«Гипер-умие»
Часть наших бизнесменов, выросших на взлете 90х, остались в состоянии недоучившихся волшебников. Это отдельная каста. Они многое могут, у них выработалась хорошая хватка, у них правильно «пришиты руки», и они хорошо чувствуют конъюнктуру. Но они не привыкли учиться и считают, что сами умные. Чаще всего эти люди без секретарей и помощников абсолютно беспомощны.
Но мир изменился, старые схемы рушатся, и многие старые принципы уже не работают.
Им я бы посоветовала принимать слабительное на ночь, чтобы была возможность глубокого очищения от многолетних заблуждений. Очень помогает сменить акценты внимания, пройти глубокое очищение и освободиться от стереотипов. (Надеюсь, что никто не обиделся на эту шутку, хотя в любой шутке есть доля шутки!)
Жизнь – это школа, а бизнес – это спрессованная жизнь. Не бойтесь учиться в любом возрасте. Это не зазорно!
Впускайте в свою жизнь новые технологии и возможности, научитесь самостоятельно пользоваться компьютером и консультантами – они иногда могут оказаться полезными (и первые, и вторые). Это снизит Вашу зависимость от персонала и повысит безопасность бизнеса в целом.
Никогда не стыдно признаться в том, что Вы чего-то не знаете – это путь к познанию, а значит, к развитию.
«Дефицитомания»
Когда-то в нашей стране были такие времена, что многое было сложно приобрести. Именно в то время зарабатывали большие состояния те, кто имел возможность достать дефицитный товар в большом объеме. Эти времена прошли. Мы живем в период перепроизводства, хотя узкие и точечные вопросы дефицита возникать будут всегда.
Сейчас дефицит может возникнуть только в четко очерченных нишах (например, препарат для лечения от какого-то вируса, который успели очень хорошо разрекламировать – я имею в виду именно вирус!) Или в продаже билетов на международный футбольный кубок…
Но это все «одноразовые» виды бизнеса, которые сами по себе не могут быть устойчивыми. Люди, привыкшие выигрывать на дефиците, постоянно ищут информацию о том, что сегодня выгодно продавать. Конечно, выбирать нишу необходимо исходя из потребности, но дефицит, он имеет такое свойство в условиях рыночной экономики, что, как только появляется потребность, это сразу стимулирует повышенное производство в заданном направлении. За редкими исключениями.
Если Вы не экстрасенс, который всегда наперед знает биржевые котировки, то перестаньте играть в русскую рулетку! Найдите свое дело, реализуйте свой талант – это всегда востребовано. И это не намного тяжелее, чем доказывать себе и окружающим, что деньги можно зарабатывать только в товарных нишах!
Сейчас время, когда «дефицит» надо искать в услугах и индивидуальном подходе к клиенту, в сфере обучения и информации. Изучайте потребности, создавайте «пакеты» услуг или товаров, дополняйте их сервисами: доставкой, ремонтом и обслуживанием, заправкой и т. д. А, если это будет еще и с какими-то скидками и льготами, клиент будет привязан к Вам и при этом абсолютно доволен!
«Эго-ориентированность»
Оборотная сторона «клиенто-ориентированности», которая единственная может спасти ситуацию. Посмотрите вокруг – в некоторых товарных нишах произведено товара столько, что нехитрые подсчеты Вам позволят понять – никакие манипуляции рекламы не смогут опустошить эти полки даже в самые кризисные периоды.
Уж как нас пытались убедить, что надо срочно раскупить всю бытовую технику, а она, как и прежде, заполняет полки многочисленных гипермаркетов, пестрящих распродажами. Некоторые товары дешевеют так, что, кажется, скоро нам будут доплачивать, чтобы мы их покупали… и это не юмор, такие формы продаж уже существуют. Клиент избалован переизбытком товара и дезориентирован обилием информации.
Что можно сделать в такой ситуации? Срочно распродавать то, что пролежало на полках свыше положенного срока, но системно, искать узкую специализацию в товарном бизнесе + сервис и услуги вокруг него.
Этот список «болезней» можно было бы продолжить, но хочется перейти к рецептам и методам профилактики, не углубляясь в патологоанатомические вопросы о причинах смерти.
Если судьба преподносит тебе лимон, сделай из него лимонад.
Дейл Карнеги
Конечно, всегда и во всем есть свои положительные стороны! Главное – научиться их видеть и использовать.
Еще одна классическая история
Кто хочет – ищет возможности, а кто не хочет – причины. И тот и другой находят их.
Елена Сычевая
Классической эту историю можно назвать потому, что слишком часто она повторяется, с небольшими вариациями. Вот и в этот раз: относительно благополучная компания, в которой считают, что развиваться особых причин нет – продажи идут, прибыль какая-то есть, и так все хорошо. Но отдел продаж не структурирован.
Казалось бы – самое время заняться наведением порядка в период затишья, но ведь так хочется отдохнуть! Именно в такие моменты все и происходит. Начало этой истории я услышала на дружеской встрече. Рекомендации бывшему клиенту были даны в непринужденной беседе, потому не были восприняты всерьез.
