Переговоры с китайцами
Ева Ли
Иллюстратор Александр Дьяков
© Ева Ли, 2017
© Александр Дьяков, иллюстрации, 2017
Введение
У меня для вас две новости: хорошая и плохая.
Начнем, по традиции, с плохой: вы все проиграли. В работе с китайцами, в переговорах с ними, в ведении бизнеса с ними вы все проиграли. Уже. Заведомо. Сразу.
Хорошая новость заключается в том, что я вам помогу выиграть в этой войне с ними.
Почему я?
Потому что только я рискнула уехать в Китай, бросив все, с более чем посредственным китайским, билетом в один конец и тремястами долларами в кармане.
У меня в Китае не было ни знакомых, ни жилья, ни работы. Да и о китайцах я знала только из университетских лекций.
Пришлось договариваться с китайцами на их языке. И договорилась.
Все свои знания, навыки и умения я приобрела в полевом режиме, а не в комфортном офисе.
К слову сказать, месяц спустя я уже говорила на китайском, как на родном.
Почему не они?
Из китаеведов обычно выходят переводчики, гиды, преподаватели или менеджеры ВЭДа. Никто из них не учился в боевом режиме выживать среди китайцев. Но я уважаю представителей всех вышеперечисленных профессий.
О переговорах с китайцами написано много статей, но все они, странным образом, копируют друг друга и написаны с точки зрения западного человека. Китайцы они другие. Абсолютно. Ни в одной из этих статей не написано то, что есть на самом деле, одни общие слова и постулаты, которые не работают на практике. Проверено на собственном опыте не один раз.
Ни в одной статье вы не найдете ни слова о психологическом возрасте китайцев, о том, почему (с исторической точки зрения) они ведут себя так странно, так непоследовательно, так непривычно. Ни слова. Ни намека.
Вести переговоры с китайцами, думать, как китайцы, читать их мысли, как вести с ними бизнес, как с ними работать и нет, как их заставлять играть по своим правилам я научилась не за университетской скамьей, а в реальных жизненных условиях.
Да, нам много чего рассказывали на лекциях, но нам никогда не говорили, как эти знания применять на практике. Пришлось этому научиться самой.
После окончания университета у меня был выбор, как у всех: или пойти работать переводчиком, гидом, закупщиком, или поехать на учебу в Китай.
Я выбрала третий вариант я просто уехала в Китай дикарем постигать китайцев в естественной для них среде.
И только потом, когда узнала их изнутри, поняла на практике, кто они такие на самом деле, я поступила в университет в Пекине, отучилась год и пошла работать, уже зная, как нужно вести себя с китайцами.
Очень много людей, которые ведут бизнес с Китаем, часто меня спрашивают, почему китайцы так себя ведут и что делать?
В моей практике накопилось много случаев, когда переговоры западных руководителей с китайцами буксовали, или же они (западные бизнесмены) были вынуждены соглашаться на заведомо плохие условия (цены, качества, сроков, оплаты и т.д.).
И когда я слышу подобные истории, я недоумеваю, как же так?
Но что очевидно для меня, не очевидно для других.
Идея этого курса родилась в один прекрасный день, когда одновременно произошли две истории. Позвольте, я начну свой рассказ именно с них, так как они прекрасно иллюстрируют всю суть ведения переговоров с Драконом.
Одна история случилась со мной, другая же с моим коллегой Денисом. Мы общались с разными китайскими поставщиками: я с компанией Leon, он с Electron (все имена и названия изменены).
Разные условия, разные итоги: у меня снижение цены с 7,15 USD до 6 USD, у моего коллеги повышение цены с 64 USD до 75 USD.
Предыстория была такова.
Компания Leon дала мне цену в 7,15 USD и спускаться ниже категорически отказывалась.
Здесь было и «мы больше не будем это обсуждать», и «мы несем колоссальные убытки», и «зарплата рабочим увеличилась», и «издержки производства выросли». В общем, все те отговорки, которыми пользуются китайцы, чтобы прекратить торги.
Думаю, многие из вас с такими переговорами сталкивались много раз. И обычно сдавались, соглашаясь с высокими ценами.
Компания Electron дала моему коллеге 64 USD (товар у нас был разный), уже выставила инвойс и ниже спускаться тоже не хотела, используя практически те же самые отговорки.
А затем настал тот самый день.
Нужно было снизить цену на оба эти товара от разных производителей. В конце дня у нас были те самые разные итоги: у меня 6 USD, у коллеги 75 USD.
Повышение цены поставщик Electron объяснил следующим образом: «сменилось руководство, а у него новое видение» и «у нас новая политика компании».
Компания Electron смогла так сделать, потому что:
1. Денис не знал китайского языка (все переговоры были только на английском),
2. Денис не знал менталитет китайцев,
3. Денис не знал, как правильно вести переговоры с китайцами,
4. Денис не знал, как думают китайцы,
5. Денис не знал, как использовать китайскую специфику в свою пользу,
6. И, к сожалению, Денис не обладает твердостью характера (в главе 3 я буду подробно рассказывать, почему это важно).
Почему компания Leon снизила мне цену, хотя до этого даже отказывалась обсуждать вопрос цены?
