И знание идей, использование принципов, которые написаны в данных книгах, дают огромное преимущество перед вашими конкурентами и даже китайцами.
На Западе это уже начали потихоньку понимать, и успехи тех, кто тоже начинает применять эти книги в переговорах с Драконом, сложно не заметить. Фирмы начинают лидировать в своем сегменте.
О каких книгах идет речь? Нет, я не заставляю вас изучать весь конфуцианский канон, хотя тоже было бы неплохо.
В первую очередь стоит внимательно изучить «Искусство войны» и «36 стратагем». Хоть эти две книги и посвящены военной стратегии, но они прекрасно объясняют китайский стиль ведения переговоров. Китайцы начинают их изучение еще в школе и в совершенстве применяют принципы, изложенные в этих книгах, в своей обычной жизни: будь то бизнес-переговоры или амурные дела (подробнее в главе 2).
И помните, что было актуально в Китае 5000 лет назад, актуально и до сих пор.
Не допускайте непростительных ошибок.
Традиционализм
В китайской культуре очень силен традиционализм. Он даже прорывается сквозь революции. В Китае сейчас наблюдается конфуцианский социализм, традиции становятся все сильнее.
Нормы, правила, принципы составляют код исторической памяти китайцев. И даже за 150 лет он не стерся. В этом и заключается китайская специфика.
Таким образом, традиции которые зародились до нашей эры в Китае, никуда не делись до сих пор. Китайцы даже сегодня живут по тем же правилам и нормам, чтобы были заложены давным-давно.
Китай все переваривает. Он переварил монголов, которые завоевали Китай и образовали свою династию Юань, он переварил манчжуров, которые так же завоевали Китай и образовали последнюю династию Цин. И та, и другая династии считаются самыми китайскими из всех династий.
Китай даже, в конце концов, переварил Запад и коммунизм. Не зря среди китаеведов коммунистическая партия Китая негласно считается просто очередной династией.
Шаблоны поведения, мышления, мировоззрения, заложенные до Конфуция и развиты им, четко прослеживаются и в современном Китае.
Это и межличностные отношения, и рабочие отношения, и ведение переговоров.
Для китайских служащих самым главным является лаобань, босс, шеф, директор. Тот, кто руководит ими. Он для них император. Что он скажет, то и будет. Обычные служащие будут выполнять все его приказы, они подчинены ему на все 100%.
Его контакты вы либо никогда не получите, либо до него будет не достучаться. Китайцы грудью станут на защиту его покоя.
На переговорах он всегда молчит, внимательно слушает, все замечает, все отмечает. Вряд ли он обратится к вам напрямую, скорее всего он что-то скажет тому, кто ведет переговоры, чтобы тот передал его слова.
Принимает решения тоже только лаобань.
Принимает решения тоже только лаобань.
Поэтому очень важно образовать гуаньси (связь, подробнее в 2 главе) с ним, чтобы он лично знал вас, имел о вас представление. Тогда и переговоры будут вестись намного легче и быстрее.
Ищите лаобаня или готовьтесь к затяжным переговорам.
Конформизм
Конформизм это подчинение комплексу неких правил, норм и стремление не выйти за его пределы.
Регулируется абсолютно все: отношения в семье, отношения между мужчиной и женщиной, в труде, отдыхе, между друзьями и соседями.
Этот самый конформизм мне попортил изрядно нервов в то время, когда я, бросив все, уехала в Китай.
Китайцы мыслят шаблонно, стереотипно, и то, что выходит за этот шаблон, доставляет очень много проблем китайцу: он теряется, он «зависает», он не знает, что делать дальше и как вообще решить проблему.
Оформить карту в банке? Два часа. Перевести деньги через WESTERN UNION? Два часа. Продлить визу? Два часа.
Вспоминаются сразу два ярких случая.
Первый был как раз в банке, куда я пришла оформлять карту китайского банка. Операционистка-китаянка взяла мой паспорт и, ничего не уточнив у меня, отсканировала мою шенгенскую визу, думая, что это та самая страница со всеми данными обо мне. Затем она показала на слова «Шенгенская виза», которые были написаны на латинице, и спросила меня, что из этого моя фамилия, а что имя.
Второй случай был в центре, где продлевали визы. Китаец взял мой паспорт, чтобы с него вбить информацию в компьютер, и натуральным образом «завис» на моей дате рождения (в Китае даты идут от большего к меньшему: год, месяц, число).
Подсказывать китайцу категорически запрещается: «потеряет лицо», и тогда можно вообще ставить крест.
Поэтому если нужно спросить у китайского поставщика может ли он сделать что-то, не нужно слов, просто отправьте ему фотографию, чертеж, видео.
Фотография вместо тысячи слов.
Нужно все же что-то объяснить говорите просто, очень просто, разбивая на части, и пошлите фотографию, схему, что угодно, где можно будет написать цифровые обозначения. Только не забудьте в письме объяснить ваши цифры. Но как можно проще.
