Таким образом, прямые продажи основа торговли. В конечном счете, все сводиться к прямым продажам. Работа с клиентами не должна ограничиваться коммерческим предложением и пассивным ожиданием ответа. Клиенту не только предоставляется информация о новых предложениях компании, но, что важнее, предлагаются решения его проблем. Широко рекомендуют использовать и резонансную стратегию. Праздники и юбилеи клиента хороший повод для контакта.
1.1.7 Выставочно-ярмарочная деятельность предприятия
Под выставочно-ярмарочным мероприятием следует понимать комплекс мероприятий, носящих рыночный, коммерческий характер и позволяющих экспоненту использовать все маркетинговые инструменты в процессе презентации результатов своей хозяйственной деятельности.
Под выставкой понимается организационное мероприятие по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. Общая система выставочно-ярмарочных услуг концентрируется вокруг более 30 разновидностей выставочных мероприятий, в том числе: выставки, салоны, ярмарки, аукционы, фестивали, недели, рынки, выставки-симпозиумы, дегустации, биржи, салоны-конференции и т.д.
Выставки классифицируются по формам участия.
Конгрессные мероприятия съезд, собрание (обычно по вопросам международного значения). Являются неотъемлемой частью деловой программы выставки.
Форум массовое собрание, съезд. По структуре и технологии подготовки сходен с конгрессными мероприятиями.
Конференция большое собрание, совещание представителей каких-либо государств, организаций групп. Имеет более практический, научный характер, более однородна по структуре и проблематике.
Семинар групповое занятие по специальной подготовке для повышения квалификации. Имеет практический, методический характер.
Симпозиум совещание, конференция по специальному научному вопросу. Предполагает профессиональную аудиторию.
Круглый стол обсуждение, дискуссия по актуальной теме, событию. Принцип организации равноправие участников.
Под очным участием подразумевают непосредственное прямое участие предприятия в выставке с арендой стенда для работы на нем собственного или ангажированного персонала. Заочное участие предполагает публикацию информации о предприятие в каталоге выставки и (или) рекламный блок о производимых товарах (услугах). Большая степень интерактивности достигается на Internet-выставках, которые, являясь Internet-ресурсом, изначально нацелены не только на демонстрацию, но и обмен информацией между различными участниками процессов коммуникации. Часто Internet-выставка, или виртуальная выставка, используется в качестве дополнения к реальной выставке и проходит параллельно ей во Всемирной сети. Действующая самостоятельно Internet-выставка на данный момент редкость, но такие проекты начинают появляться. Отличие виртуальных выставок от реальных заключается в том, что в качестве места и площади выставки в них используются пространства Internet. Каналы связи между организатором, участником и посетителем это каналы Internet и т.д. Данный вид выставок обладает рядом особенностей: во-первых, количество участников не ограничено; вовторых, организация участия компании в такой выставке достаточно проста и требует гораздо меньших затрат по сравнению с участием в реальной выставке; и, втретьих, виртуальные выставки обладают гораздо более широким охватом, так как географический фактор не играет большой роли.
Из мирового опыта следует, что выставки, ярмарки принято разделять по пяти основным признакам:
по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны или регионы они представляют). Например, всемирные, международные, национальные, местные;
по тематическому (отраслевому) признаку. Например, универсальные, специализированные, узкоспециализированные;
по значимости мероприятия для экономики города / региона / страны. Например, выставки федерального значения, выставки международного значения, выставки регионального, значения выставки местного значения;
по территориальному признаку (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);
по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы). Например, постоянно действующие выставки (0,5 1 год и более), временные (0,5 5 месяцев), краткосрочные (от 1 5 дней до 0,5 месяца).
Организаторами выставочно-ярмарочной деятельности выступают специализированные предприятия или группы компаний. Последние создают пул, в котором каждому из участников выделяется свой участок работы с последующим получением доли прибыли.
Основные участники:
владелец помещения выставки (помещение, сервис: питание, связь и пр., противопожарная безопасность, медицинское обслуживание);
владелец выставочного оборудования (застройка, монтаж, демонтаж);
организатор выставки (приглашение экспонентов и посетителей, организация мероприятия выставки и пр.);
информационное обеспечение (продвижение выставки, организация прессцентра);
Список расширяется за счет со-организаторов и информ-партнеров.
Участие кампании-экспонента в выставке и работа на стенде предполагает следующие этапы:
1. Подготовка приказа руководителя компании об участии в выставке. Определение ответственных исполнителей и координатора (уровень коммерческого директора, зам. генерального директора).
