Хорошо известно, что люди общаются через набор фильтров, которые сформировались исторически, чувством идентичности, верой в нечто истинное и представлениями о том, что правильно, а также восприятием и интерпретацией всего, что происходит в их поле зрения. Когда нам что-то говорят, мы пропускаем сообщение через свою личную систему фильтрации. Конечно, члены одной этнической, культурной или гендерной группы имеют схожую историю и верования. Благодаря этому, общение внутри таких групп легче, чем между людьми, которые происходят из разных слоев общества.
Помимо этих различий, каждый из нас обладает уникальным способом мышления и обработки информации. Мы обращаем внимание на различные аспекты реальности, основываясь на том, как каждый из нас использует свой мозг. Некоторые мыслят детальными линейными последовательностями, а другие представляют себе более крупное единое целое. Некоторых людей привлекает новая и отличная от старой информация, а кому-то нравится видеть и слышать одно и то же (или, по крайней мере, что-то похожее).
Но что, если бы мы действительно смогли понять, что человек имеет в виду, когда говорит с нами? А еще лучше, предсказать его поведение, основываясь только на словах? А лучше всего – повлиять на это поведение своей реакцией?
Я изучила эту область вдоль и поперек, в поисках ответов на подобные сложные вопросы о понимании, общении и влиянии. Я хотела избежать легких решений. Любая хорошая теория должна быть тщательно обоснована и проверена на личном опыте. Она должна быть применима к широкому спектру человеческой деятельности, доступна для изучения всем людям, в том числе и без докторской степени или диплома инженера. Также такая теория должна уважать каждую личность и ее характерные черты, которые отличают ее от других. Но, что самое главное – она должна по-настоящему улучшать общение между людьми.
В 1983 году, когда я проводила семинары по коммуникациям в Европе, я услышала о некоторых интересных работах родом из Калифорнии. Я начала исследовать подход под названием нейролингвистическое программирование (НЛП). Несмотря на свое техно-болтливое название, этот подход, казалось, был создан для того, чтобы проникнуть в умы людей и понять, насколько каждый конкретный человек уникален. Он основывается на исследовании жизней некоторых из величайших специалистов по коммуникациям и лекарей нашего времени. Этот метод рассматривает, как они смогли достичь высот, не зацикливаясь на причинах, по которым у людей обычно возникают проблемы. Речь шла об изучении стратегий, которые работают, а не о тщательном рассмотрении неудач.
Я хотела выяснить, не напали ли эти люди на нужный след. Я прошла несколько углубленных курсов и начала пробовать изученные методы в своей работе. Результаты были замечательные. Я научилась углублять взаимоотношения с любыми людьми, менять убеждения, которые меня ограничивали, и помогать остальным делать то же самое. Будучи Фомой неверующим, я уважала требование о том, что перед тем, как испытывать вмешательство на человеке, его нужно проверять на негативные последствия. Если человек хотел избавиться от убеждения, что в дождливые дни он плохо себя чувствует, специалист должен сначала удостовериться, что у такой ситуации нет преимуществ, которых этому человеку пришлось бы добиваться другим, более здоровым способом, и только потом помогать ему избавиться от этого убеждения.
В 1985 году я столкнулась с особым инструментом, разработанным на основе НЛП, который полностью изменил мое общение с людьми. Он одновременно строгий и гибкий. Его можно естественным образом вплести в повседневную беседу. С тех пор я продолжаю изучать его использование в самых разных Контекстах. Я использовала этот метод, чтобы:
• создавать мощные презентации для больших групп людей
• перерабатывать процессы маркетинга и продаж, чтобы компании успешно находили своих основных клиентов
• привлекать и отбирать только подходящих кандидатов на ключевые руководящие должности
• помогать своим клиентам по коучингу
• создать язык влияния на подростков, перед которым невозможно устоять, и
• помочь организациям значительно лучше доносить информацию об изменениях до сотрудников.
Этот инструмент достаточно широко изучался и преподавался, а я продолжала находить новые способы его применения и наблюдала впечатляющие результаты. Я удивлялась, почему никто не написал книгу обо всем, что можно сделать с помощью этого подхода. Эта книга – результат его тестирования на мне и моих клиентах.
В 1995 и 1996 годах я участвовала в подготовке двух магистерских диссертаций по педагогике. Одна из диссертаций позволила установить надежность этого инструмента. Другая исследовала, существуют ли предсказуемые Паттерны поведения у людей, которые способны принимать решения касательно карьеры, по сравнению с теми, кто испытывает трудности или не может принять подобное решение. Я включила отрывки из этих исследований в раздел с приложениями. С тех пор, их было написано и проведено гораздо больше.
Лингвистический и поведенческий профиль (LAB Profile
®
)Инструмент называется «Лингвистический и поведенческий профиль» (LAB Profile
®
).Он основывается на наборе примерно из дюжины вопросов, которые можно ввести в повседневную беседу или использовать в качестве формального опроса для групп. При этом вы обращаете внимание на то, как люди говорят, когда отвечают на эти вопросы, а не на то, о чем они говорят. Даже если человек будет ходить вокруг да около, он выдаст свой Паттерн тем, как именно он отвечает (или не отвечает).
