Шелл Роуз Шарве
Слова, которые меняют сознание
14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций
Моим сыновьям Джейсону и Сэму, которые доставляют мне много радости и продолжают меня учить, моим маме и папе, Бетти и Фрэнку Роуз. И моему Мише за все его содействие, любовь и поддержку.
Shelle Rose Charvet
Words That Change Minds
* * *
Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Copyright © _Shelle Rose Charvet
© Наумова В.С., перевод на русский язык, 2021
© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2021
* * *
«Книга „Слова, которые меняют сознание“ полна интересных инструментов для тех, кто действительно ценит хорошее общение. Эта книга научит вас понимать людей и говорить с ними правильно. Я очень ее рекомендую».
Питер Урс Бендер, автор книги «Секреты успешных презентаций»
«„Слова, которые меняют сознание“ – это отличная книга о самопомощи, которая поможет вам понять себя и людей, с которыми вы работаете».
Джо Гаэтан, начальник отдела подбора и совершенствования кадров, Monsanto Canada Inc., Миссиссога, Онтарио
«Я вдоволь посмеялся в книжном магазине в понедельник. Каждый, кто просил меня подсказать какую-нибудь хорошую книгу, получал восторженную рецензию на вашу. Я рассказывал, сколько боли я смог бы избежать во время работы в отделе кадров, если бы ваша книга появилась у меня на девять месяцев раньше».
Гэри Э. Мигал Колорадо Спрингс, Колорадо
«Можете ли вы себе представить, что прибыль вашего бизнеса увеличится на 10–30 %? Именно этого смогла добиться моя компания, поскольку я использовал LAB Profile
®
Эдвард Лунд, менеджер по телекоммуникациям, Калифорния
«Наконец-то у меня есть ваша книга. С помощью полученной из нее информации я получил первое приличное коммерческое задание – помочь местному работодателю подобрать персонал, поскольку он был сыт по горло стандартами местных центров занятости».
Роджер Филипп, тренер по работе с персоналом Девон, Великобритания
«Книга „Слова, которые меняют сознание“ дает полное представление о фундаментальных различиях индивидуальных поведенческих паттернов, о вопросах, которые они поднимают, и языке, который с наибольшей вероятностью поможет оказать влияние на людей в соответствии с их доминирующими паттернами».
Джоэл П. Боуман, профессор Колледжа бизнеса Хэуорт, Университет Западного Мичигана, Каламазу, Мичиган
«LAB Profile
®
Леон Тангуэй, консультант по развитию кадровых ресурсов, Монреаль, Квебек
«LAB Profile
®
Слова, которые меняют сознаниеГордон И. Браун, вице-президент компании Executive Search Corporate Consultants, Торонто, Онтарио
«„Слова, которые меняют сознание“ – это книга инсайтов и исследований. Шелл Роуз Шарве предлагает новый способ восприятия отношений с самим собой и с другими людьми. Она предлагает стратегический язык влияния для долгосрочных эффективных улучшений при построении отношений. Она описывает основные ментальные структуры, которые мы используем при восприятии, организации и воздействии на наш социальный мир. „Слова, которые меняют сознание“ – это уникальная справочная база для индивидуального и семейного саморазвития. Это знаковое событие для лидеров, руководителей и сотрудников, которые стремятся улучшить качество жизни и эффективность своего предприятия».
Доктор Франсуа Зауэр, директор по стратегическому росту, Transquest, Атланта, Джорджия
«Книга „Слова, которые меняют сознание“ позволила мне достичь невозможного ранее уровня осознанности и точности в общении. Я часто расстраивался при работе с людьми, чьи паттерны общения отличались от моих. Теперь мне становится любопытно. Вот это прорыв!»
Клей Коннер, аналитик отдела стратегического планирования, Idaho Power, Бойсе, Айдахо
«Я беру в руки книгу „Слова, которые меняют сознание“ всякий раз, когда у меня не получается установить связь с человеком. Используя техники Шелл, я научился лучше понимать людей, а затем устанавливать более высокий уровень взаимопонимания. Как профессионал в сфере продаж, иногда мне приходится выступать перед ключевыми лицами, которые принимают решения. Книга Шелл помогла мне понять, как общаться с людьми на их условиях, и это увеличило продажи».
Карл Мима, региональный менеджер в Прейри, Microsoft Canada Inc., Калгари, Альберта
«Книгу „Слова, которые меняют сознание“ должны прочитать все, кто общается с людьми. Это бесценный источник, который помогает понять деловых партнеров, родственников и друзей, и эффективно с ними общаться. Из всех книг, что я читал, эта – первая, где определяются различные стили общения и описывается, как проще всего наладить точный обмен информацией».
