3. Мотивация
Она вытекает из второго правила. Если ты обозначил правила игры внутри подразделения, которые не совсем согласуются с действующими бизнес-процессами, но более эффективны, как для компании, так и для тебя, то эта серая схема должна удовлетворять потребности сотрудников, а их доход должен вырасти. Менеджер за продажу получает, к примеру, 10 тысяч рублей, но в этой продаже были задействованы все: один —подготовил идеальное коммерческое предложение для клиента, другой – договорился с ним о встрече, третий – грамотно ее провел и дожал клиента, четвертый – подготовил договор и утряс разногласия с юридическим отделом клиента. Прекрасный вариант командного подхода. Остается только распределить коэффициенты полезности каждого и обеспечить вознаграждение. Опять же, к примеру, это может быть 40% за встречу и «дожатие» клиента, 20% за назначение встречи, 20% за оформление договора и оставшиеся 20% за подготовку коммерческого предложения. Здесь можно возразить, что коммерческое предложение должен готовить или согласовывать пресейл-менеджер, согласовать протокол разногласий должен и обязан юрист вашей компании. Эта идеальная картинка, но все согласования и взаимодействия со смежными службами отнимают время. Армейский постулат здесь незыблем: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». То есть твое подразделение в силах перегруппироваться, распределить обязанности и обеспечить грамотную и качественную продажу в кратчайшие сроки, представ перед клиентом мобильным, профессиональным и отвечающим за обязательства партнером. Роль третейского судьи в перезакреплении продаж всегда у тебя есть, как у руководителя. Пользуйся этой возможностью.
Посмотри на доходы своих подчиненных. Все ли они получают достойную и максимальную зарплату исходя из финансового потолка в занимаемой должности? Хотели бы они что-то изменить и быть более полезными компании? Сколько сотрудников получают максимум, сколько минимум? Ты считаешь это нормальным? Или ты веришь в миф, что люди работают ради развития? Убери заработную плату, объяви об этом подчиненным и подумай о том, почему завтра никто не пришел на работу. Мы все работаем за деньги – это основа на 80% по тому же правилу Парето, а вот дополнительными требованиями могут выступать коллектив, возможность развития, территориальная близость к дому и прочее.
Да, кстати, а сколько ты сам заработал за прошлый месяц? А сколько мог?
4. Уважение вышестоящего руководства
Оно может проявляться в уровне доверия. Рассказывает ли тебе твой непосредственный начальник о себе? Делится ли сплетнями? Узнаешь ли ты об изменениях или событиях от него заранее или тебя ставят перед фактом? Интересна ли ему твоя жизнь вне работы? Присутствует ли юмор при ваших взаимоотношениях? А может, при общении звучат нотки невежества или пренебрежительности? Соглашается ли он с твоей экспертной оценкой по тем или иным события? Это те вопросы, над которыми стоит периодически задумываться, чтобы понимать, как ты выглядишь сверху, пользуешься ли авторитетом и уважением, готовы ли тебя рекомендовать на вышестоящие должности. Не путай эти размышления с самотерзаниями. Ничего общего с самооценкой они не имеют.
Здесь не указано про подчиненных. Если выполняются первые три пункта, то уважение коллег из твоего подразделения уже имеется. А это тоже залог хорошего отношения сверху. Как не ценить человека, в подразделении которого нет вспышек конфликтных ситуаций, требующих личного участия вышестоящего руководства, а его команда работает слажено и уверенно?
