Для владельцев интернет-магазинов - Шейнкман Борис

Для владельцев интернет-магазинов

Борис Шейнкман

Дмитрий Шейнкман

Редактор Марина Живулина

Корректор Ирина Суздалева

© Борис Шейнкман, 2021

© Дмитрий Шейнкман, 2021

ISBN 978-5-0053-9986-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Создать прибыльный интернет-магазин – что может быть проще? Так думали мы, когда в 2013 году решили открыть свой первый онлайн-магазин. Тогда не было ни учебников, ни людей, которые могли бы поделиться своим опытом, ни обучающих курсов – только ты и рынок, который только начал меняться в сторону цифровизации.

Семь лет шаг за шагом мы строили интернет-магазин, рассчитывая только на себя. Где-то мы ошибались, где-то опережали время, а где-то не могли знать про простые и очевидные вещи. Одно оставалось неизменным: наше желание создать качественный продукт и быть лучшими на рынке.

Для этого нам пришлось пройти через многое: обманы, суды, проверки, долги, скандалы и многое-многое другое, что сопровождает малый бизнес в нашей стране, а также, конечно, через пандемию 2020 года.

В этой книге мы систематизировали свой накопленный опыт, чтобы вам, нашим читателям, не пришлось набивать собственные шишки на непростом пути создания интернет-магазина.

Для удобства мы разбили книгу на главы, каждая из которых описывает отдельную сторону его работы.

Весь материал мы постарались изложить максимально объективно и лаконично, но оставили возможность поспорить с нами, оставить собственное мнение или выразить благодарность (если на ваш взгляд мы ее достойны). Сделать это можно в группе https://vk.com/74Udarnik

В конце этой книги мы разместили полезную информацию, которая позволит вашему бизнесу опережать конкурентов и в итоге оставить их без работы.

Желаем приятного чтения и удачного бизнеса!

Что нужно для создания интернет-магазина?

Итак, мы решили создать интернет-магазин. Как у любого стартапа, денег на запуск имелось очень мало, и нужно было безошибочно расставить приоритеты по необходимым составляющим.

Мы составили следующий список:

1. Простой, но функциональный сайт.

2. Несколько поставщиков.

3. Зона выдачи.

4. Стол выдачи, скотч для упаковки.

5. Вывеска.

6. Уголок потребителя.

7. ККМ с чековой лентой.

8. Стеллажи для хранения заказов.

9. Контактный номер телефона.

10. Два компьютера, принтер.

11. Два компьютерных стола и два кресла.

12. Программа 1С.

13. Регистрация компании.

14. Расчетный счет в банке.

15. Бухгалтерская компания для аутсорсинга.

Список впечатляет. Некоторые пункты можно с легкостью воплотить в жизнь за 10 минут и 100 рублей, а некоторые пункты (например, бухгалтерская программа 1С) воплощались в жизнь годами и потребовали миллионов рублей.

В следующих главах мы расскажем подробней о том, что необходимо для запуска крупного интернет-магазина.

С чего начинать?

Первая проблема, с которой мы столкнулись после составления списка необходимого: как одновременно заниматься всем и сразу, с чего начать и что из списка важнее всего?

Тогда у нас не было ответов на эти вопросы, и мы первым делом направили ресурсы и время на создание сайта. Пока у вас не появится продающий сайт и на него не придут посетители, всё остальное вам не нужно, – так мы считали.

Сейчас мы советуем вам расставить задачи по приоритетам. Для этого их нужно оценить по 10-балльной шкале по следующим критериям:

1. Какую пользу принесут?

2. Насколько сложно реализовать?

3. Какую прибыль принесут?

После этого все критерии необходимо сложить (или перемножить) и получить вес каждого приоритета. Начинать нужно с критериев с максимальными значениями.

Про то, как создавать продающий сайт, мы расскажем в следующих главах.

Пока ваши программисты создают сайт, а это занимает минимум 1—2 месяца, вы можете сосредоточиться на других задачах.

Ни в коем случае не нужно заранее арендовать помещение и нанимать сотрудников! Желательно это время посвятить изучению конкурентов и вашей целевой аудитории. Вы должны точно понимать, кто у вас будет покупать товар, почему именно у вас и чем вы лучше конкурентов? Это очень важно: ответьте себе на эти вопросы и запишите ответы в ваш ежедневник. Набрали пять ответов? Отлично! Значит, у вас отличные шансы привлечь покупателей. Нет? Подумайте еще, пока не наберете нужное количество вашей «лучшести». Позже, когда у вас появятся сотрудники начните их обучение с того, что каждый должен наизусть знать ваши преимущества.

Рынок интернет-магазинов по-прежнему формируется, и вы можете достаточно легко потеснить небольших конкурентов за счет грамотной маркетинговой политики, продуманного дизайна сайта, точности описания товаров, скорости доставки или продления срока гарантии.

К тому времени, когда до запуска в эксплуатацию вашего сайта остается примерно две недели, нужно заняться вопросом поиска помещения. Опыт показывает, что подходящее можно найти за 2—3 недели. Даже если процесс поиска затянется, то ничего страшного, у вас будет больше времени, чтобы улучшить работу сайта и не увеличивать расходы.

