Следующая история тоже о продавцах, но в другом ракурсе.
34. Столичная высота
Федеральная торговая компания имела несколько филиалов в регионах. Лучший продавец одного из филиалов переехал в столицу и стал работать в головной организации. По результатам первого месяца оказалось, что он не смог достичь требуемых показателей. После совещания по итогам работы за прошедший месяц к новичку подошёл коллега и насмешливо спросил:
Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
* * *
Вы наверняка понимаете, дорогие читатели, что первый месяц на новом месте работы всегда является периодом адаптации. Он оказался для нашего персонажа сложным, но это совершенно нормально, и у него нет причин чувствовать себя ущербным.
Его ехидный коллега, возможно, пытается самоутвердиться за счёт других людей. Однако в действительности они находятся в равном положении, и коллега не имеет никаких позиционных преимуществ перед новичком. Тем более что новичок вполне опытный продавец, уже добившийся высоких результатов в филиале.
К тому же обращение на «ты» подчёркивает равенство, и этим можно воспользоваться. Представим себе, что у коллеги самые лучшие намерения, и он просто хочет замотивировать нашего героя работать более эффективно.
1. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Кажется, ты думаешь, что я чем-то хуже тебя. Но ты сам понимаешь, первый месяц не показатель, и я знаю, что могу работать лучше. На твой взгляд, где мне нужно поднажать, чтобы в следующем месяце дать хороший результат?
2. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Слушай, меньше всего мне бы хотелось получать такую обратную связь от тебя, потому что я знаю ты классный специалист. На что мне обратить внимание в первую очередь, что посоветуешь?
3. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Я рад, что ты меня поддерживаешь! Я и сам знаю, что могу работать лучше. По твоему опыту, где я недотягиваю?
4. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: А что, если сейчас как раз тот момент, когда я смогу научиться чему-то важному? На твой взгляд, где мне поднажать, чтобы следующий месяц стал успешнее?
5. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Слушай, ты действительно считаешь, что я твой друг, который недотягивает до столичного уровня? Я правильно понял?
6. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Как я вижу, тебя это радует? Не ожидал таких слов, думал, ты меня поддержишь. Но ничего, я уверен, что мы сработаемся. На твой взгляд, что мне необходимо учесть в первую очередь?
7. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Ты действительно думаешь, что я недотягиваю? А знаешь, в чём тут нюанс, которого ты не замечаешь? («В чём?») В нашем алгоритме работы есть один недостаток, который никому не даст выйти на высокие результаты. Догадываешься какой?
8. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Слушай, это для меня вызов выйти на столичный уровень. И я выбираю с этим вызовом справиться. Как думаешь, что я пока упускаю из виду?
9. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Вот ты сейчас сказал это, и мне пришла в голову одна интересная мысль что я могу сделать, чтобы повысить свои показатели. Спасибо за подсказку!
10. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Правильно ли я услышал, что у тебя есть для меня какие-то рекомендации, которые мне было бы полезно учесть? Поделишься?
11. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Да, может сложиться такое впечатление, но если отвлечься от моих результатов что на самом деле ты хочешь мне сказать?
12. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Послушай, а как бы ты поступил в моей ситуации ну, если бы оказался на новом поле, в новом коллективе, не смог достичь поставленных целей, а твой коллега пытался бы тебя поддеть? Что бы ты ему ответил?
13. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Давай я расскажу тебе, какие я вижу подводные камни, которые мешают всем нам достигать ещё бóльших результатов, а ты сам решишь, прав я или нет. Рассказать?
14. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Слушай, а давай сделаем так: ты мне расскажешь, как ты видишь ситуацию со стороны, потом я расскажу свою точку зрения. Может быть, мы сможем чему-то научиться друг у друга? Как думаешь?
15. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: После того, что я сейчас скажу, ты, возможно, подумаешь, что твоё мнение не имеет для меня никакого значения. Но на самом деле твоя обратная связь для меня важна. Только давай без этих шуток, скажи по делу, где мне нужно поднажать в следующем месяце?
16. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Честно говоря, я растерялся, даже не знаю, что тебе на это ответить. Помоги мне лучше понять ситуацию для чего ты мне это говоришь?
17. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Ага, вижу, что есть какая-то тема, которую ты бы хотел со мной обсудить. Я готов. Обсудим сейчас?
18. Собеседник: Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы: Знаешь, давай я тебе расскажу о своих соображениях, как можно поднять показатели продаж и мои, и твои. Мы вместе подумаем, может ли это быть полезно для каждого из нас. И потом ты сам решишь, применять эти идеи в своей работе или нет. Готов сейчас обсудить?
