Если мы говорим про «Новую Эпоху в IT», то я бы хотел затронуть вопросы продвижения, маркетинга, позиционирования и всего, что с этим связано. И речь больше пойдет про продукты (не обязательно стартапы), нежели про услуги. Хотя, безусловно, какие-то вещи можно переложить и туда, и туда. Разработка и появление новых продуктов как будто уже раскрыты со всех сторон и добавлять больше нечего, но вот про продвижение информации или очень мало, или она сводится к базовым советам про маркетинг. И первое же, что надо помнить, маркетинг начинается ДО создания продукта. Современный мир IT устроен таким образом, что можно продавать даже ожидания еще до того, как у тебя появилось что-то осязаемое. Но попробуем по порядку.
Завязка
До того, как вы вообще сформулировали свою идею, есть порядок действий, требующийся для валидации этой самой идеи. Почему я говорю, что идеи нет, если она как бы уже есть? Потому что чаще всего формулировка этой идеи: а) кривая и косая, б) не выдерживает никакой критики. Поэтому чаще всего после первой мысли в голове, идея претерпевает десятки метаморфоз и в итоге становится совсем другой сущностью.
Итак, советы, что делать, если вам пришла любая идея:
Запишите идею. Это гораздо лучше, чем ее потерять. Я себе записываю в телеграм, в специальный чатик, где есть только я.
Посмотрите, есть ли аналоги. Часто бывает, что идею уже реализовали. Или кто-то собирается реализовать и, например, написал уже статью.
Переспите с ней. Часто гениальные идеи на утро оказываются бредом. Для этого мы ее записали, кстати. Чтобы не забыть формулировку.
Расскажите трём друзьям. Зафиксируйте фидбэк. Понравилось им? Или сказали, что бред? Пока не отсекайте ничего от идеи. А просто запишите их реакцию.
Расскажите маме. Получается рассказать, чтобы она понимала? Если нет, переформулируйте, чтобы поняла.
Задайте себе вопрос: что не хватает для реализации?
Прошли эти шаги и не отказались от идеи? Отлично, идем дальше. Если вы проверили идею и все-таки собрались создавать продукт, то надо убедиться в наличии спроса. Вроде как методички по созданию продуктов и тестированию гипотез говорят нам о том, что надо проводить кастдевы, «ударять» свою гипотезу об аудиторию и все вот это вот (тут можно «заяндексить» что такое HADI циклы и само слово «кастдев», если они для вас новые).
И вот тут я бы хотел вмешаться в методичку и открыть многим будущим фаундерам глаза на то, что этот самый «удар об аудиторию» может быть очень разным. Можно пойти по знакомым или по чатам в телеге и искать того, кто с вами будет готов пообщаться полчаса, при том, что не понятно, зачем этому человеку тратить на вас время. Или можно написать замечательную статью, выпустить ее и посмотреть, как будет реагировать аудитория.
Конечно, кастдевы можно проводить не просто так, а, например, предлагать всем опрошенным пиццу. Хотя более выигрышным вариантом будет сразу искать людей у которых «болит», создавая крутое сообщение, за которым они будут хотеть сами уделить вам не полчаса, а все три часа. Я бы рад привести такие примеры, но их, к сожалению, я встречал достаточно мало. Единственный совет, который дам это пишите понятно, просто и емко. Без простыней текста, внешних ссылок и т. д.
В то же самое время тема со статьей будет еще более выигрышной, чем привычные кастдевы. Почему? Да потому что у вас будет гораздо больше места расписать все, что вы хотите расписать, и потому что не вы будете искать аудиторию, а она вас.
Пишете как есть: почему пришла идея, как я ее вижу, что хочу в итоге, что мне не понятно, сколько мне чего нужно (денег, людей, времени и т.д.). Аккуратно замыкая это все на фразу: «Если вам понравилась моя идея или вы испытываете те же проблемы, то напишите мне, мы поговорим и мне это очень поможет». ВСЕ!
Такую статью надо публиковать на бизнес-площадки и на те, где может сидеть ваша потенциальная аудитория (как вам кажется). Бояться, что украдут идею, не надо. Бояться, что засмеют, не надо. Подходить грамотно и вдумчиво к написанию такого материала надо! Кстати, можно добавить еще не слишком длинное и не слишком короткое видео, в котором будут видны эмоции, с которыми вы рассуждаете на тему этой же самой идеи и реализации. Но можно и без видео.
Развитие сюжета
Если с самым ранним этапом разобрались и вдруг получилось подтвердить все гипотезы и найти crawling crowd (жаждущая толпа), то переходим к торговле ожиданиями и держании в курсе. Я не поднимаю вопрос поиска денег и команды, потому что хочу раскрыть именно маркетинговую составляющую создания продукта. На этом этапе не обязательно сразу бросаться тратить кучу денег на реализацию. Можно сначала научиться вызывать и подогревать интерес у аудитории: аккумулировать, собирать ее вокруг себя, заигрывать и влюблять их в себя (читаем свой продукт).
В этом нам будут помогать абсолютные любые инструменты: еженедельные выкладывания шортсов в ютуб или еженедельные видео в тот же ютуб. Еженедельные статьи или ежедневные статьи на каком-то созданный канал в том же телеграме. Главное постоянно задавать себе вопрос: интересно ли моей публике это читать и увеличивается ли она? Если не увеличивается, то надо что-то менять и пробовать по другому. Если не интересно и уменьшается, то срочно надо что-то менять.
Внутри этих постов\видео может быть практически все, что угодно. Это может быть даже неким трекшеном, который заменит вам трекшен в деньгах. На этом этапе надо бы по-хорошему садиться и декомпозировать свою идею и аудиторию и выписывать, кто вы считаете будет вашими клиентами. Прямо в столбик: покупатель, потребитель, контекст потребности. Если не понятно, чем отличаются покупатель и потребитель, то приведу мой самый любимый пример: у детских игрушек покупатель родитель, а потребитель ребенок. Контекст потребности совместный поход в магазин, когда ребенок захотел игрушку.
Аудитории расписаны, разбиты на B2B, B2C и т.д., теперь идем дальше и видим лестницу Ханта, которая нам говорит о том, что люди с одинаковой потребностью могут находиться на разной ступени осознания этой потребности. Кто-то может прям страдать и искать, кому бы заплатить денег, чтобы поскорей от проблемы избавиться, а кто-то может даже не подозревать, что у него такая проблема есть.
Так или иначе пытаемся взглянуть на свою потребность через призму этой лестницы и думаем, как нам влиять на каждого человека на каждом этапе. У нас в России (да и в целом в мире) в основном все работают с клиентами только на последней, пятой ступеньке, и реже кто-то касается четвертой. Еще реже кто-то пытается касаться третьей. На второй и первой, как правило, никого нет. Потому что кажется, что как будто проще всего заполучить именно клиента на пятой ступени, а не «растить» его месяцами.
Это вроде и не страшно, поэтому вы тоже можете для начала смотреть только на пятую ступень. Однако упражнение по попыткам взглянуть на картинку целиком, может вам дать много интересных мыслей и помочь даже просто по жизни.
Что теперь делать с этими знаниями? Берем от коллег посчитанную юнит экономику и идем тестировать каналы трафика. Пишем статьи на разные площадки (vc, pikabu, dzen, adpass и т.д.). Делаем таргет в VK, делаем контекст в Яндекс. Директе, закупаем рекламу в Telegram, у блогеров на ютуб, обзоры у нишевых блогеров со своими площадками т. д. Делаем е-мейл рассылку, WhatsApp рассылку, рассылку по VK Ну, вы поняли. Мне осталось просто перечислить все возможные способы продвижения.
Внутри каждого из пунктов мы помним и про лестницу Ханта, и про проблемоцентричность контента, и про HADI циклы. Если какой-то из каналов не дает результат, который у вас написан в юнит экономике, то тестируем пару раз идеи внутри канала, и если за все три раза никакого эффекта, то меняем канал. Если вас не разорвет от резонанса, то можно бить сразу в несколько мест и заставлять их работать как единое целое.
Кульминация
А кульминации как таковой в этих вопросах и не бывает. Целей создания стартапа существует не так много т в природе: либо дивидендный бизнес, либо экзит (продажа). Ну либо закрытие и банкротство, но мы его с вами не рассматриваем, правда же? Если вы двигаетесь в любом из форматов дальше, то вам остается просто поддерживать все созданное ранее и экспериментировать с новыми форматами. Надеюсь, материал был полезен. На вопросы с радостью отвечу в комментариях у себя в Telegram-канале.
Будков Денис
Так получилось, что всю сознательную жизнь я в том или ином виде занимаюсь бизнесом, связанным с интернет-технологиями. Когда у меня появился компьютер, мне быстро надоели интернет-игры, и я переключился на создание мультфильмов и анимаций, а затем быстро открыл возможности, которые предоставляет интернет.
В те далёкие времена он позволял казалось бы немыслимое: ты получал доступ к безграничной аудитории и мог с небольшими затратами взаимодействовать с ней. Моими издержками были компьютер, моё время и карточки доступа к интернету, которые я покупал в газетных киосках. Простор для творчества был бескрайним.
Свои первые деньги я заработал на партнёрских программах ещё в те времена, когда контекстная реклама не была так популярна. Я производил сайты, привлекал туда людей и размещал рекламу партнёрских компаний.
Сегодня и на протяжении многих лет я руковожу компанией Denero», которая профессионально занимается веб-разработкой, интернет-маркетингом, аналитикой, автоматизацией и управлением этими процессами при помощи собственных технологий.
В основном мы работаем с интернет-магазинами и производителями, а результат своей работы измеряем в приросте прибыли наших клиентов, с которыми мы выстраиваем многолетние партнёрские отношения.
В нашем портфолио есть как небольшие компании, так и крупные холдинги с многомиллиардными оборотами. В каждой компании мы отвечаем за высокоуровневые показатели эффективности.
Мы пришли к этому не сразу: долгое время мы были классической веб-студией, которая делает сайты и продвигает их. В те времена не было возможности полностью оценить, как наши действия влияют на рост компаний.
Сегодня же мы с достаточно высокой точностью можем определить, какие действия повлияют на рост продаж и прибыли наших партнёров. И это касается не только интернет-рекламы, но и процессов в веб-разработке. Как показывает наша практика, правильное управление разработкой, которое сейчас называют «продуктовым подходом», способно кратно увеличить эффективность веб-разработки.
Новая нефть
В последнее время IT-сфера стала новым золотом для людей и «новой» нефтью для государств. Внимание к этому тренду был подогрето локдауном в 2020 году: в это время значимость IT-процессов в условиях изоляции резко выросла, что привело к росту акций компаний, которые обеспечивали работу дистанционных служб. На этом умело спекулируют образовательные компании, раздувая огонь интереса к IT-сфере.
Действительно во многих случаях в IT можно заработать больше, т.к. действует принцип рычага, который отсутствует в большинстве других сфер. Продуктом, который разрабатывается и поддерживается небольшой командой, которая умещается в одной комнате, могут пользоваться миллионы.
Удар рынка
Но на практике всё обстоит совершенно иначе и продуктов, которыми пользуются миллионы, не так и много. Кроме того, в 22-м году акции многих технологических компаний начали падать и не восстановили прежние значения до сих пор, число сотрудников стало сокращаться, и многие заговорили о новом «пузыре», вспоминая кризис доткомов на рубеже веков. В действительности IT-гиганты в условиях надвигающегося дефицита начали не просто сокращать сотрудников, а повысили требования к эффективности и дисциплине в целом. Несмотря на это, IT-рынок всё ещё остаётся привлекательным как для потенциальных сотрудников, так и для предпринимателей.
Как поймать свою рыбку в IT.
Бизнес будет успешным, если вы решаете решаете задачи на рынке, у которого есть потребность в вашем продукте, и делаете это лучше других. Эта незамысловатая формула работает и на IT-рынке.
Преимущества бизнеса в IT заключаются в том, что здесь, как правило, проще запустить новый продукт, так как временные и материальные издержки на запуск MVP (минимально жизнеспособной версии) несоизмеримо ниже, чем в других секторах бизнеса. Несмотря на это, многие попадают в «ловушку перфекциониста», пытаясь бесконечно улучшать свой продукт, доводя его до идеала, «сжигая» инвестиционные деньги.
Это то, от чего в первую очередь отучают в стартап-инкубаторах, например, в американском Y Combinator, который является колыбелью множества известных интернет-компаний, или нашем Российском ФРИИ. Главный принцип отсечь всё лишнее, оставить только самое важное и получить обратную связь от пользователей. Лучше всего, финансовую это подтверждение востребованности продукта. Доработать/переделать и так до победного.
Обратная связь от пользователей может сильно изменить продукт относительно изначальной задумки, вплоть до полной смены концепций, и вы наверняка постоянно пользуетесь такими сервисами, не подозревая о том, что изначальная задумка была совсем иной.
Главный миф в IT
Миф о том, что работа в IT лёгкая действительно, зачастую, миф. Во многом этому мифу обязаны авторы IT-курсов, которые обещают большие зарплаты через полгода-год прохождения обучения. Мы регулярно сталкиваемся с большим потоком выпускников данных курсов, но редко кто из них является достойным кандидатом.
Здесь встаёт вопрос: почему для получения специальности нужно потратить несколько лет обучения в университете, а программисту достаточно нескольких месяцев обучения на онлайн-курсах? Да, онлайн-курсы устраняют пробелы «неповоротливой» системы образования, не успевающей за высокоскоростным поездом IT-сферы и не может стать базой, формирующей специалиста, готового приносить пользу. Несмотря на это, кадровый голод в IT-сфере, порой, «пожирает» и таких специалистов, но, как показала практика, это явление временное.
Отсюда можно сделать вывод, что для того чтоб стать серьёзным специалистом и работать над значимыми проектами, необходимо отнестись к этой профессии также серьёзно, как и к профессии юриста, врача или строителя и не рассчитывать на быстрые результаты. Например, врачу, прежде чем приступить непосредственно к лечебному делу, необходимо получить высшее медицинское образование, потом пройти интернатуру и клиническую ординатуру по выбранной специальности, на всё это может уйти несколько лет. Возникает вопрос, почему предполагается, для IT-специалистов этот срок должен быть меньше? К чему это приводит на практике?
Следствием сложившихся обстоятельств является дефицит квалифицированных кадров как на рядовых, так и на топовых позициях. Это является проблемой, особенно для небольших компаний, у которых нет внутренних компетенций как на найм, так и на сопровождение сотрудника внутри компании.
Нам регулярно приходится иметь дело с IT-системами, которые отказываются выполнять свои задачи и имеют серьёзные проблемы не только с развитием, но и поддержкой, что приводит к проблемам в бизнес-процессах компаний. В том случае, если бизнес сильно зависит от этой системы, это может нанести ему серьёзные убытки и такие случаи в реальной практике не единичны.