2. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы торговали собой! О чём вы? Мы же с вами профессионалы! Лучше скажите, на что, по-вашему, нужно сделать упор, чтобы сделка с этим клиентом состоялась?
3. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Марина, я рад, что у вас абсолютно правильная позиция торговать собой нельзя ни в каком случае! А если по делу, какие ваши профессиональные качества помогут вам в работе с этим клиентом?
4. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: А что, если речь идёт не о торговле собой, а о ваших профессиональных качествах? Как думаете, какие преимущества нашего продукта нужно поставить на первое место в этих переговорах?
5. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Марина, вы действительно думаете, что я отправляю вас на встречу с клиентом для того, чтобы вы собой торговали? Серьёзно так думаете?
6. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Я вижу, что вы взволнованы, и понимаю, что это вызвано предстоящей встречей. Скажите, в чём ваши сомнения? Давайте ещё раз повторим примерную схему переговоров. Согласны?
7. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Вам кажется, что я отправляю вас торговать собой? А знаете, в чём заключается один важный нюанс, который, возможно, вы забыли? В том, что наш продукт имеет достаточно преимуществ, и не нуждается в дополнительных экстраординарных мерах (вроде торговли собой!). По-вашему, на какие из преимуществ нужно обратить внимание клиента в первую очередь?
8. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Это вызов для меня выйти из этого неловкого положения, в которое вы меня поставили! Но я с ним справлюсь. Прежде всего, скажите, что сегодня поможет вам заключить сделку с этим клиентом?
9. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Вот вы сейчас сказали это, и у меня появилась интересная мысль. Может быть, ввести в нашу практику небольшие поощрительные подарки клиентам? Думаю, что это создаст положительную эмоцию, и поможет заключить сделку. Что вы об этом думаете?
10. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Правильно ли я услышал, что у вас есть какие-то сомнения в предстоящей встрече? Расскажете мне?
11. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Конечно, вы знаете, что речь совсем не о том, чтобы торговать собой. А что на самом деле вы хотите этим сказать? Может быть, у вас остались какие-то нерешённые вопросы, которые мешают вам уверенно отправиться на встречу?
12. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Марина, неловкая ситуация вышла А что бы вы ответили на моём месте если бы вы хотели поддержать сотрудника, который идёт на первую сделку, а услышали такие слова?
13. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Давайте я расскажу вам, в чём дело, и что может быть для вас полезным в работе с этим клиентом. А вы уже сами примете решение, использовать это в вашей практике или нет. Хорошо?
14. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Марина, речь не об этом. Давайте вы расскажете мне, в чём вы видите наилучшие результаты работы с этим клиентом. Потом я расскажу, с точки зрения своего опыта. И думаю, что мы сможем найти отличное решение. Согласны?
15. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы посчитаете меня странным начальником. Но я настаиваю на том, чтобы вы собой НЕ торговали! Для нас продажа это следствие той пользы, которую мы создаём для нашего клиента. И как вы думаете, какую пользу мы можем дать именно этому заказчику?
16. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Ну, Марина, я просто растерялся. Вообще, такие неожиданные ходы могут стать вашей сильной стороной. А сейчас помогите мне понять что происходит? В чём ваше беспокойство?
17. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Вижу, что вы переживаете за результат вашей встречи с клиентом. Может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?
18. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Давайте сделаем так: я вам расскажу, что может быть полезным в работе с этим клиентом. Мы вместе посмотрим, как это вписывается в сегодняшнюю встречу. И потом вы сами примете решение, использовать эти инструменты или нет. Согласны?
19. Собеседник: Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: Марина, давайте посмотрим, какие есть риски и возможности, если вам удастся заключить сегодня сделку, и риски и возможности, если это не получится. И опираясь на это, примем совместное решение, какой стратегии придерживаться с этим клиентом. Что думаете?
Какие-то из приведённых вариантов лучше подходят к данной ситуации, какие-то, возможно, с некоторым скрипом. А как, по-вашему, что из этого подействует нужным образом?
