Правило 1. Заполнять, обязательно делая примечания по клиенту, вводя дополнительную информацию.
Правило 2. Быть пунктуальным, использовать время для приумножения денег.
Правило 3. Делать касания по клиентам: звонить, писать.
Домашнее задание.
Задание 4
Создайте прототип базы и занесите туда из любого справочника 100 организаций, в которые вы могли бы продать свой товар или услугу. Это упражнение на скорость.
Засеките время и определите, сколько в среднем у Вас уходит времени, чтобы выполнить эту механическую работу.
Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.
Задание 5
Ответьте на вопрос: Сначала надо собирать базу КЛИЕНТОВ или сначала звонить? Ответ пришлите на почту [битая ссылка] consulting@topprodazhi.ru c пометкой «Ответ на задание 5 книги «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих». За выполненное задание Вас ждет бонус.
Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.
Задание 5
Ответьте на вопрос: Сначала надо собирать базу КЛИЕНТОВ или сначала звонить? Ответ пришлите на почту [битая ссылка] consulting@topprodazhi.ru c пометкой «Ответ на задание 5 книги «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих». За выполненное задание Вас ждет бонус.
1.3 Мини-презентация компании
Когда Вы встречаетесь с человеком первый раз, то первое впечатление о Вас он составит в первые 2 секунды!
Так утверждают гарвардские психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь. Их эксперимент очень убедителен. Изначально ставилась задача выявить факторы, влияющие на эффективность работы преподавателей университета. Исследователи предполагали, что невербальные особенности поведения преподавателей или «язык тела» влияют на оценку эффективности.
«Немые» видеозаписи были показаны зрителям, не знакомым с преподавателями, чтобы те оценили эффективность их работы.
Одной группе показали 10-секундный ролик, другой 5-секундный, третьей 2 секундный. Каково же было удивление самих психологов, когда результаты всех групп оказались идентичными с мнением студентов, проучившимся у преподавателейполгода!
То же самое происходит с презентацией вашей компании. При первом разговоре с потенциальным клиентом менеджер делает мини-презентацию компании, ту, которая может создать первое впечатление. Ваш собеседник хочет оценить, стоит ли уделять время Вам. Это он делает в первые секунды.
Мини-презентация помогает ему принять это решение.
Как же составить мини-презентацию, которая позволит «зацепить» потенциального клиента?
Представьте, Вы смотрите интереснейший фильм. К Вам подходит кто-то из родственников (мама, брат, сын) и начинает что-то говорить. Ваша реакция? Либо отмахнетесь: «Давай потом!». Если человек проявит настойчивость, послушаете вполуха с раздражением, покиваете головой: «Да понял я, понял! Сделаю!» И скорее всего забудете. Либо после фильма, помня, что какой-то раздражитель был и от Вас что-то хотели, пойдете и уточните.
Как привлечь Ваше внимание?
Ваши варианты?
Самый дерзкий способ: выключить телевизор.
Щадящий выключить звук и задать вопрос, который для Вас актуален.
Чего вы этим добьётесь?
Переключите ВНИМАНИЕ на себя.
Вызовете ИНТЕРЕС.
«Миш, сигнализация сработала. Не знаешь, какие парни у твоей машины крутятся?»
Покажите мне того человека, который после этих слов решит сначала досмотреть фильм, а потом посмотрит, кто там вокруг машины крутиться.
Вы всего лишь двумя предложениями вызовете ЖЕЛАНИЕ совершить необходимое ДЕЙСТВИЕ.
Маркетинге такая модель называется AIDA
A Attention Внимание
I Interest Интерес
D Desire Желание
A Action Действие
Ее используют для создания рекламных текстов, коммерческих предложений, презентаций. И она работает!
Ваша мини-презентация по сути реклама Вас и вашей компании.
Что интересно людям?
Новинки,
эксклюзив,
новости,
внимание
Что хотят люди?
Заработать,
решить свою проблему (избежать ее)
быть значимыми
Допустим, Ваша компания продает оптом мебель.
«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании Мебель-сервис. Хочу предложить новинки, которые вызвали настоящий ажиотаж на выставке в Москве. (пауза) А главное, новые модели с первых дней продаж стали пользоваться повышенным спросом у покупателей».
«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании Мебель-сервис. Мне посоветовал к Вам обратиться Игорь Петрович, сказал, что все вопросы по сотрудничеству решаете Вы. (пауза) У нас для Вас специальное предложение, которое действует всего 1 неделю».
«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании «Мебель-сервис». Какую мебель нравится больше всего продавать Вашим продавцам? (Пауза). Скорее всего ту, которая продает себя сама благодаря интересному дизайну и невысокой цене. (пауза)
Наша компания производит как раз такую мебель.»
Наша компания производит как раз такую мебель.»
Итак, внимание привлекли и интерес вызвали. Теперь стоит перебросить «мостик» к основной презентации.