И вот, спустя некоторое время, я узнаю, что произошло именно то, о чем я и предостерегала…
В преддверии Нового года, маркетолог компании собирает данные всех клиентов (рабочих, самых ценных!) для того, чтобы их поздравить. И, почему-то, ни у кого не возникает мысли, что для таких целей не нужна передача контактов третьим лицам (а в настоящее время это еще и запрещено законом)! Более того – это маркетолог должен предоставить правильное поздравление, чтобы менеджеры его адаптировали и, в процессе общения со своими клиентами, поздравили их с праздником.
Спустя некоторое время маркетолог из компании увольняется.
Еще через какое-то время руководителям компании становится известно о том, что вся корпоративная почта имеет скрытую переадресацию. Так становится известно о любом поступающем заказе, который сразу отрабатывается недавно образовавшейся конкурирующей компанией. Та, в свою очередь, предлагает более интересные варианты, и объясняет клиентам, что это предложение идет от дочерней структуры.
К сожалению, это совсем не уникальная история. Мало кто заботится об информационной безопасности своего бизнеса.
А ты позаботился о защите своего бизнеса?!
Могу сказать, что если бы в компании вовремя обратили внимание на то, что им говорит специалист со стороны (в данном случае это была я) и ввели структурирование отдела продаж, то такой «увод» бизнеса стал бы просто не возможен. Ну и, конечно, здесь стоит сказать о том, что есть принципы, которые внедряются именно для защиты от увода клиентов.
Друзья, будьте бдительны! Построить бизнес – это еще не конечный пункт назначения!
Это как рождение ребенка. Бизнес проходит все те же этапы развития. Его надо вырастить, воспитать, поставить на ноги и сделать самостоятельным. Возможно, потом удачно его «поженить» – в нашем случае продать, но так, чтобы Ваше детище развивалось. И не надо забывать, что бизнес, как и человек – рождается, растет, развивается, стареет и умирает. И хочется, чтобы он был здоров, жил долго, счастливо и плодотворно!
Как и человек, бизнес проходит через свои кризисы.
Почему прячется рак?
Кризис – это период роста или время, когда мы испытываем максимально отрицательные эмоции от несовместимости с окружающим миром.
Елена Сычевая
Когда я говорю, что кризис – это ресурсное состояние, некоторые на меня даже обижаются. Для понимания немного теории.
Каждый человек проходит ряд стандартных возрастных кризисов. Это период активной перестройки сознания, во время которого человек чувствует себя повышенно уязвимым.
Возрастной кризис очень похож на состояние ракообразного, который вырос из старого панциря, сбросил его, а новый хитиновый покров какое-то время еще совсем мягкий. Рак вынужден прятаться, его мягкое тельце повышенно чувствительно и его недруги могут очень легко им полакомиться.
Через кризисы проходит все и всё – человек, общество, компании, наша планета. Это период активных изменений, когда по-старому уже оставаться не может, а новое еще не сформировалось и не окрепло. Это «переходный период». Кризис наступает всегда в период, когда нечто уже выросло из своих рамок. Пора осваивать новое пространство и возможности. Ключевое слово – «возможности».
Все предыдущие кризисы, которые человек прошел в своей жизни, находятся внутри него, как матрешки, когда в большой спрятаны маленькие, одна в другой. С каждым кризисом человек покрывается «новым слоем» и становится все более жестким и менее гибким. Рождение – гибкость, движение, развитие. Смерть – абсолютная потеря гибкости, движения и развития.
Сознание человека содержит все прожитые ранее периоды. Образно говоря, если мы, спиливая дерево, видим, сколько ему лет, то личность человека так же сохраняет каждый прожитый год. Основные кольца – это кризисы, которые, как железнодорожные ветки со старыми стрелками, их трудно перейти плавно, какое-то время может ощутимо трясти.
Любые социальные группы (фирмы и компании в том числе) подвержены тем же процессам развития, что и отдельно взятые личности. Это биогенетический закон Геккеля-Мюллера, который гласит «онтогенез повторяет филогенез».
Пациент скорее жив
Однако есть и положительная динамика. В целом экономика оздоравливается: идет активное очищение от всего, что уже не жизнеспособно, открываются новые ниши за счет импортозамещения и санкций, которые создали в нашей стране такой полезный карантин. Разрушаются устоявшиеся последние десятилетия отношения, связи и компании, а на их месте вырастает новый бизнес.
Как известно, самая высокая смертность бизнеса (70—90% по разным источникам) именно в первый год жизни. В этот период, чтобы снизить риск летального исхода, наиболее актуальна помощь хорошего бизнес-консультанта, бизнес-коуча, это позволит избежать многих ошибок и на старте внедрить многие основы, которые в будущем станут прочным фундаментом для здорового и успешного бизнеса.
В наше время невозможно вести бизнес, занимая скромную позицию. Бизнес должен себя нести миру, иметь свои ценности, свою миссию и быть полезным. В условиях переизбытка, потребитель более требователен, более придирчив и расчетлив, он будет выбирать и сравнивать, поэтому Вы должны стать уникальным и лучшим в своей нише.
