Сергей Николаевич продолжал рассказывать о каждом нарисованном элементе, при этом не проявляя никаких эмоций, будто для него это приевшаяся рутина. Даже преподаватели проводили свои лекции и семинары как-то страстно, тем самым вовлекая в свой процесс аудиторию. Но тем не менее я как мог проявлял интерес, чтобы зарекомендовать себя как активный сотрудник.
То есть место это где продаем или предоставляем свои услуги? спросил я.
Да-да, это именно то место, где покупатель знакомится с продуктом. Под местом также понимают систему распространения товара в целом, от системы сбыта до месторасположения розничных точек. Для каждого бизнеса место расположения точек сбыта имеет огромное значение. К примеру, для магазина спортивного питания наилучший вариант непосредственная близость к фитнес-клубам, а для столовых и кафе к развлекательным площадкам или предприятиям, рабочие которых смогут посещать их заведения во время обеда. Здесь мы определяем каналы сбыта, такие как розничные, оптовые или дилерские.
А определение формата продаж онлайн или офлайн можно тоже отнести к месту? не переставал спрашивать я.
Да, и вдобавок к этому оно включает в себя условия и правила выкладки товаров, управление запасами и логистикой, ответил Сергей Николаевич.
Ну а под заключительным элементом комплекса, продвижением, понимают рекламу?
Этим вопросом я попытался показать: чему-то меня все-таки научили в институте.
Вам, должно быть, известно, что продвижение это не просто реклама? неожиданно вопросом ответил он.
Это комплекс инструментов, которые помогут взаимодействовать с целевой аудиторией, доводить до нее информацию с целью получения необходимого целевого действия?
А также мероприятия, направленные на продвижение, которые включают в себя непосредственное взаимодействие продукта с внешним миром, дополнил маркетолог, по-прежнему не проявляя никаких эмоций.
Получается, не только продажи, подметил я.
Конечно, это может быть пробуждение в пользователях лояльности к продукту или увеличение его узнаваемости. К продвижению можно отнести следующие направления: стимулирование сбыта (проведение акций, распродаж и т. д.); повышение лояльности к бренду; коммуникация с клиентами или PR; определение каналов коммуникации, ее географии; разработка и согласование бюджета, направленного на продвижение.
То есть можно сказать, что использование всех элементов комплекса поможет нам достигать поставленных показателей. Именно применение всего комплекса, а не отдельных элементов приведут к увеличению прибыли.
Совершенно верно, согласился маркетолог.
Мы создаем товар, назначаем ему цену, определяем каналы сбыта и продвигаем его.
Это будет определять нашу стратегию. Также при разработке стратегии я бы также учел возможные взаимодействия на всех этапах пути клиента, которые он проходит при совершении покупки.
О чем вы говорите? удивился я.
К примеру, разве вы не слышали про формулу Рассела Колли?
Нет, ответил я.
Digmar = Defining Advertising Goals Measuring Advertising Results.
Если честно, мне это совершенно ни о чем не говорит.
Согласно формуле Рассела Колли, процесс приобретения товара состоит из четырех блоков. На первом этапе человек пытается получить информацию о производителе.
Для нас это узнаваемость бренда.
Поэтому нам необходимо уделять внимание и этому аспекту. Мы должны быть известны потребителю, чтобы его выбор пал именно на нас. После того как клиент определился с брендом, он обращает внимание на качества продукта, а уже далее он принимает решение о покупке.
То есть процесс покупки это всего три этапа: выбор производителя, оценка качества продукта и принятие решения? спросил я, пытаясь подвести черту сказанному маркетологом.
Вот у вас есть с собой ноутбук.
Сергей Николаевич указал на мой рюкзак, из открытого кармана которого виднелся мой ноут.
Да, ответил я.
Вспомните, как вы его вы покупали?
Действительно, первое, что я сделал, это определился с производителем, так как при выборе ноутбука это играет первостепенную роль, согласился я (у меня был MacBook).
А дальше? снова спросил он.
Дальше я выбрал нужные мне параметры и купил его.
Вот видите, вы сами прошли этот путь. А что касается маркетинга, нужно понимать: если мы хотим, чтобы покупка была точно совершена, мы должны совершать «касания» с клиентом на каждом этапе. Ну, об этом мы поговорим позже.
Digital-маркетинг
Время идет, все развивается, меняются процессы взаимодействия бизнеса с клиентом, а следственно, меняется и сам маркетинг. Происходит смена методов привлечения клиентов. В отличие от старых, новые не предусматривают агрессивных методов завоевания внимания пользователей. Они просто уже не работают, так как у пользователей выработалась «баннерная слепота» к ярким картинкам и кричащим заголовкам. Сейчас же все сводится к созданию комплексного подхода по завоеванию внимания аудитории путем создания мощного ресурса с полезным контентом.
Это подобно тому, как в социальных сетях создаются тематические сообщества, добавил я.
Да, хороший пример.
