Что делать, если Вы еще только учитесь и не работаете менеджером по продажам? Тем более! Выполняя задания, Вы прокачаете свои навыки не только в продажах. Вам станет легче договариваться с окружающими, с удивлением обнаружите, что, близкие, друзья, руководители, преподаватели станут с большим удовольствием откликаться на Ваши просьбы и помогать во многих вещах. Вы станете увереннее, решительнее, удачливее И это еще не весь перечень бонусов от жизни, которые Вы получите, начав систематически выполнять задания, которые находятся в конце каждой части книги.
Итак, начнем.
Задание 1
Заведите свою «Тетрадь успеха». Да-да, так и назовите ее. Прямо сейчас. Выберите самую красивую с вдохновляющей картинкой и потолще (Вам же много успехов надо. И больших, и маленьких, и неожиданных). В «Тетрадь успеха» каждый день записывайте свои достижения. Любые. Не обязательно только по работе.
Позвоните 15 своим знакомым и каждому сделайте комплимент. Обязательно запишите, какая была реакция. И с этого дня начинайте раздавать комплименты направо и налево. (По секрету скажу, что многие наши студенты обнаружили, что им сложно говорить комплименты, особенно близким. Это было настоящее открытие. И они справились, а потом с восторгом делились своими успехами.)
Главное условие: комплименты должны быть искренними и ни в коем случае не «вымученными». Через некоторое время Вы не только прослывете очень хорошим человеком, но и еще наладите важные связи и начнете получать подарки в виде разных бонусов. Не верите? Начните проверять. Наши студенты наперебой делились впечатлениями. Вот список дивидендов, которые они получили:
улучшение отношений с близкими,
получение благосклонного внимания на работе со стороны руководства,
премии и поощрения на работе,
улучшение условий труда на работе,
скидки со стороны таксистов!
более внимательное обслуживание в магазинах,
продвижение по карьерной лестнице
И это еще не полный список! Так что дерзайте, и Вселенная начнет улыбаться Вам. Кстати, она тоже нуждается в Ваших комплиментах и благодарностях!
Умение наладить личные отношения особенно значимо, если Ваши встречи с клиентом происходят не только по телефону. Здесь важным становится очень и очень многое. Вы, наверно, уже обращали внимание на то, как профессиональный менеджер по продажам стремительно сокращает дистанцию при общении. Многим это очень нравится.
Задание 2. С какими людьми Вам нравиться общаться?
Возьмите прямо сейчас ручку и напишите список качеств, на которые обращаете внимание при личной встрече с продавцом, менеджером. Что именно вызывает симпатию? Для чистоты эксперимента попросите сделать то же самое своих коллег или знакомых. А потом сравните списки.
Сейчас мы представим 2 списка. Один менеджера, другой нашего маркетолога. Качества, на которые обращаете внимание при личной встрече.
Качества, на которые обращают внимание
Сравнили? А сами Вы как поступаете?
Даже в Библии сказано:«Итак, во всём поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами, потому что в этом Закон и Пророки.»
Обратите внимания, что между предпочтениями есть общее. Дресс-код приветствуется, однако, в ряде случаев может не играть особой роли. А вот улыбка, внимание и уважение к собеседнику, жесты, сохранение личного пространства могут играть решающую роль. Дальше следуют индивидуальные предпочтения каждого. Об этом дальше.
На эту тему написано достаточно книг. Начните изучать их. Прочитайте классику:
Аллан Пиз «Язык телодвижений».
Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Предлагаю использовать отличную книгу Михаила Литвака «Психологическое айкидо». Вы сможете решить многие, казалось бы, нерешаемые проблемы и выходить победителем из сложнейших жизненных ситуаций.
Итак, домашнее задание.
Завести «Тетрадь успеха» и записывать все свои достижения.
Сегодня позвонить 15 своим знакомым, поговорить и каждому сделать комплименты. Начать говорить комплименты каждый день. Чем больше, тем лучше. Если сложно придумать, то ищите в интернете. Вы удивитесь, сколько предлагается вариантов, причем практически на все случаи жизни. Делайте комплименты и получайте дивиденды.
Напишите списки качеств людей, с которыми Вам нравится общаться. Начните меняться, развивая понравившиеся качества в себе. Это может быть уверенность, доброжелательность, открытость, улыбчивость Сами решите, что Вам нравиться больше всего в других людях и что хотелось бы иметь.
1.2 Работа с КЛИЕНТСКИМИ БАЗАМИ
Как появляются деньги в бизнесе? Откуда? Скажу по секрету, их приносит очень хороший человек. Имя ему КЛИЕНТ. А лучше всего, если КЛИЕНТОВ несколько, а еще лучше, когда много, очень много. А еще лучше, когда они щедрые и счастливые. КЛИЕНТОВ надо уважать. Видите, как мы их уважаем, даже пишем с большой буквы.
Бывают КЛИЕНТЫ потенциальные, бывают просто наши КЛИЕНТЫ (или ваши). Что значит потенциальный? Это значит, потенциал стать НАШИМ КЛИЕНТОМ у него есть. Но не хватает самой малости. Здесь главное, не потерять их из виду, а значит, следует собрать их в одно место. Это место называется КЛИЕНТСКАЯ БАЗА. В нем находятся данные о КЛИЕНТАХ.
КЛИЕНТЫ попадают в базу из разных источников:
Вам звонят, и Вы заносите данные о КЛИЕНТЕ в свою базу.