Помещение

Как выбрать помещение?

Выбор помещения для интернет-магазина зависит от того, какую модель продаж вы выберете.

• Интернет-магазин является дополнением к розничному магазину.

• Интернет-магазин является основным направлением, в зоне выдачи будут представлены дополнительные и популярные товары.

Давайте рассмотрим особенности каждой модели, а в конце главы расскажем вам, какую модель мы выбрали при запуске UDARNIK74.ru

1. Интернет-магазин является дополнением к розничному магазину – такая модель подходит для уже работающих розничных точек, которым необходим дополнительный трафик клиентов. В таком случае помещение должно находиться на первой линии, в проходном месте, его площадь должна составлять от 25 до 40 кв. м.

2. Интернет-магазин является основным направлением, в зоне выдаче будут представлены дополнительные и популярные товары.

Для такой модели можно выбрать помещение на 2-й линии, в промзоне, но не в крайне отдаленных районах.

Взвесив преимущества и недостатки этих моделей, мы выбрали 2-й вариант, решив, что раз мы создаем интернет-магазин с конкурентными преимуществами, то в любом случае должны научиться привлекать целевую аудиторию, и нет большой разницы, куда именно нужно привести клиента. Кроме того, продажи через сайт можно осуществлять по всей России, и клиенту в другом городе совершенно безразлично, в каком помещении упаковывается его товар.

И поэтому, если вы ограничены в ресурсах, не рекомендуем вам гнаться за дорогим местом в элитном торговом комплексе, а советуем сосредоточиться на создании сайта – продукта, который будет приносить вам клиентов и деньги (фото с Артил. 102).

Проблемы с собственниками помещений

Каждый раз, когда заключаешь договор аренды, хочется верить в то, что собственники заинтересованы в тебе как в надежном арендаторе и что они будут создавать условия, чтобы ты арендовал у них помещение как можно дольше. Но в жизни всё оказывается не так, и эта книга не была бы полной без рассказа о людях, которые создают все возможные условия, чтобы «убить курицу, которая несет золотые яйца». С самого момента открытия ИМ «Ударник» в 2013 году и до 2019 года мы арендовали помещение у федеральной компании «РБТ». Вначале это было подвальное помещение.

Затем мы переехали на 1-й этаж того же здания и заняли 220 кв. м, затем мы сняли офис, потом еще один, потом сняли очень большой офис. В общем, платили за аренду ежемесячно очень приличную сумму. Но наступил день, когда мы решили, что нам данное помещение не подходит: слишком много коридоров, площадей, которые неудобно использовать, да и аренда слишком дорогая. И поэтому решили переехать по тому же адресу, но к другому собственнику. Расставание с помещением прошло спокойно, мы продолжали арендовать у этого же собственника офис. Прошло несколько месяцев, и у собственника сменился сотрудник, который отвечает за сдачу недвижимости в аренду. Вместо адекватного, спокойного, рассудительного Игоря Георгиевича пришел самоуверенный, двуличный и упрямый – представитель собственника. Он зашел к нам в офис, внимательно его осмотрел и заявил, что нам нужно его отремонтировать за свой счет. Единственные изменения, которые мы внесли, – это повесили пять сертификатов в рамочках на стены. Но ему захотелось, чтобы мы заменили линолеум, зашпаклевали стены и их перекрасили. Естественно, мы отказались это делать и решили съехать. Предупредили за месяц, как было указано в договоре, и съехали. На следующий день звонит этот человек и требует осуществить ремонт офиса, в чем мы ему отказываем. И тогда он решил поставить забор! Да-да, железный, ржавый, скрипучий забор в двух метрах от крыльца нашего магазина.

Ровно столько, чтобы туда могла протиснуться «газель» для погрузки и разгрузки. Но если приезжали одновременно несколько машин, то образовывался коллапс. Также к нам не могли подъехать крупные машины поставщиков, разгружать приходилось в 100 метрах от магазина и на тележках перевозить товары на склад. А внешний вид… Вряд ли повышает настроение покупателю обозрение ржавого забора на подходе в магазин. Мы пытались договориться с собственником помещения, чтобы он решил вопрос с установкой забора, но всё, что он сделал – предложил нам на этот забор повесить баннер за наш же счет…

Мы решили съехать и из этого помещения. Не может же современный магазин работать за ржавым забором! Также за месяц предупредив, мы съехали. Что же сделал этот собственник? Он решил потребовать с нас ремонт этого же помещения! Конечно, никакой ремонт мы не делали. Помещение пустовало примерно полгода, а потом туда заехали производители матрасов. А забор так и стоит!

