Взаимодействие с «любителем» также строится по некоторому шаблону. Мы помним две проблемы: боязнь ошибки и страх обмана. Именно из-за них многие любители становятся профессионалами, но не по товару, а по выбору продавца или компании ведут поиск или по рекомендациям, или по отзывам, а может по наличию живого офиса. Опять же, мы используем предыдущий алгоритм. Не бойтесь, если ваше предложение не соответствует критериям покупателя, просто переводите диалог на поиск мотива! Клиент: «Скажите, вы производители или перепродавцы?» «Вы ищите товар от производителя, верно?» «Да». «Вы правильно делаете! Хотите получить хорошее качество без переплаты, так?» «Да, и если что-то случится, то так найти концы проще». «Наша компания работает уже 12 лет, у нас свои, а не наёмные монтажные бригады (сервисный центр и т.д.). Мы самая большая дистрибьютерская сеть в городе, массово продаём товары с оригинальными комплектующими от завода «ХХХ». Мы зарабатываем на объёме, поэтому вы получите и качественный продукт по хорошей цене, и гарантию. Вас такое устаивает?» Шансы на успех явно выросли. Сравните со следующим диалогом:
Скажите, вы производители или перепродавцы?
Мы дистрибьюторы!
То есть перепродаёте?
Да
Итак, консультировать нельзя, однако многие любители просят При этом две проблемы «боязнь ошибки» и «страх быть обманутым» уже блокируют восприятие информации. Они с недоверием слушают в пол уха, ведь каждый кулик своё болото хвалит, не так ли?
Первый шаг. Перед началом продажи обязательно подчеркните свою экспертность или надёжность фирмы. Помните, в комедийном сериале «Наша Раша» Славик уговаривал Димона: «Чёт переживаю я!» «Да не переживай ты, я сто раз так делал».
Пример 1.
Клиент: «Скажите, какие сейчас используют материалы, и что сейчас в моде?»
Продавец: «Вы обратились по адресу! Наша фирма имеет штат технических специалистов, а наши дизайнеры уже пятый год выигрывают Всероссийскую Премию по Эстетике!»
Пример 2.
Клиент: «Сколько всё это стоит?»
Продавец: «Сейчас сориентирую вас по цене. Скажите, вы уже определились с маркой и комплектацией?»
Клиент: «Нет, расскажите про свой товар».