Ты можешь собирать информацию. Например, страничка вконтакте. И вот ты увидел повторяющийся элемент (паттерн) на фотографиях у него много черно-белых фотографий. И понимаешь, что у него четкость критическая субмодальность. Все, значит, можно звонить ему. При этом в разговоре артикуляция будет очень четкая. И он непроизвольно, сам того, не осознавая, решит: «О, эти люди, кажется, интересные. Они мне понятны, они такие же, как я!» Далее раппорт, рамка МЫ.
Например, бизнес-переговоры по поводу помещения, которое одна сторона сдает, и очень часто происходит, что нет возможности подготовиться. И вместо собственника есть некие люди. А конечные переговоры проходят с собственником, которого ты видишь в первый раз. И перед тобой уже на переговорах появляется собственник, которого ты видишь впервые. Как можно понять критические субмодальности? Очень условно можно понять стандартные ценности надежность, регулярность выплат.
Например, бизнес-переговоры по поводу помещения, которое одна сторона сдает, и очень часто происходит, что нет возможности подготовиться. И вместо собственника есть некие люди. А конечные переговоры проходят с собственником, которого ты видишь в первый раз. И перед тобой уже на переговорах появляется собственник, которого ты видишь впервые. Как можно понять критические субмодальности? Очень условно можно понять стандартные ценности надежность, регулярность выплат.
Второй этап: можно посмотреть, как человек двигается, как он одевается, как он занял место. Если есть техническая возможность и вы вместе с ним обедаете, то по этим параметрам тоже можно посмотреть критические субмодальности. По динамике, жестам, движению глаз, мимике, по тому, как он предоставил какие-то материалы. Например: «Познакомьтесь с нашим каталогом помещений!». И идут картинки цветные, объемные, цветные, Значит, скорее, «общий». Мотивация «к». Показывает возможности по количеству запятых и орфографии.
Упражнение можно применять: подстраивайся к человеку по дыханию (один день), потом подстройка по морганию и т. д. Человеку, для которого подстройка по определенной модальности непривычна, сначала тяжело. Потом смотришь втянулся.
Ты спрашиваешь, как понять пропадает ли раппорт, когда человек начинает думать о нем? Раппорт есть, но он не такой конгруэнтный.
Например, сидит перед тобой человек. Пока ты помнишь, раппорта нет. И вот ты начинаешь подстраиваться по дыханию, а потом забываешь. И тут переговоры закончились. «Это нормальная история? думаешь ты. Это значит, все, провал полный, по дыханию только подстроился и забыл».
Но что, если бы вас снимала видеокамера, которая наблюдала за процессом переговоров? Тогда ты бы заметил, что раппорт есть на определенной минуте. Ты подстраиваешься некоторое время, через некоторое время раппорт есть. Потом вспомнил про подстройку раппорт уменьшился. Потом снова раппорт появился и ты забыл про отслеживание раппорта. Есть такая метафора «Танец». Его ставят до появления автоматизма. Человек танцует, при этом продолжает думать о чем-то своем.
Как я понимаю, что нужно начать ставить раппорт с человеком? С чего все начинается? Есть какой-то ХСР. И есть какая-то цель. Я понимаю, что человек может быть ресурсным для достижения этой цели. Далее рамка МЫ и прочее.
Есть ли какие-то картинки до того, как я подошел и сказал? Пусть это остается на уровне убеждений поддерживающих. В принципе любой человек для чего-то нужен. Любой человек полезен для какой-то цели. К любому человеку можно выстроить раппорт.
Вот ты видишь человека, у тебя есть какие-то цели, далее что? Ты примерный психологический портрет составляешь. Какие языки описания ты используешь? Визуал, аудиал, кинестет, какие у него критические субмодальности, метапрограммы, архетипы, можно любимые фокусы языка во второй позиции «пощупать» по-разному. Общий фон. По базовым эмоциям можно подстраиваться: если гнев у него, то можно гнев показать, если печаль с печалью подойти.
Итак, ты увидел человека, ты составил его психологический профиль, у тебя есть ХСР. Понятно, что что-то он осознает. Допустим, он визуал, отслеживает жесты, значит, подстраиваемся по аудиальному каналу. Почему именно по аудиальному? Мы же сначала человека видим, потом слышим. Визуально, аудиально, кинестетически, дигитально.
Соответственно, я сначала головой покачаю, внешне эмоции покажу. Например, гнев покажу, головой покачаю и еще что-то. Затем, гнев же можно аудиально показать? Соответственно, я аудиально гнев покажу, скажу: «Так, что, где?».
Потом кинестетика «Блин я чувствую!».
Потом дигиталка по метапрограммам вербально. Все, раппорт есть!
Просто и понятно.