Открываете справочники организаций, самый популярный 2ГИС, и начинаете методично обзванивать, занося потенциальных клиентов в Вашу базу.
Покупаете КЛИЕНТСКУЮ базу региона. И снова звоните, чтобы выяснить, а действительно ли это Ваши потенциальные КЛИЕНТЫ.
Конвертируете КЛИЕНТОВ на сайте, используя разные методы, самый популярный это всплывающее окно с привлекательным предложением. И все равно КЛИЕНТУ надо звонить.
Как попадает клиент в вашу базу понятно. А какие базы бывают?
1. Это может быть записная книжечка, Ваша личная. Скажу по секрету, у каждого она есть и у Вашего шефа тоже. Иногда ее называют просто телефонной книгой с пометками. Но не все так просто. В ней часто живут КЛИЕНТЫ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ, и еще НУЖНЫЕ ЛЮДИ.
2.Таблица в Excel. Вы ее заполняете особым способом, например, так:
Таблица 1
Пример простейшей базы клиентов
Кто такой ЛПР?Лицо, Принимающее Решение. Иногда ЛПР может быть совсем другим человеком. Владелец, учредитель, мама владельца, тесть владельца Да-да. Как быть в таких случаях? Не торопитесь, наш дорогой ТОП менеджер. Об этом мы обязательно расскажем, но позже.
«Милая девушка Марина объяснила, что именно она принимает решение по поводу рекламного бюджета. Она директор и любезно согласилась заполнить бриф. В следующий раз трубку взяла Эльвира. Узнав, зачем нужна Марина, сказала, что только она принимает такое решение, и она ЛПР. Предложение она обещала посмотреть. В следующий раз соединили со Светланой. Она сильно удивилась, как Марина взяла на себя такую ответственность, потому что именно она, Светлана, решает такие вопросы и даже сразу согласилась посмотреть почту и оценила предложение. Правда, отложила принятие решения на потом. Вопрос: кто в компании ЛПР?»
Обратите внимание на графу «Примечание». Она очень и очень важная. Через пару дней, когда Вы сделаете 150200 звонков, Вы начнете забывать подробности первых разговоров. Можете проверить свою память. Если звонки записываются, то можно и проверить. Если нет, то лучше не рисковать. Слишком дорогая проверка памяти получится. А теперь представьте, что за месяц Вы сделали 3000 звонков Сможете вспомнить, к какой договоренности пришли с 555 потенциальным клиентом? Даже если запись разговоров производится, прослушивание занимает гораздо больше времени, нежели чтение записей.
3. Клиентская база в Google Docs. Это такой бесплатный онлайновый офис. Удобно хранить и редактировать документы. Причем одновременно редактировать могут до 10 человек. Здесь можно задать права доступа. Удобно использовать в небольшом удаленном отделе продаж. Руководитель отдела продаж в любой момент может зайти и посмотреть, как идут дела. Кстати, можно в Google Docs даже создавать презентации. Хорошо использовать, если небольшие отделы продаж находятся в разных городах, микрорайонах, а руководитель отдела продаж должен иметь доступ к информации о КЛИЕНТАХ в любую минуту.
4. CRM. Удобно, просто. Много «напоминалок». Отчетность. Для руководителей находка. Все недоработки, «излишняя» забывчивость менеджера на виду. Помогает работать. Можно пересылать через нее документы, делать рассылку по клиентам. Сегодня их достаточно много. Какая именно в Вашей компании не знаем, однако, советуем записи вести максимально подробно. CRM система не только напоминает и дисциплинирует, но и легко позволяет восстановить подробности той или иной сделки. Однако стоит помнить, что
Важно не то, что клиентская база большая, важно то, как с ней РАБОТАТЬ.
Что особенно ВАЖНО в сегменте В2В и в услугах: «Если КЛИЕНТУ сейчас не надо, это не значит, что ему ВСЕГДА не надо. Очень может быть, что ситуация в компании изменится, и именно Вы продадите ему объем товара или услуг, равный Вашему квартальному плану. Или годовому. Кому как нравится».
Обратите внимание, что в таблице 1 есть графа «1 касание». Таких граф у Вас должно быть 12. Отправляйте каждый месяц коммерческое предложение, звоните раз-два в квартал, и неприступная крепость сдастся.
«У нас шикарный договор с производителем. Мы покупаем и продаем ДВП фурами. Настойчивый менеджер конкурирующего завода упрямо слал мне письма и звонил. Ненормальный Через 7 месяцев случился дефицит. Заказчиков море ДВП нет. Я купил у этого Ненормального вагон ДВП и сразу выгодно продал, потом купил еще Наверно, еще куплю Хороший там менеджер, очень даже НОРМАЛЬНЫЙ»
Выиграли все. Наш герой, настойчивый менеджер и господа КЛИЕНТЫ.
В графе «1 касание» указано время касания: 14.35. Это не случайно. Будьте пунктуальны. Используйте с пользой каждую минуту. Как Вы думаете, кому принадлежит фраза: «Время деньги?»
«Время-деньги» было сказано в абсолютно прямом смысле. Автором ее является известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин (17061790). Впервые данное выражение было употреблено в его книге «Советы молодому купцу». А кто такой молодой купец? Правильно, менеджер по продажам. То-то и оно. Знай нас, менеджеров».
Итак, Ваши правила по клиентской базе.