Том Дирт, президент компании Spotlight Presentations, Денвер, Колорадо
«Книга Шелл „Слова, которые меняют сознание“ – это полезный справочно-практический инструмент и руководство при подготовке к управлению, переговорам, посредничеству или разрешению конфликтов. Понимание и уважение лежат в основе хорошего общения. Я обнаружила, что LAB Profile
®
Женевьева О’Салливан, генеральный директор по стратегическим и корпоративным отношениям, Министерство сельского хозяйства и продовольствия Канады, Оттава, Онтарио
«Я прочитал эту книгу во время лыжной поездки в Новую Зеландию. Это легкая, занимательная и очень практичная книга. Используя вопросы к мотивационным чертам, я помог другу из Малайзии выяснить, каковы его карьерные цели. Другу среднего возраста я помог выстроить структуру резюме, и, что самое интересное, даме из Китая я помог решить, стоит ли покупать ожерелье из жемчуга Южного Моря! И все это время они не подозревали, что я использую стандартные вопросы, потому что они были похожи на естественный разговор».
Кензи Л. Квонг, директор, Kenn amp; K Consulting Ltd., Гонконг и Азиатско-Тихоокеанский регион
«Эта книга снабжает интригующим инсайтами о том, что мотивирует людей, как они принимают решения и вообще, что ими движет. Эта информация показалась мне очень ценной».
Джуэл Хогг, менеджер маркетинговых программ, Hewlett-Packard, (Canada) Ltd., Торонто, Онтарио
«Книга „Слова, которые меняют сознание“ очень помогла нашим сотрудникам в оттачивании навыков ведения переговоров. Я настоятельно рекомендую эту книгу всем, кто имеет дело с коммуникацией на высоком уровне».
Гарри Хайнд, директор, 6 участок, United Steelworkers of America, Торонто, Онтарио
«Недостаточно знать определения слов, которые произносят вслух или пишут на бумаге, для понимания истинного смысла. LAB Profile
®
Чак Уотсон, вице-президент по корпоративным счетам, Coulter Corporation, Майами, Флорида
«Отличная книга, рекомендую ее всем, кто хочет использовать НЛП в сфере бизнеса. Написано в приземленном, необычайно легком в прочтении, интересном стиле с полезными примерами из реальной жизни… и с великолепным чувством юмора!»
Дэвид Кинтлер, президент компании SalesWinners, Inc., Корал-Спрингс, Флорида
«Как только я прочитал книгу, которую написала Шелл, то попросил ее провести обучение для аппарата управления, представителей службы поддержки клиентов, консультантов и продавцов моей компании. Она не только помогает в достижении конечных результатов в бизнесе, она научила нас с женой общаться на новом уровне. Шелл – мастер влиятельного общения. Я настоятельно призываю всех бизнес-лидеров прочитать эту книгу… она может изменить вашу жизнь!»
Ричард А. Грехалва, вице-президент компании CSC Health Care Systems, Бирмингем, Алабама
Знаете ли вы о Принципе влияния и убеждения?
«Чтобы заставить людей пойти за вами, вы должны встретить их там, где они находятся сейчас… а не просто притвориться, что они уже там, где вы хотите их видеть. Лучше отправьтесь на их автобусную остановку и там пригласите прокатиться на своем автобусе».
Большинство людей, особенно успешных, используют стратегию, которая сработала на них самих, для того, чтобы в чем-то убедить других людей или заставить их что-либо сделать, но… эти люди очень сильно друг от друга отличаются!
Основываясь на многолетних исследованиях и работе с людьми и организациями, я наполнила эту книгу практическими способами для профессионалов, которым необходимо предсказывать и влиять на поведение, чтобы добиваться успеха. Это первый шаг к свершению квантового скачка в общении.
Если вы научитесь определять, что мотивирует людей, как они думают и как принимают решения, то сможете:
• установить глубокий уровень взаимопонимания и эффективно общаться с любым человеком
• уменьшить количество конфликтов и недоразумений
• избавить себя от боли при внедрении организационных изменений
• сократить цикл продаж и удовлетворить всех клиентов
• разработать мощные маркетинговые и рекламные кампании
• нанять правильных людей, которые подходят для должности и хорошо выполняют свои обязанности
• значительно улучшить результаты на переговорах и презентациях
• создавать свои учебные программы для удовлетворения разнообразных потребностей, повысить уровень самопознания и компетентности
• изучить новый способ развития ваших коучинговых навыков и бизнеса
• руководить высокоэффективной командой и управлять сильными сторонами своих сотрудников, а не страдать от их слабостей
НОВОЕ 3-е издание книги «Слова, которые меняют сознание» содержит более 50 % нового материала: примеры, исследования, усовершенствованные способы применения с 7 абсолютно новыми главами, включая следующие:
1. Как заполнить LAB Profile
®
2. Разговорный коучинг с LAB Profile
®
3. Понимание и работа с комбинационными паттернами
4. Решение проблем с коммуникацией
5. Стратегии и методы воздействия
6. LAB Profile
®
конфликта7. Изобретения и инструменты LAB Profile
®
и многое другое.I
Введение
1. Введение
Введение к третьему изданию
Фонд взаимных инвестиций формировал базу потенциальных клиентов с помощью телевизионной программы. Зрителей в эфире консультировали по вопросам инвестирования, но скорость заключения договора не устраивала фонд.
