В этот момент маркетолог посмотрел на меня. Он немного прищурился, будто пытался меня просканировать, а после произнес:
Не волнуйтесь. Чтобы понять, что из себя представляет современный маркетинг, нам нужно отследить все стадии его эволюции. Разобраться, какой путь он прошел перед тем, как приобрел современный вид, тот, что мы имеем сейчас.
Хорошо, более спокойным голосом согласился я.
Совершенно верно, продолжил он, с этого периода большинство организаций начинают внедрять концепцию массового производства. Именно в конце 18801890 годов происходит резкий рост интереса к применению машин на предприятиях. В это время для покупателей становится главной целью потребление товаров, которые в наличии, а для предприятий на первый план выходит стоимость производства. Вслед за массовым производством, с середины 1930 годов мы плавно переходим в эпоху сбыта.
Сначала много произвели, а теперь надо все это реализовать, немного в шутку произнес я.
Перед маркетингом главной задачей ставится организовать сбыт продукции, улыбаясь, сказал маркетолог. В это время, чтобы получать прибыль, нужно было реализовывать товары, так как появлялась конкуренция. И маркетинг направил свои усилия на это.
И когда закончилась эта эпоха?
А закончилась она в 1960-х годах, с приходом эпохи развития современного маркетинга. В этот период начинает развиваться рынок потребителей. Именно тогда маркетинг начинает выделяться в отдельную структуру бизнеса, его функции включают в себя запасы организаций и нужды клиентов.
Ну, а какая же сейчас эпоха?
А сейчас мы живем в эпоху современного маркетинга. Она началась в 80 годах XX века. На этом этапе развития появляется новое направление интернет-маркетинг. На ведущие места в бизнесе перемещаются цели, связанные с удовлетворением спроса максимального количества потребителей. И этому, в частности, способствует глобализация и быстрое развитие IT-технологий.
Получается, что с 80 годов прошлого века маркетинг не эволюционирует? удивился я.
Почему же, напротив. Сейчас мы стоим на пороге перехода на новый этап.
И какой же он?
Клиентоориентированный маркетинг. На этом этапе из-за высокой конкуренции и проникновении цифровых технологий во все сферы жизни человека бизнес стремится завоевать клиента. И в этом нам хорошо помогают соцсети.
С этим я согласен. И выживут именно те компании, которые уже перешли на данный этап развития.
Хорошо. А теперь скажите мне, какая же главная цель маркетинга сегодня?
Ну сначала замешкался я. Наверное, это, прежде всего, привлечение новых клиентов и удержание их?
Отчасти. Главная цель любой организации заключается в получении максимальной прибыли. Отсюда следует, что цель маркетинга в том, чтобы способствовать этому.
То есть главная цель это прибыль? спросил я.
Обеспечивать рост объема продаж до необходимого уровня, при котором бизнес сможет получать прибыль и находиться в устойчивом финансовом положении, и есть главная цель маркетинга сегодня.
И как нам достичь этой цели?
А для достижения данной цели маркетинг выполняет ряд функций.
Например, каких?
Мне было ужасно интересно, я будто вернулся в институт, на лекции по маркетингу. Только в этот раз было ощущение, что вот-вот я узнаю какой-то секрет, о котором не рассказывали студентам. Мне станут доступны те знания, что добываются непосредственно на практике. Хотя, если честно, мне не было понятно, зачем SMM-щику сейчас вспоминать всю теорию маркетинга, но об этом я решил не спрашивать.
Вот смотрите, обратился ко мне маркетолог, деятельность маркетингового отдела любого бизнеса проникла во все сферы жизни человека и затрагивает его интересы по всем направлениям. Неважно, наш это клиент, простой покупатель, продавец магазина или государственный служащий. В сумасшедшем темпе современной жизни мы хотим тратить на покупки как можно меньше времени, поэтому бизнес предоставляет нам возможность приобрести товар, не выходя из дома, или там, где нам будет удобно. При этом требования к качеству и цене только растут.
Конечно, это так, ведь бизнес заинтересован в продажах, поэтому он старается бороться за каждого клиента. Но в нынешних условиях, когда конкуренция крайне велика, это не так просто. Сначала надо проделать работу по продвижению нашего продукта.
Это не только продвижение, но и проработка дизайна товара, выбор места взаимодействия с клиентами и, в конце концов, определение цены, за которую мы его продадим. А чтобы все это реализовать, нам надлежит определить основные требования к систематизации маркетинга. Во-первых, нам потребуется постоянно увеличивать уровень потребления, чтобы товарооборот рос. Во-вторых, необходимо, чтобы клиенты были довольны. И, в-третьих, нужно расширять ассортимент продукции.
Так чем же маркетинг все-таки является для бизнеса?