Сергей Николаевич одобрительно кивнул:
И что же происходит далее с клиентом?
Ну, а далее мы применяем нативную рекламу2, показываем свою экспертность в той или иной области. Тем самым завоевываем доверие у клиента, и он совершает покупку.
А если мы возьмем немного шире, чем просто социальные сети? Ведь ему туда еще надо попасть.
Тогда путешествие клиента будет следующим. К примеру, у Олега есть проблема, он хочет похудеть к лету.
Так, интересно, Сергей Николаевич улыбнулся.
Но он не знает, как это сделать, чтобы не ограничивать себя в еде, продолжил я.
И что он делает?
При помощи поисковиков Yandex или Google он начинает искать релевантную информацию по своей проблеме. Поисковые сервисы выдают ему полезную информацию, исследования или статьи в нашем блоге, а возможно, и в наших соцсетях, ведь они тоже попадают в выдачу.
Давайте для примера представим, что мы магазин спортивного питания. Как будет действовать клиент? добавил маркетолог.
Хорошо. Пользователь взаимодействует с нашим контентом на сайте или в сообществе, понимает, что наша компания является экспертом в области фитнеса и здорового образа жизни, и, что самое главное, он узнает, что у нас есть решение его проблемы. Мы предоставляем нужный ему продукт, а при помощи тех же социальных сетей он может получить качественную консультацию как до покупки, так и после, что поможет решить его проблему, а нам достичь нашей цели. Следовательно, Олег принимает решение стать нашим клиентом.
Хороший пример. И, самое интересное, что, в отличие от офлайн, количество наших потенциальных клиентов не ограничено.
Потому что наш онлайн-магазин не ограничен определенной локацией или временем работы? предположил я.
Именно так. К тому же с каждым днем наружная реклама и телевидение теряют свои позиции в маркетинге. Интернет может предоставить нам уникальные возможности для роста и развития практически любого бизнеса.
Наверное, и аналитика тоже будет качественнее?
А если еще взять тот факт, что у Digital-маркетинга множество инструментов по аналитике, о которой офлайн может только мечтать, и есть возможность охватить колоссальное количество качественной аудитории, то можно сказать, что на данный момент у Digital колоссальное преимущество.
Но офлайн-маркетинг еще существует.
Я решил встать на защиту классического маркетинга, но маркетолог был так воодушевлен перечислением преимуществ Digital, что не замечал мои попытки оппонировать. У него даже изменился голос, он стал будто мягче, а лицо у него порозовело. Наверное, ему нравится работать в этом направлении.
Сейчас все чаще на первые места в рекламе выходит Digital-маркетинг или, как его еще называют, цифровой маркетинг. С его помощью стало намного проще и собирать более точную информацию для анализа результатов рекламных кампаний и целевых аудиторий, появились новые каналы продвижения.
Вы меня извините, но у меня есть вопрос, все-таки не сдержался я, а зачем?..
Зачем мы с вами говорим об основах фундаментального маркетинга? перебил меня он.
Да, ответил я.
У меня сложилось впечатление, как будто он ждал этого вопроса.
Я уже думал, что вы об этом не спросите, на лице Сергея Николаевича появилась улыбка. Вот представьте: есть токарь, и он делает у себя на станке какую-то деталь. Ему дают заготовки, из которых он вытачивает то или иное изделие. По факту ему не известно, для какого конечного продукта он изготавливает деталь. Он, просто не вдумываясь, выполняет свою работу.
Его конечная цель это изготовить деталь по чертежам, добавил я.
Но если он будет знать о конечном продукте, то качество его работы поменяется. Если токарю будет известно, что он изготавливает деталь для двигателя спортивного автомобиля, то в процессе изготовления он будет принимать решения, которые помогут улучшить характеристики конечного товара. В данном случае это будут характеристики автомобиля. Так и с вами: я хочу, чтобы все мои сотрудники хорошо понимали маркетинг. Не только в своих отдельных областях, но и его фундаментальные основы тоже.
Ну наконец-то он раскрыл свои карты. Теперь мне понятно, для чего все это. А то я уже начал думать, что ошибся с выбором места работы, а маркетолог оказался интересной личностью с довольно прогрессивным подходом к найму сотрудников.
Это словно оценивать дизайн по критериям, которые разработал Котлер. Правила, которые применяются в классическом маркетинге, также применимы и в Digital, и в SMM: «Дизайн продукта это не только его внешний вид, но и удобство в применении. Товар должен быть легок в применении и удобен в использовании».
Так и со мной. Получается, он хочет выяснить мои личные качества. Он хочет узнать не уровень моих теоретических знаний, а принципы и возможности их использования и применения на практике. Получается, он дизайнер, который работает над каждым сотрудником и от работы которого зависит успех компании.
Что именно может изменить токарь? удивился я.
Как вариант, он может влиять на выбор материала, из которого будет изготовлена деталь. И предложить свое видение, как можно улучшить характеристики.
