Приведу несколько факторов, которые позволяют обосновывать высокие расценки копирайтера:
1. Богатый опыт работы.
2. Богатый опыт в конкретном жанре или теме.
3. Специальные знания и опыт в конкретной сфере деятельности.
4. Отличные примеры работ.
5. Высокие позиции в рейтинге авторов.
6. Победа в конкурсах.
7. Результат, который приносили его тексты клиентам.
8. Работа в паре с профессиональным редактором.
9. Гарантия возврата средств, если клиент найдет ошибку.
10. Согласие на доработку текста, если заказчик посчитает, что необходимо внести коррективы.
11. Специальные бонусы например, рекомендации по оформлению текста на его носителе, аудит других текстов или несколько текстов для объявлений контекстной рекламы в подарок.
12. Детальная расшифровка, что входит в работу, например, изучение продукта, конкурентов, поиск отличия, формирование оффера.
13. Предложение нескольких вариантов одного и того же текста, чтобы клиент их протестировал и выбрал наиболее эффективный.
Даже по этому списку вы видите, как можно работать над обоснованием и аргументацией цены. Представьте себе клиента, который спрашивает вас: «А почему именно такая цена?» И сделайте обоснование заранее, не дожидаясь вопросов. Записывайте все возможные аргументы, а потом их систематизируйте, и тогда ваши доводы будут выглядеть зрелыми.
Анекдот:
В магазин детских игрушек заходит мужчина, чтобы присмотреть для своей дочки подарок. Внимательно изучив ассортимент, он спрашивает консультанта:
А почему простая кукла Барби у вас стоит 300 рублей, а разведенная 900 рублей?
Это вполне объяснимо: разведенная Барби идет в комплекте с домом Кена и машиной Кена!
Я заметил одну особенность когда приступаешь к аргументации своей цены, нажимая на правильные «рычаги», заказчики и клиенты начинают к тебе относиться более уважительно. Бывало, при упоминании клиентом имени конкурента некоторые поливали его грязью, доказывая тем самым, что они лучше. Разве это профессионально? Такое поведение отталкивает.
А сейчас мы с вами рассмотрим конкретные тактики обоснования цены с целью формирования у клиента ценности вашего предложения.
Покажите экономическую эффективность
А сейчас мы с вами рассмотрим конкретные тактики обоснования цены с целью формирования у клиента ценности вашего предложения.
Покажите экономическую эффективность
Для многих людей процесс покупки ассоциируется с затратами. Ваша задача изменить их мнение с «затрат» на «вложения». Затраты это потери, вложения это приобретения в будущем.
Вы покупали эту книгу с мыслью о затратах или вложениях? Вы рассчитываете, что вложенные средства помогут вам отточить навыки, составлять более эффективные коммерческие предложения, которые принесут вам деньги. Покупка этой книги разовое вложение, чтобы получить доступ к знаниям, которые вам пригодятся в работе.
Бизнесмен понимает, что заработать деньги можно, если вложить деньги. Поэтому ищите возможность представить покупку вашего товара или услуги как инвестицию в будущее. Не ограничивайтесь простыми заверениями, покажите картину светлого завтра в четких тонах.
Бизнесмены, которые посещали мои семинары и мастер-классы, писали мне письма с благодарностями. Значит, их инвестиции оправдались. Они теперь не нанимают копирайтера, они сами познают тонкости подготовки продающих текстов. Как говорится, кто хотел, тот взял.
Рассмотрим такую услугу, как бухгалтерское сопровождение частных предпринимателей. У представителей среднего и малого бизнеса далеко не всегда есть необходимость в услугах штатного бухгалтера. Но если заниматься бухгалтерией самостоятельно, то мы столкнемся, например, вот с чем:
заполнение и сдача отчетности;
слежение за последними нововведениями в бухгалтерском деле;
посещение всевозможных фондов и ожидание в очередях (иногда на это можно целый день потратить);
оплата взносов и налогов в банках;
смена документов старого образца на новые.
Я тоже все это делал самостоятельно, а потом решил, что больше так продолжаться не может. Сегодня я делегирую весь объем работы специалисту: у меня работает удаленный бухгалтер за символическую плату, и я уверен, что все верно заполнено, вовремя оплачено, изменено в соответствии с новыми правилами.
А я посвящаю время непосредственной работе. И зарабатываю гораздо больше, чем плачу за бухгалтерские услуги.
Зачем я сделал это вступление? Чтобы подвести вас к текстовому блоку, который аргументирует цену.
Стоимость бухгалтерских услуг для частных предпринимателей $30 в месяц.
Взамен:
1. Ваши бухгалтерские документы составлены по всем необходимым правилам.
2. Отчетность сдается вовремя (и Вам не нужно никуда ездить, а также стоять в очередях).
3. Мы оплачиваем за Вас взносы и налоги из выделяемых Вами денег.
4. Оперативно реагируем на все изменения и нововведения, адаптируя Ваши документы под новые правила.
Недавно многие предприниматели заплатили штраф в размере $55 за то, что забыли подать небольшой отчет, который был введен налоговыми органами. Ряд документов не принимался лишь потому, что они были составлены с нарушением правил. А это все потеря времени и денег.