5. Внутренние страхи
Кому, как не тебе самому, знать про личные комплексы, облаченные в страх? Страх может быть как твоим врагом, так и другом. Выбор за тобой. Либо ты им управляешь, либо он управляет тобой. Какие у тебя страхи? Может, ты боишься сделать замечание зарвавшемуся коллеге? Или ты боишься выйти и публично выступить? Как только ты теряешь контроль, то все твои поступки, движения, фразы становятся скованными, а результативность стремительно падает, ты чувствуешь себя альпинистом, сорвавшимся в пропасть. Покопайся в себе и своих страхах. Как часто они мешали тебе сделать что-то правильно и более эффективно? А сколько раз спасали и предотвращали негативные последствия? Поставь это все на одну чашу весов. Если перевешивает спасение, то ты жалкий трус, а не управленец, имеющий собственное мнение и ставящий свое спасение превыше объекта хозяйствования. Если чаша активно сместилась в сторону неуверенности и отсутствия решительности, за которым спряталась эффективная работа, то, наверное, ты закомплексованный неудачник, и все твои беды – от душевных мук и противоречий. Истина в равновесии и гармоничном колебании. Согласись, что неприятно ощущать себя неудачником или трусом. Но свой страх в том или ином вопросе нужно определить, чтобы работать с ним. Все это твои зоны роста. В зависимости от запущенности иногда даже требуется помощь специалиста. Но чаще всего побороть тот или иной страх можешь ты сам.
Зигмунд Фрейд утверждал, что все комплексы происходят из нашего детства. А в детстве мы боялись быть побитыми. Боязнь физической расправы и как следствие болевых ощущений, нанесенных кем-либо, корректировали наше поведение. Будь то сверстник, учитель или родитель. Поэтому первое и основополагающее – это осознать, что с тобой ничего плохого не произойдет.
Интересный пример, описанный в книге Виктора Суворова «Аквариум» (1985), про падение на стуле назад. Если твоя спина соприкасается со спинкой стула, а сзади нет стены или ямы, то при раскачивании и опрокидывании назад с тобой не произойдет ровным счетом ничего. Ни переломов, ни ушибов, ни острой боли. Но падать назад всегда страшно. То же самое и с публичным выступлением, где ты один против толпы, что противоречит нашей природной сущности. Если ты оступился или замешкался, никто не выбежит на сцену и не начнет бить тебя палкой. Так чего ты боишься? Насмешек или креста на своей карьере? Не думай так далеко. То, что тебе не наваляют, уже хорошо.
Второе – необходимо быть расслабленным и концентрироваться не на страхе или предстоящем событии, а на воспоминаниях, когда тебя хвалили или ты чувствовал себя лидером. Скованность равно хрупкость. Не задумывались, почему люди в алкогольном опьянении, попадая в ДТП или падая с большой высоты, зачастую отделываются легким испугом? Их тело расслаблено. При столкновении с жесткой поверхностью тело, словно мягкая игрушка, воспринимает удар плавно, обволакивая его, в то время как у напряженного человека рвутся мышцы и сухожилия, подобно осколкам упавшей стеклянной вазы, нанося максимальный урон организму от сотрясения. Почему ты так напрягся, ведь тебя никто не собирается бить. Отчего твоя мобильность и вариативность поведения и речи сейчас в ступоре? Расслабься. Более подробно про страх и методы его преодоления мы обсудим, когда коснемся стрессоустойчивости и вопросов публичного выступления. А пока запомни: чтобы не тупить в ситуации, нужно быть расслабленным и осознавать, что ничего плохого, с точки зрения жизнедеятельности твоего организма, не произойдет. Ты будешь жить, даже если выступил плохо. Возможно, хуже, чем до выступления, но из-за этого никто не отнимет у тебя самое дорогое для тебя – жизнь и здоровье. Согласись, это уже неплохо.
А может быть, у тебя нет страхов и внутренних комплексов, периодически просыпающихся в подсознании и так мучительно царапающих твои натянутые нервишки? Расскажи об этом в детском саду и то, найдутся те, кто тебе не поверит. Дай оценку своим страхам сам и учись с ними жить и работать.