Кроме того, бизнес спускается с Олимпа. Заканчивается эра звездной болезни. Ориентация на индпошив! Не интересен ширпотреб! Выбор небольшой – морг или реанимация, причем безотлагательная!
Цените каждого клиента, узнавайте его потребности и интересы, изучайте его проблемы и берегите его – он Вас кормит! Я, например, как клиент всегда удивляюсь и негодую, если, получив от меня оплату, поставщик расслабляется и не выполняет как положено своих обязательств.
Клиенту, который однажды у Вас купил, проще продать повторно качественный товар. А если Вы его еще будете регулярно снабжать правильной информацией и ориентироваться на его потребности, то он будет с Вами дружить всю жизнь.
Довольный клиент = залог успеха Вашего бизнеса
Сделайте из каждого клиента своего друга. Поздравляйте его, дарите подарки, устраивайте вечеринки и специализированные тусовки (помните – «хлеба и зрелищ!»). Даже скромные варианты могут создать Вам невероятный эффект, когда Вы сблизитесь с Вашей аудиторией, сможете собрать необходимую информацию и сделать несколько беспроигрышных рекламных ходов.
Например, найдите ресторан или кафе с низкой проходимостью и устройте там бесплатное мероприятие, где гостям предлагаются только места, а остальное – на их усмотрение, но с групповой скидкой!
Покажите клиенту свою уникальность, помогите ему решить его проблемы более удобным оптимальным и достойным путем, создавайте дополнительные сервисы и услуги, или партнерьтесь со смежными видами бизнеса. Сейчас, как никогда, возможны очень эффективные и в то же время малобюджетные методы рекламы.
Кроме всего прочего, конечно надо учиться управлять продажами! А для этого Вы должны знать все качественные показатели своего бизнеса.
До тех пор, пока Вы не исследовали показатели своего бизнеса, Вы не можете провести сравнительный анализ и расставить фигуры на шахматной доске. Информация так же должна постоянно обновляться. Управлять можно только тем, что тебе известно. Иначе может случиться ситуация, как в известной с детства сказке «Варвара-Краса длинная коса», где царь Еремей с легкостью расплатился с Нечистью за чашу воды родным сыном, только потому, что считал, что все знает в царстве своем.
При этом Вы должны постоянно мониторить ситуацию, чтобы иметь возможность оперативно менять стратегию при каких-то движениях рынка. Запретите себе и своим сотрудникам использовать лучших помощников в работе под именами «Авось» и «Абы-Как» – в рыночные отношения с совковым менталитетом не ходят.
Найдите дополнительные бизнес-опоры – никогда не стойте на одной ноге! Помните пословицу – «конь о четырех ногах, а спотыкается»! Как вы думаете – сороконожка может споткнуться? В ключевых моментах у Вас всегда должно быть несколько опор – несколько помощников, несколько поставщиков, основных потребителей, а каналов рекламы – чем больше, тем лучше!
Кроме того, имейте в виду, что для каждого бизнеса, для каждого товара, в каждом отдельном регионе надо тестировать и находить свои максимально эффективные каналы рекламы! (А в идеальном варианте и направлений бизнеса должно быть несколько, но желательно в одной ЦА, чтобы Вы одновременно могли, например, производить, продавать, доставлять, обслуживать и т. д.)
Помните о том, что любое рекламное агентство и рекламное издание, прежде всего – это коммерческая организация и их цель – продажа своих услуг, они получают деньги за сделку с Вами, а не за результат, не за эффективность рекламы!
Как Ваши клиенты узнают о Вас?
Важно!
Знаете ли Вы своего потребителя? Кто Ваша Целевая Аудитория (ЦА)?
Составляем портрет покупателя:
– возраст
– пол
– социальный статус
– основные проблемы
– основные устремления
– ежедневные «ритуалы»
И т. д.…
Пример:
Портрет клиента (Аватар) бренда Михаль Нергин
Для российского представительства бренда Михаль Негрин мы составили такой портрет покупателя —
Мужчины 20%/женщины80%
Женаты/ замужем
Возраст – от 35 и старше
Состоявшиеся в карьере люди
Причина покупки: узнаваемость и уникальность бренда.
Покупательницы – Женщины, уверенные в себе, для которых важен стиль, активные, энергичные, стремящиеся к самовыражению.
Сколько каналов распространения информации (рекламы) о Вашей компании, услугах и товарах Вы используете?
Назовите каналы распространения информации, например:
Реклама на сувенирной продукции
Партнерская реклама
Реклама в государственных учреждениях
Яндекс Директ, реклама в Интернет
Сарафанное радио
Упаковка
Оформление магазина/сайта/машины/одежды/…
Ценники
Холодные звонки
Реклама в СМИ
Е-mail/почтовая/факсовая рассылка
Продающие визитки/прайс-листы
Листовки в магазине/офисе/ТЦ/других местах
И т. д.…
Каждый день придумывайте еще 2—3 канала размещения информации о Вашем товаре.
А Вы знаете, что у американской компании Wol-Mart (гипер-маркеты) более 400 каналов рекламы?!