Каждый канал, по которому идет реклама, должен быть идентифицирован:
– дать отдельный номер телефона для конкретной акции;
– давать скидку или подарок тому, кто принесет купон из газеты или распечатает его с сайта – обязательно рисуйте пунктир и ножницы для вырезания – проверено, что это повышает % использования и привлекает внимание;
– по разным рекламным каналам запускайте разную, четко узнаваемую информацию, которую клиент точно не забудет – в одном месте акция скидка 40% – позвонить и забронировать, в другом 3 по цене 2, в третьем – скидка 40% предъявителю купона и т. д.;
– купоны или флаеры, запущенные к раздаче в разных местах – сделайте разного цвета, или сделайте на них несущественные для покупателя, но важные для Вас идентификаторы.
Если Вы начинаете отслеживать и замерять эффективность каждого канала рекламы, уже только это даст Вам экономию.
Ищите свои варианты, тестируйте и все очень точно измеряйте!
Разработана ли у Вас маркетинговая стратегия, которой Вы придерживаетесь?
Распишите, какие у Вас запланированы мероприятия:
Краткосрочные планы по рекламе – на 1 мес.
План мероприятий на 6 мес.
Маркетинг-кит на 1 год
Сформулировано ли у Вас послание для потребителя, которое будет удовлетворять какую-то его потребность?
Посмотрите, что реализует Ваш покупатель:
– безопасность (страх)
– базовые потребности (любовь)
– желание быть счастливым (эмоции)
– получить одобрение (социализация)
– самовознаграждение (удовольствие)
– социализация (статус)
– познание нового (любопытство)
– жажда обладания (зависть)
Ваш вариант…
Сценарий продажи
Чтобы облегчить жизнь персоналу и себе, а так же быть уверенным, что Вы хотя бы частично знаете, как Ваши менеджеры или продавцы общаются с покупателями, напишите скрипты для отдела продаж.
СКРИПТ – это сценарий, набор успешных действий, собранных в одном месте, фактически это алгоритм или план проведения продажи. Конечно, для основы можно взять что-то готовое и адаптировать или заказать специалистам, но смысл будет тот-же.
Скрипт продаж – это не панацея, но это тот сценарий, который прописывается на основе наиболее частых вопросов и ситуаций, это возможность держать в голове готовые формулировки, которые облегчают путь клиента к покупке и дают возможность продавцу действовать более уверенно.
Скрипты, как и любой сценарий, можно репетировать и корректировать. Цель скрипта – увеличить количество продаж, упростить и систематизировать процесс продажи, используя успешный опыт именно в Вашей нише и с Вашим товаром. Так же скрипт – это лучшая возможность быстрого и правильного обучения новых продавцов!
При этом – постоянная шлифовка скриптов даст продавцам возможность дополнительного совершенствования своих навыков.
Наличие скрипта меняет сценарий продажи на управляемый.
Скрипт не лишает человека живого диалога и творческого подхода, но помогает манипулировать готовыми смысловыми блоками, при этом повышается уверенность речи, что в свою очередь так же способствует повышению успеха в продажах.
Скрипт – это инструмент продавца, но он не исключает вежливости, доброжелательности и человеческого участия в процессе продаж. Человек не должен превращаться в автомат, выдающий информацию металлическим голосом. Так же надо очень чутко отслеживать грань перехода от одного этапа сделки к другому!
Важно чувствовать тип темперамента покупателя, его настроение, уметь правильно и вовремя задавать вопросы и внимательно слушать ответы.
Продавец должен быть психологом, ведь не даром существует понятие шопотерапии. Прежде всего в центре внимания должен быть покупатель и его потребности.
Для создания своих скриптов стоит обратить внимание на самые простые речевые обороты, которые воспринимаются легко и естественно именно в этой специфике товара и целевой аудитории.
Не пытайтесь в первой фразе высказать все о товаре и его преимуществах, просто проявите внимание и интерес к покупателю! Этим Вы привлечете его внимание!
Если у Вас есть скрипты на все этапы взаимодействия с клиентом, это значительно упрощает Вам возможность контролировать процесс продаж и управлять им.
Как показывает практика, добиваются чего-то не те, кто семи пядей во лбу, а те, кто берет и делает!
Итак: (если Вы не готовы пригласить для этого специалиста)
– Изучите литературу, описывающую этапы продаж, примерьте это на свой бизнес,