Наверняка вы читали много статей о том, что человека переделывать бесполезно, а я добавлю, что переделывать нельзя, это вредно для здоровья, ведь стержень может сломаться. Поможет определиться с миссией следующее упражнение.
Упражнение «Мой девиз».
Вспомните слоганы известных брендов: «Превосходя ожидания» или «Превозмогая мечту»…
А какой у вас любимый слоган? «С песней по жизни»?
Если в голову ничего не приходит, вспомните ваше кредо.
Вспомните диалог из «Двенадцати стульев» И. Ильфа и Е. Петрова: на вопрос Бендера «Ваше политическое кредо?» Полесов восторженно отвечает «Всегда!»[27].
Если девиз не вырисовывается, подумайте, что бы вы на себе написали, если бы решили набить тату? Если уже есть тату, то что там написано?
Вот несколько подсказок идей для тату. Некоторые из них предложили члены Клуба анонимных перфекционистов:
«Завтра хоть потом»
«Тут вам не там»
«Давай гуляй, до свиданья»
«Я только стараюсь вам помочь»
«И целого мира мало»
«Живи и дай жить другим»
«One day at a time» («Живи одним днем»)
«Dum spiro, spero» («Пока живу, надеюсь»)
«Qui sine peccato est?» («Кто (не) без греха?»)
«Почему именно я?»
«My life – my rules» («Моя жизнь – мои правила»)
«Думай головой»
«Я ж для тебя стараюсь»
«Теперь можно на “ты”»
«Делай что должно, и будь что будет»
«Be yourself»
«Я не стодолларовая купюра, чтобы всем нравиться»
«Memento mori» («Помни о смерти»)
«Memento vivere» («Помни о жизни»)
«Et id quoque etiam transeat» («И это тоже пройдет»)
«Quo vadis?» («Камо грядеши?»)
«Vita bella»
«В конце все будет хорошо. Если все не хорошо – это ещё не конец»
«У меня есть я, мы справимся»
«Критикуешь – предлагай, предлагаешь – делай, делаешь – отвечай»
«В безвыходной ситуации выход там же, где вход»
Моя любимая, которую я все-таки себе набью: «И чё?»
Главное – наносить эти тату без орфографических ошибок, а иероглифы, составляющие «кайдзен»[28], переносить на тело таким образом, чтобы они не перевернулись зеркально.
Кстати, а на какое именно место вы нанесете себе тату, если все-таки решитесь на этот шаг? На самое видное или на сокрытое от посторонних глаз?
Если вы задумаете перенести свой лозунг на майку, что напишете? Что будет красоваться спереди и что – сзади? Покупали ли вы когда-нибудь майку с надписью (кроме лого какой-нибудь модной компании)?
Кстати, а если покупали одежду с огромным логотипом, то почему? Почему отдали предпочтение именно ему?
Если ничего не получается сразу, не переживайте. Придет время, и девиз появится сам собой.
Давайте еще поговорим об убеждениях, ведь это тоже часть нашего «Я». Я поместила их именно в эту орбиту, потому что убеждения поддерживают миссию и ценности. Если этого не происходит, то тут есть над чем поработать.
Упражнение «Мои убеждения».
Закончите фразы:
Я убежден (-а), что…
Можно, конечно, написать: «Я убежден, что Земля круглая», но давайте серьезно.
Например, я абсолютно уверена, что мир все-таки хорошее место и что все, что с нами происходит, рано или поздно обернется к лучшему.
– …Нельзя поверить в невозможное!
– Просто у тебя мало опыта, – заметила Королева. – В твоем возрасте я уделяла этому полчаса каждый день! В иные дни я успевала поверить в десяток невозможностей до завтрака![29]
Когда происходит что-то неожиданное, я говорю себе…
Когда происходит радостное событие, я говорю себе…
Когда я роняю мобильный телефон на каменный пол, я говорю себе…
Когда меня ругают за ошибку, я говорю себе…
Когда меня хвалят, я говорю себе…
Когда мне грустно, я говорю себе…
Когда я счастлив (-а), я говорю себе…
Когда …, я говорю себе: «Неужели это я?»