Все наши истории имеют общую черту: в каждой из них персонажу приходится преодолевать негативную реакцию, сопротивление собеседника. И мы учимся делать это мягко. Ведь иногда наибольшая сила заключается именно в мягкости, которая обезоруживает оппонента. Агрессия против агрессии может привести только к войне, и больше ни к чему. Наша же цель решение проблемы, и все наши приёмы ведут к этому.
42. Верный партнёр
Менеджер по продажам приехал к потенциальному клиенту для того, чтобы сделать выгодное предложение. Только он сказал несколько фраз, как собеседник перебил его:
Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
* * *
Очень распространённая ситуация в бизнесе. Может быть, и вам приходилось в ней бывать с одной или с другой стороны. И может быть, вы уже умеете преодолевать сопротивление такого рода. Но попробовать разные варианты никогда не мешает. А у нас из целых девятнадцать!
И сейчас мы их все адаптируем к данному случаю. И конечно, помним никаких оправданий, хотя первая спонтанная реакция может быть такой: «Нет-нет, что вы, мы не изменяем»
А вот давайте стряхнём с себя этот порыв и ответим с позиции Родителя или Взрослого. Кстати, предлагаю вам сначала сделать это самостоятельно. Придумайте и запишите свои ответы, все девятнадцать вариантов, потренируйтесь произносить их, глядя в зеркало спокойно, уверенно, доброжелательно. Повторите каждый по нескольку раз, пока не начнёт получаться так, как вы бы хотели. И после этого уже можете обратиться к моим вариантам, данным ниже. Я уверен, что некоторые формулировки у нас с вами совпадут!
1. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вероятно, вы думаете, что я склоняю вас к измене партнёру. Но речь не об этом. На самом деле я хочу показать вам, насколько выгодным для вас может быть сотрудничество и с вашим постоянным партнёром, и с нами одновременно. А решение остаётся за вами. Что думаете по этому поводу?
2. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы считали изменой возможное сотрудничество с нами! Я говорю не об этом. Давайте посмотрим, какая проблема сейчас перед вами стоит? Мы специализируемся на решении именно таких проблем, и возможно, будем вам полезны. А решение вы примете сами. Обсудим это сейчас?
3. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Ваше постоянство достойно уважения! А если по делу: знаете ли вы, что в настоящее время вы теряете там, где могли бы сэкономить? Я не настаиваю, чтобы вы сменили партнёра, но хочу, чтобы вы были полностью информированы. Рассказать вам, в чём дело?
4. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: А что, если сейчас именно тот момент, после которого вы увидите для себя новые возможности? Разрешите, я расскажу о выгодах работы с нами, а вы сами решите, сотрудничать с нашей компанией или нет. Согласны?
5. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вы действительно думаете, что я склоняю вас к измене вашему постоянному партнёру? Ну что вы, речь не об этом. Давайте я покажу вам, где вы теряете значительные средства, а могли бы сэкономить. Решать вы будете сами, нужно вам это или нет. Готовы выслушать?
6. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Я вижу, что нам есть о чём поговорить! Конечно, я не ожидал от вас такого отпора. Настаивать не буду. И всё же, хотите, чтобы я вам рассказал, где вы теряете деньги?
7. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вы действительно думаете, что я уговариваю вас бросить вашего партнёра? Ни в коем случае! А знаете, в чём заключается важная особенность, которую вы упускаете из виду? Я пришёл к такому выводу, изучив вашу рекламную кампанию. Рассказать вам?
8. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Это вызов для меня выйти победителем из этой ситуации! Но я с ним справлюсь. Конечно, речь не о том, чтобы изменять своим партнёрам. Мы находимся в бизнес-среде, и наша задача видеть свою выгоду и в краткосрочной, и в долгосрочной перспективе. Рассказать вам, где конкретно вы упускаете выгоду?
9. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вы сейчас спросили это, и мне пришла в голову интересная мысль. А что, если вам будет выгодно работать и с нами, и с вашим нынешним партнёром. Рассказать вам подробнее, почему это может быть наилучшим вариантом?
10. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Правильно ли я услышал, что вы не намерены менять партнёра, но готовы меня выслушать, если я покажу вам, где вы сейчас теряете прибыль?
11. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Да, может сложиться такое впечатление, что я вас склоняю к измене вашему партнёру. Но не это моя цель. Скажите, а на самом деле, что кроется за вашими словами? Может быть, у вас остались какие-то нерешённые вопросы, в которых мы могли бы вам помочь?
12. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: А скажите, как бы вы поступили на моём месте если бы вы точно знали, что можете быть полезными вашему собеседнику, можете помочь и сэкономить, и заработать, а он отказался вас даже выслушать?
13. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Давайте я просто расскажу вам, в чём может быть ваша выгода, и чем мы можем быть для вас полезными. А вы уже сами примете решение, сотрудничать с нами или нет. Я не буду настаивать, но хочу проинформировать вас. Согласны?
14. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Давайте сделаем так: расскажите мне кратко, как вы видите своё положение на рынке. Потом я расскажу, как это выглядит в нашем анализе. Боюсь, что вы упускаете некоторые нюансы. Но мы сможем сопоставить эти картинки и найти ваши слабые места. Что думаете?
15. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы выгоните меня из кабинета. Но что, если у вашего нынешнего партнёра есть проблемы, которые он пытается решить за ваш счёт? (Но помните, друзья, что такие вещи можно говорить, только если вы полностью уверены в них и располагаете доказательствами). Вы бы хотели узнать подробнее?
16. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вы меня положили на обе лопатки, и я просто не знаю, что ответить! Помогите мне понять ситуацию: как мне найти возможность быть вам полезным? Я понимаю, какая проблема перед вами стоит, и знаю, как её решить. Дадите мне десять минут?
17. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Вижу, что вы дорожите своей репутацией верного партнёра. И это правильно. У меня нет задачи разрушить ваше нынешнее партнёрство. Но я хочу описать вам некоторые моменты, где вы, очевидно, упускаете прибыль. А может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы могли бы обсудить?
18. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Давайте сделаем так: я вам расскажу, как мы можем вам помочь перестать тратить деньги напрасно. Мы вместе посмотрим, насколько это будет вам полезно. И потом вы сами примете решение, хотите вы протестировать сотрудничество с нами или нет. Согласны?
19. Собеседник: Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?
Вы: Я предлагаю вместе посмотреть, какие есть риски и возможности, если вы продолжите работать с компанией А, и риски и возможности, если вы добавите в ассортимент своих подрядчиков компанию Б, делая себя менее зависимым от монопартнёра. И опираясь на это, вы примете решение, какая стратегия вам более выгодна. Готовы обсудить это?
Дорогие читатели, полагаю, вы обратили внимание, что в некоторых фразах я скомбинировал два приёма. Например, в формулу номер два я добавил интригу из седьмой формулы. А в третью разрешение собеседнику отказаться, и это приём номер тринадцать. Да и в других случаях можно это заметить.
Попробуйте и вы сами комбинировать инструменты, усиливая их воздействие. Ведь между этими вариантами не существует кирпичной стены, отделяющей их друг от друга. Как бы ни складывались слова в каждой фразе, все они об одном: о вашем стремлении быть полезным. Сделка и деньги это не цель, это побочный эффект приносимой пользы.
При любом исходе переговоров вы выигрываете, ибо каждый ваш шаг ведёт к профессиональному росту. И чтение этих глав конечно, тоже. Уверен, скоро настанет в вашей жизни период, когда вы будете всегда вступать в заранее выигранный бой.
Мы с вами прошли уже немалый путь! Когда перед нами была ещё только первая ситуация, казалось, что разобрать несколько десятков историй будет нелегко. А сейчас оглянитесь назад! Позади столько интересных случаев, столько вариаций, столько полезных инструментов. Вот это я называю «съедать слона по кусочкам» когда вам предстоит сделать большое дело, не думайте о его невероятных масштабах и сложности осуществления; думайте о первом маленьком кусочке этого дела. Кусочек за кусочком, шаг за шагом, и вы уже стоите на финишной линии!