В принципе, да. Человеку, который знает общую цель, намного проще делать выбор и проявлять полезную инициативу, я согласился с ним.
Ага, Сергей Николаевич улыбнулся, и это правило работает везде, и в маркетинге тоже.
Конечно, мне как SMM-щику намного проще выбирать стратегию присутствия компании в социальных сетях, если я знаю общую маркетинговую стратегию.
Не забывайте про Digital-маркетинг и про его стратегию. Ведь в наши дни достаточно трудно найти человека, который не пользуется интернетом. Интернет-магазины, социальные сети или просто поиск информации в поисковиках уже настолько сильно вошли в нашу повседневную жизнь, что без этих инструментов мы не чувствуем себя в своей тарелке. Гаджеты уже стали привычным и необходимым атрибутом. Вслед за человеком в мировую паутину двинулся и бизнес.
Ну, а где бизнес, там и маркетинг со всеми его составляющими, добавил я. На сегодняшний день маркетинг плотно обосновался в интернете. Он имеет большое число инструментов, которые помогают бизнесу достигать поставленных целей.
Так, давайте разберемся, что из себя представляет цифровой маркетинг.
Давайте, согласился я.
Мне стало интересно, вдруг я узнаю какую-нибудь новую информацию.
Отличие от обычного маркетинга заключается в том, что все методы применяются в цифровой среде. Он рассматривается бизнесом в качестве инструмента для продвижения бренда, увеличения продаж товаров и услуг, взаимодействия с покупателями на их территории с применением цифровых технологий, поэтому он и называется Digital-маркетинг (в переводе с английского языка Digital цифровой). У него существует ряд тактик и методик. Помимо интернета, в Digital-маркетинге применяются мобильные, телевизионные технологии и радио. Многие путают интернет-маркетинг с Digital-маркетингом.
Чем отличается Digital от интернет-маркетинга?
Главное отличие заключается в том, что в цифровом маркетинге используется больше инструментов. А интернет-маркетинг сам является одним из инструментов Digital-маркетинга.
Цифровой маркетинг применяется во всех сегментах рынка и в B2B, и в B2C. К основным каналам для бизнеса можно отнести: веб-сайты, SEO, SMM (чем вы будете заниматься), контекстная реклама, email-маркетинг и т. д. В современной экономике, когда конкуренция во всех отраслях бизнеса очень высока, применение разных каналов позволяет своевременно выявить конкурентов и быстрее предоставить клиенту свои товары или услуги. А также довести информацию об их преимуществах путем взаимодействия со своей целевой аудиторией.
Я с вами полностью согласен. Digital-маркетинг позволят более точно подобрать целевую аудиторию и представить ей наше уникальное торговое предложение. И нет необходимости, как в традиционном маркетинге, тратить рекламные бюджеты на холодную аудиторию.
Это точно, Сергей Николаевич улыбнулся. Помимо этого, в цифровом маркетинге большинство инструментов позволяет точно получить аналитические данные, спрогнозировать доход от рекламной кампании и определить ошибки. Так, например, маркетологу офлайн-магазина одежды будет достаточно сложно, а порой практически невозможно подсчитать, какая рекламная кампания сработала, и понять, из-за чего клиент решил совершить покупку.
То есть, вы хотите сказать, что в Digital результат можно получить намного быстрее, чем в классическом маркетинге?
И да, и нет, ответил он.
Это как? удивился я.
Основной принцип Digital-маркетинга заключается в постоянном поиске и применении новых стратегий. И разные стратегии дают как быстрый, так и медленный результат. Поэтому бизнесу не стоит рассчитывать на моментальный эффект, как это могло бы показаться на первый взгляд. Как и другие виды маркетинга, цифровой подразумевает продвижение товаров и услуг и увеличение объема продаж посредством привлечения новых клиентов и удержания старых. Потребитель вот основа концепции Digital-маркетинг.
Вы хотите сказать, что у цифрового маркетинга должна быть своя стратегия?
Она является составной частью в общей стратегии маркетинга в компании.
А то, что клиент сейчас главный, это понятно, ведь мы живем в эпоху клиентоориентированного маркетинга.
Я решил подметить, что усвоил ранее сказанные слова Сергея Николаевича про развитие маркетинга.
Вы правы, согласился он. В современной экономике практически любая компания применяет или планирует применить различные инструменты цифрового маркетинга, такие как поисковая оптимизация, контент-маркетинг, SMM вне зависимости от сферы бизнеса. Особенно наглядно в этом убедились компании во время всемирной пандемии 2020 года. До нее еще оставался ряд бизнесов, которые думали, что цифровой мир не для них. Но эти убеждения ушли вместе с закрытием экономик целых стран на несколько месяцев. И выжили те компании, которые вовремя сориентировались и перешли в Digital или уже были там.
Классический маркетинг упоминается еще в древнем мире, а когда произошло первое упоминание о Digital-маркетинге? спросил я.