Ознакомившись с вопросами и ответами людей, вы обнаружите, что можете услышать и уловить Паттерны, не задавая никаких вопросов. Вы можете сразу же использовать тот язык влияния, который подходит для данной ситуации. Люди естественным образом общаются при помощи своих особых Паттернов, как на словах, так и на языке тела, и немедленно реагируют, когда вы начинаете использовать их язык.
Поскольку LAB Profile
®
жирноекурсивноеЧитая эту книгу, сверяйтесь со своим собственным опытом, соотносите полученную информацию со знакомыми вам людьми, узнавайте себя и других. Надеюсь, что вы найдете решения некоторых проблем, с которыми каждый день сталкиваетесь при общении. Даже если у вас нет особых проблем, эта книга даст повод для размышлений, и набор слов для описания того, что вы уже делаете – возможно, на бессознательном уровне.
Я продолжаю открывать новые идеи и использовать этот материал как в личной жизни, так и в работе. Я приглашаю вас присоединиться ко мне в изучении возможностей применения LAB Profile
®
История LAB Profile
®
Книга «Слова, которые меняют сознание» построена на «Языковом и поведенческом профиле» или LAB Profile
®
®
нейролингвистического программированияНачнем с Программирования. Каждый человек, благодаря влиянию окружающей среды и индивидуальной биохимии, сумел запрограммировать себя на то, чтобы достичь превосходства в определенном количестве навыков, при этом посредственно владея другими.
Если мы внимательно понаблюдаем и прислушаемся к тому, как человек ведет себя и какие лингвистические средства выбирает при общении, то сможем понять, как он собирает свой опыт воедино с нейрологической точки зрения, чтобы оценить свою деятельность. Поэтому эта область называется нейролингвистическим программированием.
Способы его применения обширны, а значит, что если человек обладает высокой квалификацией в какой-то сфере деятельности, то специалист, обученный определенным протоколам НЛП, может его смоделировать. Моделирование – это процесс, с помощью которого можно понять, как тому или иному человеку удается делать то, что он делает. А специалист по моделированию ищет ответы на такие вопросы, как: «Что важнее всего для этого человека?» или «На что этот человек обращает внимание, а что игнорирует, последовательно и/или одновременно, чтобы что-то сделать?». Когда ответы на эти и другие вопросы будут найдены, тогда появится возможность научить этому навыку других людей и даже научиться самому.
Языковой и поведенческий профиль – это модель, созданная Роджером Бейли, заядлым разработчиком в области НЛП. Он создал LAB Profile
®
модели мираСоздание нашей модели мира
У каждого человека есть определенное количество фильтров, через которые он пропускает части реального мира. В докторской диссертации Ноама Хомского 1957 года под названием «Трансформационная грамматика» говорится о том, что существует три процесса, с помощью которых люди создают фильтры своей индивидуальной модели мира.
Удаление
Первый процесс называется удалением. Мы удаляем большое количество информации из окружающей среды, а также внутри себя. В своей работе 1956 года под названием «Магическое число семь плюс-минус два» Джордж Миллер, американский психолог, сказал, что наш сознательный ум может обрабатывать только семь плюс-минус два бита информации в любой момент времени, а остальное он удаляет. Это означает, что в хороший день мы можем обработать девять битов, а в плохой, возможно, всего лишь пять.
Это объясняет, почему большинство телефонных номеров состоят максимум из семи цифр. Однако, когда я жила в Париже в 1980-х годах, номера телефонов поменяли на восьмизначные. Затем каждый должен был сам решить, запоминать ли ему номера группами по два числа, по четыре или просто добавить новый парижский код – цифру четыре – перед своим старым номером. Никто не мог придумать простой способ удержать в голове сразу восемь цифр. Каждому приходилось придумывать свой способ разбить число на части. Люди раздавали свои новые телефонные номера, кто на что горазд. Это создавало большую путаницу.
Итак, семь плюс-минус два бита информации – это то, что мы можем с комфортом удерживать в голове в один и тот же промежуток времени. Используя процесс удаления, мы отфильтровываем множество вещей, либо не осознавая, либо сознательно решая это сделать.
Искажение
Второй процесс называется искажением. Мы искажаем все. Переехав в новое место, вы заходили в пустую гостиную, и представляли себе, как она будет выглядеть с мебелью? Что ж, это были галлюцинации. Вашей мебели ведь на самом деле не было в комнате, не так ли? Так что вы искажали реальность.
Два примера искажения: галлюцинации и творчество. Они оба похожи в том, что внешняя информация превращается во что-то другое. Вот в чем заключается процесс искажения.