Как можно понять, что раппорт есть? Ты составил профиль, сделал первый заход. Чего нельзя делать? Ни в коем случае нельзя его критическую субмодальность нарушать. Это сразу отстройка. Например, если для человека расстояние критическое, то ни в коем случае пусть лучше он ко мне подходит. Если у него аудиально критическая субмодальность, то в его присутствии нельзя заорать: «Посмотрите, какая клевая штука!». Потому что это же подсознательно будет неприязнью.
Как до разговора понять его критическую субмодальность? Ты подходишь и видишь, что он там глазками показывает: «О, какая штука!». Значит, размер. Если он щурится, то ты понимаешь детали. Жесты быстрые и точные, быстрые и хаотичные значит, и ты подстраиваешься. Они же еще и фокусам языка соответствуют. По фокусам языка ты тоже подстраиваешься.
При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.
Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.
Как я понимаю, что рапорт установлен? Ведение. Подстройка, потом начинаю медленно отстраиваться.
Как именно понимаю? Например, подстроился. Потом на два дня пропадаю, и девочка мне первая пишет. Или смску присылает. То есть динамика какая-то есть.
А если контекст переговоров? С голосом ясно, ты тихо говоришь, человек тише говорит. Но, например, ты говоришь, говоришь, раз нахмурился. Он говорит: «Что-то случилось?». И ты уже ведешь. Ты меняешь себя, и человек не может не обратить внимания. Вообще, раппорт есть, когда человек не может выйти из коммуникации. Если он может выйти из коммуникации, раппорта не было. Это старая идея, но она переговорная.
А что если он не может выйти из коммуникации, но ни на что не соглашается? Значит, не попали в убедитель. Подождать надо. Следовательно, нужно больше информации, больше внимания, выявить его сущностное недостигнутое состояние.
Рассмотрим пример, если речь идет о цене. В контексте переговоров один хочет продать за тысячу, а другой купить, например, за семьсот. И тот и другой настаивают, что 1000 и 700, соответственно, максимальная цена. В данном случае можно начать говорить что 1000 это салон и какие-то параметры. Мы можем вам за 700 продать только такие параметры и все.
Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.
Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться Нет, для нас это критически важно Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством».
А дальше была стратегия таксиста. Когда ты говоришь таксисту: «Довезите меня до Коломенской за 200 р.». Он заявляет: «250 р.». Твой ответ: «200 р. это все, что у меня есть!». И ты ставишь этого супергибкого человека, который привык договариваться, в позицию, что выбора нет. «Что я воздух повезу? Хоть 200 р.», думает он. Иногда эти условия для него суперцелительные. Но к этому нужно подвести человека через понятность, регулярность действий, солидность, определенные критерии. То есть ты перекрываешь определенные критерии человека.
Причем ты это метафреймируешь, говоришь, что, мол, мы это имеем, а другие не факт. Возможно, объявляешь: «У каждого свои стратегии. Я просто хочу сказать о нас максимально открыто!». И затем следует подкрепить это: «Мы же полтора года регулярно платили. Даже помните, стул сломали? Мы же потом новый купили. И сказали, что в будущем мы такие ситуации будем решать быстро». Что важно таким людям? Регулярность оплат. Гарантии, что ты будешь снимать долгое время. И последнее: чтобы никто не пришел, не проверил. Или же чтобы было максимально ясно и четко составлено.
Вот раппорт такой, как он есть.
Заходишь, видишь человека и начинаешь к нему подстраиваться. Для чего? Чтобы человек сказал: «О, так этот человек такой же, как и я!». Или: «Он мне понятен. То есть он не представляет хаос, непонятности и прочее». Задача какая? Подстраиваешься телом и начинаешь вести, то есть человек так же себя ведет. Подстроился телом, начал соглашаться телом, значит, будет соглашаться разумом.
Поэтому когда говоришь внушение после транса, затем делаешь легкой кивок головой. Говоришь: «Да?» и киваешь головой. И человек в ответ тоже кивает.
Идет ли подстройка по телу первой? Необязательно. Если человек, например, читает какие-то тексты, то сначала идет подстройка по разуму.
В каждой ли новой коммуникации я задумываюсь о раппорте? Или же это идет на бессознательном уровне, а уже потом если захочется, я разбираю процесс? Для меня было более критическим понимание, что раппорт это одно я на двоих. Вдумайся: «одно я на двоих». Дальше стратегия. Потом она уже более тонко настроилась. И следующий важный момент: одна фраза (отстройка) это сильно быстрое ведение, а ведение это медленная отстройка. Это еще одна метафора «Танец».
Какие еще метафоры танца? Если я «одно я на двоих», то это такой организм, который становится единым, а то чем это скреплено, это и есть раппорт. Из двух элементов. Как и любая взаимодействующая система. Ты можешь к стене подстраиваться, но раппорта нет, потому что обратной связи нет.