Их будущие клиенты с большим достатком (люди, готовые инвестировать 2 миллиона долларов и больше) наблюдали за тем, как генеральный директор отвечает на вопросы об инвестировании, и спустя несколько месяцев звонили сами, чтобы узнать о сотрудничестве с этой компанией. Поскольку официальных скриптов продаж у них не было, проблема заключалась в том, что клиенты терялись, а компания упускала возможности.
Они обратились за помощью ко мне. Я провела исследование рынка в соответствии с LAB Profile
®
®
Каковы были результаты? Скорость заключения договора увеличилась на 50 %. Глядя на результаты, генеральный директор решил пройти у меня обучение, потому что хотел понять, что именно изменило ситуацию. Он решил пройти 10-дневную программу сертификации консультанта/тренера LAB Profile
®
Волнительные и пугающие времена
С тех пор как появились первое и второе издания книги «Слова, которые меняют сознание», было сделано множество открытий о том, как люди думают, чем они мотивируются и как принимают решения. Многие исследования, посвященные различным аспектам человеческого поведения, демонстрируют паттерны метапрограммного профиля в действии. Результаты нейробиологических исследований (включая наблюдение за изменениями в мозге в режиме реального времени) также показывают, как меняются Паттерны мотивации и работы на основании того, о чем люди думают. Консультирование и решение проблем показывают, что усилия по поиску источника мотивации были эффективны, а их результатом стала последовательность Комбинаций Паттернов LAB Profile
®
Еще столько всего предстоит узнать, а также поработать с тем, как Паттерны проявляют себя в различных Контекстах. Поэтому я написала свою вторую книгу «Слова, которые меняют сознание клиентов» и основала Институт влияния, в котором проводятся онлайн-тренинги для женщин-руководителей и менеджеров, а также SalesTrainerPlatform с LAB Profile
®
Можно взять способ восприятия мира, характерную черту или поведение практически любого человека, разложить на компоненты, понять их и выяснить, как на него повлиять. Да, это страшно. С момента публикации предыдущего издания этой книги, было сделано много открытий, которые помогают многое понять о людях по их поведению в интернете и тому, что они делают в реальном мире. Эта информация, к сожалению, используется для манипулирования и создания новых конфликтов. Организации влияют на решения людей на политических выборах, с помощью систем убеждения и глубочайших страхов. В результате, люди еще более недоверчиво относятся к институтам общества, журналистам, национальным лидерам и другим людям.
Но это не единственный способ оказать влияние. Если вы сможете по-настоящему понять людей, пойдете на их психологическую, мотивационную автобусную остановку и предложите сесть на нужный вам автобус, то, вероятно, окажете положительное влияние как на них, так и на себя.
Я пишу третье издание, чтобы показать вам, как оказывать положительное влияние на свой мир, зная, что мотивирует людей, как они думают и принимают решения. Я надеюсь, что вы используете полученные знания для более этичного общения.
Введение ко второму изданию
Шерил вошла ко мне в офис с расстроенным и сердитым видом. Хорошо одетая, элегантная женщина, профессионал своего дела, она не тратила ни секунды на обычные любезности первых встреч.
– Мне нужно срочно найти новую работу, – сказала она. – Я терпеть не могу своего начальника. Слышала, что вы занимаетесь составлением карьерных профилей.
Немного поговорив, мы выяснили, чего она хочет, что для нее важно, и принялись составлять профиль ее карьеры. Примерно на середине обсуждения она решила прерваться.
– О Боже, – сказала она. – Я и мой начальник абсолютно одинаково упрямы! Мы постоянно спорим. Мы оба ни на сантиметр не готовы сдвинуться со своего места. Неудивительно, что мы не ладим! Может быть, вы можете подсказать мне, как с ним общаться?
За несколько минут я научила ее, какие слова следует использовать, а каких избегать. Не прошло и двух месяцев, как она позвонила мне и сообщила о том, что получила повышение. Сегодня Шерил является одной из самых успешных женщин в своем секторе.
Плохая коммуникация (или ее отсутствие) – огромная проблема нашего времени – на работе, дома и в мире в целом. Раздоры между людьми происходят очень часто: от небольших неприятностей, как двадцатиминутные голосовые сообщения и пожизненные обиды между родителями и детьми, до все более сложных – между нациями и большими группами людей. Поиск решений проблем в коммуникации находится в центре внимания многих исследователей и служит поводом для разработки множества моделей.
Многие психометрические оценки были нацелены на объяснение различий, из-за которых возникают проблемы в общении. Многие из них пытаются запихать людей в коробки с этикетками, как круглые деревяшки в квадратные отверстия. Зачастую они не признают гибкость мышления людей и их поведения, по мере развития ситуации. Неудивительно, что очень многие любители опросников и инструментов профилирования склонны забывать о широте обобщений, на которых строятся эти инструменты. Вместо этого некоторые предпочитают полагаться исключительно на свою интуицию и чутье, когда дело касается принятия важных решений, например, устройства на работу или выбора супруга. Как-то раз я сказала одному генеральному директору, что, если бы он выбирал себе заместителя только потому, что он ему нравится, то попал бы в большие неприятности. Последнее, что ему было нужно, – это человек, который думает так же, как он.