Нейминг, логотип

Идея для названия интернет-магазина: оригинально и просто

Муки выбора названия могут тянуться долго. Можно использовать мозговой штурм, анализ конкурентов или фокус-группы. Однако мы на этапе создания не думали про нейминг, брендинг и другие обязательные атрибуты маркетинга для серьезной компании. У нас не было денег обращаться в маркетинговые агентства. Были намного более важные пункты для траты очень ограниченной суммы. Мы даже не полезли в Интернет с запросом типа «как придумать название интернет-магазина». Посмотрели на конкурентов с их примитивными названиями из аббревиатур или притянутой за уши игры слов и решили, что наше название будет как минимум не хуже. Рассуждение проходило просто. Есть тема инструмента, люди, любящие свой труд. Как бы это всё назвать?

В 2013 году была еще актуальна тема советских названий, и «Ударник» подходил как нельзя лучше. Легко произносилось, запоминалось. Не то чтобы это название вызывало восторг, но и никаких негативных эмоций с ним не было связано.

Мы не проверяли название через специальные сервисы по регистрации авторских прав. Проверили только домен. И то не udarnik.ru, а udarnik74.ru. (74 – автомобильный код Челябинской области). Он был свободен и на латиницу ложился неплохо. В 2GIS тоже компаний с таким названием не нашлось. Другие варианты, по сути, и не обсуждали. Рядом находился памятник героям Танкограда – настоящим ударникам труда. Так что название было выбрано быстро.

Много лет спустя, когда наш интернет-магазин переехал, произошло забавное совпадение: «Ударник» оказался на улице Первой Пятилетки. Выбрали бы мы сейчас такое название? Однозначно нет. Слишком уж оно заезжено и простовато. Кроме того, покупатели готовы переплачивать за бренд, но «Ударник» – точно не такой бренд.

Логотип интернет-магазина

И вот у нас было выбрано название «Ударник», и ему понадобился логотип. Логотип – это единственный элемент дизайна, о котором мы позаботились. Продает же не дизайн, а сайт – рассуждали мы. Речь о том, что же все-таки продает, пойдет в следующих главах.

И мы стали искать рекламное агентство, которое бы нарисовало логотип. Через сервис купонов мы нашли акцию в каком-то агентстве. За 1 000 рублей они согласились нарисовать логотип. Ну как логотип – красивую картинку. Дизайнер сделал всё исходя из наших пожеланий. Получилось как получилось: странный человек в красной безрукавке, в красной каске, с бензопилой и танком на заднем фоне. Все наши покупатели характеризовали логотип как «мужик с бензопилой».

Позже мы меняли логотип еще три раза, каждый раз делая его проще и динамичнее. Пока не осталось написанное на латинице UDARNIK74. Простота – секрет успеха.

Как правильно сделать:

1. Провести анализ целевой аудитории. Выявить боли, критерии выбора и триггеры. На основе полученной информации предложить несколько вариантов названия и логотипов. Провести опрос в соцсетях или на Ответы.Mail. Идеально запустить рекламную кампанию с разными названиями и логотипами и выявить самый кликабельный. Гипотеза, подтвержденная цифрами, – верная гипотеза.

Создать логотип поможет вам любой дизайнер в соцсетях. Стоимость составит от 1 000 до 5 000 рублей. Прежде чем давать техзадание дизайнеру, ознакомьтесь с трендами в дизайне. Так ваш логотип будет выглядеть современно, а значит, дорого.

2. Озаботьтесь хорошим логотипом: он будет с вами всё время жизни компании. А если всё сложится, она будет долгой.

3. Название лучше выбирать не просто исходя из болей ЦА, но и проанализировав имя будущего домена. От выбора домена зависит успех SEO-продвижения сайта, а также легкость запоминания клиентами.

4. Если выбрано уникальное имя, будет легко отслеживать статистику по брендовым запросам. Иначе крайне проблематично отделить «магазин игрушек» от «магазина игрушек».

5. Мало кто знает, что свободный домен – еще не гарантия свежести домена. Через сервис webarchive.org необходимо провести домен: не был ли он в пользовании. Если был, скорее всего, его карма испорчена, и стоит подыскать другие варианты.

6. Лучший вариант – бессмыслица. Слово или словосочетание, которое еще ничего не значит.

«Небесные шторы», «Золотой поднос», «Бензопиллер» – такое название будет и оригинальным, и домен будет легко запоминаться.

Проверить занятость того или иного домена можно через сервис reg.ru.Очень часто в качестве логотипа используют мультгероев, персонажей игр или сказок. Не делайте этого. Во-первых, таким выбором вы нарушите авторские права и рискуете получить штраф от 10 000 до 1,5 млн рублей. (Проверить занятость названия можно через бесплатный сервис Znakoved.) Во-вторых, такой логотип покажет покупателю ваш общий низкий уровень. Помните, что копия еще никогда не была лучше оригинала.

Товары

Выбор ниши – настоящий камень преткновения для людей, только мечтающих открыть интернет-магазин. Мы с такой проблемой знакомы не были.

У нас имелся поставщик электроинструмента и бензотехники, поэтому и думать о выборе ниши не пришлось. Поставщик был одним из самых крупных в городе. Планировалось, что только цифровизация его остатков сможет принести нам неплохой доход. Не проводилось никаких глобальных расчетов: а сколько должен стоить один клик, а сколько должны составлять LTV и Retention. Эти понятия и нас тогда разделяла вечность.