3. дизайн страницы с описанием товара.
4. верстка.
5. разработка горизонтального меню.
6. создание каталога и рубрикатора товаров.
7. опция сортировки товаров по нужным признакам.
8. создание опции регистрации.
9. создание модуля «Корзина».
10. разработка системы управления заказами в административной панели.
11. создание модуля быстрой покупки товара без необходимости регистрации
Когда вы обозначите объем работ, мнение о цене в $2000 становится другим. Приведу пример из книги «Копирайтинг массового поражения»: детализацию работ студии дизайна Deaction. Стоимость создания ими сайта 30 000 руб. Каждую отдельную часть они оценили в конкретную сумму. Например, разработка логотипа 3000 руб., заполнение сайта информацией 2000 руб. и так далее. Они расписали 30 000 по пунктам, и заказчик понимает, почему создание сайта стоит «столько денег».
Подключайте косвенные сравнения
Сравнение мощный прием убеждения. Особенно его любят представители НЛП. Когда потенциальный клиент принимает решение о степени выгодности вашего предложения, он всегда что-то с чем-то сравнивает:
цену со своими возможностями;
цену с ценой конкурентов;
в системе «вложения прибыль»;
по экономии времени.
Подобных сравнений у клиента бесчисленное множество, потому что каждый привык думать по-своему. Наша задача не ждать, пока клиент о чем-то подумает не в нашу пользу.
Я часто встречал менеджеров по продажам, которые сразу сравнивают себя с конкурентами, называя конкретные имена. Не нужно так делать: это как минимум неэтично, как максимум непрофессионально. Постарайтесь подойти по-другому.
Первый вариант сравнивайте стоимость вашего товара или услуги с альтернативным предложением и покажите, что ваш вариант более приемлемый:
Стоимость услуги «тайный покупатель» 7000 рублей.
Это даже меньше, чем заработная плата работников, чьими результатами вы недовольны. Они не отрабатывают свою зарплату. Один месяц. Второй Как долго вы будете ждать?
С другой стороны, «тайный покупатель» даст вам четкое представление, как клиенты видят вас со стороны. Что их отталкивает от совершения покупки? Почему они являются посетителями, но не становятся покупателями?
Пример простой, но весьма показательный. С одной стороны, работодатель может продолжать содержать сотрудников, которые не дают результата. А с другой он может раз и навсегда выяснить, что им мешает качественно обслуживать клиентов и увеличивать показатели продаж.
Покажите клиенту героя
Эту технику я перенес в копирайтинг из прямых продаж, из опыта работы с клиентом тет-а-тет. Несколько раз тестировал в продающих текстах и коммерческих предложениях и могу сказать подобная тактика при обосновании цены дает результат.
Вы смотрели голливудский фильм «Враг у ворот» про судьбу советского снайпера Василия Зайцева? Его роль исполнял известный актер Джуд Лоу. Я запомнил фразу, которая моментально зажгла в моем воображении лампочку: «Народу нужен герой». Дословно не помню, но суть передал. К чему я веду? Нам часто нужен объект для подражания. Никто не хочет рисковать первым. Проще позволить сделать это кому-то другому и понаблюдать со стороны, что у него получится. Если получится можно делать, если нет хорошо, что не прогорели. Так устроен человек. Это можно (и нужно) использовать в продажах.
Не стоит ограничиваться описанием товара или услуги расскажите потенциальному покупателю историю, как другой человек с помощью этого товара или услуги решил свои трудности и добился успеха.
Покажите покупателю такого же простого клиента, с аналогичными задачами и трудностями. Клиент должен увидеть в этом герое себя и захотеть повторить его успешную судьбу. Вернемся еще раз к примеру удаленного бухгалтерского обслуживания:
Стоимость бухгалтерских услуг для частных предпринимателей $30 в месяц.
Взамен:
1. Ваши бухгалтерские документы всегда составлены по всем необходимым правилам.
2. Отчетность сдается вовремя (и Вам не нужно никуда ездить, а также стоять в очередях).
3. Мы оплачиваем за Вас взносы и налоги из выделяемых Вами денег.
4. Оперативно реагируем на все изменения и нововведения, адаптируя Ваши документы под новые правила.
Недавно многие предприниматели заплатили штраф в размере $55 за то, что забыли подать небольшой отчет, который был введен налоговыми органами. Ряд документов не принимался лишь потому, что они составлены с нарушением правил. А это все потеря времени и денег.
С нами таких неприятностей никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.
С нами таких неприятностей никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.
Всего за $30, то есть за $1 в день.
А теперь поговорим об этом же, только с применением тактики «героя»:
Стоит ли это $30?
Приведем в пример одного нашего клиента ЧП Иванов И. И., который сначала отказался воспользоваться этой услугой. Через несколько недель он вернулся, заключил с нами договор и вот как обосновал свое решение:
1. Очередь в налоговую 3,5 часа.
2. Когда очередь подошла его документы не приняли, сославшись на ошибку в заполнении, велели переделать и принести завтра (опять очередь) + попросили захватить с собой пачку чистой бумаги в качестве добровольной помощи.
