Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова - Масленников Роман Михайлович 17 стр.

С днем жестянщика!

Поговорим подробнее о пользе праздников в деловой жизни. Подумайте, что мешает вам найти новых клиентов в специальных областях, таких как нефтяная отрасль, машиностроение, право или, например, IT? Профессиональные праздники есть в каждой сфере деятельности, по крайней мере один  день основания профессии. А это повод позвонить и предложить услуги.

Как быть фирмам, продукция которых очень специфична и не предполагает среди клиентов ни нефтяников, ни пожарных, ни банкиров, ни налоговых инспекторов? В каждой отрасли наберется множество своих маленьких событий, важных только для ее работников и почти ни для кого больше: дата рождения пионера или лидеров отрасли, дата совершения крупной сделки в сфере, дата образования профессиональной ассоциации, дата выпуска того или иного продукта и т. д. Например, фирма, занимающаяся продажами медицинского оборудования в поликлиники, медицинские центры, больницы и косметические салоны, кроме Дня медицинского работника (третье воскресенье июня в России и Белоруссии), смело может предлагать свою продукцию и в следующие праздники:

 День Красного Креста и Полумесяца  8 мая (день рождения прародитетеля Международного Комитета Красного Креста и Полумесяца Анри Дюнана);

 День медицинской сестры  12 мая (отмечается в честь английской медсестры Флоренс Найтингейл);

 День борьбы с раком  15 февраля;

 День стоматолога  9 февраля;

 Всемирный день здоровья, наконец,  7 апреля.

Кроме того, у каждого потенциального крупного клиента фирмы есть свой праздник  дата основания компании, а также день рождения ее руководителя. Узнайте эти даты и предложите в эти дни свои продукты или услуги со скидками!

На моих семинарах многие слушатели при упоминании телефонных звонков с навязыванием различных услуг вспоминают, как им предлагают «воду в офис». Классический пример, согласитесь? Шансы у таких продавцов есть, и немалые, поскольку вода  предмет первой необходимости. Но она требуется либо сейчас, либо позже. Но позже вряд ли кто-то воспользуется предложениями, поступившими ранее. Для этого надо было записать номер того, кто звонил. Делают это крайне редко. Поэтому в качестве бесплатного совета предлагаю продавцам воды совершать звонки 22 марта, когда весь мир отмечает Всемирный день воды. Запишете ли вы номер компании, предложившей вам воду, да еще со скидкой, да еще и в «профессиональный» праздник? По крайней мере, вы сделаете это вероятнее и охотнее, чем если бы это было обычное «А вам вода в офис нужна?»

Не будешь же просто звонить и предлагать себя Поэтому следует использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами. Здесь важно соблюдать несколько моментов:

 печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером. Очень хорошо, если удастся узнать имя контактного лица;

 в том случае, если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошлите по факсу. Обязательно сопроводите бумагу личным звонком.

Целый каталог праздников можно найти в Интернете по адресу: www.calend.ru или просто в «Википедии» на главной странице. Каждый день  праздник, правда! А это значит, что перед вами ежедневно не просто стоит задача найти новых клиентов, а имеется и дополнительный, важный не только для вас, но и для них повод предложить им услуги.

«Позвони ему, позвони!..»

Первое, что приходит в голову при мысли «где найти новых клиентов?»,  это просто позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее, чем личное предложение услуг? Но это так думают только продавцы услуг. Со стороны же клиентов это выглядит как спам прямо в мозг. Наверняка даже звонки от крупных компаний, например сотовых операторов, предлагающих «попробовать другой тариф», заставляли вас как потребителя напрячься ни с того ни с сего. В том-то и дело  ни с того ни с сего!

Каждый знающий PR-специалист скажет вам, что никому никуда просто так не звонят, даже знакомому журналисту. Нужен информационный повод или просто повод позвонить. А что может быть информационным поводом? Новость о событии в отрасли, в которой работает фирма, или в жизни конкретной компании: «начался жаркий/мертвый сезон», «заключила контракт на N млн/млрд», «выиграла тендер», «выпустила новую продукцию» и т. д., а также профессиональный или личный праздник. (У некоторых они даже совпадают!) Но о пользе праздников как способе формирования идентичности в жизни фирмы-левиафана мы поговорим в другом разделе.

Итак, при поиске новых клиентов представители фирмы совершают тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя событием.

Итак, при поиске новых клиентов представители фирмы совершают тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя событием.

Итак, что же может стать событием с большой, а пусть даже и с маленькой, буквы в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:

 события в отрасли потенциального клиента;

 события в самой потенциальной фирме;

 важные государственные праздники  День независимости, День Конституции и др.

IT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальных клиентов с Днем торговли 23 июля 2006 года.

Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих организациях  департамент или отдел маркетинга, а в государственных структурах  пресс-служба.

Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ  через Интернет. На официальном сайте фирмы обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение не окажется «снегом на голову», а станет вполне созвучным определенным струнам души покупателя.

Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Салехарде.

Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что компаниям, участвующим в этом, потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг, таких как переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте  вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.

Во время наводнения в Сибири и, как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.

Во время трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.

Такой метод предложения услуг, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».

Другой случай  тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.

Скрипт

Скрипт  это очень хорошая штука. Допустим, вы стоите у метро, ждете кого-то, курите и вдруг слышите: «Белорусские продукты! Сразу за углом! По три рубля». И вы думаете, почему же она так скучно об этом говорит? У нее что, все сдохли, что ли, прямо в этом магазине?!

У другого метро девушка, которая рекламировала какой-то магазин бытовой техники, стояла с рупором, в котором заранее была записана речь. Ей ничего не надо было говорить, все было надиктовано бодрым голосом, ей оставалось лишь включать первую, вторую или третью запись  скрипт.

У другого метро девушка, которая рекламировала какой-то магазин бытовой техники, стояла с рупором, в котором заранее была записана речь. Ей ничего не надо было говорить, все было надиктовано бодрым голосом, ей оставалось лишь включать первую, вторую или третью запись  скрипт.

Скрипт также хорош при беседе с журналистами (но это для начинающих, конечно, поскольку по-хорошему разговор должен строиться на интуиции), скрипт хорош при продаже, скрипт хорош  вообще хорош! Скрипт  это ваша подсказка, когда у вас не вяжется язык или нет настроения. Именно тогда вас и спасет скрипт  заранее подготовленная запись со всеми выражениями, или даже просто заранее сделанная рекламная запись. В итоге вам только останется нажать на кнопку.

Не на выставку, а в «подвал»!

Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос  участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.

Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего найдите для себя профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo.