Одной из ключевых схем является трёхстороннее сотрудничество: вы, спонсор и СМИ. Этот треугольник позволяет сделать из проекта стоящую вещь. Он позволяет вам с минимумом вложений (или вообще без них) организовать свой проект и, возможно, даже заработать.
Вы формулируете идею и преподносите её СМИ, чтобы получить бесплатные публикации, сюжеты, посты и т. п. При договорённостях с финансовыми спонсорами вы показываете медиаплан. Кстати, здесь необходимо иметь понимание того, как вы можете усилить спонсора.
Сейчас гораздо легче найти подход к спонсору, нежели 10 лет назад. Ведь есть социальные сети, через которые успешно делаются продажи. Если вы молодой человек, у вас есть 2000 друзей ВКонтакте и вы лидер мнения в своей сфере – то уже запросто можете привлекать спонсоров.
Что нужно для запуска?
Для этого у вас должна быть фишка проекта, уникальность – чтобы СМИ пришли вас заснять, написать про вас в газете или на страницах соцсетей.
Примеры из нашего опыта: установка мирового рекорда Гиннеса по длительности полёта в аэротрубе (8 часов 33 минуты 43 секунды), организация первого в городе конкурса экстремальных видеороликов; выпуск книги; участие в соревнованиях российского и международного уровней. Это определённые информационные поводы, которые интересны СМИ.
Во время рекорда Гиннеса мы получили сотни публикаций в социальных сетях, журналах, ТВ, за которые не платили. Мы потратили на организацию рекорда, взносы и привлечение PR специалистов около 400 т. р. А получили медиа дохода более чем на 1 млн. р.
Отличная фишка, которая однажды сработала у нас: сотрудничество со спонсором, у которого есть своя PR-служба.
Кроме того, ваш личный аккаунт в Инстаграм, в котором 100 000 целевых подписчиков, может оказать гораздо большее влияние на решение спонсора, чем десяток СМИ. Так что развивайте свои базы!
Владельцам аэротруб и аэродромов: сформируйте интересное предложение для спонсоров, которое станет дополнительным источником дохода. Сделайте несколько пакетов, от 500тр. До 2 млн. р. и вы легко можете зарабатывать дополнительные 1—2 млн в год.
Модель 3. Организация выездов
• Кому подходит данная модель?
– вы являетесь тренером (полёты в аэротрубе, прыжки с парашютом;
– вы любитель в экстрим-активностях, но хотите выступать организатором.
• Плюсы модели:
– низкий порог входа, организация мероприятия на деньги клиентов;
– возможность посещать интересные места на планете, получая при этом доход;
– получение огромного количества связей (при хорошей работе вы станете настоящим авторитетом для своих клиентов);
– возможность совмещения с другими моделями и с вашей работой.
• Минусы модели:
– ваши клиенты иногда превращаются в ваших же конкурентов;
– есть риск нестандартных ситуаций, связанных с погодой и другими факторами.
• Что можно получить, используя данную модель?
– финансовый доход;
– лояльную клиентскую базу и постоянных клиентов;
– известность, статус, партнёров, связи.
Как это работает?
Суть проста. Вам не обязательно вкладывать свои деньги. Вы можете брать предоплату или полную оплату с клиентов и уже из этих денег рассчитываться с вашими подрядчиками.
К примеру, вы решили делать выезды на ближайшую дропзону или аэротрубу. Для чего договорились с автобусом, гостиницей, руководством организации. Набрали группу, получили от людей деньги – и уже из этих денег совершаете все оплаты.
В такой модели вы можете начать зарабатывать без стартового капитала. Здесь нужно, прежде всего, умение донести своё предложение до клиента. Сегодня в этом отлично помогают социальные сети. Постепенно у вас формируется клиентская база: люди совершают регулярные выезды и привлекают своих друзей.
Изначально это может быть вашей подработкой, а затем перерасти в основной источник дохода. Пару года 3 назад, в России начал резко расти спрос на подобного рода услуги.
Рекомендую сочетать данную модель с другими. Например, привлекать спонсоров, рекомендовать участникам выезда тренеров по полётам (получая при этом своё агентское вознаграждение). Либо находить клиентов на другие ваши услуги и продукты.
Допустим, вы по основной профессии риэлтор, и решили организовывать выезды. Во время выездов вы можете находить людей, у которых есть потребность в приобретении, аренде или продаже жилья. Я наблюдал огромное количество таких примеров.
Принцип работы
Идея выезда должна быть интересна вашей целевой аудитории.
Для реализации таких проектов нужна целевая аудитория.
К примеру:
– люди, у которых есть конкретная цель (прыгнуть первый раз, пройти AFF, полетать в самой большой аэротрубе, научиться летать фрифлай в трубе и заодно отдохнуть у моря…);
– люди, которые хотят получить новые впечатления и эмоции;
– люди, которые хотят отдохнуть от городской суеты;
– другие категории.
Помните, что есть цели, которые уже притягивают людей. Это известные места и цели. У большого количества незнакомых людей может быть одинаковая цель, связанная с поступком (к примеру, прыгнуть с парашютом над пальмой в Дубае. Или освоить полёт HeadDown в трубе). Ваша задача – найти их и помочь воплотить мечту в реальность.
Ключевой момент: важно, чтобы у людей была эмоциональная заряженность. Хорошо работают «узконишевые» темы. Наблюдаю как развивается тема групповых полётов выходного дня в аэротрубах.
Важна ваша связь с аудиторией до мероприятия. Хорошо, если у вас уже есть сообщество лояльных людей, которые, к примеру, ходят к вам на тренировки, где знакомятся и заряжаются на новые цели. Среда, которую вы создаёте, является одним из ключевых факторов успеха.
Если вы делаете интересные проекты, то одни и те же люди будут ездить с вами регулярно. Вам важно к этому стремиться. Обратите внимание, что некоторые инструктора, «привозят» в Россию десятки иностранцев, которых тренируют в аэротрубе и в небе.
Когда люди со стороны начинают видеть в социальных сетях (по фото, видео, отзывам), что есть какое-то интересное движение, они хотят в него попасть. И ради этого готовы учиться, приобретать снаряжение. Люди хотят быть участниками групп и сообществ – это заложенная природой потребность.
Огромную роль в привлечении клиентов играет потребность в отношениях с противоположным полом. В описании выездов (особенно для новичков) вы можете говорить, что в поездках люди могут найти свою вторую половинку.
Чтобы сохранить личную мотивацию к организации, вы можете встраивать какую-нибудь особенную фишку. К примеру, можно разделить всех участников выезда на новичков и продвинутых. Новичкам нанять отдельного инструктора, продвинутым – отдельного. А самому быть в группе продвинутых и получать удовольствие не только от организации, но и от сути.
Владельцам аэротруб и аэродромов: у вас уже есть аудитория, которая хочет разнообразия. В целях эксперимента, сделайте в течении двух месяцев 3 выезда для своей аудитории. К примеру на природу, на аэродром (или в аэротрубу), на пейнтбол. Вы увидите, насколько благоприятно это повлияет на энергетику и доход вашего бизнеса.
Модель 4. Организация мероприятий
• Кому подходит данная модель?
– людям, с организационными способностями и желанием;
– брендам, желающим развивать отношения с клиентами;
– людям, владеющим интересной информацией (с точки зрения целевой аудитории) и навыками её преподнесения.
• Плюсы модели:
– возможность организовать мероприятие и заработать на нём без вложения личных средств;
– возможность презентовать свои продукты и услуги, встроив их в формат обучения клиентов;
– возможность совмещения с другими моделями;
– интересные мероприятия получают хороший отклик в социальных сетях, что позволяет быстро набрать аудиторию;
– развитие вашей личной экспертности и вашего личного бренда в глазах слушателей.
• Минусы модели:
– если изначально браться за масштабное мероприятие, можно столкнуться с большим количеством непредвиденных ситуаций (поэтому стоит тестировать модель);
– если вы не умеете продавать на мероприятиях, то вы не получите финансовых результатов (это отдельный навык продаж);
– возможные риски, связанные с недостаточным набором людей.
• Что можно получить, используя данную модель?
– финансовый доход;
– известность, статус, партнёров;
– связи.
Как это работает?
Для запуска вам нужны следующие составляющие:
– целевая аудитория (заинтересованные люди с эмоциональной заряженностью);
– интересная тема (информационный повод);
– качественное проведение.
С моей точки зрения, тема мероприятий в сфере экстрим-развлечений имеет огромный потенциал. На это есть несколько причин:
1. Это зрелищно! К примеру, на соревнования X-Fighters собираются десятки тысяч людей.
2. Мероприятия в данной сфере проходят достаточно редко. Особенно не в столичных городах.
3. Хороший социальный эффект. Когда вы делаете интересное мероприятие в сфере экстрим-развлечений, люди с удовольствием делятся информацией в социальных сетях, тем самым облегчая вам жизнь и уменьшая ваши затраты на раскрутку.
4. Качественная целевая аудитория.
Форматов мероприятий достаточно много, и вы можете выбрать то, что подойдёт под ваши критерии.
Это могут быть обучающие мероприятия. Мы проводили четыре раза в разных городах семинары «Время летать» (для тех, кто хочет начать прыгать с парашютом или летать в аэротрубе).
Это могут быть развлекательные мероприятия. Интересный формат – фестиваль экстрим-видео. Возможно, вы будете первым, кто сделает это в вашем городе.
Это могут быть презентационно – продающие мероприятия – к примеру, тест-драйв шлемов, комбезов, вингсьютов и др. Несмотря на то, что люди понимают цель организатора (продать продукцию), они с удовольствием принимают участие в данных мероприятиях. Особенно если встроены интересные фишки.
Ещё один интересный формат – розыгрыши. Когда вы собираете в одном месте большое число людей для того, чтобы выявить победителя конкурса (на наши розыгрыши приходило 200—300 человек, что приносило неплохую выручку магазину, продающему товары для катания. В аэротрубе также можно запросто собрать такой ивент).
Давайте теперь поговорим, где же здесь деньги.
1. Оплата входных билетов. Думаю, суть этого пункта понятна.
2. Взносы спонсоров – зарабатываете на продаже спонсорских пакетов.
3. Сдача в аренду площади. Вы можете сдавать в аренду места компаниям, продающим кофе, специализированным магазинам, которые будут проводить презентацию и продажу своих продуктов. Также вы можете договариваться не на фиксированную сумму за аренду площади, а на процент от продаж.
4. Мы проводили мероприятие в кафе и договаривались на то, что получаем 10% от чека всех гостей.
5. Продажа атрибутики.
6. Продажа прав на вещание – если вы делаете масштабное событие, которое будет интересно телеканалам.
7. Продажа информационных продуктов (книг, дисков).
8. Продажа участия в ваших следующих мероприятиях.
9. Продажа ваших тренерских услуг.
10. Продажа возможности выступить на вашем мероприятии.
Владельцам аэротруб и аэродромов: мероприятия создают сильную связь между вашими клиентами и вашим бизнесом. Это та статья расходов, которую люди готовы планировать за несколько месяцев вперёд. Поэтому, мероприятия должны быть регулярными. Самое лучшее, если вы выделите это в отдельное направление, с ответственным человеком и понятной системой монетизации.
Модель 5.Продажа услуг по обучению /тренерству
• Кому подходит данная модель?
– тренеры/эксперты (полётам в аэротрубе. Прыжкам с парашютом, speedflying и др.);
– новички с желанием развиваться в данной теме.
• Плюсы модели:
– вы можете заниматься любимым делом и на этом зарабатывать (к примеру, я, Виктор Козлов, обучаю людей полётам в аэротрубе и сноубордингу и вижу в этом огромный интерес для своего развития);
– вы можете поднимать цену за счет поднятия ценности и известности вашего личного бренда. Есть инструкторы в разных ценовых категориях. Обучаться у чемпиона мира обычно стоит дороже, чем у того, кто только что окончил курсы инструкторов;
– вы можете заниматься групповым обучением, что позволит увеличить вашу прибыль;
– умея обучать людей, вы можете путешествовать по разным регионам и странам (работая на горнолыжных центрах, аэродромах, аэротрубах и др.).
• Минус модели:
– ограниченность вашего времени – вы не можете привлечь больше людей, чем сможете обучить.
• Что можно получить, используя данную модель?
– финансовый доход (к примеру, некоторые инструкторы по полётам в аэротрубе берут 200 евро за час обучения);
– известность, статус, партнёров, связи;
– усиление личного бренда. Вас начинают узнавать люди, особенно если вы над этим работаете. Берите отзывы – они решают многое. Полетали с клиентом – запишите процесс и возьмите отзыв. Создайте специальное место для общения своих учеников.
Как это работает?
Это одна из самых интересных моделей, имеющая множество нюансов. Здесь вы являетесь экспертом. Можете чему-то научить и сами получаете удовольствие от работы.
Вам необходимо быть экспертом и иметь чёткое представление о том, что вы делаете. Здесь может быть огромное количество направлений. Если сегодня вы не являетесь экспертом, а просто любите летать, можете закончить курсы инструкторов и уже через месяц – зарабатывать на обучении. К примеру, вы можете с полного нуля пойти обучиться на инструктора в аэротрубе (это займёт около месяца).
Дальше вы будете передавать опыт новичкам и обеспечивать их безопасность. Ключевой момент: здесь важны не просто знания, а навыки. Вы должны быть примером того, чему вы учите.
Кроме того, необходимо обучать человека не только навыкам, но и определённой жизненной позиции. Если вы сейчас тренер для детей, то можете заметить, что они начинают копировать ваше поведение и ваши привычки. Вы являетесь авторитетом для своих учеников – они будут копировать вас сознательно или бессознательно. Поэтому ваши настрой и позитивный взгляд на мир очень важны.
Принцип работы:
– Вам необходим эмоционально заряженный клиент, который хочет получить те ли иные навыки, которые вы можете ему передать.
– Индивидуальный подход. Помните, что, продавая одну и ту же услугу, вы продаёте разную ценность. Люди приходят с разной мотивацией. Кто-то хочет обрести внутреннюю свободу, кто-то – отвлечься от городской суеты, кто-то – улучшить своё мастерство и т. д. Необходимо поднимать своё мастерство и свою ценность не только в ключевом навыке, но и в понимании мотивов людей.
Что нужно для запуска? Ваши навык, знания и умение продавать то, что вы делаете.
Примеры: Обучение фрифлаю в трубе, обучение полётам speedflying и др.
Фишки:
– Продавать результат, а не процесс. То есть вы можете предлагать не разовое занятие, а говорить: «За 30 000 рублей я научу тебя летать Head Down, сколько бы это ни заняло времени». А дальше – в ваших интересах, чтобы человек дошёл до оговоренного уровня как можно быстрее.
– Продажа сертификатов на вашу услугу. Есть люди, которые будут покупать для себя, а кто-то будет покупать в подарок. Думайте о том, чем можно усилить вашу услугу. Делайте своё предложение сильнее и формируйте личный бренд – тогда вы будете стоить дороже.