Когда …, я говорю себе: «Кто молодец? Я молодец!»
Когда я получал (-а) пятерки, родители говорили мне…
Когда я получал (-а) двойки, родители говорили мне…
Моя бабушка чаще всего говорила мне…
Когда случаются неприятности, я говорю себе…
Когда я не получаю того, что хотел (-а), я говорю себе…
Когда я очень устал (-а), я говорю себе…
Мои друзья часто говорили мне…
Я убежден (-а), что формировать персональный бренд – это…
Заниматься продажами – это…
Барабанная дробь!
Я готов (-а) взойти на костер за…
И вспоминается цитата из «Легенды о Тиле Уленшпигеле» из Шарля де Костера: «Пепел Класса стучит в мое сердце».
Я готов бороться до конца за…[30]
Помните, что нельзя проповедовать, не исповедуя. Из-за этого случаются «оговорки по Фрейду» или более серьезные неприятности. Например, если компания рассказывает о том, как для нее важна безопасность, а сама выпускает машины с дефектом в тормозной системе, это грозит неприятностями, отзывом машин из продажи и кадровыми перестановками в руководстве компании.
А теперь снова вопрос, из числа уже звучавших ранее: какая подпись стоит под вашим фото в социальных сетях?
Что вы напишете на своей визитной карточке?
Чек-лист для орбиты «Миссия и ценности»
Упражнения Ваши ответы
2.4. Орбита «Полезность»
Полезность – это польза, которую приносят людям мои знания и умения. Это то, что у меня покупают. Можно повторить упражнение «Сто ролей», только перечислять не роли, а знания и умения. Это будет
Упражнение «Знания и умения».
Разделите листок на два столбца, слева напишите «Знания», справа – «Умения». Рекомендую перечислять ВСЕ навыки, не только профессиональные, потому что они составляют уникальную комбинацию. Писать пресс-релизы и общаться со СМИ могут все пиарщики, но далеко не все умеют из отстойного текста про эректильную дисфункцию сделать статью о социальной значимости проблемы репродуктивного здоровья.
Помните, как кот Матроскин говорил в мультфильме про Простоквашино: «А я еще на машинке вышивать умею»?
Пишите все! Иногда бывает сложно отличить знания от умений, например, английский язык – это знание или умение?
Если английский язык «в пассиве» (знания, оставшиеся со времен школы или института), т. е. на практике не применяете, то можно оставить его в графе «знания», если существует непрерывная языковая практика – то вписываем в обе графы.
Выбираем 5–6 самых важных знаний и умений для вашего профессионального бренда, добавляем к ним еще столько же дополнительных навыков и получаем черновик «Уникального торгового предложения».
Запишите все это на бумаге и отложите в сторонку, мы к этому еще вернемся. Чтобы легче сформулировать уникальное торговое (а в нашем случае личное) предложение, давайте сделаем еще одно упражнение.
Вы уже поняли, что я очень люблю вопросы, потому что они помогают вытащить информацию из области неосознанного в область осознанного (и сформулированного на бумаге).
Упражнение «Уникальное личное предложение»
Что мои знания и умения дают моим клиентам?
Пример: я знаю английский язык, умею переводить художественные и технические тексты, поэтому мои клиенты получают качественный перевод в оговоренные сроки.
Или (для профессии коуча): я создаю моим клиентам условия для развития.
Какую выгоду получат мои клиенты?
Пример: поскольку я делаю перевод качественно, им не приходится тратиться на редактора.
А если для коуча: благодаря совместной работе мои клиенты повышают качество жизни, решают важные для себя задачи, выходят на новый уровень…
Какую выгоду получат все остальные?
Тут хорошо бы сообразить, какую выгоду получают все представители значимого окружения, в том числе и конкуренты (об этом поговорим в разделе про продажи и про анализ значимого окружения).
Пример для переводчика: я высоко держу планку качества, так что клиенты понимают, что скупой платит дважды, и не ведутся на демпинговые предложения[31].
Какую пользу от моих знаний и умений получает весь мир?
