как можно больше аудитории в зале и мотивировать людей на продолжение встречи, на покупку.

Почему участники семинаров не покупают?

Прочитав эту главу, вы познакомитесь с одной из главных ошибок, которую может сделать спикер во время публичных выступлений. Как правило, ее совершают начинающие ораторы. Итак, о чем пойдет речь?

Представьте, что у спикера предстоит выступление, и все свободное время, которое у него есть, он готовит контент. Он «вылизывает» шрифты, улучшает каждую запятую и при этом не заостряет внимание на самой важной составляющей публичного выступления. И забывает о продаже, думая, что люди, которые будут присутствовать на его выступлении, сами догадаются сделать покупку.

Но приходит день выступления и, к сожалению, происходит обратная ситуация. Человек выступил, поделился крутейшим, просто потрясающим контентом. Люди аплодируют, благодарят и уходят. А мега-спикер стоит счастливый, гордый оттого, что куча людей порадовалась за него, что он молодец и какой он классный. Но при этом он остался без денег.

Из-за чего это произошло? Вы уделили все свое внимание непосредственно контентной части, но при этом забыли о продаже.

Когда вы готовите продающее выступление, важно помнить, что цель данного продающего выступления  это продажа. Продажа ваших услуг, продажа знаний. Это может быть все что угодно: консультация, услуга, какой-то продукт (может, вы даже машину захотите продать через публичное выступление, это неважно). Контент может быть любым, но задача именно одна  продажа. Если вы даете крутой контент, который полностью закрывает потребность клиента в такой услуге, если вы раскрываете ему все карты, то не удивляйтесь, почему люди не покупают ваш продукт.

Представьте, что вы рассказываете информацию по тематике «Как создавать сайты и как настраивать рекламную кампанию». Люди пришли на ваш семинар, и вы по шагам рассказали им, как это делать, и слушатели прямо при вас настроили рекламную кампанию в «Директе», «ВКонтакте», в других социальных сетях и т. д. Безусловно, они безумно вам благодарны, но вы остались без денег.

Ваша главная задача перед подготовкой выступления продумать, что именно вы будете продавать.

Затем выстроить план выступления, запланировать время на продажу свои услуг.

И только после этого на «рыбу» накладывать свой контент.

Одним словом, важно разумно расставить акценты. Если вы сделаете все правильно, то люди будут у вас покупать. Если же вы «уйдете с головой» в разработку контента и не оставите времени непосредственно на продажу, то, к сожалению, останетесь с кучей благодарностей от несостоявшихся клиентов, но без денег. Я считаю, что, наверное, лучше все-таки первое.

И только после этого на «рыбу» накладывать свой контент.

Одним словом, важно разумно расставить акценты. Если вы сделаете все правильно, то люди будут у вас покупать. Если же вы «уйдете с головой» в разработку контента и не оставите времени непосредственно на продажу, то, к сожалению, останетесь с кучей благодарностей от несостоявшихся клиентов, но без денег. Я считаю, что, наверное, лучше все-таки первое.

Ваша задача  не стесняться продавать свои услуги. И это абсолютно разумно: люди пришли на вас посмотреть, познакомиться с вами, и, конечно же, они заинтересованы в покупке.

Например, я открыто говорю, что выступление записано мною для того, чтобы познакомиться с потенциальными клиентами лично. Чтобы они посмотрели на качество моего контента и после этого приняли решение, будут ли покупать мои услуги или нет, то же самое рекомендую делать и вам!

Желаю вам успехов! Никогда не допускайте такой серьезной ошибки и обязательно продавайте!

Что мотивирует людей покупать?

Данная глава  одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:

Доверие,

Честность,

Легкий шаг,

Гарантия результата и многое другое.

Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!

Расскажу инструмент, который люблю использовать я. Это «ажиотаж». Когда я продаю, то рассказываю о том, что у меня всего несколько мест для обучения, тем самым я подключаю один из триггеров  «дефицит», а «ажиотаж» я включаю следующим образом. На выступлении, на котором может быть 5070 человек, обязательно есть близкий мой человек, который уже хотел воспользоваться моими услугами. Я заранее пригласил его: «Приходи ко мне на выступление, там ты сможешь купить мои услуги на лучших условиях».

Что происходит дальше? В тот момент, когда начинается продажа, мой друг первым начинает покупать. А остальные люди видят, что один человек уже заплатил, значит, мест осталось уже меньше. Потенциальные клиенты начинают бороться за право работать со мной. В итоге покупка происходит автоматически, потому что люди начинают соперничать друг с другом, и в итоге это стимулирует продажи.

Конечно, есть еще и другие классные бонусы, которые увеличивают процент количества покупок. Я расскажу о самых оптимальных инструментах. Это, например, «гарантия результата» спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться,  это потеря времени. Поэтому чем проще ваш «легкий шаг», чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги.

Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.

Итак, ваша основная задача  проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.

Чем продающее выступление отличается от пустой лекции?