3. Он не сдал новую форму отчета (не знал, что она вступила в силу) и уплатил штраф в размере $55. И снова пачка бумаги в качестве добровольной помощи.
4. Беготня с деньгами по банкам, чтобы оплатить все платежи и взносы.
Это длилось несколько недель, которые клиент никогда не забудет. А теперь представьте, что к Вам нагрянула проверка и обнаружила неточности в ведении учета. Тут уже пачка бумаги не спасет.
С другой стороны, всего $30 в месяц, и Вы забываете об этих хлопотах, зная, что с бухгалтерией все отлично.
Естественно, обоснование получилось громоздким. Я хотел, чтобы вы прочувствовали силу этого приема. Ну а сократить текст до оптимального объема вы сами сможете, потому что у вас в руках эта книга.
И подумайте, какое будет впечатление, если мы придадим нашему приему еще эффект массовости: «Иванов И. И. только один пример. Сейчас уже 374 предпринимателя поняли выгоду такой формы обслуживания». Опять же не «более 350» или не «более 370», а «374» такое число конкретно, вызывает доверие. А если у вас и вправду круглое число, лучше уменьшить его на одну-две единицы: не «400», а «398».
Клиент узнаёт, что он не первый (первый это риск), а 375-й. Значит, предложение действительно заслуживает внимания. Как минимум можно один отчетный квартал попробовать и решить для себя, насколько это выгодно и удобно.
Сыграйте с клиентом в «конструктор»
Все мы в детстве любили собирать конструкторы. Помню свои, советского производства с металлическими деталями, из которых составлялись краны, вышки, самолеты Да и родители получают не меньшее удовольствие, когда вместе со своими малышами выстраивают новые композиции.
В своем блоге «Копирайтинг от А до Ю» я сочинил продающий текст для такого конструктора:
Новый детский конструктор из прошлого181 деталь и более 70 вариантов сборки всего за $15!
Танк, кран, вертолет, пожарная машина, комбайн и др.
Каждая конструкция два часа увлекательного и полезного времяпрепровождения для Вашего ребенка!
Минимум 140 часов развлечений всего за $15.
Вы готовы подарить своему ребенку один счастливый и полезный для развития час всего за 10 центов?
Это был экспромт для тренировки. Очень полезно баловать себя подобными упражнениями, чтобы оттачивать навыки. Кстати, вы заметили в этом небольшом тексте я раздробил цену с $15 до 10 центов? И расшифровал, что входит в этот конструктор, показал, что можно собрать, и выделил его ценность для ребенка.
Что включает в себя тактика, которую я называю «конструктор»? Когда перед нами дорогой предмет мы хотим понять, почему он такой дорогой. Как вариант, он может состоять из дорогих деталей (например, золотой корпус ручных часов, сапфировое стекло и т. д.). Все это обосновывает цену. Почему Rolls-Royce такой дорогой? А вы знаете, что, к примеру, только статуэтка на радиаторной решетке стоит в пределах $5000? За такие деньги можно купить поддержанный автомобиль.
Когда у моих заказчиков, которые предоставляют клининговые услуги, клиенты спрашивали, почему их цены примерно на 2030 % выше, чем у конкурентов, они говорили, что убирают более качественно.
Клиенты на это не поддавались, потому что слышали «воздух». Мы подумали и заказчики стали рассказывать клиентам, что в уборке используют фирменные чистящие средства, которые увеличивают «эффект чистоты» на больший срок, чем обычные средства. Сказали об оборудовании, за счет технологической мощи которого убиралась абсолютно вся пыль и грязь, находящаяся в радиусе его действия. Фактически они разобрали свою услугу, как «конструктор наоборот», и обосновали более высокую цену.
Если вы предлагаете на аналогичный товар или услугу более высокую цену, вы должны сами понимать, почему. И показать клиенту. На одном желании зарабатывать больше далеко не уедешь.
Гарантия наше все
Сейчас мы поговорим об одном из самых эффективных и менее популярных у наших продавцов способе обоснования цены, это гарантия, которая дает уверенность в качествах продукта. Причем не «воздушную» уверенность, а конкретный атрибут вашего оффера. Гарантия показывает покупателю, что он ничем не рискует.
Все знают «правило 14 дней» норму защиты прав потребителей. Если ваш товар не понравится или не придется по душе покупателю, он может его вернуть или обменять на аналогичный продукт в течение 14 дней. Но многие продавцы об этом забывают, а табличка «Товар обмену и возврату не подлежит» отпугивает покупателей. Они и не задумывались над возвратом, но они не любят, когда их сразу огорошивают запретами, потому что «клиент всегда прав».
Одни мои заказчики предложили своим клиентам гарантию возврата не на 14, а на 30 дней. Они продавали косметические средства израильской торговой марки Sea of Spa.
Чем сильнее гарантия, тем привлекательнее покупка. Например, мы только что говорили о 30 днях. А что если бы такая гарантия распространялась на 60 дней? Естественно, тогда покупатель был бы более расположен к покупке.