Из этой главы вы узнаете об одной из самых главных ошибок, которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку:
Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.
Наша задача сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена. Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как это делать?
Самый простой и выгодный способ это сбор целей.
Когда люди приходят на ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами. Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и ваша задача внимательно их выслушать. Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности. Что при этом происходит? Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в ваша задача внимательно их выслушать, с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас. Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.
Постоянный диалог с залом
Вы можете постоянно общаться с людьми, задавать какие-то вопросы, спрашивать: «Кто согласен с этим? Кто не согласен?» Можно проводить опрос с помощью поднятых рук, и люди будут тоже высказывать свое мнение, свою точку зрения: «Ребят, поднимите руку, кто считает, что это будет полезно?» «Как вы думаете, какой главный способ достижения результата работы?» Ваша задача постепенно подводить слушателей к тому, что самый лучший способ решить их проблемы это работа с вами.
Упражнения, кейсы, направленные на решение задач ваших слушателей
Ваша основная задача в течение всего выступления постоянно общаться с людьми, сделать так, чтобы ваша лекция не была похожа на просмотр телевизора. Ваше вступление должно быть ярким, живым, насыщенным, чтобы людям хотелось вас слушать, чтобы люди понимали, что сегодняшнее выступление сделано только ради них, что вы заинтересованы сегодняшнее выступление сделано только ради них.
Одним словом, когда вы выступаете, ваша главная задача сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него начать сотрудничать с вами. Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного легче. Именно за счет этого вы получите его внимание, признательность и, конечно же, любовь. И как следствие новых клиентов, которые с удовольствием будут записываться на ваши семинары, покупать ваши услуги, потому что знают: ваша главная задача сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него начать сотрудничать с вами.
Только разбивая свое выступление дополнительным интерактивом, вы точно сможете донести ценность своих услуг.
Дискуссия с публикой: плюсы и минусы
Дискуссия с публикой: плюсы и минусы
Я депрессивная зануда,
Ты жизнерадостный кретин,
Женись на мне, ты слишком счастлив
Один.
Стишки-пирожкиА сейчас мы разберем ошибку, которая свойственна всем начинающим спикерам, а порой и некоторым очень опытным. Ее совершали абсолютно все: и я, и мои коллеги, и мои клиенты. Но самое главное, что обойти ее очень сложно. Сейчас объясню почему. Если вы являетесь экспертом в какой-либо области, то рано или поздно на вашем выступлении появляется «человек-дерьмо», который начинает вступать с вами в дискуссию. Он перебивает, высказывает свою точку зрения. Как показывает опыт, на любом успешном семинаре такой человек есть всегда. Самая первая реакция, которую мы начинаем демонстрировать публике, это желание усмирить такого человека, доказать, что мы правы. В итоге мы тратим время слушателей (а это может быть зал в 50, 100, 300 человек) и начинаем спорить с этим человеком, доказывать свою правоту. А что в итоге?
С одной стороны, конечно, здорово, что мы «уделали» его, доказали свою правоту, победили.
Но с другой, продающее выступление это четкий бизнес-процесс, в рамках которого у вас есть 1,52 часа, чтобы заинтересовать публику своими услугами.
У вас расписан каждый слайд, каждая фраза, подобран контент, который ведет к продаже услуг. Каждая ваша минута должна использоваться с пользой. Одним словом, не стоит тратить свое драгоценное время (а оно может доходить до 1520 минут) на то, чтобы спорить с каким-то ненужным вам человеком, который пришел только для того, чтобы прорекламировать себя на вашем выступлении, показать, какой он умный и знающий. На самом деле, это единственная причина, почему такие люди вступают в дискуссии.
Помните! Если вы поддадитесь порыву и будете спорить с этим человеком, то в итоге, потратив время впустую, ухудшите свои продажи!
«Как же лучше поступать в таких ситуациях?», спросите вы. Отвечу:
Во-первых, можно с самого начала предупредить, что все вопросы, которые есть у публики, будут разбираться в конце выступления. Таким образом, когда человек будет что-то выкрикивать из зала, задавать какой-то неудобный вопрос, перетягивая внимание на себя, вы будете ссылаться на этот пункт и говорить: «Ребята, мы договорились, что все вопросы в конце». И как бы он ни хотел поспорить, ему все равно придется играть по вашим правилам. По окончании выступления вы сможете спорить с ним сколько угодно: это уже никак не ухудшит ваши продажи.
Во-вторых, можно использовать вариант, который называется «Прививка». Прививка от возражений для подобных людей. Вы смело и прямо говорите, что на ваших выступлениях могут присутствовать люди, которые пришли не за знаниями, не для того, чтобы получить актуальную информацию, а которые хотят просто пропиарить себя. Теперь, прежде чем задать вопрос, человек подумает, а как он будет выглядеть в глазах окружающих.
В-третьих, если предыдущие меры не сработали, можно сделать более жестко: предупредить в начале или сказать в процессе мероприятия, что есть люди, которые не могут самореализоваться, собрать свой собственный семинар или продать свои услуги, и поэтому они приходят паразитировать на других спикерах. Что если такие люди появятся здесь, то будут выгнаны сразу, потому что они тратят время всей аудитории. А вы как спикер делаете все возможное, для того чтобы у людей был результат. Слушатели будут на вашей стороне.
Подведем итог. Моя главная рекомендация заранее подготовить в своем публичном выступлении Правило о том, что все вопросы в конце. А также заранее предупредить, что мешающие другим усваивать знания, которые вы даете, буд
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.