Большинство специалистов ставят маркетинг в основу по определению направления развития организаций. Ведь само по себе развитие может происходить только при реализации стратегии, которая включает в себя выбор мест, где бизнес будет взаимодействовать с клиентами, определение каналов сбыта, исследования рынка в целом, работу с ценообразованием, что в конечном результате должно приносить прибыль. Иначе говоря, основополагающая цель маркетинга заключается в удовлетворении спроса, создавая предложение, что в итоге будет приносить доход.
Получается, что маркетинг и есть бизнес, раз участвует во всех сферах деятельности?
На самом деле даже больше.
Так какие же задачи решает маркетинг?
Их много. Вы, наверное, изучали в институте стратегию ценообразования, изучение потребностей, анализ конкурентов, проработку ассортимента товаров и услуг, реализацию товаров, удовлетворяющих спрос, взаимодействие и коммуникации, техническое обслуживание.
И даже техническое обслуживание? удивился я. Вот чего я точно не ожидал, что маркетинг занимается техобслуживанием.
Так это еще только начало, с улыбкой произнес Сергей Николаевич, во время решения задач необходимо следовать основным принципам маркетинга. А это определение возможностей организации по производству товаров, планирование процесса сбыта, сегментирование рынка, постоянная разработка новых товаров, направлений и совершенствование технологий сбыта.
А какие функции выполняет маркетинг?
Мне нравился ход проведения моего собеседования. Происходящее выглядело так, будто я посетил справочный центр и мог получить ответы на интересующие меня вопросы. И раз мы начали углубляться в теорию, то я решил поддержать Сергея Николаевича.
Давайте разберемся и в этом.
С этими словами он снова взял ручку и очередной чистый листок бумаги и начал рисовать новые прямоугольники. Сергей Николаевич пододвинул листок со схемой ко мне поближе и продолжил:
Первая функция аналитическая. Как вы думаете, в чем она заключается? неожиданно спросил меня он.
Наверное, следуя из названия, она заключается в аналитике рынка, а именно в исследовании внутренних и внешних факторов, которые оказывают влияние на бизнес.
Также хочется отметить, что возникает необходимость контроля конкурентоспособности посредством анализа организации, добавил маркетолог.
После чего он указал пальцем на листок, где располагался прямоугольник со следующей функцией.
Что думаете о ней?
В производственную функцию входит весь спектр производства, ответил я.
Сюда включают все, что входит в производство товаров и связано с производственными процессами.
Все производство, добавил я, но маркетолог не обратил на это внимания и продолжил.
Все процессы, которые связаны с прогнозированием и планированием, а также все направления взаимодействия и коммуникации относятся к функции управления. Тем временем в функцию продаж можно включить все элементы, которые связаны с реализацией товара, такие как работа с ценообразованием и определение каналов сбыта.
Если следовать логике, то следующая функция, а именно инвестиционная, включает в себя стратегию развития. Которая, в свою очередь, заключается в выявлении новых направлений развития, я решил опять проявить себя и немного блеснул знаниями.
Теперь, когда мы разобрались с функциями и задачами маркетинга, нам нужно определиться, какие методы применяются в маркетинговой деятельности.
Подождите. То есть, получается, маркетинг отвечает за все? уточнил я.
Если упростить, то почти за все, на лице у Сергея Николаевича появилась улыбка. Он словно засиял от сказанных слов. Он явно был доволен своей важностью, а точнее, значимостью маркетинга для бизнеса.
И, конечно, спустя секунды на очередном листке бумаги появилась новая схема.
Вот смотрите. Методы маркетинга включают в себя изучение рынка, опрос и другие. Сергей Николаевич подвинул листок в мою сторону, так, чтобы мне было все видно.
А как применять эти методы? Как определить, что именно подходит нашей организации?
Все зависит от нашего бизнеса и наших целей.
Получается, сначала надо определить цели? Похоже, я немного запутался.
Если вернуться к теории, то мы с вами знаем о существовании концепций управления маркетингом.
Их пять, насколько мне известно, немного подумав, произнес я.
Все верно. Одна из них утверждает, что клиенты склонны выбирать товары, которые им больше знакомы. При этом цена играет немаловажную роль при выборе.
По-моему, эта концепция называется «совершенствование производства».
Вы правы. Сторонники данной концепции прикладывают дополнительные усилия, чтобы усовершенствовать технологический процесс производства товаров, и стремятся к снижению издержек.
Насколько мне известно, она подходит не всем, сказал я.
Ее чаще всего используют при наличии превышающего спроса над предложением.
То есть при наличии высокой конкуренции? уточнил я.
И если есть способы уменьшить себестоимость продукта, добавил маркетолог.
А в чем, по-вашему, заключаются другие концепции? не удержавшись, спросил я.
В качестве, с улыбкой произнес Сергей Николаевич.
Получается, это сегмент товаров «лакшери», добавил я.
В данной концепции на первые роли выходит качество продукта. У таких товаров есть своя аудитория, которая более лояльна к товарам с высокими характеристиками и наилучшими свойствами.