Иными словами, как моя деятельность делает мир лучше?
Не спешите говорить «не знаю», потому что надо узнать. Обязательно. Иначе зачем это все?
Когда я работала переводчиком, я помогала людям понимать друг друга, налаживать межкультурные связи и добиваться взаимовыгодного сотрудничества.
Ну а в качестве коуча (и писателя) мой вклад в том, что (надеюсь) будет больше счастливых людей с сильным персональным брендом.
А что делать, если выяснится, что вы чего-то не умеете? Например, есть задача, под которую нужно отрастить какой-либо навык?
Пух посмотрел ей [Кенге] вслед.
«Хотел бы я так прыгать! – подумал он. – Почему это одни умеют, а другие нет? Очень, очень обидно!»[32]
Подумайте, насколько вам нужны эти недостающие навыки. Если они необходимы, то вас ожидает увлекательный процесс обучения чему-то новому! Пишем план индивидуального развития.
Пример для ИП Ватрушкиной
Лирическое отступление
Как-то раз ко мне пришел клиент, который очень огорчался из-за того, что у него не получалось продвинуться по карьерной лестнице. Мы стали разбираться с ресурсами, а точнее – с навыками и умениями, и выяснилось, что для перехода на должность руководителя необходимо освоить хотя бы базовые управленческие навыки: планирование, организацию, мотивацию, контроль, а также менторинг, тайм-менеджмент временем и другими ресурсами, разобраться с самомотивацией.
И для клиента стало откровением, что должность «на вырост» обычно не предлагают, даже если человек на своем настоящем месте уже достиг «стеклянного потолка». Потому что на позиции, к которой человек не совсем готов, ему будет сложно отращивать сразу несколько навыков, да еще адаптироваться, входить в курс дела и выдавать результат. Поэтому обычно сначала развивают управленческие навыки с помощью формального обучения, работы в кросс-функциональной команде, дополнительных задач и проектов, а потом уже происходит повышение.
– А наоборот нельзя? – спросил клиент.
– Льзя. Если ты собираешься делать карьеру не с помощью головы и не в серьезном бизнесе.
Знаешь, одна из самых серьезных потерь в битве – это потеря головы[33].
Какую проблему клиента я могу решить?
Это очень важно. Вот здесь происходит смена парадигмы. Вы не просто что-то продаете и зарабатываете деньги, а решаете проблему клиента. «Найдите «боль» и предложите решение» – это вам любой маркетолог скажет.
Как появляются мобильные приложения, например? Люди находят неудовлетворенную потребность и предлагают решение. Сейчас мобильное приложение все сделает за вас – посчитает калории, закажет такси, покрошит зомби, продаст кроссовки, переведет текст на китайский, подскажет маршрут.
Какой опыт решения задач клиента у меня есть? Какой опыт решения задач есть у клиента?
Вот тут как раз тот случай, когда «мои года – мое богатство». Чем больше опыта, тем больше пользы для клиента.
Составьте портфолио, каталог, список успешных кейсов, резюме, в конце концов. Но это вы и без меня знаете.
Чем мое решение отличается от других?
Ответ на этот вопрос пригодится нам, когда будем разбираться с позиционированием. Вспоминаем все, что написали про уникальный набор знаний, навыков, опыта, миссию, ценности, видение. Можно разместить каждое слово на отдельной бумажке и поиграть с компоновкой.
Для себя я это сформулировала так: польза для клиента прежде всего. Поэтому, если я понимаю, что я – не лучший вариант, я переадресовываю клиента более продвинутому профессионалу или специалисту из смежной отрасли.
Удобно, выгодно, просто и т. д. Продолжите сами.
Почему мое решение лучше?
Ну, в моем случае это просто. Дело в том, что решение вырабатывает клиент для себя, самостоятельно, поэтому это его решение, следовательно, оно однозначно лучше.
Похоже на продающий текст, да? А то ж!