6. Профессионализм
Вспомни, сколько раз за этот месяц у тебя были нервные срывы и потеря самообладания? Сколько раз ты был близок к этому? Как ты реагируешь, когда у тебя что-то не получается, а мозг «взрывается» от нехватки времени и ресурсов? А часто ли у тебя не получается что-то? А в магазин часто ходишь за покупками? Что ты можешь приобрести исходя из своих доходов? Простые вопросы, ответив на которые, ты увидишь уровень своей профессиональной подготовки. Кто-то думает, что профессионализм измеряется уровнем знаний, а кто-то думает, что во главе стоит практика. Можно даже вспомнить армейский постулат, гласящий о том, что опыт, как и половое бессилие, приходит с возрастом. Правы и те и другие, но лишь отчасти. Верх профессионализма – это безэмоциональная эффективность. Посмотрите на мастеров по отделке, которые легким движением рук уверенно кладут плитку. Они точно знают, сколько нужно смеси, с какой стороны и под каким углом держать инструмент, они спокойны и хладнокровны, а результат их работы впечатляет обывателя или новичка в этом деле. Даже если что-то пошло не так или требуется нестандартный подход, то он не приводит к истерике. Тихо и расчетливо мастер делает замеры и также спокойно и уверенно продолжает работу.
Или возьмем, к примеру, диверсионную группу. Как правило, она состоит из профессиональных бойцов, которыми движет цель в виде поставленной задачи командира. Каждый знает свое предназначение и готов прикрыть товарища. Они не впадают в амбиции, если что-то пошло не по плану. Бойцы следуют высшей цели, размениваться на эмоции – себе дороже. Они понимают это уже на подсознательном уровне. Если встречается свидетель, ставящий под угрозу операцию, будь то ребенок или старушка, то ее убирают. Это тяжелый в моральном и психологическом плане момент, но не время для истерики, они должны это сделать, чтобы выполнить задачу и сохранить жизни. Поэтому накидывая удавку на шею свидетеля или вонзая нож отточенным движением рук, боец не стал бесчеловечным, он просто не имел права, не впадал в истерику, его конечности не дрожали, совершая убийство незнакомого невинного человека. Просто он выполнил свою работу «здесь и сейчас». Сомневаюсь, что он получил удовольствие, можно быть уверенным, что по ночам он будет вспоминать этот эпизод из своей службы, но так было надо…
Однажды мне посчастливилось побывать на сборах лейтенантов – серьезное мероприятие, введенное еще во времена СССР. Выпускников всех военных вузов, дислоцированных на территории одного военного округа, после трех месяцев службы в первом офицерском звании собирают на территории одной части. Размещают в казармах, ставят на довольствие и муштруют, как обычных солдат с обучением новинкам в военном деле и последующей сдачей нормативов. Здесь преследуются две высшие цели: первая – лейтенанты не должны обрести звездную болезнь после того как надели офицерские погоны и на них заблестели две маленькие звезды, а должны вспомнить, как это было, и какого это – тянуть солдатскую лямку; вторая – познакомить лейтенантов, которые по долгу службы будут вынуждены общаться и взаимодействовать или, как говорят, обеспечивать боевое слаживание войск. На сборах присутствовали все виды и рода войск, включая тыловое обеспечение. Заметно ото всех отличались парни со «спецфаков» командных училищ: это был армейский спецназ. Их жесткость и высокий уровень подготовки угадывались во всем: поведении, походке, ответах, взгляде. Легко пробегая положенные три километра утром, они самостоятельно и с шутками приступали к занятиям на турниках и брусьях, будто им не нужно было отдышаться и они не знали, что потом сдавать упражнения на перекладинах. «Элита», словно игрушками, вертела различным огнестрельным оружием, точно поражая при стрельбе цели. Тогда я и услышал поговорку от своих товарищей, что «в умелых руках и мужское достоинство балалайка». На любой каверзный вопрос «топов», в звании генерала, как то возведение оборонительного пункта в пустынной или горной местности, всегда были готовы ответить только они. Все это было окутано какой-то магической энергетикой. Сила, знания, практические умения находили свое отражение в безэмоциональности и грациозной упорядоченности действий, как всей группы, так и отдельно взятого ее члена.