Ответом на этот вопрос и служит данный курс.
Я расскажу вам, кто такие китайцы, что скрывается за их неподвижными глазами, как они ведут переговоры, каким должен быть переговорщик с вашей стороны, какие бывают ошибки в переговорах с ними и как их избежать.
Я расскажу вам, как заставить китайцев играть по правилам.
Вашим правилам.
Глава 1. Китаец. Кто он?
В данной главе мы поговорим с вами о менталитете китайца и о его картине мира, а также разберем несколько ключевых понятий, без которых невозможно правильно вести переговоры.
Этноцентризм
Китайцы очень долго были отрезаны от мира (географически Китай окружают горы и море), а также были более развиты по сравнению с другими народами. Поэтому неудивительно, что они считали себя выше и лучше остальных. Или, проще говоря, центром мира.
Китайцы считали себя обществом, которое достойно изучения, а не окружающие их земли, где находятся одни только варвары. Так зародился этноцентризм. Отсюда произошло название страны «» Срединное государство, где иероглиф означает «середина».
Если посмотреть древние карты Китай, то видно, что он всегда находился в центре мира. И даже когда европейцы пришли в Китай, то они были вынуждены также помещать Китай в центр мира, чтобы не навлечь на себя гнев императора.
Так как китайцы считали себя морально и идеологически выше всех народов, то им было сложно учиться чему-то новому, поэтому до XIX века в стране сохранились многие архаичные вещи.
Но все же они могли технически учиться у Запада, брать все самое лучшее, менять под себя, и от этого становиться только еще лучше, подпитывая тем самым свою веру, что они выше всех.
Доказательств этому мы находим и сегодня:
1. Практически все страны уже перенесли свое производство в Китай.
2. Китайцам нужно только показать образец изделия, и они сделают точно такой же, но по более низкой цене.
3. Китайцы до сих пор считают себя выше всех, и относятся к другим народам только как к варварам.
Об этом нужно всегда помнить, когда ведете свой бизнес с китайцами: для них вы варвар, низшее существо, поэтому вас можно и нужно обманывать, поэтому с вами можно и нужно нарушать устные и письменные договоренности (о специфике такого понятия, как «договор», мы поговорим чуть позже). Держите это в голове постоянно, когда ведете переговоры с китайскими поставщиками: вы никогда не будете им равны с их точки зрения, никогда не станете «своим» в их глазах. Китайцы всегда будут думать, какую выгоду можно с вас получить.
Поэтому всегда будьте настороже, всегда будьте начеку. Как бы вы ни обманывали себя, равноправия у вас с китайцами не будет никогда.
Учитывайте это или не работайте с китайцами. Точка.
Непрерывность
Я единственная из всего потока ходила на лекции в университете по литературе Древнего Китая. Непростительная ошибка номер 1 для всех остальных.
Почему я вдруг заговорила о какой-то там литературе, которая была написана еще до нашей эры, и как это вообще имеет отношение к нашему предмету разговора?
Знание данной дисциплины, более того, совершенное знание обязательного списка произведений Древнего Китая, позволило мне снизить цену с 7,15 USD до 6 USD.
В дальнейшей перспективе прибыль равняется 115 000 USD за год (при цене 6 USD) против 57 500 USD за тот же год (при цене 7,15 USD). Разница, как мы видим, колоссальна.
За все время, начиная с 2009 года и до настоящего момента, от совершенно разных людей, в том числе и востоковедов, я слышу одну и ту же фразу: «Зачем читать какие-то там книги, которые были написаны даже не в нашей эре? Они уже давно устарели». Непростительная ошибка номер 2.
За все время, начиная с 2009 года и до настоящего момента, от совершенно разных людей, в том числе и востоковедов, я слышу одну и ту же фразу: «Зачем читать какие-то там книги, которые были написаны даже не в нашей эре? Они уже давно устарели». Непростительная ошибка номер 2.
Читать, изучать, запоминать эти книги нужно по одной-единственной причине: в Китае они не потеряли своей актуальности до сих пор.
Китай, конечно, является не самой древней цивилизацией, но это поистине уникальная страна, так как она непрерывна на протяжении нескольких тысяч лет.
Китай до сих пор сохранил свою основу, матрицу. Самый главный показатель это непрерывность китайского комплекса без больших пробелов. Ни одна страна, ни одна цивилизация из всех существующих не может этим похвастаться.
Конечно, о длительности китайской истории ведутся споры, но мы возьмем классическую цифру в 5000 лет. То есть китайская культура непрерывна на всем протяжении этого времени.
А так как в Китае такие науки, как история и археология, являются самым главными и важными, то рядовой китаец помнит свою историю с самого начала существования китайской цивилизации. Кто еще может сказать такое о себе?
Из этого следует одна простая истина, игнорирование которой является одной из самых непростительных ошибок в переговорах с китайцами то, что было актуально в Китае 5000 лет назад, актуально и до сих пор!
Поэтому все те книги, которые были написаны до нашей эры, актуальны и до сих пор. И китайцы их используют в переговорах и сейчас, они записаны у них (китайцев) уже «на генном уровне».