Важно еще помнить, что для орбиты «Полезность» вам очень пригодятся дополнительные навыки. Например, умение превращать проблему в задачу. Да, я свято верю в то, что это не из области фантастики. Каким бы опытным и квалифицированным специалистом вы ни были, все равно бывают ситуации, когда перед вами встает задача, к которой не знаешь, как подступиться. На первый взгляд проблема кажется неразрешимой.
Сова неодобрительно кашлянула и сказала, что если Пух уверен, что это действительно все, то они могут посвятить свои умственные способности Проблеме Поисков Выхода[34].
Но при повторном рассмотрении проблема оказывается не такой страшной, какой мы себе ее малюем. Надеюсь, эти пять коучинговых инструментов окажутся для вас полезными.
1. Правильная формулировка
Это самый важный этап, потому что если удалось переформатировать проблему в задачу, то можно считать, что 50 % задачи вы уже выполнили. За проблемой видеть возможность – звучит красиво, это как в капле воды увидеть силу океана. Ведь проблема не имеет очерченных границ, ее «трагичность» преувеличивается и формулируется как «ужас ужасный».
Пример: у нас проблема с продажами. Или: у нас проблема с сайтом.
Ваши действия:
1.1. Конкретизируйте проблему.
• Что является препятствием для успешных продаж? Что именно не работает на сайте?
• В чем расхождение между ожиданиями и реальностью?
• Насколько отстаем от KPI (ключевых показателей эффективности)? Есть ли они у нас вообще?
• Какой процесс дает сбой? Выстроены ли процессы вообще?
Часто бывает, что проблема – это системная ошибка, значит, надо разбираться с процессами и процедурами.
Пример: держать кофе в правой руке и ставить чашку слева от компьютера – системная ошибка.
Важно: избегайте вопроса «Почему?», поскольку в нашей (российской) системе координат этот вопрос звучит как обвинение. Лучше спросить: «В чем причина остановки конвейера?»
Заметили, что «У меня проблема с…» звучит гораздо реже, нежели «У нас проблема», или «Тут засада с доставкой», или «Они совсем страх потеряли»?
Вопросы «Доколе?», «Неужели?», «Да что ж это такое?» тоже сильно не продвинут вас к решению задачи.
Часто бывает, что проблема состоит из нескольких взаимосвязанных препятствий, когда не знаешь, с чего начинать, поэтому после превращения проблемы в задачу используем следующий инструмент.
2. Декомпозиция
Выписываем препятствия на бумажки и хаотично их располагаем. Потом распределяем бумажки по степени важности. Затем превращаем препятствия в задачи.
Пример: «Недостаточно проработаны каналы продаж». Задача – наладить работу каналов продаж: сайт и курьерскую службу (если у вас, например, малый бизнес – выпечка кексов для вечеринок).
Задачи для сайта: оптимизировать SEO[35], обновить информацию о продукции (услугах) на сайте, настроить регистрацию для автоматического формирования CRM[36], проверить систему оплаты заказов. Обновить фотографии кексов.
Задачи для работы с клиентами: сегментировать, выделить ключевых, применять принцип 80/20 (80 % результата дают 20 % клиентов), сфокусироваться на ключевых.
Задачи относительно курьерской службы: решить, использовать подрядчика или развозить самим. Привлечь отца-пенсионера или мужа? Или сына-подростка?
Подзадача для курьерской службы: определить, нужно ли изменить упаковку, чтобы не страшно было доверить кексы курьерам.
Можно все это визуализировать с помощью техники mind maps[37] (ментальные карты) и принимать решения.
Дополнительная задача (которая появилась после визуализации): завести аккаунт в Instagram и выкладывать фотографии готовой продукции. Предоставлять скидку клиентам, которые выложат в соцсетях свои фото с вашими кексами и с хештегом, дающим понять, у кого были заказаны лакомства.
Далее – расставляем приоритеты. Выбираем, с чего начинать. Отправляем перфекционизм погулять, потому что на «все и сразу» нужно очень много ресурсов, а если бы они у вас были, то и проблема бы не возникла. Кстати, если отучить своих коллег и домочадцев мыслить «проблемными» категориями, жизнь заиграет новыми красками. Но будьте готовы, что эту идею примут не сразу!