Ну что ж, мы нашли восемнадцать способов, как не поддаться на провокацию коллеги. И кстати, эти приёмы можно комбинировать в рамках одного диалога. То есть, если на вашу корректную фразу собеседник отвечает ещё одной едкой шуточкой, вынимайте следующую стрелу из колчана.
35. На свободе
Сотрудники отдела собрались за город на пикник в выходной день, и руководитель отдела тоже принял участие в поездке. Доехали до полянки на берегу реки и начали устраиваться. Одни натягивали тент, другие собирали хворост и дрова для костра, третьи разгружали продукты и раскладывали закуски. Каждый был занят конкретным делом, кроме руководителя. Подумав немного, он решил, что нужно скоординировать действия, и начал раздавать указания. Один из сотрудников, по имени Владимир, тут же отреагировал:
Мы не в офисе, это там ты командуй, а здесь мы сами справимся!
* * *
И снова про работу и отношения в коллективе.
Да, я уже спрашивал вас, спрошу ещё раз: а вы получаете удовольствие от своей работы? Такое, чтобы каждый день просыпаться с радостью и торопиться на работу не по обязанности (опоздаю оштрафуют!), а по зову сердца. Чтобы время, проведённое на работе, было не унылым отбыванием повинности в ожидании зарплаты, а временем плодотворного и полезного труда, приносящего в первую очередь моральное удовлетворение?
Нет, не получается у вас так? А что мешает? Дело в том, что это личная ответственность человека организовать свою жизнь таким образом, чтобы каждый день приносил радость. С удовольствием идти на работу и с удовольствием возвращаться домой не фантастика, а вполне реальная возможность, над которой, правда, нужно потрудиться.
Но вернёмся к нашей ситуации. Обратите внимание: в нерабочей обстановке роли в коллективе распределяются так же, как и в офисе. Привычный алгоритм действий подсознательно сохраняется. Я о том, что руководитель не примкнул ни к одной группе своих подчинённых, и никто из сотрудников не предложил ему заняться делом вместе с ними.
Ничего страшного в этом нет, это естественная дистанция. А с другой стороны, наш свободолюбивый Владимир зря лезет на рожон.
Как бы вы ответили на его выпад? В данном случае, чем короче ответ тем лучше, длинные рассуждения здесь ни к чему.
Прекрасным вариантом стала бы фраза, произнесённая с улыбкой.
Собеседник: Мы не в офисе, это там ты командуй, а здесь мы сами справимся!
Вы: Точно справитесь? Ну, отлично, мешать не буду! Нужна будет помощь зовите меня.
И на этом, друзья мои, мы и завершим разбор данной ситуации! Здесь нет необходимости адаптировать все восемнадцать формул, вполне достаточно приведённого ответа. Почему? Думаю, что вы и сами чувствуете: вступать в дискуссию было бы нелепо, нужно просто снять некоторую неловкость, созданную Владимиром. Мы это сделали, и идём дальше.
36. Умник
Идёт мастер-класс по переговорам. Как обычно, среди участников есть один самый активный. В ходе занятия он высказал своё мнение по заданному преподавателем вопросу, а затем вдруг спросил, знает ли преподаватель, чем умный человек отличается от мудрого. Тренер вернулся к обсуждаемой теме, но активный участник его перебил:
Юрий Антонович, так вы можете ответить или нет?
* * *
Кстати, мы с вами знаем отличие: умный успешно решает проблемы, которых мудрый не создаёт! А у тренера, возможно, есть свой вариант ответа.
Но прежде чем мы будем отвечать активисту, предлагаю подумать над тактикой поведения тренера в этом случае. Нужно ли ему углубляться в обсуждение вопроса? И кто здесь главный тренер или участник? Кто задаёт ход мастер-класса? Правильно, преподаватель. У него есть свой подготовленный план, в который он вложил необходимую информацию по теме занятия. Он осуществляет этот план в интересах всех слушателей. А значит, всё, что остаётся за пределами темы, выносится за пределы мастер-класса. Согласны?
Поэтому наилучшим ответом будет такой:
Собеседник: Юрий Антонович, так вы можете ответить или нет?
Вы: Анатолий, хороший вопрос, и я с удовольствием отвечу на него после окончания мастер-класса. Подойдите ко мне, когда я закончу. А сейчас продолжим по теме.
В этой ситуации, как и в предыдущей, упор делаем на краткость, чтобы не ломать ход занятия. Здесь мы тоже ограничимся вышеприведённым вариантом и не будем останавливаться на проработке разных приёмов.
Впрочем, если хотите, вы можете потренироваться самостоятельно, это будет небесполезно!
37. Двигатель мысли
На ежемесячных совещаниях у генерального директора присутствуют его заместители и начальники отделов. У каждого есть своё привычное «посадочное» место за круглым столом, во главе которого сидит генеральный. Во время такого совещания один из сотрудников неожиданно встал со своего места и начал прохаживаться вдоль стены, потирая лоб пальцами. Генеральный директор раздражённо окликнул его:
Сядьте на место, не мельтешите!
* * *
А вот здесь будет нелишним вспомнить наши тактические ходы!
1. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Вероятно, вы подумали, что я специально решил вам мешать. Но это совсем не так. На самом деле у меня появилась мысль, где мы можем сэкономить. Рассказать, в чём дело?
2. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто я намерен вам мешать. У меня такая привычка легче обдумывать важную мысль, когда хожу. А у меня появилась важная идея, как одним действием избежать трёх ошибок. Дадите мне пару минут, чтобы я сформулировал свои соображения?
3. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Я рад вашему стремлению сохранять порядок во время совещания! А если по делу, я сообразил, как нам выполнить этот проект в два раза быстрее. Хотите, чтобы я рассказал?
4. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: А что, если сейчас у меня возникла идея, как нам закончить проект досрочно, и ещё с неплохой экономией? Я хожу, потому что мне не терпится поделиться со всеми этой идеей. Дадите мне несколько минут?
5. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Вы действительно думаете, что я хожу, чтобы мозолить вам глаза? Меня осенила интересная мысль, и я хотел бы поделиться ею со всеми. Сможете дать мне время в конце совещания?
6. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Как я вижу, вам не нравится, что я встал и хожу? Дело в том, что движение помогает мне думать. А я заметил пару нюансов, которые мы упускаем, и это может сильно навредить нам на следующем этапе проекта. Рассказать вам об этих нюансах?
7. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: А знаете, в чём наши ошибки, которые мы все упускаем из виду? Хотите, чтобы я рассказал?
8. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Это для меня вызов, и я выбираю с ним справиться. Я хожу, потому что мне не терпится рассказать вам о своих соображениях, которые помогут удвоить нашу прибыль от этого проекта. Я не могу сесть, пока не представлю эти соображения для обсуждения. Дадите мне несколько минут?
9. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Вот вы сейчас сказали это, и моя мысль окончательно сложилась у меня в голове. Я и встал, чтобы её додумать и сразу презентовать коллегам. Разрешите, я кратко расскажу?
10. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Правильно ли я услышал, что вы считаете, будто сидя я лучше пойму проблему? Мне лучше думается стоя. Разрешите, я не буду садиться?
11. А этот приём сложно адаптировать к данной ситуации. Выпытывать у генерального директора перед всем коллективом, что он на самом деле хочет сказать не совсем корректно. Как вы считаете, дорогие читатели, можем мы пропустить этот пункт?
12. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Скажите, а как бы вы поступили в моей ситуации если бы прозвучала задача, и вы бы точно знали, как её можно решить, и вам не терпелось бы рассказать всем об этом решении? Вы бы смогли усидеть на месте?
13. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Давайте я расскажу, что, на мой взгляд, мы все упускаем из виду, формулируя задачу. И вы сами решите, принимать к сведению мои соображения, или нет. Рассказать вам?
14. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Я предлагаю сделать так: расскажите, как вы видите решение этой проблемы, потом я расскажу свой вариант. Может быть, мой опыт решения таких задач на прежнем месте работы пригодится и здесь? Что вы думаете?
15. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: После того, что я сейчас скажу, вы, возможно, захотите меня уволить. Но на самом деле мы все совершаем большую ошибку. Давайте не будем терять время. Разрешите, я прямо сейчас расскажу, в чём дело, и презентую план действий?
16. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Честно говоря, я растерялся, сейчас соберусь с мыслями. Помогите мне лучше понять ситуацию мне кажется, у меня есть решение, но нужно уточнить одну деталь. Скажите, вот эти цифры точно относятся к этому пункту? Разрешите, я объясню, почему они привлекли моё внимание?
17. Эту формулу мы тоже можем пропустить, в данном случае она не подойдёт.
18. Собеседник: Сядьте на место, не мельтешите!
Вы: Уважаемый Кирилл Максимович, дорогие коллеги, я вам хочу рассказать, как подобные задачи решались на моём прежнем месте работы. Мы вместе подумаем, можно ли адаптировать этот алгоритм под наш проект. И потом вы примете решение, использовать мой опыт или нет. Что скажете, могу я сейчас выступить?
Как я и говорил ранее, не все приёмы можно использовать в каждой ситуации есть случаи, когда некоторые из них могут прозвучать неуместно или невежливо. Всё зависит от контекста, от конфигурации территории.
Мы в этой истории исходили из того, что товарищу пришла в голову важная мысль, и он не смог усидеть на месте. Могла быть и другая причина например, у него разболелась голова. Что ж, и в этом случае можно использовать большинство приёмов.