С нами таких неприятностей у Вас никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.
Всего за $30, то есть за $1 в день.
Гораздо эффективнее фразы «Стоимость наших услуг $30».
Аргументация цены выглядит убедительнее, если вы говорите об экономии. Достаточно показать на цифрах эффективность вложений и подсчитать срок окупаемости. И тогда цена предстанет перед клиентом в более привлекательном свете.
Дробите цену до минимума
Людям нравится, когда цена минимальна. Ваша задача раздробить основную цифру таким образом, чтобы выйти на ее минимальную отметку. Повторим текстовый блок для коммерческого предложения бухгалтерской фирмы:
С нами таких неприятностей никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.
Всего за $30, то есть за $1 в день.
Теперь клиент размышляет не над тридцатью долларами, а над одним. И как показывает практика, проще убедить клиента расстаться с одним долларом, чем с тридцатью.
Рассмотрим еще один пример коммерческое предложение для магазинов нижнего белья с целью размещения рекламы в женском журнале:
Стоимость рекламного блока в рубрике «Одевайся со вкусом» 5000 рублей в месяц.
Рассмотрим еще один пример коммерческое предложение для магазинов нижнего белья с целью размещения рекламы в женском журнале:
Стоимость рекламного блока в рубрике «Одевайся со вкусом» 5000 рублей в месяц.
Тираж журнала 7000 экземпляров. Следовательно, Вашу рекламу прочитают 7000 девушек, любящих модно одеваться.
За 5000 рублей Вы получаете 7000 потенциальных клиентов. Это менее 1 рубля за клиента.
Журнал выходит 2 раза в месяц. Таким образом, Вашу рекламу прочитают еще больше девушек.
С 5000 рублей мы опустились до 1 рубля и менее. В конечном счете нашему магазину не нужна реклама, он желает привлечь новых покупателей. Мы и говорим о рекламном эффекте: менее 1 рубля за одного потенциального покупателя, а таких у нас 7000. Подобное коммерческое предложение можно смело начинать с фразы:
Вы готовы заплатить 1 руб. за одного нового покупателя?
У нас есть 7000 клиентов, которыми мы готовы с Вами поделиться.
Можно дополнительно сыграть на экономической эффективности. Владелец магазина понимает он может вложить один рубль в привлечение одного покупателя, а потом превратить его в постоянного клиента.
Подробно расшифруйте цену
Помните об автомойке, где мы оставляем машину и в точности не знаем, что включает в себя процедура? Мы видим конечный результат и платим за него. Но это бытовая необходимость и стоит смешных денег. Когда речь идет о больших суммах, расстаются с деньгами не так быстро.
Вам известны ситуации, когда клиент после озвучивания цены спрашивает: «А что в нее входит?» Клиент желает понять, за что он платит. Он не знает, что входит в услугу. Или же знает со слов ваших конкурентов и хочет уточнить. Ему нужно взвесить и решить, насколько цена адекватна.
К примеру, в услугу «регистрация частного предпринимателя» входит:
1. Первичная консультация.
2. Подготовка необходимого пакета документов.
3. Получение свидетельства о регистрации частного предпринимателя.
4. Постановка на учет в налоговые органы.
5. Постановка на учет в фонды.
6. Изготовление печати.
7. Содействие в открытии счета в банке.
Совсем другой эффект, когда общую фразу «Стоимость регистрации составит __________» вы сопровождаете расшифровкой всего объема работ.
Кстати, в этом случае еще можно показать, насколько важно все оформить правильно, что вы можете форсировать процедуру регистрации. Клиент понимает: если он будет самостоятельно заниматься регистрацией потеряет уйму времени. Гораздо проще заплатить и через несколько дней получить все под ключ.
Как-то мне попал интереснейший пример детализации. Документ частной клиники «Ладистен», который (в принципе) можно назвать коммерческим предложением. Программа «Новорожденный» по уходу за малышами. Она подразумевает наблюдение за здоровьем ребенка в течение первого года его жизни. Цена услуги 12 000 гривен в год, что примерно $1500, то есть $125 в месяц.
Дана детальная расшифровка всех процедур по каждому месяцу. Посмотрите, что входит в наблюдение в течение третьего месяца.
1. осмотр и консультация ортопеда.
2. рентген тазобедренных суставов.
3. осмотр и консультация невролога.
4. осмотр и консультация хирурга.
5. общий анализ крови.
6. общий анализ мочи.
7. общий анализ кала.
8. осмотр, консультация и заключение педиатра по результатам обследования и лабораторной диагностики, рекомендации.
Правда, отличный пример? У молодых родителей этот документ остается на руках и превращается в своеобразный чек-лист, где они будут ставить галочки по прохождению конкретной процедуры, чтобы ничего не забыть и все делать в правильной последовательности.
Если клиент желает создать интернет-магазин, то цена, скажем, в $2000 его может удивить (особенно если он в этих вопросах не ориентируется). А вы расшифруйте, что входит в создание интернет-магазина.
1. дизайн главной страницы сайта.
2. дизайн внутренней страницы каталога.