Так первая спрос, вторая качество, значит, третья концепция будет заключаться в усиленной рекламе. По-моему, так, неуверенно сказал я.
И здесь вы правы. У вас хорошие познания в теории маркетинга, одобрительно кивнул маркетолог. В этой концепции применяют повышенное использование продвижения товаров и услуг. А скажите, какая будет следующая?
Концепция, направленная на изучение потребностей потребителей, ответил я. При использовании этой концепции главным направлением работы будет определение потребностей клиентов.
И стремление удовлетворить их, сделав это эффективнее, чем конкуренты, добавил маркетолог.
Осталась заключительная, тихим голосом сказал я, предвкушая вопрос от маркетолога.
В чем она заключается? незамедлительно спросил он.
Если честно, что-то я подзабыл, в чем она заключается, и решил взять непродолжительную паузу, чтобы маркетолог сам продолжил. В комнате повисла тишина. Пауза оказалось неловкой. Так получилось, что мы смотрели друг на друга, но я ничего не мог вспомнить, а он, по всей видимости, не хотел начинать первым. И все-таки он не выдержал:
Она вытекает из предыдущей концепции и заключается в предоставлении клиентам наилучшего предложения. Теперь, когда мы с вами выбрали концепцию, которую будем использовать, мы можем определиться и с методами, используемыми в нашей стратегии.
Я правильно понимаю, что определение с концепцией нам необходимо при выборе стратегии?
Вы совершенно правы, согласился со мной маркетолог.
После этих слов я почувствовал себя профи и еле сдержал улыбку.
Только выбор стратегии для меня по-прежнему остается черным пятном.
На самом деле это не сложно. Прежде всего, необходимо определить позиции компании на рынке. Исходя из полученных данных, мы можем выбрать одну из четырех стратегий.
Это наступательная, оборонительная. И какая еще?
Еще комплексная. Это что-то среднее между оборонительной и наступательной. Ну и, конечно, партизанский маркетинг.
При выборе стратегии ключевым показателем будет, является ли наш бренд лидером на рынке или нет?
Именно так. А вы знаете, что включает в себя стратегия?
Вы сейчас говорите про стратегию присутствия в социальных сетях или общую маркетинговую стратегию? испытывая неловкость, спросил я.
Общую, ответил он.
Я думаю, она включает направление и место нашего продвижения. То есть все то, как мы будем продвигать наш продукт, неуверенно ответил я.
А вы помните что-нибудь о комплексе маркетинга?
Да, мы изучали это в институте.
С этими словами я почувствовал, что мое лицо немного покраснело. Очередное упоминание института показывало мой небольшой опыт, и мне это не нравилось.
Комплекс маркетинга это именно то, что включает в себя маркетинговая стратегия, начал маркетолог, не дождавшись от меня ответа.
Это товар, цена, место и продвижение. Пока еще помню, прошептал я.
Комплекс маркетинга или, как еще его называют, «Концепция 4Р» не что иное, как набор, состоящий из четырех элементов: товар, цена, место, продвижение. Название 4Р происходит от сокращения: Product продукт, Price цена, Place место, Promotion продвижение.
Так же, как и ранее, Сергей Николаевич обозначил все схемой на листке бумаге.
Первый элемент продукт. Для любого человека продукт это какая-то вещь, лежащая на полке супермаркета, но для нас с вами это нечто большее, с этими словами Сергея Николаевича на листке появился первый элемент.
Прежде всего, он рассматривается как средство удовлетворения спроса, добавил я, чтобы как-то реабилитироваться за допущенную ранее паузу, но маркетолог продолжил, не замечая моих слов.
Для маркетолога понятие продукта включает не только товар, но и услугу или вовсе информацию. Являясь основным элементом комплекса 4P, он удовлетворяет спрос потребителей. Зачастую он влияет на характер маркетинговой деятельности организации, ценовую и сбытовую политику.
Получается, нам необходимо ответить на вопрос: почему клиент должен выбрать именно наш продукт? спросил я.
Чтобы дать ответ на этот вопрос, нужно разобраться в свойствах товара или услуги, в его качестве, разработать и определить внешний вид, подобрать ассортимент, ответил он.
И определить цену, за которую будем его реализовывать, добавил я.
Это уже второй элемент комплекса. Это некое количество денег, за которое покупатель готов купить, а продавец продать свой товар. Но она не бывает постоянной. На разных этапах жизненного цикла товара она может отличаться.
Цена, наверное, самый значимый показатель для клиентов, предположил я.
Что я могу сказать точно, так это то, что цена один из основных показателей, на который обращается внимание при выборе продукта, но не главный. А при определении цены продукта перед нами стоит задача в системе ценообразования для различных каналов продаж, сюда может входить формирование цен как для оптовиков, в зависимости от объема, и дилеров, наличие сезонных акций, возможность промо-мероприятий, так и для розницы. Когда цена определена, мы приступаем к выбору каналов сбыта.