Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова - Масленников Роман Михайлович 18 стр.

И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать (выбрать по вкусу):

 оформление стенда;

 устный перевод;

 музыкальное сопровождение;

 беспроводной Интернет;

 сшить костюм

именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!»

В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.

«Подготовка снайперов»

Потенциальный клиент  это будущая добыча. Крупный клиент  крупная добыча, трофей. К поиску «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».

Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Существуют специальные технологии  постановки целей отдела продаж, разработки планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам  основному источнику дохода  искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и т. д. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директор также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были четко направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) конкретные показатели (число сделанных звонков, назначенных встреч и т. д.), по которым можно судить, успешно ли процесс продаж движется.

Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как созерцание портретов олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или иную организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними  живые же люди!  и, может быть, мечтали стать такими же, как и они

Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня  долго, сами суля перспективы и карьерный рост; других  для массовых звонков, с обещанием быстрой выгоды в виде процентов от заказов.

Я хочу тебя!

Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных)  самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!».

Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных)  самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!».

К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность в своих силах и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу, давая бесплатный совет потенциальному клиенту, то есть как бы говорите  «я бы сделал» так. Вопрос «а нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказчиком стоит попробовать.

К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.

Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:

Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского  Гуглу через сайт www.narisoval.ru.

Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева  сети кофеен «Старбакс» (www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks).

PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.

Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.

В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием.

Интересный способ  предложить свои услуги фирмам-«тезкам». Так уже поступали в своей практике российские фирмы: Exprimo и PR-Partner. Итог  партнеры в других странах. Еще можно предлагать услуги «одногодкам». Так, «Первый российский дом консалтинга «Что делать Консалт» приглашал на свой юбилей тех, кому в 2008 году тоже исполнилось 15 лет.

Не ждали?!

Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!

Самое интересное, по моему мнению, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.

Бюро устного синхронного перевода «Синхронист.Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок по синхронному плаванию. Смысловой тандем «Синхронист.Ру»  Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR и, конечно, спортивных СМИ.

Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИеннале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.

Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознано только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.

Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищинских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и Великом Новгороде, и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.

Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в «Крошке-картошке» продают «Кока-колу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе»  тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма).

Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга, и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история

А вот примеры из западной практики, обратите внимание на масштаб компаний.

Часы Breitling  автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто «Бентли» часовая компания «Брейтлинг» выпустила серию часов  как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого  выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.

Автомобиль «Dodge Viper SRT-10»  военный истребитель ВВС США Martin F-16 «Viper». Автомобильная компания затеяла гонки с истребителем и доблестно выиграла их. Даже если бы она их проиграла, будьте уверены  все равно покупатели выбирали бы новую машину как «ту самую, которая соревновалась с истребителем».

Кстати, «Русская Медиа Группа»  основным активом которой является «Русское Радио», расположена по адресу 3-я Хорошевская ул., дом 12. Слоган «Русского Радио» помните? Правильно: «Все будет хорошо!» До этого же «РМГ» находилась на улице Казакова, на которую все попадали через не менее «тематическую» улицу Радио.

Если нет возможности переименовать под себя улицу  попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга». Мало того что наименование вошло во все справочники города, так еще и ежедневно пассажиры, проезжая мимо, стали слышать название бассейна. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн «Дельфин». Но его популярность падает с каждым днем

И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно положительным результатам.

Однажды агентству переводов «ТрансЛинк» вздумалось заполучить в свои клиенты состоятельных частных лиц, делающих денежные переводы. Вернее, нет, не так. Переводческой компании подумалось, что пора бы использовать многозначность слова «перевод». Чувствуете «лингвистический перевод  перевод денег». В ряд московских банков, осуществляющих денежные переводы, было направлено предложение о ко-брендинговой, или совместной, акции. Ее суть заключалась в предоставлении бонусов и скидок на перевод для людей, делающих денежные переводы. Впоследствии оказалось, что эти переводы идут в основном от «гостей столицы». А это, увы, далеко не та целевая аудитория, на которую рассчитывал «ТрансЛинк». Но ассоциации просто так не пропадают! Спустя месяц несколько банков выбрали в качестве поставщика переводческих услуг именно «ТрансЛинк».