5. Текущее состояние вашего предприятия. В этом пункте расписываем все, что есть на данный момент у вашей компании (средства, время, возможные партнёры, друзья владельцы магазинов в сети, возможности для реализации проекта и др.). Также сюда следует отнести все юридические нюансы, возможность организации бухгалтерии и прочее, что может стать ограничением.
«Цели достижения стратегия»
Итак, на основе целей вы точно знаете, к чему идёт ваш интернет ресурс. Анализируя рынок и конкурентов вы чётко понимаете, чем можете заинтересовать, какую изюминку предложить, как выгодно отличаться на общем фоне. То есть, если у вас не единичный товар в мире (ручная работа и т. д.) вы должны опираться на эмоциональный фактор, ведь по сути предлагая те же голые характеристики, что и конкуренты вы становитесь общей массой, не получая в свой магазин плюсов.
Чтобы было наглядно видно, как это работает, рассмотрим пример:
Множество интернет-магазинов предлагают аксессуары для мужчин, а вы продаёте только итальянские лимитированные коллекции запонок и галстуков, швейцарский стиль и безотказное качество часов. Они продают аксессуары вы продаёте стиль, изысканный вкус, аксессуары, способные выгодно подчеркнуть индивидуальность и авторитетность.
То есть вы играете на том, что создаёте изысканный мужской образ.
Дальше исходя из этого определяете свою целевую аудиторию это люди высокого социального уровня, бизнесмены, политики, и т. д.
Дальше ищете возможность поиска своей аудитории. Глупо искать бизнесмена в социальной сети «Вконтакте», где обитает преимущественно молодёжь. Вашими источниками станут бизнес-сайты, бизнес-приложения для гаджетов, серьёзные социальные сети (Facebook, Linkedin), e-mail и т. д. (не забываем записывать все размышления, это очень важно!).
Это ваши основные источники клиентов, дальше ищем куда развиваться, откуда еще привлекать целевую аудиторию:
форумы, обсуждающие дорогие автомобили, элитные курорты, отели, бизнес;
таргетинг в специальных рекламных системах для владельцев дорогих гаджетов;
используйте трафик по элитной тематике запросов (не просто «наручные часы», а «элитные швейцарские часы», «деловые аксессуары», «запонки с бриллиантами» и т. д.).
Найдите продавцов товаров «люкс» и купите у них клиентскую базу, адреса e-mail;
Используйте связи с другими интернет-магазинами класса «люкс».
Для предложения можно использовать аккаунт в серьёзной социальной сети и сайт. (Одностаничники не подойдут для данного класса товаров, также как и страница в «Одноклассниках»)
используйте трафик по элитной тематике запросов (не просто «наручные часы», а «элитные швейцарские часы», «деловые аксессуары», «запонки с бриллиантами» и т. д.).
Найдите продавцов товаров «люкс» и купите у них клиентскую базу, адреса e-mail;
Используйте связи с другими интернет-магазинами класса «люкс».
Для предложения можно использовать аккаунт в серьёзной социальной сети и сайт. (Одностаничники не подойдут для данного класса товаров, также как и страница в «Одноклассниках»)
Дальше следует маркетинг самого продукта:
Работа с сайтом. Необходимо сделать стильный, привлекательный и дорогой дизайн, добавить только качественные фото и видеоматериалы, сделать удобную форму обратной связи и заказа. Лучше сделать сайт, каждая страница которого будет привлекать людей, оптимизаций каждой отдельной страницы.
Блог, Новости, Школа стиля. Название колонки может быть любой, но в ней должны быть качественные оптимизированные публикации на тему элитных мужских аксессуаров, как создать идеальный образ и т. д.
Аккаунт. Здесь стоит сделать предложения товара и транслировать записи из блога со ссылкой на сам сайт.
Реферальная система. Разработайте систему бонусов за приглашение новых покупателей.
Дальше вы работаете с каждой системой digital касания клиента и рекламными каналами, все тщательно изучая и прописывая. После тщательной проработки каждого из них завершаете маркетинговую стратегию прогнозами. Где приблизительно указываете каких результатов вы сможете достичь за определённый промежуток времени, главное не переоценивать свои силы, а смотреть реально. Что за 3 месяца продажи можно повысить на 20%, далее сработает СЕО-оптимизация, значит через погода будет 40% и т. д.
Обязательно пройдите путь потребителя, как он будет попадать на сайт, что увидит, что заинтересует, что станет аргументом, что сможет привести новых покупателей. Не забывайте о том, что нужно работать не только на увеличение клиентов, но и на уже существующих покупателей. Это можно делать с помощью благодарностей за совершенное приобретение, информировать о новых продуктах, акциях, скидках, создать форум для обсуждения важных мужских тематик (на примере интернет-магазина элитных мужских аксессуаров), делать бонусы, поздравлять с праздниками и. т. д.
Ваша маркетинговая стратегия должна включать все шаги и действия по развитию бизнеса. Чем тщательнее проработана стратегия тем больше шансов в процессе работы на получение хорошей прибыли и успешное развитие компании. При возникновении любых неурядиц, открыв стратегию вы за несколько минут узнаете «откуда дует ветер» и что нужно изменить. Тщательная проработка стратегии может занять несколько месяцев, не скупитесь на время вы сэкономите намного больше денег и времени на запуске нового магазина, который будет работать как часы планомерно развиваясь по заранее написанной стратегии. Вы избавите себя от необходимости тратить год на тестирование различных средств оптимизации, поиска рекламных путей и ведения бизнеса методом «проб и ошибок». Цените своё время и тщательно планируйте начало бизнеса.
Советы:
1. Никогда не экономьте время на аналитику. Чем больше информации о клиенте, тем быстрее и эффективнее будет развиваться бизнес.
2. Ставьте только реальные задачи и конкретизируйте цели.
3. Будьте последовательны, начинайте с тех инструментов, которые смогут сразу привести покупателей и постепенно увеличивайте натиск на аудиторию.
4. Учитесь на своих ошибках (пример с купальниками в Магадане).
5. Менять стратегию можно только ссылаясь на данные аналитики. Если они упорно говорят, что с «Фейсбука» приходят люди но мало, то не стоит его убирать из инструментов, подумайте, что стоит добавить в его работу.
6. Верьте в успех и не жалейте времени на разработку стратегии, она станет для вас настольной книгой бизнеса, где вы всегда найдёте ответ на все вопросы: откуда взять покупателей, как заинтересовать, что предложить и т. д.
2.Система касаний с клиентом в digital маркетинге
Для работы с клиентами в digital маркетинге существует такое понятие, как «система касаний». Можно провести тут аналогию с детьми, которым нужно терпеливо повторять одно и тоже, прежде чем ребёнок запомнит, что нужно складывать игрушки или чистить зубы перед сном. В маркетинге происходит то же самое.
Получая первое предложение о товаре клиент может задуматься и отбросить эту мыль, как не первостепенное дело, далее навсегда забыть о вашей компании. Вам это надо? Нет, поэтому существует определённая система касания, которая конверсирует потенциальный покупателей в реальных. Эта система состоит из нескольких основных принципов, которые мы сегодня с вами рассмотрим.
«Холодное горячее»
Есть два типа клиентов, которые сразу переходят на сайт, со стремлением купить и ждут для этого подходящего момента это «горячие» клиенты или лиды. А есть те, кто просто поинтересовался и может сразу забыть о вашей компании, у него пока нет возможности и т. д. «холодный» клиент.
Как определить «горячего» клиента, который сделает заказ в течение месяца с вероятностью 70%:
Вы продаёте стройматериалы предложили их строительной компании. Сама строительная компания ждёт заказа на строительство дома, прежде чем купить необходимые материалы.
Такие клиенты «горячие», они уже готовы купить. Они ждут момента. Но при этом, если вы не будете касаться их, то спустя неделю новое предложение которое поступит прямо перед заказом дома может перебить ваше.
Работа с горячими клиентами обычно выстраивается в краткосрочный период: 3050 дней. Раз в неделю необходимо делать рассылку, звонки, сообщать об акциях, поздравлять с днём строителя и т. д.
Из 100% горячих клиентов, если не работать с ними по системе касаний, как только представится возможность сделают покупку до 20%, другие воспользуются последним сделанным им предложением. Если постоянно напоминать о себе, заинтересовать предложениями, скидками и т. д., то вероятность совершения сделок из 100% будет более 70%.
Разница хорошо видна. Теперь перейдём к «холодным» клиентам.
Те клиенты, которые не готовы делать покупки нужно выстроить с ними долгосрочные отношения.
К примеру, вы продаёте аксессуары для мужчин, клиентка купила золотые запонки мужу на юбилей, но следующую покупку она сделать не готова. Не теряем связь с клиентом, постоянно оповещаем о новых акциях, специальных предложениях, делаем опросы, участие в которых принесёт скидку на следующую покупку.
Проходит год постоянного касания с «холодным» клиентом. Клиентка начинает готовить мужу новый подарок ко дню рождения и получает предложение «купить швейцарские часы со скидкой 20%». Тут она вспоминает о прошлом положительном опыте и выбирает новый подарок в вашем магазине.
На данном примере чётко видна связь постоянного касания с совершаемыми покупками. Регулярно поддерживая контакт, касаясь клиента вы получаете лояльное отношение, доверие, и если человек надумает купить этот товар или услугу сделает это у вас.
Система долгосрочного касания «разогрев» позволяет провести конверсию пользователей с 310% до 3040%. Разница вполне ощутима.
«Касание за касанием, шаг за шагом»
Касаниями следует называть любое напоминание о вашей компании, сделанное потенциальному клиенту. Так конверсия пользователя в реального клиента происходит при 79 касании. Однако, что происходит на самом деле?
Многие менеджеры делают только одно максимум три-четыре касания, которых явно недостаточно, чтобы конверсировать пользователя. Много ли вы знаете компаний, которые напоминают вам о своих услугах постоянно? Максимум пять-шесть компаний, которые регулярно предлагают новые скидки и услуги, а остальные после первого-третьего предложения «сдуваются» и вы забываете о них.
Также происходит и с вашими покупателями, чем меньше касаний тем меньше покупателей. Работу с касаниями необходимо тщательно организовать и продумать. Она является основой не только для конверсии потенциальных покупателей, но и удержаний реальных клиентов.
Давайте рассмотрим примеры правильных касаний с клиентом:
1. Рассылка о проведении акций, получении бонусов, скидок, распродаж. Такие методы реально работают и из 1000 разосланных писем «холодным» клиентам, вы сможете получить 2030 реальных покупателей, которых заинтересуют скидки или бонусы.