2. Создание идеи стенда (своими силами или передачей на аутсорсинг, специализированным компаниям). Определение сметы расходов.
1. Подготовка приказа руководителя компании об участии в выставке. Определение ответственных исполнителей и координатора (уровень коммерческого директора, зам. генерального директора).
2. Создание идеи стенда (своими силами или передачей на аутсорсинг, специализированным компаниям). Определение сметы расходов.
3. Подача заявки в выставочный комитет. В заявке нужно указать:
минимальные и максимальные размеры стенда (в кв. м);
расположение в павильоне или на открытой площадке (инфраструктура);
габариты стенда (длина и ширина);
тип стенда (в ряду, угловой, и др.);
отклонение от заранее заданной схемы распределения места;
конструкцию (одно- или двухэтажный стенд);
данные о выставляемых товарах (структура по отраслям);
субэкспоненты и дополнительно представляемые фирмы;
данные о количестве ожидающихся отходов и их виды.
4. Определение числа задействованных структур компании и аутсорсинговых фирм. Компания отдел маркетинга, отдел главного конструктора, отдел внешнеэкономической деятельности, представительство компании на месте проведения выставки; экспериментальный цех, транспортный цех. Аутсорсинг рекламное агентство, экспедиционно-транспортная фирма, таможенный брокер и др.
5. Изготовление необходимого оборудования, упаковка, подготовка к транспортировке, отправка.
6. Определение списка делегации, согласование списка с руководством. Обязательные участники делегации:
представитель руководства компании;
представитель отдела маркетинга переговоры с посетителями, консультации в вопросах ценообразования, логистики;
стендисты специалисты компании, компетентные в технических вопросах;
наладчик оборудования техник или квалификационный рабочий;
переводчик.
Нанимаются на месте или дополнительно включаются в состав делегации: грузчики, монтажники, организаторы эвент-мероприятий, промоуторы, гидыпереводчики.
Отдел маркетинга и ответственный исполнитель проекта должны обеспечить питание, проживание и условия для работы всему персоналу.
Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади (в кв. м или кв. дюймах), которую устроитель выставки (ярмарки) предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии. С точки зрения технического исполнения стенд должен быть безупречен и соответствовать конкурентным стандартам. На первом плане стоит задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд должен быть приятен зрению и слуху, ибо только в этом случае он сможет апеллировать к эмоциям посетителя.
Функциональные зоны. Каждый стенд будь он большой или маленький разделяется на три функциональных части, или зоны, которыми определяются его общие размеры.
Презентационная площадь. К презентационной площади относятся в целом все поверхности для экспонатов, информационных табло, видеоаппаратуры для демонстрации и проведения мероприятий. Стенд как средство коммуникации должен иметь зону для переговоров. Персонал должен иметь достаточное место для переговоров с клиентами и чувствовать себя комфортно на стенде. В зависимости от вида товаров и типа переговоров могут быть устроены уголки со столами и стульями, небольшие закрытые кабинеты и внутренние изолированные просторные помещения.
Подсобные помещения внутри стенда. К ним относятся: кухня, склад, место для хранения печатных материалов и проспектов, гардероб, технические подсобки, помещения для персонала, сервисной службы (бюро).
Стенды могут быть как площадкой в 4 кв.м. с двумя стенами, так и трехэтажным сооружением общей площадью до 600 кв.м.
Типы стендов:
линейный;
угловой;
визави (два линейных стенда друг против друга);
«остров»;
сквозной.
Очное участие в выставке может не ограничиваться неким стендом, возможно:
групповое участие несколько компаний на одном стенде;
Go-экспозиция;
перформанс промоакция на территории выставки;
симбиотическое участие размещение информации о компании на территории дружественных стендов.
Форма участия зависит от целей и задач, которые ставит компания перед собой, а также креативной идеи выставки.
Промоутеры сотрудники стенда, чья задача привлекать внимание к стенду. Силами промоутеров проводятся BTL-акции.
Для улучшения взаимодействия фирме следует:
за несколько дней до открытия выставки направить приглашения клиентам фирмы, информирующие об ее участие в выставке; при общение с посетителями выставки необходимо интересоваться, какая фирма проявляет интерес к вашей продукции;
в разговоре не следует доминировать, внимание необходимо направлять на делового партнера, выслушивая его речь;
по завершение диалога следует обменяться визитками, чтобы собрать определенную базу данных потенциальных клиентов, что позволит представить перспективу дальнейшего сотрудничества.