«Павел Геннадьевич, давайте вместе посмотрим каталоги. Это займет совсем немного времени, зато у Вас будет наглядное представление о том, насколько наша мебель соответствует предпочтениям Ваших покупателей».
Как поступить, если Вы делаете мини-презентацию по телефону?
1-В. Если у Вашей компании хороший сайт, где наглядно представлен товар, можно смело поинтересоваться, если у собеседника возможность сейчас зайти на ваш сайт.
Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
Да.
Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес .
Хорошо, диктуйте.
Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
Да.
Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес .
У меня сейчас нет времени.
2 минуты найдется? Я просто хочу показать специальные предложения, на которые стоит обратить особое внимание.
Да.
Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
Нет.
Хорошо. А когда будете? Я хотел показать Вам новинки, а также хиты продаж. Кроме того, мы бы с Вами вместе могли подобрать образцы для Вашего выставочного зала.
После двух.
Я сейчас Вам вышлю на почту материал, а в 14.10 наберу Вас. Удобно будет?
Да.
2-В.
Павел Геннадьевич, давайте поступим следующим образом. Я вышлю Вам нашу презентацию, специальное коммерческое предложение на Вашу электронную почту, а в 15.25 наберу Вас. И мы с Вами вместе посмотрим. Заодно я расскажу о системе контроля качества на нашем производстве.
К чему последнее предложение?
Брак. Недокомплектация. Настоящий бич мебельных магазинов. И не только. В последнем предложении нужно:
указать конкурентное преимущество вашего товара.
сказать о специальном предложении, действующем ограниченное время
об акции на отдельные виды товара
Выберите то, что можете «зацепить» вашего потенциального клиента, то, что заставит открыть Ваше письмо, не позволит ему затеряться среди тысячи других.
Задание 6
Домашнее задание, обязательное для выполнения:
Подготовить 3 мини-презентации по телефону и 3 мини-презентации для личной встречи.
Позвонить 6 знакомым и презентовать свою кампанию. Разговор записать, воспользовавшись функцией «диктофон» в Вашем телефоне. Или скачайте специальное приложение, которое автоматически включает запись разговора и сохраняет на карте памяти телефона.
Двоим презентуйте, улыбаясь «Тому, кто сидит в Телефоне», двоим с «серьезной миной» на лице, двоим с недовольным выражением на лице. Прослушайте запись. С кем Вы бы сами захотели общаться?
Посчитайте свои достижения в «Тетради успеха».
1.4 Воронка продаж
Каждый товар, каждая услуга кому-то нужны. Каждый день рождаются новые покупатели. Когда человек начинает искать товар или услугу, он становиться потенциальным покупателем. Когда он покупает, то становится клиентом. То есть до того, как произойдет непосредственно продажа, пройдет несколько стадий.
Вы сначала
1) увидели рекламу новой Тойоты,
2) затем помечтали о ней,
3) потом посчитали имеющиеся у Вас возможности,
4) далее решили узнать об особенностях модели,
5) потом проанализировали, насколько реально для Вас сейчас приобретение нового автомобиля,
6) позвонили в автосалон,
7) приехали в автосалон,
8) прошли тест-драйв,
9) купили.
Так может выглядеть воронка продаж розничного магазина.
Так воронка продаж в сфере В2В и услугах.
Что общее в них?
Из всех обратившихся только часть потенциальных клиентов приходит к покупке
Почему такое происходит? У каждого товара и услуги есть свой цикл. Например,
Почему такое происходит? У каждого товара и услуги есть свой цикл. Например,
окно в среднем меняют раз в 20 лет,
мебель покупают раз в три года,
стригутся раз в месяц полтора,
хлеб покупают каждый день,
работники офиса обедают в кафе каждый день, кроме выходных,
одежду покупают раз в сезон,
белье каждый месяц,
картридж заправляют в среднем раз в 2 месяца,
принтер меняют раз в 2 года
и так, и далее.
Чем дороже товар или услуга, тем больше времени уходит на то, чтобы принять решение по поводу покупки.
В сфере В2В действуют и другие законы. Когда начинается сезон продаж, то вопрос стоит уже даже не в цене и каких-то дополнительных условиях, а в том, ЧТОБЫ БЫЛО. Например, для производства холодильных витрин нужна медная трубка определенного диаметра. И если ее нет в наличии по каким-то причинам у постоянного поставщика, то закупщик готов приобрести ее и дороже обычной цены у другого поставщика. Потому что иначе встанет производство, предприятие начнет нести убытки.
Поэтому в В2В ответ «Нам не надо» еще не означает, что вообще не надо. Просто «СЕЙЧАС не надо».
Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.
Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150 звонков в день. Если Вы в день проводите 2 встречи, а Ваш коллега 4, то КЛИЕНТОВ у Вашего коллеги будет больше. Делайте выводы. Мы проводили замеры и выяснили, что на совершение 50 холодных звонков требуется в среднем 50 минут. Это всего меньше 1 часа из 8 часов рабочего дня. Совершать 150200 звонков реально. Единственная сложность с непривычки может начать «садиться» голос. И это быстро проходит.