Обобщение
Третий мысленный процесс фильтрации Хомского называется обобщение. Он противоположен картезианской логике (которая допускает переход от общего правила к конкретным примерам). Обобщение – это когда вы берете несколько примеров и затем создаете общий принцип. Вот как происходит обучение. Маленький ребенок узнает, как открывать одну дверь, затем другую и, возможно, даже третью, а потом понимает, как открывать все двери в принципе. Ребенок обобщает знания о том, как открывать двери. И так до тех пор, пока он не войдет в офис высокотехнологичной компании и не поймет, что ему нужно определенным образом просунуть в щель магнитную карту, чтобы открыть дверь. Ребенок должен заново научиться открывать двери, чтобы усвоить эти исключения.
Обобщение – это способ бессознательного создания правил, убеждений и принципов относительно того, что истинно, а что ложно, что возможно, а что нет. Например, случается так, что женщинам несколько раз подряд не везет в любви, и затем они приходят к выводу, что мужчинам (то есть всем мужчинам) нельзя доверять. Они придумывают правило: Никогда не доверяй мужчине.
Люди несколько раз переживают схожий опыт, а затем в их голове вырабатывается правило или убеждение.
С помощью фильтров удаления, искажения и обобщения, каждый из нас создает собственную модель мира.
Метапрограммы
Какова связь между этими тремя процессами: НЛП, метапрограммами и LAB Profile
®
Лесли Камерон-Бэндлер (ныне Лесли Лебо) продолжила работу Хомского. Она предположила, что каждый человек совершает определенного рода удаления, искажения и обобщения, которые затем проявляются в его поведении. В ходе своей работы в терапевтических условиях она выявила около шестидесяти различных паттернов, которые она назвала метапрограммами.
Метапрограммы – это специальные фильтры, которые мы используем для взаимодействия с миром. Они редактируют и формируют то, что мы впускаем в себя из внешнего мира. Также они формируют то, что исходит изнутри, когда мы взаимодействуем с ним.
Метапрограммы подобны двери, через которую мы выходим во внешний мир. Эта дверь имеет форму и позволяет впускать или выпускать только определенные вещи. Она может казаться частью натуры каждого отдельно взятого человека, чем-то постоянным. Но на самом деле, форма этой двери может меняться в ответ на изменения внутри нас самих и в нашем окружении.
Роджер Бейли, бывший студент Лесли, адаптировал ее работу к условиям бизнеса. Он задумывал LAB Profile
®
Большинство людей согласятся, что мы ведем себя по-разному в окружении разных людей. Поэтому паттерны не являются описанием нашей личности, а скорее показывают, как мы взаимодействуем с различными средами или контекстами.
Метапрограммный профиль попросту описывает форму нашей двери, что конкретно мы впускаем и выпускаем в данной ситуации или контексте. Именно такое признание нашей способности менять мотивацию и поведение отличает этот инструмент от психометрических профилей, которые склонны к обобщениям, когда речь заходит о личности.
Языковые и поведенческие паттерны
Когда я впервые узнала о метапрограммах, их было около шестидесяти. Нам приходилось общаться с людьми, которые участвовали в исследовании, и угадывать, каковы их Паттерны. Я потратила полтора года, пытаясь угадать метапрограммы каждого человека, и, само собой, мне это не очень хорошо удавалось.
Чтобы упростить обнаружение и использование этих Паттернов, Роджер Бейли предусмотрительно сократил число паттернов с шестидесяти до четырнадцати. (Разве вам так уж необходимо знать аж шестьдесят вещей о себе или другом человеке?) Также он разработал небольшой набор конкретных вопросов, с помощью которых, независимо от ответов, паттерны проявляются бессознательно в структуре языка, который они используют. Вы обращаете внимание на то, как люди отвечают, а не на то, что они говорят. Таким образом, задав несколько простых вопросов, вы сможете определить, что будет стимулировать и поддерживать мотивацию человека и как он внутренне обрабатывает информацию.
Роджер Бейли выделил два вида метапрограмм, когда разрабатывал LAB Profile
®
мотивационными чертамиБейли назвал второй набор рабочими чертами или Паттернами продуктивности. Эти категории описывают внутреннюю мысленную обработку, которую человек использует в каждой конкретной ситуации. Например, мы можем определить, предпочитает ли человек краткий обзор проблемы или последовательность деталей, обстановки, в которых он наиболее продуктивен, уделяет ли он внимание людям или задачам, как он реагирует на стресс и механизмы, которые заставляют его в чем-либо убедиться.
И все это проявляется в том, как человек говорит.
Вот таблица, в которой описывается разница между оригинальными метапрограммами, разработанными Лесли Камерон-Бэндлер, и LAB Profile
®
Язык влияния
Также Роджер Бейли разработал язык влияния. Узнав Паттерны человека, вы сможете настроить свое общение таким образом, чтобы максимально повлиять на него. Представьте себе на мгновение, что человек, который не очень хорошо владеет вашим родным языком, пытается что-то до вас донести. Скорее всего, вы потратили бы много энергии, переводя его речь в термины, которые имели бы значение для вас. Если человек использует те слова, которые вы можете сразу понять, ни капельки вашей энергии не потеряется при переводе. Их смысл просто войдет в вашу дверь. Если вы используете соответствующий Язык влияния, вы оказываете мощное воздействие именно потому, что говорите в личном стиле собеседника.