Развею мифы о «качках-гулливерах». Да, это были жилистые парни, не с объемной, а функциональной мускулатурой, среднего или чуть выше среднего роста, с жестким и цепким взглядом, дающим понять «ху из ху». Захотелось быть похожим на них, действовать в их команде, не допускать расхлябанности, развиваться и пользоваться таким же заслуженным уважением, как снизу, так и сверху армейской иерархии. Эта история позволила мне понять еще одну простую истину, что профессионализм заряжает уверенностью окружающих, в первую очередь подчиненных, развеивая их страхи, сомнения и панику, вселяя спокойствие и повышая твой авторитет. Чем ты профессиональнее, тем чаще тебя будут копировать твои сотрудники. Как ты себя оцениваешь? Есть к чему стремиться или ты достиг небывалых высот? Успокойся, время не стоит на месте, вместе с ним ты должен изменяться, чтобы сохранять и преумножать свой уровень профессиональной подготовки.
В заключение, повторюсь, не мучай себя терзаниями, что «я мог поступить так или иначе», просто расчетливо корректируй действия и набирайся опыта. Твои терзания и душевные переживания не имеют ничего общего с самооценкой. Будь мастером своего дела, а не «жопоруким рукожопом», сыплющим проклятиями в адрес всех, испытывая при этом личную неудачу или проблему. Негодовать можно вне процесса, а в процессе нужно им управлять. В жизни, тем более при управлении коллективом, всегда будут возникать непредвиденные обстоятельства, требующие исправления или корректировки. Се ля ви. Как сказал И. В. Сталин: «Есть логика намерений, и есть логика обстоятельств, и логика обстоятельств сильнее логики намерений». Умение быстро адаптироваться к изменяющимся условиям, следуя здравому смыслу, даже в загнанных рамках абсурда, при этом сохраняя хладнокровие, – это и есть профессионализм.
Тайм-менеджмент
Это модное веяние, подкрепленное многочисленными изданиями, видео-тренингами, семинарами и др. Тайм-менеджмент ищет ответы, как экономить время и при этом не терять результативности, а то и вообще ее повысить. Вспоминается старый анекдот про менеджера Васю, которого спросили, почему у тебя штаны мокрые, а он ответил, что это тайм-менеджмент, который позволяет ему экономить время.
В поисках решения проблемы распределения задач и установки временного лимита на их выполнение мы можем потратить больше времени, чем, если бы не занимались этим. Авральный режим работы и многозадачность пронизывают каждого современного человека: так устроен мир и время, в котором мы живем. Как справедливо и точно подметил русский поэт А. Кушнер: «Времена не выбирают, в них живут и умирают».
Главное не допускать абсурда и руководствоваться здравым смыслом. Приступая к выполнению срочной задачи, кажущейся важной и наиглавнейшей «здесь и сейчас», просто спроси себя: «Я делаю это, чтобы … (что)?» А далее дай себе отчет в том, как это связано с твоими верхними KPI? А нижними? И вообще с твоей зарплатой? Задавать подобные вопросы самому себе крайне полезно.
Возьмем простой пример. Вы руководитель отдела продаж, и так случилось, что не выполняете план продаж. Что происходит? У вас начинает «гореть» земля под ногами, начинается ваше противостояние всему и вся. Региональные менеджеры из холдинга бьют тревогу, назначают конференц-связь, говорят о высоких материях, просят взять на вооружение положительный опыт другого города, требуют составить план мероприятий с указанием сроков и ответственных лиц и т.д., дополнительно необходимо прописать, что приложенные силы нивелируют уже сложившееся отставание. Местный топ-менеджер активно «песочит» вас на планерках, не слыша факты и аргументы, бросая фразу типа: «Это не ответ, что делать будешь? Напиши письменно о предпринятых мерах. Бери на себя дополнительные обязательства».