Упрощайте.
Тогда китайцы вас точно поймут.
Не загружайте их сразу несколькими вопросами из разных тем. Лучше один вопрос, одна тема, одно письмо.
Тогда китайцы вас точно поймут и нигде не «зависнут».
Да, это сложно.
Но сложнее будет потом разбирать целый контейнер брака, потому что китайцы что-то недопоняли и сделали по своему привычному шаблону.
Помните, китайцы мыслят стереотипами: поэтому вы варвар, они лучшие, все китайское лучшее, вас можно обмануть, они делают так, как привыкли.
Любые изменения это нужно думать, это сложно, «мы не можем так сделать».
И, конечно же, проверяйте и перепроверяйте китайцев.
Особенности взаимоотношения с внешним миром
Абсолютно все цивилизации пережили этап этноцентризма, но они или исчезли, или изменили свое мнение с развитием географического пространства, поэтому этноцентризм как таковой себя изжил. Но у китайцев он остался до сих пор. Этому есть три причины:
1. Географическая.
Китай занимает большую часть Азии. Как мы уже упоминали, Китай географически изолирован от всего мира (горы, моря, пустыня). Поэтому китайцы долгое время «варились в собственном соку».
2. Идеологическая.
Сильно подчеркивалась разница между китайцем и варваром. Великая Китайская Стена это материальное средство разделения «мы» и «они».
3. Уровень развития.
Китайцы по культурному уровню опережали многие азиатские народы в древности и в Средние века.
Из этого следует, что Китай является Срединным государством, единственным культурным и развитым, который окружен со всех сторон дикарями, варварами, которых нужно окультурить.
Миссия Китая заключалась в установлении и поддержании порядка между всеми вещами и людьми в мире. Отсюда возникло понятие «китайский мир», которое обязаны были принять все не китайские народы.
Китай не собирался их завоевывать. Варвары должны были сами увидеть, как прекрасна китайская культура, что она единственная верна, и поэтому дикари по своей воле должны были окитаизироваться.
Все варвары делились на три зоны:
Первая зона включала в себя страны и народы, которые тесно связаны с Китаем географически (Корея, Япония, Вьетнам).
Вторая зона включала в себя кочевые и полукочевые племена внутри Азии, которые иногда платили дань китайским правителям.
Вторая зона включала в себя кочевые и полукочевые племена внутри Азии, которые иногда платили дань китайским правителям.
В третью зону входил весь мир, так называемые «дальние варвары», куда относимся и все мы.
Отношение Китая к варварам было, как отношение старшего к младшему, как правителя и вассала.
Такое четкое разделение на «китайцев» и «варваров» сохраняется и до сих пор. Китайцы изначально нас уже не воспринимают, как культурных, высоких людей, они уже изначально не относятся к нам, как к равным. Поэтому все свои договоренности по отношению к нам, варварам, можно не соблюдать.
В Китае до сих пор считают, что если за день не обманул иностранца хотя бы один раз, то день прожит зря. Поэтому и цены они дают нам гораздо выше, чем своим китайцам. Уважать нас они никогда не будут.
Если вы были в Китае, не в крупных городах, а поменьше, то замечали, что китайцы могут смело показывать на вас пальцем, фотографировать вас, кричать вам что-то. Вы для них были как диковинная зверушка, которую они никогда не видели. Вот так они относились и всегда будут относиться ко всем варварам, не китайцам.
В переговорах это тоже очень заметно: если вы говорите на английском, то цена будет одна, если вы говорите на китайском, то цена сразу же становится ниже, возможен торг, да и отношение к вам тоже иное: не как к равному, конечно, но уже как к ближнему варвару, который уже признал, что китайская культура самая лучшая и делает все возможное, чтобы стать культурным человеком.
А если вы еще знаете, как вести переговоры с китайцами, то успехи просто поражают.
Поэтому признавайте, что вы варвар, дикарь, который хочет окитаизироваться, и двери Китая перед вами распахнутся.
Ассоциативное мышление
Как мы уже упоминали выше, китайцы мыслят стереотипно, по шаблонам, по образцам, по аналогии. Это яркое проявление ассоциативного мышления китайского менталитета.
Для этого существует две причины:
1. Иероглифы.
Психологи выделяют особый тип мышления стран Дальнего Востока, а именно иероглифическое.
Количество информации на 1 иероглиф приходится в 500 раз больше, чем на 1 букву латиницы или кириллицы.
2. Культ предков, который Конфуций развил и упрочил в сознании китайцев.
Культ предков является тоже образцом поведения, мышления в прошлом. Нужно лишь следовать этим образцам в настоящем, ничего не меняя, потому что все лучшее там, в далеком прошлом.
Все важные проблемы решались при помощи исторических книг, где искались похожие случаи, в которых было написано, как решить ту или иную проблему.
Стратагемы, о которых мы уже упоминали, тоже являются такими же трафаретами мышления, которые можно применять и сегодня.